MarketStar 助力企業銷售

已發表: 2022-08-24

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最近，我們一直在談論中小企業 (SMB) 銷售，但企業銷售呢？ 企業銷售需要與 SMB 銷售不同的方法。 它還需要不同的資源和更多的耐心，但銷售規模讓它變得非常值得。

Gartner 將小型企業定義為員工人數少於 100 人且年收入少於 5000 萬美元，中型企業定義為員工人數在 100 至 999 人之間且年收入少於 10 億美元。 企業客戶通常更大，擁有更多員工、更多收入和更分層的基礎架構。

企業級客戶擁有一個更大、更廣泛的組織，可以跨越全球的建築物、校園甚至遠程辦公室。 他們通常擁有數十萬員工和需要定制產品的複雜系統。

企業銷售的複雜性

企業銷售和中小企業銷售是兩種不同類型的解決方案銷售。 中小型企業的交易價值較低，因此您希望通過使用數字交互來吸引和教育潛在客戶，直到他們準備好購買，從而最大限度地降低客戶獲取成本 (CAC)。

相比之下，企業銷售是定制化的，需要確定決策者、建立牢固的客戶關係、分階段規劃銷售以完成交易，然後進行追加銷售和交叉銷售。

企業買家正在尋找定制的解決方案，並希望您的演示能夠展示您將如何填補他們目前在現有流程或系統中存在的空白。 關鍵是花時間了解作為決策者集體單位的企業買家的需求，然後迎合您的宣傳以滿足這些需求。 當您預約展示您的解決方案時，請暫停並聆聽。

使用 ABX 的企業銷售

基於客戶的銷售和基於客戶的營銷（ABS 和 ABM）仍然是解決企業銷售的最有效方法。 借助基於帳戶的體驗 (ABX)，營銷和銷售團隊可以共同完成 B2B 銷售。

使用傳統的銷售漏斗方法，營銷填補了漏斗頂部的銷售前景，但只有不到 1% 的人成為客戶，另外 99% 的人被淘汰了。 ABX 通過定位非常適合您的產品和服務的 B2B 帳戶，然後集中營銷和銷售工作來關閉目標帳戶，從而翻轉腳本。 營銷使用技術通過一對一的銷售方式向決策者發送個性化的電子郵件和信息。

完成任何 B2B 企業交易都需要與潛在客戶建立真誠、開放和智能的關係，這需要時間和一致性。 您需要組建正確的團隊和正確的技術堆棧來確定正確的決策者以建立融洽的關係。 以下是 ABX 的一些基本步驟：

  1. 組建團隊——組建一支由了解潛在客戶市場的銷售、銷售開發和營銷專家組成的核心團隊。

  2. 定義您的 ABX 目標— 確定您希望實現的具體結果，無論是推出新產品、建立市場份額還是排擠競爭。 您可能有多個目標，因此列出並優先考慮它們。

  3. 確定目標客戶並確定其優先級——創建理想的客戶檔案並確定符合標準的潛在客戶。 收集可靠的市場情報對於 ABX 銷售至關重要，您可以使用多種工具，例如：
    • D&B Hoover's — Dun & Bradstreet's Hoover's 提供有關企業的背景信息，包括行業概況、潛在客戶名稱、競爭對手和財務狀況。
    • LinkedIn——雖然它最初是為求職而設計的，但它可以揭示有關公司及其市場的大量信息，包括可能值得瞄準的關鍵高管。
    • LinkedIn Sales Navigator — 如果您想更深入地挖掘，LinkedIn Sales Navigator 可以輕鬆按工作職能構建有針對性的潛在客戶列表。
    • Owler — 如果您想了解有關資金、收購、員工人數、競爭關係和其他公司信息的更多信息，Owler 跟踪了全球 1300 萬家公共和私營企業。
    • ZoomInfo — 如果您正在尋找一個全面的 B2B 數據庫，ZoomInfo 提供有關 B2B 潛在客戶的詳細信息，以便更輕鬆地識別、參與和聯繫決策者。 這些只是可用的情報資源中的一小部分。 還有很多其他的，每個都有自己的長處和短處。
  4. 選擇你的渠道——當你確定你的潛在客戶時，你需要建立溝通。 這意味著選擇正確的渠道和正確的信息。 您可以使用電子郵件、電子書、網絡研討會、博客、視頻和其他工具。

  5. 執行銷售外展——創造品牌印象。 與您的潛在客戶合作以建立意識並引起他們的注意，當您植入信息後，銷售團隊可以直接聯繫，與決策者互動，並開始建立關係。

與任何銷售策略一樣，您需要衡量結果並隨著您的進展改進策略。 衡量結果可以幫助您開發最佳實踐。 下載我們的指南，了解外包內部銷售是否適合您>>

如果您在接近銷售目標之前提前做好準備，那麼用於 B2B 銷售的 ABX 模型已經一次又一次地證明是有效的。 正如 Lumere 的執行顧問 Gina Thomas 所解釋的：

“研究，研究，研究。 從每個角度調查潛在客戶的關鍵目標、財務目標和挑戰，以深入了解我正在解決的問題是否是優先事項，以及與成功相關的每個里程碑是否都是優先事項。 對決定關鍵的個人採取同樣的方法——他們的專業和個人使命宣言是什麼？ 他們看重什麼？ 什麼會對他們產生影響？ 將組織和人員的輸出與我的提案聯繫起來代表了一種可以“感覺到”的特殊性，而不僅僅是另一家試圖向他們推銷東西的公司。 “這不是關於我或我的公司，而是關於他們。”

外包企業銷售支持

在處理企業銷售時，在需要時擁有合適的資源是值得的。 這就是為什麼越來越多的公司將企業銷售的戰略部分外包以支持內部銷售團隊的原因：

  • 領導資格：熟練的銷售即服務Ⓡ 提供商可以幫助確定企業決策者並為第一次重要會議打開大門。 成功的企業銷售通常取決於潛在公司的一位關鍵經理，他是該項目的倡導者。 招募內部佈道者作為銷售的擁護者可以打開許多大門並減少大量繁文縟節。 挑戰在於確定正確的利益相關者。 外包銷售合作夥伴擅長企業勘探，包括識別關鍵高管。

  • 分析：除了潛在客戶資格之外，外包銷售合作夥伴還可以協助分析。 他們可以分析潛在客戶以確定哪些技術最有效，測試銷售腳本、節奏和後續策略。 外包合作夥伴還擁有理解銷售數據以協助進行銷售預測和發現新機會的工具和專業知識。

  • 人員配備：銷售人員配備是可以通過外包解決的另一個挑戰。 當您考慮招聘和培訓時，建立內部企業銷售團隊可能會非常耗時，而且銷售代表的離職率往往約為 34%。 如果您將銷售外包，一旦您簽署合同，您就有一支熟練的銷售代表準備工作。 工程支持和售後支持是許多公司外包以確保客戶成功的其他領域。

  • 可擴展性：熟練的銷售即服務合作夥伴也可以幫助您擴展業務。 它擁有行業專家，並擁有快速識別新客戶和打開新市場所需的資源，而且啟動時間更短。 外包團隊可以提供可擴展的策略和工作流程，從而縮短銷售時間。

即使企業銷售可能需要更長的時間，但如果您想完成交易，則必須通過正確的推銷方式快速找到正確的決策者。 使用外包的銷售支持合作夥伴可以填補您的銷售組織中的空白，這樣您就可以為下一次企業銷售宣傳做好準備。

如果您想了解有關外包企業銷售策略的更多信息，請務必下載我們的電子書《外包內部銷售是否適合您》。

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