Puterea vânzărilor pentru întreprinderi cu MarketStar

În ultimul timp, am vorbit despre vânzările pentru întreprinderi mici și mijlocii (IMM), dar cum rămâne cu vânzările pentru întreprinderi? Vânzările pentru întreprinderi necesită o abordare diferită față de vânzările pentru IMM-uri. De asemenea, necesită resurse diferite și mai multă răbdare, dar dimensiunea vânzării o face mai mult decât utilă.

Gartner definește întreprinderile mici ca având mai puțin de 100 de angajați și mai puțin de 50 de milioane de dolari în venituri anuale, iar întreprinderile mijlocii ca având între 100 și 999 de angajați și mai puțin de 1 miliard de dolari în venituri. Clienții întreprinderilor sunt de obicei mai mari, cu mai mulți angajați, venituri substanțial mai mari și o infrastructură mai stratificată.

Un client de clasă enterprise are o organizație mai mare, mai răspândită, care poate cuprinde o clădire, un campus sau chiar birouri îndepărtate de pe tot globul. Ei au adesea sute de mii de angajați și sisteme complexe care necesită produse personalizate.

Complexitatea vânzărilor întreprinderilor

Vânzările pentru întreprinderi și vânzările pentru IMM-uri sunt două tipuri diferite de vânzare de soluții. IMM-urile au o valoare mai mică a tranzacțiilor, așa că doriți să minimizați costurile de achiziție a clienților (CAC) utilizând interacțiunea digitală pentru a atrage și a educa potențialii până când aceștia sunt gata să cumpere.

În schimb, vânzările la întreprinderi sunt personalizate și necesită identificarea factorilor de decizie, construirea de relații puternice cu clienții, planificarea vânzării în etape pentru a încheia tranzacția și apoi vânzarea în plus și vânzarea încrucișată.

Cumpărătorii întreprinderilor caută soluții personalizate și se așteaptă ca demonstrația dvs. să arate cum veți umple golurile pe care le au în prezent în procesul sau sistemul lor existent. Cheia este să vă acordați timp pentru a înțelege nevoile cumpărătorului companiei dvs. ca unitate colectivă de factori de decizie, apoi să vă răspundă propunerii pentru a se potrivi acestor nevoi. Când asigurați o întâlnire pentru a vă prezenta soluția, întrerupeți și ascultați.

Vânzări pentru întreprinderi folosind ABX

Vânzările bazate pe cont și marketingul bazat pe cont (ABS și ABM) continuă să fie cele mai eficiente modalități de abordare a vânzărilor la întreprinderi. Și cu experiență bazată pe cont (ABX), echipa de marketing și vânzări lucrează împreună pentru a închide vânzările B2B.

Cu abordarea tradițională a pâlniei de vânzări, marketingul umple potențialele de vânzări din partea de sus a pâlniei, dar mai puțin de 1% devin clienți, iar celelalte 99% sunt eliminate. ABX inversează scenariul ținzând conturile B2B care sunt potrivite pentru produsele și serviciile dvs. și apoi punând în comun eforturile de marketing și vânzări pentru a închide conturile vizate. Marketingul folosește tehnologia pentru a trimite e-mailuri și informații personalizate factorilor de decizie, folosind o abordare de vânzări unu-la-unu.

Încheierea oricărei tranzacții de întreprindere B2B necesită construirea unei relații sincere, deschise și inteligente cu prospectul, iar asta necesită timp și consecvență. Trebuie să aduni echipa potrivită și tehnologia potrivită pentru a identifica factorii de decizie potriviți pentru a construi un raport. Iată câțiva dintre pașii de bază ai ABX:

1. Adunați echipa — Formați o echipă de bază de experți pentru vânzări, dezvoltarea vânzărilor și marketing, care înțeleg piața potențialului.
   
   
2. Definiți-vă obiectivele ABX — Stabiliți ce rezultate specifice doriți să obțineți, fie că este vorba de lansarea unui produs nou, de creșterea cotei de piață sau de eliminarea concurenței. Probabil că aveți mai multe obiective, așa că enumerați și prioritizați-le.
   
   
3. Identificați și prioritizați conturile țintă — Creați un profil ideal de client și identificați potențialii care se potrivesc criteriilor. Colectarea de informații solide de piață este crucială pentru vânzarea ABX și există o varietate de instrumente pe care le puteți folosi, cum ar fi:
   • D&B Hoover's — Dun & Bradstreet's Hoover's oferă informații de bază despre afaceri, inclusiv profiluri din industrie, nume potențiali, concurenți și informații financiare.
   • LinkedIn – Deși a fost conceput inițial pentru căutarea unui loc de muncă, LinkedIn poate dezvălui o mulțime de informații despre o companie și piața acesteia, inclusiv directori cheie care ar putea merita vizați.
   • LinkedIn Sales Navigator — Dacă doriți să aprofundați puțin, LinkedIn Sales Navigator vă ajută să construiți liste de potențiali vizate în funcție de funcția de muncă.
   • Owler — Dacă doriți să aflați mai multe despre finanțare, achiziții, personal, relații competitive și alte informații despre companie, Owler urmărește 13 milioane de companii publice și private din întreaga lume.
   • ZoomInfo — Dacă sunteți în căutarea unei baze de date B2B cuprinzătoare, ZoomInfo oferă informații detaliate despre potențialii B2B pentru a facilita identificarea, implicarea și conectarea cu factorii de decizie. Acestea sunt doar câteva dintre resursele de informații disponibile. Sunt multe altele, fiecare cu punctele lor forte și slabe.
4. Selectați-vă canalul — Când vă identificați potențialii, trebuie să stabiliți comunicări. Asta înseamnă să alegi canalul potrivit și mesajele potrivite. Puteți utiliza e-mail, cărți electronice, seminarii web, bloguri, videoclipuri și alte instrumente.
   
