MarketStar ile Kurumsal Satışın Gücü

Son zamanlarda küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) satışlarından bahsediyoruz, peki ya kurumsal satışlar? Kurumsal satışlar, KOBİ satışlarından farklı bir yaklaşım gerektirir. Aynı zamanda farklı kaynaklar ve daha fazla sabır gerektirir, ancak satışın boyutu onu daha değerli kılıyor.

Gartner, küçük işletmeleri 100'den az çalışanı ve yıllık geliri 50 milyon dolardan az olan işletmeler olarak tanımlarken, orta ölçekli işletmeleri 100-999 çalışanı ve 1 milyar dolardan az geliri olan işletmeler olarak tanımlıyor. Kurumsal müşteriler, daha fazla çalışan, önemli ölçüde daha fazla gelir ve daha katmanlı bir altyapı ile genellikle daha büyüktür.

Kurumsal sınıf bir müşteri, bir binayı, kampüsü ve hatta dünyanın her yerindeki uzak ofisleri kapsayabilen daha büyük, daha yaygın bir organizasyona sahiptir. Genellikle yüz binlerce çalışanı ve özelleştirilmiş ürünler gerektiren karmaşık sistemleri vardır.

Kurumsal Satışın Karmaşıklığı

Kurumsal satışlar ve KOBİ satışları, iki farklı çözüm satışı türüdür. KOBİ'lerin anlaşma değeri daha düşüktür, bu nedenle potansiyel müşterileri satın almaya hazır olana kadar çekmek ve eğitmek için dijital etkileşimi kullanarak müşteri edinme maliyetlerini (CAC) en aza indirmek istersiniz.

Buna karşılık, kurumsal satışlar özel bir dokunuştur ve karar vericileri tanımlamayı, güçlü müşteri ilişkileri kurmayı, anlaşmayı kapatmak için satışı aşamalı olarak planlamayı ve ardından yukarı satış ve çapraz satış gerektirir.

Kurumsal alıcılar özelleştirilmiş çözümler arıyor ve demonuzun mevcut süreçlerinde veya sistemlerinde halihazırda sahip oldukları boşlukları nasıl dolduracağınızı göstermesini bekliyor. Anahtar, kurumsal alıcınızın kolektif bir karar verici birimi olarak ihtiyaçlarını anlamak için zaman ayırmak ve ardından satış konuşmanızı bu ihtiyaçlara uygun hale getirmektir. Çözümünüzü sergilemek için bir randevu ayarladığınızda, duraklayın ve dinleyin.

ABX Kullanarak Kurumsal Satışlar

Hesap bazlı satışlar ve hesap bazlı pazarlama (ABS ve ABM), kurumsal satışların üstesinden gelmenin en etkili yolları olmaya devam ediyor. Hesap tabanlı deneyim (ABX) ile pazarlama ve satış ekibi, B2B satışlarını kapatmak için birlikte çalışır.

Geleneksel satış hunisi yaklaşımıyla, pazarlama, hunideki satış beklentilerini doldurur, ancak yüzde 1'den azı müşteri haline gelir ve diğer yüzde 99'u ayıklanır. ABX, ürünleriniz ve hizmetleriniz için uygun olan B2B hesaplarını hedefleyerek ve ardından hedeflenen hesapları kapatmak için pazarlama ve satış çabalarını bir araya getirerek senaryoyu değiştirir. Pazarlama, bire bir satış yaklaşımı kullanarak karar vericilere kişiselleştirilmiş e-postalar ve bilgiler göndermek için teknolojiyi kullanır.

Herhangi bir B2B kurumsal anlaşmasını kapatmak, potansiyel müşteriyle samimi, açık ve akıllı bir ilişki kurmayı gerektirir ve bu da zaman ve tutarlılık gerektirir. Bir uyum oluşturmak için doğru karar vericileri belirlemek için doğru ekibi ve doğru teknoloji yığınını bir araya getirmeniz gerekir. ABX'in temel adımlarından bazıları şunlardır:

1. Ekibi bir araya getirin - Satış, satış geliştirme ve pazarlama için potansiyel müşterinin pazarını anlayan çekirdek bir uzman ekibi oluşturun.
   
