MarketStar를 통한 기업 영업의 힘

최근에는 중소기업(SMB) 영업에 대해 이야기하고 있는데 기업 영업은 어떻습니까? 기업 영업에는 SMB 영업과는 다른 접근 방식이 필요합니다. 또한 다른 리소스와 더 많은 인내가 필요하지만 판매 규모가 그 이상의 가치를 제공합니다.

Gartner는 중소기업을 직원 수 100명 미만, 연간 매출 5천만 달러 미만, 중소기업을 직원 수 100~999명, 매출 10억 달러 미만으로 정의합니다. 기업 고객은 일반적으로 더 많은 직원, 훨씬 더 많은 수익, 더 계층화된 인프라를 갖춘 규모가 더 큽니다.

엔터프라이즈급 고객은 건물, 캠퍼스 또는 전 세계의 원격 사무실까지 확장할 수 있는 더 크고 광범위한 조직을 보유하고 있습니다. 수십만 명의 직원과 맞춤형 제품이 필요한 복잡한 시스템이 있는 경우가 많습니다.

기업 영업의 복잡성

엔터프라이즈 판매와 SMB 판매는 솔루션 판매의 두 가지 다른 유형입니다. SMB는 거래 가치가 낮기 때문에 잠재 고객이 구매할 준비가 될 때까지 디지털 상호 작용을 사용하여 잠재 고객을 유치하고 교육함으로써 CAC(고객 획득 비용)를 최소화하려고 합니다.

이와 대조적으로 엔터프라이즈 판매는 맞춤형 터치이며 의사 결정권자를 식별하고 강력한 고객 관계를 구축하고 단계적으로 판매를 계획하여 거래를 성사시킨 다음 상향 판매 및 교차 판매를 해야 합니다.

기업 구매자는 맞춤형 솔루션을 찾고 있으며 귀하의 데모가 기존 프로세스 또는 시스템에서 현재 가지고 있는 격차를 어떻게 메울 것인지 보여줄 것을 기대합니다. 핵심은 의사 결정자의 집합적 단위로서 기업 구매자의 요구 사항을 이해하고 이러한 요구 사항에 맞게 프레젠테이션을 제공하는 데 시간을 할애하는 것입니다. 솔루션을 선보일 약속을 잡을 때 잠시 멈추고 경청하십시오.

ABX를 사용한 기업 영업

계정 기반 판매 및 계정 기반 마케팅(ABS 및 ABM)은 계속해서 기업 판매를 처리하는 가장 효과적인 방법입니다. 그리고 계정 기반 경험(ABX)을 통해 마케팅 및 영업 팀이 협력하여 B2B 영업을 마감합니다.

전통적인 판매 퍼널 접근 방식을 사용하면 마케팅이 퍼널 상단의 판매 전망을 채우지만 1% 미만이 고객이 되고 나머지 99%는 제거됩니다. ABX는 귀하의 제품 및 서비스에 적합한 B2B 계정을 대상으로 한 다음 마케팅 및 영업 노력을 통합하여 대상 계정을 폐쇄함으로써 스크립트를 뒤집습니다. 마케팅은 기술을 사용하여 일대일 판매 접근 방식을 사용하여 의사 결정자에게 개인화된 이메일과 정보를 보냅니다.

B2B 기업 거래를 성사시키려면 잠재 고객과 진지하고 개방적이며 지적인 관계를 구축해야 하며 이를 위해서는 시간과 일관성이 필요합니다. 적절한 의사 결정권자를 식별하여 관계를 구축할 수 있도록 적절한 팀과 적절한 기술 스택을 구성해야 합니다. 다음은 ABX의 기본 단계 중 일부입니다.

1. 팀 구성 — 잠재 고객의 시장을 이해하는 영업, 영업 개발 및 마케팅 전문가로 구성된 핵심 팀을 구성합니다.
   
   
2. ABX 목표 정의 — 신제품 출시, 시장 점유율 구축 또는 경쟁 우위 확보 등 달성하고자 하는 구체적인 결과를 결정하십시오. 여러 목표가 있을 수 있으므로 목록을 작성하고 우선 순위를 지정하십시오.
   
   
3. 대상 계정 식별 및 우선 순위 지정 — 이상적인 고객 프로필을 만들고 기준에 맞는 잠재 고객을 식별합니다. 견고한 시장 정보를 수집하는 것은 ABX 판매에 매우 중요하며 다음과 같은 다양한 도구를 사용할 수 있습니다.
   • D&B Hoover's — Dun & Bradstreet's Hoover's는 산업 프로필, 잠재 고객 이름, 경쟁업체 및 재무를 포함한 비즈니스에 대한 배경 정보를 제공합니다.
   • LinkedIn — 원래는 구직을 위해 설계되었지만 LinkedIn은 대상으로 삼을 가치가 있는 주요 경영진을 포함하여 회사 및 시장에 대한 많은 정보를 공개할 수 있습니다.
   • LinkedIn Sales Navigator — 좀 더 자세히 알아보고 싶다면 LinkedIn Sales Navigator를 사용하면 직무별로 타겟 잠재 고객 목록을 쉽게 작성할 수 있습니다.
   • Owler — 자금 조달, 인수, 인원 수, 경쟁 관계 및 기타 회사 정보에 ​​대해 자세히 알아보려면 Owler에서 전 세계적으로 1,300만 개의 공공 및 민간 기업을 추적합니다.
   • ZoomInfo — 포괄적인 B2B 데이터베이스를 찾고 있다면 ZoomInfo는 B2B 잠재 고객에 대한 자세한 정보를 제공하여 의사 결정권자를 쉽게 식별, 참여 및 연결할 수 있도록 합니다. 이는 사용 가능한 정보 리소스 중 일부에 불과합니다. 각각의 강점과 약점이 있는 다른 많은 사람들이 있습니다.
4. 채널 선택 — 잠재 고객을 식별할 때 커뮤니케이션을 설정해야 합니다. 이는 올바른 채널과 올바른 메시지를 선택하는 것을 의미합니다. 이메일, 전자책, 웨비나, 블로그, 비디오 및 기타 도구를 사용할 수 있습니다.
   
