قوة مبيعات المؤسسة مع MarketStar

في الآونة الأخيرة ، كنا نتحدث عن مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMB) ، ولكن ماذا عن مبيعات الشركات؟ تتطلب مبيعات المؤسسات نهجًا مختلفًا عن مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة. يتطلب أيضًا موارد مختلفة ومزيدًا من الصبر ، لكن حجم البيع يجعلها أكثر من مجدية.

تعرّف شركة Gartner الشركات الصغيرة على أنها تضم ​​أقل من 100 موظف وأقل من 50 مليون دولار في الإيرادات السنوية ، والشركات متوسطة الحجم على أنها تضم ​​100-999 موظفًا وعائدات أقل من 1 مليار دولار. عادةً ما يكون عملاء المؤسسات أكبر حجمًا ، مع عدد أكبر من الموظفين ، وإيرادات أكثر بشكل كبير ، وبنية تحتية أكثر طبقات.

يمتلك العميل من فئة المؤسسات مؤسسة أكبر وأكثر انتشارًا يمكن أن تمتد عبر مبنى أو حرم جامعي أو حتى مكاتب بعيدة في جميع أنحاء العالم. غالبًا ما يكون لديهم مئات الآلاف من الموظفين والأنظمة المعقدة التي تتطلب منتجات مخصصة.

تعقيد مبيعات المؤسسة

مبيعات المؤسسات ومبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة نوعان مختلفان من بيع الحلول. تتمتع الشركات الصغيرة والمتوسطة بقيمة صفقات أقل ، لذا فأنت تريد تقليل تكاليف اكتساب العملاء (CAC) باستخدام التفاعل الرقمي لجذب العملاء المحتملين وتثقيفهم حتى يصبحوا مستعدين للشراء.

على النقيض من ذلك ، تعتبر مبيعات المؤسسات لمسة مخصصة وتتطلب تحديد صانعي القرار ، وبناء علاقات قوية مع العملاء ، ورسم خرائط البيع على مراحل لإغلاق الصفقة ، ومن ثم بيعها وبيعها.

يبحث مشترو المؤسسات عن حلول مخصصة ويتوقعون أن يعرض العرض التوضيحي الخاص بك كيف ستملأ الفجوات الموجودة لديهم حاليًا في العملية أو النظام الحالي. المفتاح هو أخذ الوقت الكافي لفهم احتياجات مشتري المؤسسة الخاصة بك كوحدة جماعية من صانعي القرار ثم تلبية عرضك لتتناسب مع تلك الاحتياجات. عندما تؤمن موعدًا لعرض الحل الذي تقدمه - توقف مؤقتًا واستمع.

مبيعات المؤسسة باستخدام ABX

لا تزال المبيعات القائمة على الحساب والتسويق المستند إلى الحساب (ABS و ABM) أكثر الطرق فعالية لمعالجة مبيعات المؤسسات. وبفضل الخبرة المستندة إلى الحساب (ABX) ، يعمل فريق التسويق والمبيعات معًا لإغلاق مبيعات B2B.

باستخدام نهج قمع المبيعات التقليدي ، يملأ التسويق آفاق المبيعات الأعلى في مسار التحويل ، ولكن أقل من 1 في المائة يصبحون عملاء ، ويتم التخلص من 99 في المائة الأخرى. تعمل ABX على قلب النص من خلال استهداف حسابات B2B التي تناسب منتجاتك وخدماتك ثم تجميع جهود التسويق والمبيعات لإغلاق الحسابات المستهدفة. يستخدم التسويق التكنولوجيا لإرسال رسائل البريد الإلكتروني والمعلومات الشخصية إلى صانعي القرار ، باستخدام نهج البيع الفردي.

يتطلب إنهاء أي صفقة تجارية بين الشركات بناء علاقة صادقة ومنفتحة وذكية مع العميل المحتمل ، وهذا يتطلب وقتًا واتساقًا. تحتاج إلى تجميع الفريق المناسب ومجموعة التكنولوجيا المناسبة لتحديد صانعي القرار المناسبين لبناء علاقة. فيما يلي بعض الخطوات الأساسية لـ ABX:

1. قم بتجميع الفريق - قم بتجميع فريق أساسي من الخبراء للمبيعات وتطوير المبيعات والتسويق الذين يفهمون سوق العميل المحتمل.
   
