Il potere delle vendite aziendali con MarketStar

Ultimamente abbiamo parlato di vendite di piccole e medie imprese (PMI), ma per quanto riguarda le vendite aziendali? Le vendite aziendali richiedono un approccio diverso rispetto alle vendite delle PMI. Richiede anche risorse diverse e più pazienza, ma l'entità della vendita lo rende più che utile.

Gartner definisce le piccole imprese con meno di 100 dipendenti e un fatturato annuo inferiore a 50 milioni di dollari e le medie imprese con un numero di dipendenti compreso tra 100 e 999 e un fatturato inferiore a 1 miliardo di dollari. I clienti aziendali sono in genere più grandi, con più dipendenti, entrate sostanzialmente maggiori e un'infrastruttura a più livelli.

Un cliente di classe enterprise ha un'organizzazione più ampia e diffusa che può estendersi a un edificio, un campus o persino uffici remoti in tutto il mondo. Spesso hanno centinaia di migliaia di dipendenti e sistemi complessi che richiedono prodotti personalizzati.

La complessità delle vendite aziendali

Le vendite aziendali e le vendite SMB sono due diversi tipi di vendita di soluzioni. Le PMI hanno un valore dell'affare inferiore, quindi desideri ridurre al minimo i costi di acquisizione dei clienti (CAC) utilizzando l'interazione digitale per attirare ed educare i potenziali clienti fino a quando non sono pronti per l'acquisto.

Al contrario, le vendite aziendali sono personalizzate e richiedono l'identificazione dei responsabili delle decisioni, la costruzione di solide relazioni con i clienti, la mappatura della vendita in più fasi per concludere l'affare e quindi l'upselling e il cross-selling.

Gli acquirenti aziendali sono alla ricerca di soluzioni personalizzate e si aspettano che la tua demo mostri come colmerai le lacune che hanno attualmente nel loro processo o sistema esistente. La chiave è prendersi il tempo necessario per comprendere le esigenze dell'acquirente aziendale come unità collettiva di decisori, quindi soddisfare la propria proposta per soddisfare tali esigenze. Quando ti assicuri un appuntamento per mostrare la tua soluzione, metti in pausa e ascolta.

Vendite aziendali tramite ABX

Le vendite basate sull'account e il marketing basato sull'account (ABS e ABM) continuano a essere i modi più efficaci per affrontare le vendite aziendali. E con l'esperienza basata sull'account (ABX), il team di marketing e vendita collaborano per chiudere le vendite B2B.

Con l'approccio tradizionale dell'imbuto di vendita, il marketing riempie i potenziali clienti in cima all'imbuto, ma meno dell'1% diventa cliente e l'altro 99% viene eliminato. ABX capovolge il copione prendendo di mira gli account B2B che si adattano bene ai tuoi prodotti e servizi e quindi unendo gli sforzi di marketing e vendita per chiudere account mirati. Il marketing utilizza la tecnologia per inviare e-mail e informazioni personalizzate ai responsabili delle decisioni, utilizzando un approccio di vendita one-to-one.

La conclusione di qualsiasi accordo aziendale B2B richiede la costruzione di un rapporto sincero, aperto e intelligente con il potenziale cliente e ciò richiede tempo e coerenza. È necessario mettere insieme il team giusto e il giusto stack tecnologico per identificare i giusti decisori per costruire un rapporto. Ecco alcuni dei passaggi di base di ABX:

1. Assembla il team — Assembla un team centrale di esperti per le vendite, lo sviluppo delle vendite e il marketing che comprendano il mercato del potenziale cliente.
   
   
2. Definisci i tuoi obiettivi ABX — Determina quali risultati specifici stai cercando di ottenere, sia che si tratti di lanciare un nuovo prodotto, costruire quote di mercato o scacciare la concorrenza. Probabilmente hai più obiettivi, quindi elencali e assegna loro la priorità.
   
   
3. Identifica e dai la priorità agli account di destinazione : crea un profilo cliente ideale e identifica i potenziali clienti che soddisfano i criteri. La raccolta di solide informazioni di mercato è fondamentale per la vendita di ABX e ci sono una varietà di strumenti che puoi utilizzare, come ad esempio:
   • D&B Hoover's : Hoover's di Dun & Bradstreet offre informazioni di base sulle attività, inclusi profili di settore, nomi potenziali, concorrenti e dati finanziari.
   • LinkedIn — Sebbene sia stato originariamente progettato per la ricerca di lavoro, LinkedIn può rivelare una grande quantità di informazioni su un'azienda e il suo mercato, inclusi i dirigenti chiave che potrebbero valere la pena prendere di mira.
   • LinkedIn Sales Navigator : se vuoi approfondire un po', LinkedIn Sales Navigator semplifica la creazione di elenchi di potenziali clienti mirati in base alla funzione lavorativa.
   • Owler — Se vuoi saperne di più su finanziamenti, acquisizioni, organico, relazioni concorrenziali e altre informazioni sull'azienda, Owler tiene traccia di 13 milioni di aziende pubbliche e private in tutto il mondo.
   • ZoomInfo — Se stai cercando un database B2B completo, ZoomInfo fornisce informazioni dettagliate sui potenziali clienti B2B per facilitare l'identificazione, il coinvolgimento e la connessione con i decisori. Queste sono solo alcune delle risorse di intelligence disponibili. Ce ne sono molti altri, ognuno con i suoi punti di forza e di debolezza.
4. Seleziona il tuo canale : quando identifichi i tuoi potenziali clienti, devi stabilire comunicazioni. Ciò significa scegliere il canale giusto e i messaggi giusti. Puoi utilizzare e-mail, e-book, webinar, blog, video e altri strumenti.
   
