La puissance des ventes aux entreprises avec MarketStar

Dernièrement, nous avons parlé des ventes aux petites et moyennes entreprises (PME), mais qu'en est-il des ventes aux entreprises ? Les ventes aux entreprises nécessitent une approche différente de celle des ventes aux PME. Cela nécessite également des ressources différentes et plus de patience, mais la taille de la vente en vaut plus que la peine.

Gartner définit les petites entreprises comme ayant moins de 100 employés et moins de 50 millions de dollars de revenus annuels, et les moyennes entreprises comme ayant de 100 à 999 employés et moins de 1 milliard de dollars de revenus. Les entreprises clientes sont généralement plus grandes, avec plus d'employés, beaucoup plus de revenus et une infrastructure à plusieurs niveaux.

Un client de classe entreprise a une organisation plus grande et plus étendue qui peut s'étendre sur un bâtiment, un campus ou même des bureaux distants dans le monde entier. Ils ont souvent des centaines de milliers d'employés et des systèmes complexes qui nécessitent des produits personnalisés.

La complexité des ventes aux entreprises

Les ventes aux entreprises et les ventes aux PME sont deux types différents de vente de solutions. Les PME ont une valeur de transaction inférieure, vous souhaitez donc minimiser les coûts d'acquisition de clients (CAC) en utilisant l'interaction numérique pour attirer et éduquer les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

En revanche, les ventes aux entreprises sont personnalisées et nécessitent l'identification des décideurs, l'établissement de solides relations avec les clients, la cartographie de la vente par étapes pour conclure l'affaire, puis la vente incitative et la vente croisée.

Les acheteurs d'entreprise recherchent des solutions personnalisées et s'attendent à ce que votre démo montre comment vous allez combler les lacunes qu'ils ont actuellement dans leur processus ou système existant. La clé est de prendre le temps de comprendre les besoins de votre acheteur d'entreprise en tant qu'unité collective de décideurs, puis de répondre à ces besoins. Lorsque vous obtenez un rendez-vous pour présenter votre solution, faites une pause et écoutez.

Ventes aux entreprises utilisant ABX

Les ventes basées sur les comptes et le marketing basé sur les comptes (ABS et ABM) restent les moyens les plus efficaces de gérer les ventes des entreprises. Et avec l'expérience basée sur les comptes (ABX), l'équipe marketing et commerciale travaille ensemble pour conclure des ventes B2B.

Avec l'approche traditionnelle de l'entonnoir de vente, le marketing remplit les perspectives de vente en haut de l'entonnoir, mais moins de 1 % deviennent des clients et les 99 % restants sont éliminés. ABX renverse le scénario en ciblant les comptes B2B qui correspondent bien à vos produits et services, puis en regroupant les efforts de marketing et de vente pour fermer les comptes ciblés. Le marketing utilise la technologie pour envoyer des e-mails et des informations personnalisés aux décideurs, en utilisant une approche de vente individuelle.

La conclusion de tout accord d'entreprise B2B nécessite l'établissement d'une relation sincère, ouverte et intelligente avec le prospect, ce qui nécessite du temps et de la cohérence. Vous devez réunir la bonne équipe et la bonne pile technologique pour identifier les bons décideurs pour établir une relation. Voici quelques-unes des étapes de base d'ABX :

1. Constituez l'équipe — Constituez une équipe centrale d'experts pour les ventes, le développement des ventes et le marketing qui comprennent le marché du prospect.
   
   
2. Définissez vos objectifs ABX - Déterminez les résultats spécifiques que vous cherchez à atteindre, qu'il s'agisse de lancer un nouveau produit, de développer une part de marché ou d'évincer la concurrence. Vous avez probablement plusieurs objectifs, alors listez-les et hiérarchisez-les.
   
   
3. Identifiez et hiérarchisez les comptes cibles — Créez un profil client idéal et identifiez les prospects qui correspondent aux critères. La collecte d'informations solides sur le marché est essentielle à la vente d'ABX, et il existe une variété d'outils que vous pouvez utiliser, tels que :
   • D&B Hoover's - Dun & Bradstreet's Hoover's offre des informations générales sur les entreprises, notamment les profils de l'industrie, les noms des prospects, les concurrents et les finances.
   • LinkedIn - Bien qu'il ait été conçu à l'origine pour la recherche d'emploi, LinkedIn peut révéler une grande quantité d'informations sur une entreprise et son marché, y compris les principaux dirigeants qui pourraient valoir la peine d'être ciblés.
   • LinkedIn Sales Navigator - Si vous souhaitez approfondir un peu, LinkedIn Sales Navigator facilite la création de listes de prospects ciblées par fonction.
   • Owler - Si vous souhaitez en savoir plus sur le financement, l'acquisition, les effectifs, les relations concurrentielles et d'autres informations sur l'entreprise, Owler suit 13 millions d'entreprises publiques et privées dans le monde.
   • ZoomInfo - Si vous recherchez une base de données B2B complète, ZoomInfo fournit des informations détaillées sur les prospects B2B pour faciliter l'identification, l'engagement et la connexion avec les décideurs. Ce ne sont là que quelques-unes des ressources de renseignement disponibles. Il y en a beaucoup d'autres, chacun avec ses forces et ses faiblesses.
4. Sélectionnez votre canal — Lorsque vous identifiez vos prospects, vous devez établir des communications. Cela signifie choisir le bon canal et les bons messages. Vous pouvez utiliser des e-mails, des livres électroniques, des webinaires, des blogs, des vidéos et d'autres outils.
   