   
2. حدد أهداف ABX الخاصة بك - حدد النتائج المحددة التي تتطلع إلى تحقيقها ، سواء كان ذلك بإطلاق منتج جديد ، أو بناء حصة في السوق ، أو الضغط على المنافسة. من المحتمل أن يكون لديك أهداف متعددة ، لذا قم بإدراجها وتحديد أولوياتها.
   
   
3. تحديد الحسابات المستهدفة وترتيبها حسب الأولوية - أنشئ ملفًا شخصيًا مثاليًا للعميل وحدد الآفاق التي تتناسب مع المعايير. يعد جمع معلومات قوية عن السوق أمرًا بالغ الأهمية لبيع ABX ، وهناك مجموعة متنوعة من الأدوات التي يمكنك استخدامها ، مثل:
   • يقدم D&B Hoover's - Dun & Bradstreet's Hoover معلومات أساسية عن الشركات بما في ذلك ملفات تعريف الصناعة وأسماء العملاء المحتملين والمنافسين والبيانات المالية.
   • LinkedIn - على الرغم من أنه تم تصميمه في الأصل للبحث عن وظيفة ، يمكن لـ LinkedIn الكشف عن قدر كبير من المعلومات حول الشركة وسوقها ، بما في ذلك المديرين التنفيذيين الرئيسيين الذين قد يستحقون الاستهداف.
   • LinkedIn Sales Navigator - إذا كنت تريد البحث بشكل أعمق قليلاً ، فإن LinkedIn Sales Navigator يجعل من السهل إنشاء قوائم العملاء المحتملين المستهدفين حسب وظيفة الوظيفة.
   • Owler - إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول التمويل والاستحواذ وعدد الموظفين والعلاقات التنافسية ومعلومات الشركة الأخرى ، فإن Owler يتتبع 13 مليون شركة عامة وخاصة في جميع أنحاء العالم.
   • ZoomInfo - إذا كنت تبحث عن قاعدة بيانات B2B شاملة ، فإن ZoomInfo يوفر معلومات مفصلة حول آفاق B2B لتسهيل التعرف على صناع القرار والتفاعل معهم والتواصل معهم. هذه ليست سوى عدد قليل من الموارد الاستخباراتية المتاحة. هناك العديد من الآخرين ، لكل منهم نقاط قوته وضعفه.
4. حدد قناتك - عندما تحدد آفاقك ، تحتاج إلى إنشاء اتصالات. هذا يعني اختيار القناة الصحيحة والرسائل الصحيحة. يمكنك استخدام البريد الإلكتروني والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والمدونات ومقاطع الفيديو والأدوات الأخرى.
   
   
5. تنفيذ التوعية بالمبيعات - خلق انطباع عن العلامة التجارية. اعمل مع العملاء المحتملين لبناء الوعي وجذب انتباههم ، وعندما تكون قد غرس الرسالة ، يمكن لفريق المبيعات التواصل مباشرةً والتفاعل مع صانعي القرار والبدء في بناء علاقة.

كما هو الحال مع أي استراتيجية مبيعات ، تحتاج إلى قياس النتائج وتحسين الإستراتيجية كلما تقدمت. يمكن أن يساعدك قياس النتائج في تطوير أفضل الممارسات.

لقد أثبت نموذج ABX لبيع B2B فعاليته مرارًا وتكرارًا إذا بذلت العمل مسبقًا للاستعداد قبل الاقتراب من هدف المبيعات الخاص بك. كما توضح جينا توماس ، المستشارة التنفيذية في Lumere:

"البحث ، البحث ، البحث. التحقيق في كل زاوية بشأن الأهداف الرئيسية والأهداف المالية وتحديات العميل المحتمل لفهم ما إذا كانت المشكلة التي أقوم بحلها هي أولوية وكل معلم رئيسي يتصل بنجاح ذلك يمثل أولوية. اتباع نفس النهج مع الأفراد الذين يمثلون مفتاح القرار - ما [هي] بيانات مهمتهم المهنية والشخصية؟ ماذا يقدرون؟ ما الذي سيحدث فرقا لهم؟ يمثل ربط المخرجات من المنظمة والأفراد بمقترحي خصوصية يمكن الشعور بها وليس مجرد شركة أخرى تحاول بيع شيء ما لهم. "الأمر لا يتعلق بي أو بشركتي ، ولكنه يتعلق بهم."