   
2. ABX hedeflerinizi tanımlayın - Yeni bir ürün piyasaya sürmek, pazar payı oluşturmak veya rekabeti azaltmak olsun, hangi belirli sonuçları elde etmek istediğinizi belirleyin. Muhtemelen birden fazla hedefiniz var, bu yüzden bunları listeleyin ve önceliklendirin.
   
   
3. Hedef hesapları belirleyin ve önceliklendirin - İdeal bir müşteri profili oluşturun ve kriterlere uyan potansiyel müşterileri belirleyin. ABX satışı için sağlam pazar istihbaratı toplamak çok önemlidir ve kullanabileceğiniz çeşitli araçlar vardır, örneğin:
   • D&B Hoover's — Dun & Bradstreet's Hoover's, sektör profilleri, potansiyel isimler, rakipler ve finansallar dahil olmak üzere işletmeler hakkında arka plan bilgileri sunar.
   • LinkedIn — Başlangıçta iş aramak için tasarlanmış olsa da, LinkedIn bir şirket ve pazarı hakkında, hedeflenmeye değer olabilecek kilit yöneticiler de dahil olmak üzere çok sayıda bilgiyi ortaya çıkarabilir.
   • LinkedIn Sales Navigator — Biraz daha derine inmek istiyorsanız, LinkedIn Sales Navigator, iş işlevine göre hedeflenen potansiyel listeleri oluşturmayı kolaylaştırır.
   • Owler — Finansman, satın alma, personel sayısı, rekabetçi ilişkiler ve diğer şirket bilgileri hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Owler dünya çapında 13 milyon kamu ve özel işletmeyi takip ediyor.
   • ZoomInfo - Kapsamlı bir B2B veritabanı arıyorsanız, ZoomInfo, B2B beklentileri hakkında, karar vericileri tanımlamayı, etkileşimi ve bağlantı kurmayı kolaylaştırmak için ayrıntılı bilgi sağlar. Bunlar mevcut istihbarat kaynaklarından sadece birkaçı. Her birinin güçlü ve zayıf yönleri olan başkaları da var.
4. Kanalınızı seçin - Potansiyel müşterilerinizi belirlediğinizde iletişim kurmanız gerekir. Bu, doğru kanalı ve doğru mesajları seçmek anlamına gelir. E-posta, e-kitaplar, web seminerleri, bloglar, videolar ve diğer araçları kullanabilirsiniz.
   
   
5. Satış erişimi gerçekleştirin - Bir marka izlenimi yaratın. Farkındalık yaratmak ve dikkatlerini çekmek için potansiyel müşterilerinizle birlikte çalışın ve mesajı yerleştirdiğinizde, satış ekibi doğrudan size ulaşabilir, karar vericilerle etkileşim kurabilir ve bir ilişki kurmaya başlayabilir.

Herhangi bir satış stratejisinde olduğu gibi, sonuçları ölçmeniz ve ilerledikçe stratejiyi iyileştirmeniz gerekir. Ölçüm sonuçları, en iyi uygulamaları geliştirmenize yardımcı olabilir.

Satış hedefinize yaklaşmadan önce hazırlanmak için önceden çalışmaya başlarsanız, B2B satışına yönelik ABX modelinin etkili olduğu defalarca kanıtlanmıştır. Lumere'nin yönetici danışmanı Gina Thomas'ın açıkladığı gibi:

“Araştırma, araştırma, araştırma. Çözmekte olduğum sorunun bir öncelik olup olmadığını ve bunun başarısına bağlanan her bir kilometre taşının bir öncelik olup olmadığını derinlemesine anlamak için ana hedeflere, finansal hedeflere ve olası zorluklara ilişkin her açıdan araştırma yapmak. Kararın anahtarı olan bireyler için de aynı yaklaşımı benimsemek - mesleki ve kişisel misyon beyanları nelerdir? Neye değer veriyorlar? Onlar için ne fark edecek? Kuruluştan ve insanlardan gelen çıktıları teklifime bağlamak, onlara bir şeyler satmaya çalışan başka bir şirketin değil, 'hissedilebilecek' bir özelliği temsil ediyor. 'Bu benimle veya şirketimle ilgili değil, onlarla ilgili.'”

