Сила корпоративных продаж с MarketStar

В последнее время мы говорим о продажах для малого и среднего бизнеса (SMB), но как насчет корпоративных продаж? Корпоративные продажи требуют другого подхода, чем продажи SMB. Это также требует других ресурсов и большего терпения, но размер продажи делает его более чем стоящим.

Gartner определяет малые предприятия как имеющие менее 100 сотрудников и менее 50 миллионов долларов годового дохода, а средние предприятия как имеющие от 100 до 999 сотрудников и менее 1 миллиарда долларов дохода. Корпоративные клиенты, как правило, крупнее, с большим количеством сотрудников, значительно большим доходом и более многоуровневой инфраструктурой.

Клиент корпоративного класса имеет более крупную и широкомасштабную организацию, которая может охватывать здание, кампус или даже удаленные офисы по всему миру. У них часто есть сотни тысяч сотрудников и сложные системы, которые требуют специализированных продуктов.

Сложность корпоративных продаж

Корпоративные продажи и продажи SMB — это два разных типа продаж решений. Малый и средний бизнес имеет более низкую стоимость сделки, поэтому вы хотите минимизировать затраты на привлечение клиентов (CAC), используя цифровое взаимодействие для привлечения и обучения потенциальных клиентов, пока они не будут готовы к покупке.

Напротив, корпоративные продажи требуют индивидуального подхода и требуют определения лиц, принимающих решения, построения прочных отношений с клиентами, поэтапного планирования продажи для закрытия сделки, а затем дополнительных и перекрестных продаж.

Корпоративные покупатели ищут индивидуальные решения и ожидают, что ваша демонстрация продемонстрирует, как вы заполните пробелы, которые они в настоящее время имеют в их существующем процессе или системе. Ключ в том, чтобы найти время, чтобы понять потребности вашего корпоративного покупателя как коллектива лиц, принимающих решения, а затем подготовить вашу презентацию в соответствии с этими потребностями. Когда вы договариваетесь о встрече, чтобы продемонстрировать свое решение, сделайте паузу и послушайте.

Корпоративные продажи с использованием ABX

Продажи на основе учетных записей и маркетинг на основе учетных записей (ABS и ABM) продолжают оставаться наиболее эффективными способами управления корпоративными продажами. А благодаря опыту работы с клиентами (ABX) команда маркетинга и продаж работает вместе, чтобы закрыть продажи B2B.

При традиционном подходе к воронке продаж маркетинг заполняет верхние части воронки потенциальных клиентов, но менее 1 процента становятся клиентами, а остальные 99 процентов отсеиваются. ABX переворачивает сценарий, ориентируясь на учетные записи B2B, которые хорошо подходят для ваших продуктов и услуг, а затем объединяя усилия в области маркетинга и продаж, чтобы закрыть целевые учетные записи. Маркетинг использует технологии для отправки персонализированных электронных писем и информации лицам, принимающим решения, используя индивидуальный подход к продажам.

Закрытие любой корпоративной сделки B2B требует построения искренних, открытых и разумных отношений с потенциальными клиентами, а это требует времени и последовательности. Вам нужно собрать правильную команду и правильный стек технологий, чтобы определить правильных лиц, принимающих решения, для установления взаимопонимания. Вот некоторые из основных шагов ABX:

1. Соберите команду — соберите основную команду экспертов по продажам, развитию продаж и маркетингу, которые понимают рынок потенциальных клиентов.
   
   
2. Определите свои цели ABX . Определите, каких конкретных результатов вы хотите достичь, будь то запуск нового продукта, увеличение доли рынка или устранение конкурентов. Скорее всего, у вас несколько целей, поэтому перечислите их и расставьте по приоритетам.
   
   
3. Определите и расставьте приоритеты целевых клиентов — создайте профиль идеального клиента и определите потенциальных клиентов, которые соответствуют критериям. Сбор надежной информации о рынке имеет решающее значение для продаж ABX, и вы можете использовать множество инструментов, таких как:
   • D&B Hoover's — Hoover's компании Dun & Bradstreet предлагает справочную информацию о предприятиях, включая отраслевые профили, имена потенциальных клиентов, конкурентов и финансовые показатели.
   • LinkedIn . Хотя изначально он был разработан для поиска работы, LinkedIn может раскрыть большой объем информации о компании и ее рынке, включая ключевых руководителей, на которых, возможно, стоит обратить внимание.
   • LinkedIn Sales Navigator . Если вы хотите копнуть немного глубже, LinkedIn Sales Navigator позволяет легко создавать целевые списки потенциальных клиентов по должностным обязанностям.
   • Owler — Если вы хотите узнать больше о финансировании, приобретении, численности персонала, конкурентных отношениях и другой информации о компании, Owler отслеживает 13 миллионов государственных и частных предприятий по всему миру.
   • ZoomInfo — если вы ищете всеобъемлющую базу данных B2B, ZoomInfo предоставляет подробную информацию о перспективах B2B, чтобы упростить идентификацию, привлечение и связь с лицами, принимающими решения. Это лишь некоторые из доступных разведывательных ресурсов. Есть много других, каждый со своими сильными и слабыми сторонами.
4. Выберите свой канал . Когда вы определите своих потенциальных клиентов, вам необходимо наладить связь. Это означает выбор правильного канала и правильных сообщений. Вы можете использовать электронную почту, электронные книги, вебинары, блоги, видео и другие инструменты.
   