الاستعانة بمصادر خارجية لدعم مبيعات المؤسسة

عند معالجة مبيعات المؤسسة ، من المفيد أن تتوفر الموارد المناسبة عند الحاجة إليها. لهذا السبب تقوم المزيد من الشركات بالاستعانة بمصادر خارجية لأجزاء استراتيجية من مبيعات المؤسسة لدعم فرق المبيعات الداخلية:

• تأهيل العميل المحتمل: يمكن للمبيعات الماهرة كمزود خدمة المساعدة في تحديد صانعي القرار في المؤسسة وفتح الأبواب لهذا الاجتماع الحاسم الأول. غالبًا ما تتوقف مبيعات المؤسسة الناجحة على مدير رئيسي في الشركة المحتملة الذي يدافع عن المشروع. إن تجنيد مبشر داخلي ليكون بمثابة نصير للبيع يمكن أن يفتح العديد من الأبواب ويقطع قدرًا كبيرًا من الروتين. التحدي هو تحديد أصحاب المصلحة المناسبين. شركاء المبيعات الخارجيون ماهرون في التنقيب عن المشاريع ، بما في ذلك تحديد المديرين التنفيذيين الرئيسيين.
  
  
• التحليلات: بالإضافة إلى التأهيل الرئيسي ، يمكن لشركاء المبيعات الخارجيين المساعدة في التحليلات. يمكنهم تحليل العملاء المتوقعين لتحديد التقنيات التي تعمل بشكل أفضل ، واختبار نصوص المبيعات ، والإيقاع ، واستراتيجيات المتابعة. يمتلك شريك الاستعانة بمصادر خارجية أيضًا الأدوات والخبرة لفهم بيانات المبيعات للمساعدة في توقعات المبيعات والكشف عن فرص جديدة.
  
  
• التوظيف: يعد التوظيف في المبيعات تحديًا آخر يمكن معالجته من خلال الاستعانة بمصادر خارجية. يمكن أن يستغرق إنشاء فريق مبيعات داخلي للمؤسسة وقتًا طويلاً عندما تفكر في التوظيف والتدريب ، ويميل مندوبو المبيعات إلى تسليم المهام بمعدل حوالي 34 بالمائة. إذا كنت تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات ، فلديك فريق من مندوبي المبيعات المهرة جاهزين للعمل بمجرد توقيع العقد. يعد الدعم الهندسي ودعم ما بعد البيع من المجالات الأخرى حيث تقوم العديد من الشركات بالاستعانة بمصادر خارجية لضمان نجاح العملاء.
  
  
• قابلية التوسع: يمكن للمبيعات الماهرة كشريك خدمة أن تساعد أيضًا في توسيع نطاق عملك. لديها خبراء الصناعة في الموظفين والموارد اللازمة لتحديد عملاء جدد وفتح أسواق جديدة بسرعة ، مع وقت تكثيف أقل. يمكن لفرق الاستعانة بمصادر خارجية توفير استراتيجيات قابلة للتطوير ومهام سير عمل يمكنها تقصير وقت البيع.

على الرغم من أن مبيعات المؤسسات قد تستغرق وقتًا أطول ، إلا أن الوصول إلى صانع القرار الصحيح بسرعة باستخدام عرض المبيعات الصحيح يعد أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في إنهاء الصفقة. يمكن أن يؤدي استخدام شريك دعم مبيعات خارجي إلى سد الثغرات في مؤسسة المبيعات الخاصة بك حتى تكون جاهزًا لمخطط مبيعات مؤسستك التالية.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول الاستعانة بمصادر خارجية لاستراتيجية مبيعات مؤسستك ، فتأكد من تنزيل كتابنا الإلكتروني ، هو الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات الداخلية المناسبة لك.