Kekuatan Penjualan Perusahaan dengan MarketStar

Akhir-akhir ini kita sedang membicarakan penjualan usaha kecil dan menengah (UKM), tapi bagaimana dengan penjualan perusahaan? Penjualan perusahaan memerlukan pendekatan yang berbeda dari penjualan UKM. Ini juga membutuhkan sumber daya yang berbeda dan lebih banyak kesabaran, tetapi ukuran penjualan membuatnya lebih berharga.

Gartner mendefinisikan bisnis kecil sebagai memiliki kurang dari 100 karyawan dan pendapatan tahunan kurang dari $50 juta, dan perusahaan menengah memiliki 100-999 karyawan dan pendapatan kurang dari $1 miliar. Pelanggan perusahaan biasanya lebih besar, dengan lebih banyak karyawan, lebih banyak pendapatan, dan infrastruktur yang lebih berlapis.

Pelanggan kelas perusahaan memiliki organisasi yang lebih besar dan tersebar luas yang dapat menjangkau gedung, kampus, atau bahkan kantor jarak jauh di seluruh dunia. Mereka sering memiliki ratusan ribu karyawan dan sistem kompleks yang membutuhkan produk yang disesuaikan.

Kompleksitas Penjualan Perusahaan

Penjualan perusahaan dan penjualan UKM adalah dua jenis penjualan solusi yang berbeda. UKM memiliki nilai kesepakatan yang lebih rendah, sehingga Anda ingin meminimalkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) dengan menggunakan interaksi digital untuk menarik dan mendidik prospek hingga mereka siap untuk membeli.

Sebaliknya, penjualan perusahaan adalah sentuhan khusus dan memerlukan pengidentifikasian pembuat keputusan, membangun hubungan pelanggan yang kuat, memetakan penjualan secara bertahap untuk menutup kesepakatan, dan kemudian meningkatkan penjualan dan penjualan silang.

Pembeli perusahaan mencari solusi yang disesuaikan dan mengharapkan demo Anda untuk menunjukkan bagaimana Anda akan mengisi kesenjangan yang mereka miliki saat ini dalam proses atau sistem yang ada. Kuncinya adalah meluangkan waktu untuk memahami kebutuhan pembeli perusahaan Anda sebagai unit kolektif pengambil keputusan, kemudian memenuhi penawaran Anda agar sesuai dengan kebutuhan tersebut. Saat Anda membuat janji temu untuk menunjukkan solusi Anda—jeda dan dengarkan.

Penjualan Perusahaan Menggunakan ABX

Penjualan berbasis akun dan pemasaran berbasis akun (ABS dan ABM) terus menjadi cara paling efektif untuk menangani penjualan perusahaan. Dan dengan pengalaman berbasis akun (ABX), tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menutup penjualan B2B.

Dengan pendekatan saluran penjualan tradisional, pemasaran mengisi prospek penjualan saluran teratas, tetapi kurang dari 1 persen menjadi pelanggan, dan 99 persen lainnya disingkirkan. ABX membalik skrip dengan menargetkan akun B2B yang cocok untuk produk dan layanan Anda dan kemudian menggabungkan upaya pemasaran dan penjualan untuk menutup akun yang ditargetkan. Pemasaran menggunakan teknologi untuk mengirim email dan informasi yang dipersonalisasi kepada pengambil keputusan, menggunakan pendekatan penjualan satu-ke-satu.

Menutup kesepakatan perusahaan B2B membutuhkan membangun hubungan yang tulus, terbuka, dan cerdas dengan prospek, dan itu membutuhkan waktu dan konsistensi. Anda perlu mengumpulkan tim yang tepat dan tumpukan teknologi yang tepat untuk mengidentifikasi pembuat keputusan yang tepat untuk membangun hubungan. Berikut adalah beberapa langkah dasar ABX:

1. Rakit tim — Kumpulkan tim inti yang terdiri dari pakar penjualan, pengembangan penjualan, dan pemasaran yang memahami pasar prospek.
   
   
2. Tentukan tujuan ABX Anda — Tentukan hasil spesifik apa yang ingin Anda capai, apakah itu meluncurkan produk baru, membangun pangsa pasar, atau menekan persaingan. Anda mungkin memiliki banyak tujuan, jadi buatlah daftar dan prioritaskan.
   
   
3. Identifikasi dan prioritaskan akun target — Buat profil pelanggan yang ideal dan identifikasi prospek yang sesuai dengan kriteria. Mengumpulkan intelijen pasar yang solid sangat penting untuk penjualan ABX, dan ada berbagai alat yang dapat Anda gunakan, seperti:
   • D&B Hoover's - Dun & Bradstreet's Hoover's menawarkan informasi latar belakang bisnis termasuk profil industri, nama prospek, pesaing, dan keuangan.
   • LinkedIn — Meskipun awalnya dirancang untuk pencarian kerja, LinkedIn dapat mengungkapkan banyak informasi tentang perusahaan dan pasarnya, termasuk eksekutif kunci yang mungkin layak untuk ditargetkan.
   • LinkedIn Sales Navigator — Jika Anda ingin menggali lebih dalam, LinkedIn Sales Navigator memudahkan untuk membuat daftar prospek yang ditargetkan berdasarkan fungsi pekerjaan.
   • Owler — Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang pendanaan, akuisisi, jumlah karyawan, hubungan kompetitif, dan informasi perusahaan lainnya, Owler melacak 13 juta bisnis publik dan swasta di seluruh dunia.
   • ZoomInfo — Jika Anda mencari basis data B2B yang komprehensif, ZoomInfo memberikan informasi terperinci tentang prospek B2B untuk memudahkan mengidentifikasi, terlibat, dan terhubung dengan pengambil keputusan. Ini hanya beberapa dari sumber daya intelijen yang tersedia. Ada banyak orang lain, masing-masing dengan kekuatan dan kelemahannya.
4. Pilih saluran Anda — Ketika Anda mengidentifikasi prospek Anda, Anda perlu membangun komunikasi. Itu berarti memilih saluran yang tepat dan pesan yang tepat. Anda dapat menggunakan email, e-book, webinar, blog, video, dan alat lainnya.
   