   
5. Выполнение охвата продаж — Создайте впечатление о бренде. Работайте со своими потенциальными клиентами, чтобы повысить осведомленность и привлечь их внимание, а когда вы донесете сообщение, отдел продаж сможет связаться напрямую, взаимодействовать с лицами, принимающими решения, и начать строить отношения.

Как и в случае с любой стратегией продаж, вам необходимо измерять результаты и совершенствовать стратегию по мере ее продвижения. Измерение результатов может помочь вам разработать передовой опыт.

Модель ABX для продаж B2B снова и снова доказывала свою эффективность, если вы заранее приложили усилия, чтобы подготовиться, прежде чем приблизиться к своей цели продаж. Как объясняет это Джина Томас, исполнительный советник Lumere:

«Исследования, исследования, исследования. Изучение всех аспектов ключевых целей, финансовых задач и проблем потенциального клиента, чтобы глубоко понять, является ли проблема, которую я решаю, приоритетной, и каждая веха, связанная с ее успехом, является приоритетной. Применяя тот же подход к людям, которые играют ключевую роль в принятии решения, — каковы их профессиональные и личные заявления о миссии? Что они ценят? Что будет иметь для них значение? Подключение результатов организации и людей к моему предложению представляет собой специфику, которую можно «почувствовать», а не просто еще одну компанию, пытающуюся продать им что-то. «Дело не во мне или моей компании, а в них».

Аутсорсинг поддержки корпоративных продаж

Когда вы занимаетесь корпоративными продажами, стоит иметь под рукой нужные ресурсы, когда они вам нужны. Вот почему все больше компаний передают стратегические части корпоративных продаж на аутсорсинг для поддержки внутренних отделов продаж:

• Квалификация ведущих специалистов: квалифицированный поставщик услуг по продажамⓇ может помочь определить лиц, принимающих решения на предприятии, и открыть двери для первой важной встречи. Успешные корпоративные продажи часто зависят от ключевого менеджера потенциальной компании, который выступает за проект. Найм внутреннего евангелиста, выступающего в роли поборника продажи, может открыть многие двери и сократить бюрократическую волокиту. Задача состоит в том, чтобы определить правильных заинтересованных сторон. Аутсорсинговые партнеры по продажам имеют опыт поиска предприятий, в том числе выявления ключевых руководителей.
  
  
• Аналитика. В дополнение к квалификации лидов внешние партнеры по продажам могут помочь с аналитикой. Они могут анализировать потенциальных клиентов, чтобы определить, какие методы работают лучше всего, тестируя сценарии продаж, ритм и стратегии последующих действий. Партнер по аутсорсингу также обладает инструментами и опытом для анализа данных о продажах, чтобы помочь с прогнозами продаж и раскрыть новые возможности.
  
  
• Кадровое обеспечение. Еще одной проблемой, которую можно решить с помощью аутсорсинга, является кадровое обеспечение отдела продаж. Создание внутренней команды по продажам предприятия может занять много времени, если учесть набор и обучение, а торговые представители, как правило, сменяют друг друга со скоростью около 34 процентов. Если вы отдаете продажи на аутсорсинг, у вас есть штат квалифицированных торговых представителей, готовых работать, как только вы подписываете контракт. Инженерная поддержка и послепродажная поддержка — это другие области, в которых многие компании используют аутсорсинг для обеспечения успеха клиентов.
  
  
• Масштабируемость. Квалифицированный партнер по продажам в качестве поставщика услуг также может помочь масштабировать ваш бизнес. У компании есть отраслевые эксперты в штате и ресурсы, необходимые для быстрого поиска новых клиентов и выхода на новые рынки с меньшим временем ввода в эксплуатацию. Аутсорсинговые команды могут предоставить масштабируемые стратегии и рабочие процессы, которые могут сократить время до продажи.

Несмотря на то, что корпоративные продажи могут занять больше времени, важно быстро связаться с нужным лицом, принимающим решения, с правильным коммерческим предложением, если вы хотите закрыть сделку. Использование аутсорсингового партнера по поддержке продаж может заполнить пробелы в вашей организации продаж, чтобы вы были готовы к следующей презентации корпоративных продаж.

Если вы хотите узнать больше об аутсорсинге стратегии корпоративных продаж, обязательно загрузите нашу электронную книгу «Подходит ли вам аутсорсинг внутренних продаж».