   
5. Exécutez la sensibilisation des ventes - Créez une impression de marque. Travaillez avec vos prospects pour les sensibiliser et attirer leur attention, et lorsque vous avez planté le message, l'équipe de vente peut contacter directement, dialoguer avec les décideurs et commencer à établir une relation.

Comme pour toute stratégie de vente, vous devez mesurer les résultats et affiner la stratégie au fur et à mesure de votre progression. La mesure des résultats peut vous aider à développer les meilleures pratiques.

Le modèle ABX pour la vente B2B s'est avéré efficace à maintes reprises si vous travaillez à l'avance pour vous préparer avant d'approcher votre objectif de vente. Comme l'explique Gina Thomas, conseillère exécutive chez Lumere :

« Recherche, recherche, recherche. Enquêter sous tous les angles sur les objectifs clés, les objectifs financiers et les défis du prospect pour comprendre en profondeur si le problème que je résous est une priorité et chaque étape liée au succès de celui-ci est une priorité. Adopter la même approche pour les personnes qui sont essentielles à la décision : quelles [sont] leurs déclarations de mission professionnelle et personnelle ? Que valorisent-ils ? Qu'est-ce qui fera la différence pour eux ? Relier les résultats de l'organisation et des personnes à ma proposition représente une spécificité qui peut être "ressentie" et pas seulement une autre entreprise essayant de leur vendre quelque chose. "Il ne s'agit pas de moi ou de mon entreprise, mais d'eux."

Externalisation de l'assistance commerciale aux entreprises

Lorsque vous abordez les ventes d'entreprise, il est avantageux d'avoir les bonnes ressources disponibles lorsque vous en avez besoin. C'est pourquoi de plus en plus d'entreprises externalisent des parties stratégiques des ventes aux entreprises pour soutenir les équipes de vente internes :

• Qualification des prospects : un fournisseur qualifié de vente en tant que serviceⓇ peut aider à identifier les décideurs de l'entreprise et ouvrir les portes à cette première réunion cruciale. Les ventes d'entreprise réussies dépendent souvent d'un responsable clé de l'entreprise candidate qui défend le projet. Recruter un évangéliste interne pour agir en tant que champion de la vente peut ouvrir de nombreuses portes et réduire beaucoup de bureaucratie. Le défi consiste à identifier les bonnes parties prenantes. Les partenaires commerciaux externalisés sont compétents dans la prospection d'entreprise, y compris l'identification des principaux dirigeants.
  
  
• Analytique : en plus de la qualification des prospects, les partenaires commerciaux externalisés peuvent aider à l'analyse. Ils peuvent analyser les prospects pour déterminer quelles techniques fonctionnent le mieux, tester les scripts de vente, la cadence et les stratégies de suivi. Un partenaire d'externalisation dispose également des outils et de l'expertise nécessaires pour donner un sens aux données de vente afin d'aider aux projections de ventes et de découvrir de nouvelles opportunités.
  
  
• Dotation en personnel : la dotation en personnel des ventes est un autre défi qui peut être relevé par l'externalisation. La constitution d'une équipe de vente interne à l'entreprise peut prendre du temps lorsque vous envisagez de recruter et de former, et les commerciaux ont tendance à tourner à un taux d'environ 34 %. Si vous externalisez les ventes, vous disposez d'une équipe de commerciaux qualifiés prêts à travailler dès la signature du contrat. Le support technique et le support après-vente sont d'autres domaines dans lesquels de nombreuses entreprises sous-traitent pour assurer le succès de leurs clients.
  
  
• Évolutivité : un partenaire Sales as a Service qualifié peut également vous aider à faire évoluer votre entreprise. Son personnel est composé d'experts de l'industrie et des ressources nécessaires pour identifier de nouveaux clients et ouvrir de nouveaux marchés rapidement, avec moins de temps de démarrage. Les équipes externalisées peuvent fournir des stratégies et des flux de travail évolutifs qui peuvent raccourcir le délai de vente.

Même si les ventes aux entreprises peuvent prendre plus de temps, il est essentiel de contacter rapidement le bon décideur avec le bon argumentaire de vente si vous souhaitez conclure l'affaire. L'utilisation d'un partenaire d'assistance commerciale externalisé peut combler les lacunes de votre organisation commerciale afin que vous puissiez être prêt pour votre prochain argumentaire de vente d'entreprise.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l'externalisation de votre stratégie de vente d'entreprise, assurez-vous de télécharger notre e-book, Is Externaled Inside Sales Right for You.