   
5. Jalankan penjangkauan penjualan — Ciptakan kesan merek. Bekerja dengan prospek Anda untuk membangun kesadaran dan mendapatkan perhatian mereka, dan ketika Anda telah menanamkan pesan, tim penjualan dapat menjangkau secara langsung, terlibat dengan pengambil keputusan, dan mulai membangun hubungan.

Seperti halnya strategi penjualan lainnya, Anda perlu mengukur hasil dan menyempurnakan strategi seiring kemajuan Anda. Mengukur hasil dapat membantu Anda mengembangkan praktik terbaik.

Model ABX untuk penjualan B2B telah terbukti efektif berkali-kali jika Anda mempersiapkan diri terlebih dahulu sebelum mendekati target penjualan Anda. Seperti yang dijelaskan oleh Gina Thomas, penasihat eksekutif di Lumere:

“Penelitian, penelitian, penelitian. Menyelidiki setiap sudut pada tujuan utama, target keuangan, dan tantangan prospek untuk memahami secara mendalam jika masalah yang saya pecahkan adalah prioritas dan setiap tonggak yang menghubungkan kesuksesan itu adalah prioritas. Mengambil pendekatan yang sama pada individu yang menjadi kunci keputusan—apa [apa] pernyataan misi profesional dan pribadi mereka? Apa yang mereka hargai? Apa yang akan membuat perbedaan bagi mereka? Menghubungkan output dari organisasi dan orang-orang ke proposal saya mewakili kekhususan yang dapat 'dirasakan' dan bukan hanya perusahaan lain yang mencoba menjual sesuatu kepada mereka. 'Ini bukan tentang saya atau perusahaan saya, tapi ini tentang mereka.'”

Dukungan Penjualan Perusahaan Outsourcing

Saat menangani penjualan perusahaan, ada baiknya menyediakan sumber daya yang tepat saat Anda membutuhkannya. Itulah mengapa lebih banyak perusahaan mengalihdayakan bagian-bagian strategis dari penjualan perusahaan untuk mendukung tim penjualan internal:

• Kualifikasi pemimpin: Penyedia Penjualan sebagai LayananⓇ yang terampil dapat membantu mengidentifikasi pembuat keputusan perusahaan dan membuka pintu ke pertemuan penting pertama itu. Penjualan perusahaan yang sukses sering bergantung pada manajer kunci di perusahaan prospek yang mengadvokasi proyek tersebut. Merekrut seorang penginjil internal untuk bertindak sebagai juara untuk penjualan dapat membuka banyak pintu dan memotong banyak birokrasi. Tantangannya adalah mengidentifikasi pemangku kepentingan yang tepat. Mitra penjualan yang dialihdayakan terampil dalam mencari calon pelanggan perusahaan, termasuk mengidentifikasi eksekutif kunci.
  
  
• Analitik: Selain kualifikasi prospek, mitra penjualan yang dialihdayakan dapat membantu dengan analitik. Mereka dapat menganalisis prospek untuk menentukan teknik mana yang paling berhasil, menguji skrip penjualan, irama, dan strategi tindak lanjut. Mitra outsourcing juga memiliki alat dan keahlian untuk memahami data penjualan guna membantu proyeksi penjualan dan mengungkap peluang baru.
  
  
• Staffing: Staf penjualan adalah tantangan lain yang dapat diatasi melalui outsourcing. Membangun tim penjualan perusahaan internal dapat memakan waktu ketika Anda mempertimbangkan perekrutan dan pelatihan, dan tenaga penjualan cenderung beralih sekitar 34 persen. Jika Anda melakukan outsourcing penjualan, Anda memiliki staf perwakilan penjualan yang terampil yang siap bekerja segera setelah Anda menandatangani kontrak. Dukungan teknik dan dukungan pasca-penjualan adalah area lain di mana banyak perusahaan melakukan outsourcing untuk memastikan Keberhasilan Pelanggan.
  
  
• Skalabilitas: Penjualan yang terampil sebagai mitra Layanan juga dapat membantu meningkatkan skala bisnis Anda. Ini memiliki staf ahli industri dan sumber daya yang diperlukan untuk mengidentifikasi pelanggan baru dan membuka pasar baru dengan cepat, dengan waktu peningkatan yang lebih sedikit. Tim outsourcing dapat memberikan strategi dan alur kerja yang terukur yang dapat mempersingkat waktu penjualan.

Meskipun penjualan perusahaan bisa memakan waktu lebih lama, mendapatkan pembuat keputusan yang tepat dengan cepat dengan promosi penjualan yang tepat sangat penting jika Anda ingin menyelesaikan kesepakatan. Menggunakan mitra dukungan penjualan outsourcing dapat mengisi kesenjangan dalam organisasi penjualan Anda sehingga Anda dapat siap untuk promosi penjualan perusahaan berikutnya.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang outsourcing strategi penjualan perusahaan Anda, pastikan untuk mendownload e-book kami, Apakah Outsourced Inside Sales Tepat untuk Anda.