   
5. 영업 활동 실행 — 브랜드 인상을 만드십시오. 잠재 고객과 협력하여 인지도를 높이고 관심을 얻으십시오. 메시지를 심으면 영업 팀이 직접 연락하여 의사 결정자와 소통하고 관계 구축을 시작할 수 있습니다.

모든 판매 전략과 마찬가지로 진행 상황에 따라 결과를 측정하고 전략을 수정해야 합니다. 결과를 측정하면 모범 사례를 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B 판매를 위한 ABX 모델은 판매 목표에 도달하기 전에 미리 준비하는 작업을 수행하면 효과적인 것으로 몇 번이고 입증되었습니다. Lumere의 수석 고문인 Gina Thomas는 다음과 같이 설명합니다.

“연구, 연구, 연구. 내가 해결하고 있는 문제가 우선순위인지 그리고 그 성공과 연결되는 각 이정표가 우선순위인지 깊이 이해하기 위해 잠재 고객의 주요 목표, 재정 목표 및 도전 과제에 대한 모든 각도를 조사합니다. 결정의 핵심인 개인에 대해 이와 동일한 접근 방식을 취하는 것, 즉 그들의 직업적 및 개인적 사명 선언문은 무엇입니까? 그들은 무엇을 중요하게 생각합니까? 무엇이 그들에게 변화를 줄까요? 조직과 사람들의 결과물을 내 제안에 연결하는 것은 무언가를 판매하려는 다른 회사뿐만 아니라 '느낄' 수 있는 특수성을 나타냅니다. '나나 회사에 관한 것이 아니라 그들에 관한 것입니다.'”

기업 영업 지원 아웃소싱

기업 판매를 처리할 때 필요할 때 적절한 리소스를 사용할 수 있어야 합니다. 그렇기 때문에 더 많은 기업이 사내 영업 팀을 지원하기 위해 기업 영업의 전략적 부분을 아웃소싱하고 있습니다.

• 리드 자격: 숙련된 Sales as a ServiceⓇ 제공자는 기업의 의사 결정권자를 식별하고 첫 번째 중요한 회의의 문을 열어줄 수 있습니다. 성공적인 기업 판매는 종종 프로젝트를 옹호하는 잠재 기업의 핵심 관리자에 달려 있습니다. 판매를 위한 챔피언으로 활동할 내부 전도자를 모집하면 많은 문을 열고 많은 관료적 형식을 줄일 수 있습니다. 문제는 올바른 이해 관계자를 식별하는 것입니다. 아웃소싱된 판매 파트너는 핵심 경영진 식별을 포함하여 기업 잠재 고객을 찾는 데 능숙합니다.
  
  
• 분석: 리드 자격 외에도 아웃소싱 판매 파트너가 분석을 지원할 수 있습니다. 그들은 리드를 분석하여 가장 효과적인 기술을 결정하고 영업 스크립트, 케이던스 및 후속 전략을 테스트할 수 있습니다. 아웃소싱 파트너는 또한 판매 예측을 지원하고 새로운 기회를 발견하기 위해 판매 데이터를 이해하는 도구와 전문 지식을 보유하고 있습니다.
  
  
• 인력 충원: 영업 인력 충원은 아웃소싱을 통해 해결할 수 있는 또 다른 과제입니다. 내부 엔터프라이즈 영업 팀을 구축하는 것은 채용 및 교육을 고려할 때 시간이 많이 소요될 수 있으며 영업 담당자는 약 34%의 비율로 이직하는 경향이 있습니다. 영업을 아웃소싱하는 경우 계약서에 서명하는 즉시 일할 준비가 된 숙련된 영업 담당자가 있습니다. 엔지니어링 지원 및 판매 후 지원은 많은 회사가 고객 성공을 보장하기 위해 아웃소싱하는 다른 영역입니다.
  
  
• 확장성: 숙련된 Sales as a Service 파트너도 비즈니스 확장에 도움이 될 수 있습니다. 직원에 업계 전문가와 더 적은 램프업 시간으로 새로운 고객을 식별하고 새로운 시장을 신속하게 개척하는 데 필요한 리소스가 있습니다. 아웃소싱 팀은 판매 시간을 단축할 수 있는 확장 가능한 전략과 워크플로를 제공할 수 있습니다.

기업 판매는 시간이 더 오래 걸릴 수 있지만 거래를 성사시키려면 적절한 판매 제안으로 올바른 의사 결정권자에게 신속하게 도달하는 것이 필수적입니다. 아웃소싱 영업 지원 파트너를 사용하면 영업 조직의 공백을 메울 수 있으므로 다음 엔터프라이즈 영업 프레젠테이션을 준비할 수 있습니다.

기업 영업 전략을 아웃소싱하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 전자책인 Is Outsourced Inside Sales Right for You를 다운로드하십시오.