   
5. Efectuați activități de vânzări — Creați o impresie de marcă. Lucrați cu potențialii dvs. pentru a crește gradul de conștientizare și a le atrage atenția, iar când ați plantat mesajul, echipa de vânzări poate contacta direct, se poate implica cu factorii de decizie și poate începe să construiască o relație.

Ca și în cazul oricărei strategii de vânzări, trebuie să măsurați rezultatele și să perfecționați strategia pe măsură ce progresați. Măsurarea rezultatelor vă poate ajuta să dezvoltați cele mai bune practici.

Modelul ABX pentru vânzarea B2B s-a dovedit eficient în repetate rânduri dacă lucrați în avans pentru a fi pregătit înainte de a vă apropia de obiectivul dvs. de vânzări. După cum explică Gina Thomas, consilier executiv la Lumere:

„Cercetare, cercetare, cercetare. Investigarea tuturor unghiurilor cu privire la obiectivele cheie, țintele financiare și provocările perspectivei pentru a înțelege în profunzime dacă problema pe care o rezolv este o prioritate și fiecare etapă care se conectează la succesul acesteia este o prioritate. Luând aceeași abordare asupra indivizilor care sunt cheia deciziei — care sunt [sînt] declarațiile lor profesionale și personale de misiune? Ce prețuiesc ei? Ce va face diferența pentru ei? Conectarea rezultatelor organizației și oamenilor la propunerea mea reprezintă o specificitate care poate fi „simțită” și nu doar o altă companie care încearcă să le vândă ceva. „Nu este vorba despre mine sau despre compania mea, ci despre ei.”

Externalizarea suportului de vânzări pentru întreprinderi

Atunci când abordați vânzările la întreprinderi, merită să aveți resursele potrivite disponibile atunci când aveți nevoie de ele. De aceea, mai multe companii externalizează părți strategice ale vânzărilor întreprinderilor pentru a sprijini echipele interne de vânzări:

• Calificarea principalului: un furnizor de vânzări calificat ca furnizor de serviciiⓇ poate ajuta la identificarea factorilor de decizie din întreprindere și poate deschide porțile către prima întâlnire crucială. Vânzările de succes ale întreprinderii depind adesea de un manager cheie al companiei potențiale care susține proiectul. Recrutarea unui evanghelist intern care să acționeze ca un campion pentru vânzare poate deschide multe uși și poate reduce multă birocrație. Provocarea este de a identifica părțile interesate potrivite. Partenerii de vânzări externalizați sunt calificați în prospectarea întreprinderii, inclusiv în identificarea directorilor cheie.
  
  
• Analiză: Pe lângă calificarea potențialului, partenerii de vânzări externalizați pot ajuta cu analize. Ei pot analiza clienții potențiali pentru a determina care tehnici funcționează cel mai bine, testând scripturile de vânzări, cadența și strategiile de urmărire. Un partener de externalizare are, de asemenea, instrumentele și expertiza pentru a înțelege datele de vânzări pentru a ajuta la proiectarea vânzărilor și pentru a descoperi noi oportunități.
  
  
• Personal: Angajarea de vânzări este o altă provocare care poate fi abordată prin externalizare. Construirea unei echipe interne de vânzări a întreprinderii poate consuma mult timp atunci când luați în considerare recrutarea și formarea, iar reprezentanții de vânzări tind să se transforme la o rată de aproximativ 34%. Dacă externalizați vânzările, aveți un personal de reprezentanți de vânzări calificați gata să lucreze de îndată ce semnați contractul. Suportul de inginerie și suportul post-vânzare sunt alte domenii în care multe companii externalizează pentru a asigura succesul clienților.
  
  
• Scalabilitate: un partener calificat în vânzări ca servicii vă poate ajuta, de asemenea, să vă extindeți afacerea. Dispune de experți din industrie în ceea ce privește personalul și resursele necesare pentru a identifica noi clienți și a deschide noi piețe rapid, cu un timp de accelerare mai mic. Echipele externalizate pot oferi strategii scalabile și fluxuri de lucru care pot scurta timpul până la vânzare.

Chiar dacă vânzările la întreprinderi pot dura mai mult, este esențial să ajungeți rapid la factorul de decizie potrivit cu argumentul de vânzare potrivit dacă doriți să încheiați afacerea. Folosirea unui partener de asistență de vânzări externalizat poate umple golurile din organizația dvs. de vânzări, astfel încât să puteți fi pregătit pentru următorul argument de vânzări al companiei.

Dacă doriți să aflați mai multe despre externalizarea strategiei de vânzări ale întreprinderii dvs., asigurați-vă că descărcați cartea noastră electronică, Vânzările interne externalizate sunt potrivite pentru dvs.