Dış Kaynak Kullanımı Kurumsal Satış Desteği

Kurumsal satışlarla uğraşırken, ihtiyaç duyduğunuzda doğru kaynaklara sahip olmak önemlidir. Bu nedenle daha fazla şirket, kurum içi satış ekiplerini desteklemek için kurumsal satışların stratejik bölümlerini dış kaynaktan alıyor:

• Müşteri adayı kalifikasyonu: Yetenekli bir Hizmet olarak SatışⓇ sağlayıcısı, kurumsal karar vericilerin belirlenmesine yardımcı olabilir ve bu ilk önemli toplantının kapılarını açabilir. Başarılı kurumsal satışlar genellikle potansiyel şirkette projeyi savunan bir kilit yöneticiye bağlıdır. Satış için bir şampiyon olarak hareket etmesi için dahili bir müjdeciyi işe almak, birçok kapıyı açabilir ve büyük bir bürokrasiyi ortadan kaldırabilir. Buradaki zorluk, doğru paydaşları belirlemektir. Dış kaynaklı satış ortakları, kilit yöneticilerin belirlenmesi de dahil olmak üzere kurumsal araştırma konusunda yeteneklidir.
  
  
• Analitik: Lider kalifikasyonuna ek olarak, dış kaynaklı satış ortakları analitik konusunda yardımcı olabilir. Hangi tekniklerin en iyi sonucu verdiğini belirlemek, satış senaryolarını, kadansı ve takip stratejilerini test etmek için müşteri adaylarını analiz edebilirler. Bir dış kaynak kullanım ortağı ayrıca, satış tahminlerine yardımcı olmak ve yeni fırsatları ortaya çıkarmak için satış verilerini anlamlandırmak için araçlara ve uzmanlığa sahiptir.
  
  
• İstihdam: Satış kadrosu, dış kaynak kullanımı yoluyla ele alınabilecek başka bir zorluktur. Bir şirket içi satış ekibi oluşturmak, işe alma ve eğitim almayı düşündüğünüzde zaman alıcı olabilir ve satış temsilcileri yaklaşık yüzde 34 oranında iş değiştirme eğilimindedir. Satışları dış kaynak olarak kullanırsanız, sözleşmeyi imzaladığınız anda çalışmaya hazır, yetenekli satış temsilcilerinden oluşan bir kadronuz olur. Mühendislik desteği ve satış sonrası destek, birçok şirketin Müşteri Başarısını sağlamak için dış kaynak kullandığı diğer alanlardır.
  
  
• Ölçeklenebilirlik: Yetenekli bir Hizmet ortağı olarak Satış, işinizi ölçeklendirmenize de yardımcı olabilir. Yeni müşterileri tespit etmek ve yeni pazarları daha kısa sürede ve daha kısa sürede açmak için gereken personel ve kaynaklar konusunda sektör uzmanlarına sahiptir. Dış kaynaklı ekipler, satış süresini kısaltabilecek ölçeklenebilir stratejiler ve iş akışları sağlayabilir.

Kurumsal satışlar daha uzun sürebilse de, anlaşmayı kapatmak istiyorsanız doğru satış konuşmasıyla doğru karar vericiye hızlı bir şekilde ulaşmak çok önemlidir. Dış kaynaklı bir satış destek ortağı kullanmak, satış organizasyonunuzdaki boşlukları doldurabilir, böylece bir sonraki kurumsal satış konuşmasına hazır olabilirsiniz.

Kurumsal satış stratejinizi dış kaynak kullanımı hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, e-kitabımızı indirdiğinizden emin olun, Dış Kaynaklı İç Satışlar Sizin İçin Doğrudur.