   
5. Esegui sensibilizzazione delle vendite : crea un'impressione sul marchio. Collabora con i tuoi potenziali clienti per creare consapevolezza e attirare la loro attenzione e, una volta piantato il messaggio, il team di vendita può contattare direttamente, interagire con i responsabili delle decisioni e iniziare a costruire una relazione.

Come con qualsiasi strategia di vendita, è necessario misurare i risultati e perfezionare la strategia man mano che avanzi. La misurazione dei risultati può aiutarti a sviluppare le migliori pratiche.

Il modello ABX per la vendita B2B si è dimostrato più volte efficace se ti impegni in anticipo per essere preparato prima di avvicinarti al tuo obiettivo di vendita. Come spiega Gina Thomas, executive advisor di Lumere:

“Ricerca, ricerca, ricerca. Indagare ogni angolo sugli obiettivi chiave, gli obiettivi finanziari e le sfide del potenziale cliente per capire a fondo se il problema che sto risolvendo è una priorità e ogni pietra miliare che si collega al successo è una priorità. Adottando questo stesso approccio sulle persone che sono la chiave della decisione, quali [sono] le loro dichiarazioni di missione professionale e personale? Cosa apprezzano? Cosa farà la differenza per loro? Collegare gli output dell'organizzazione e delle persone alla mia proposta rappresenta una specificità che può essere 'sentita' e non solo un'altra azienda che cerca di vendere loro qualcosa. 'Non si tratta di me o della mia azienda, ma di loro.'"

Supporto alle vendite aziendali in outsourcing

Quando si affrontano le vendite aziendali, conviene avere le giuste risorse disponibili quando ne hai bisogno. Ecco perché sempre più aziende stanno esternalizzando parti strategiche delle vendite aziendali per supportare i team di vendita interni:

• Qualifica del lead: un fornitore qualificato di Sales as a ServiceⓇ può aiutare a identificare i responsabili delle decisioni aziendali e aprire le porte a quel primo incontro cruciale. Le vendite aziendali di successo spesso dipendono da un manager chiave presso l'azienda potenziale che sostiene il progetto. Reclutare un evangelista interno che agisca come un campione per la vendita può aprire molte porte e tagliare una grande quantità di burocrazia. La sfida è identificare gli stakeholder giusti. I partner di vendita in outsourcing sono esperti nella prospezione aziendale, inclusa l'identificazione dei dirigenti chiave.
  
  
• Analisi: oltre alla qualificazione dei lead, i partner di vendita in outsourcing possono fornire assistenza con l'analisi. Possono analizzare i lead per determinare quali tecniche funzionano meglio, testando script di vendita, cadenza e strategie di follow-up. Un partner di outsourcing ha anche gli strumenti e le competenze per dare un senso ai dati di vendita per assistere con le proiezioni di vendita e scoprire nuove opportunità.
  
  
• Personale: il personale di vendita è un'altra sfida che può essere affrontata attraverso l'outsourcing. La creazione di un team di vendita aziendale interno può richiedere molto tempo se si considera il reclutamento e la formazione e i rappresentanti di vendita tendono a girare a una velocità di circa il 34%. Se esternalizzi le vendite, hai uno staff di rappresentanti di vendita qualificati pronti a lavorare non appena firmi il contratto. Il supporto tecnico e il supporto post-vendita sono altre aree in cui molte aziende esternalizzano per garantire il successo del cliente.
  
  
• Scalabilità: un partner qualificato Sales as a Service può anche aiutarti a scalare la tua attività. Dispone di esperti del settore nel personale e nelle risorse necessarie per identificare nuovi clienti e aprire nuovi mercati rapidamente, con tempi di accelerazione ridotti. I team in outsourcing possono fornire strategie e flussi di lavoro scalabili che possono ridurre i tempi di vendita.

Anche se le vendite aziendali possono richiedere più tempo, raggiungere rapidamente il giusto decisore con il giusto passo di vendita è essenziale se si desidera concludere l'affare. L'utilizzo di un partner di supporto alle vendite in outsourcing può colmare le lacune nella tua organizzazione di vendita in modo da poter essere pronto per il tuo prossimo passo di vendita aziendale.

Se vuoi saperne di più sull'esternalizzazione della tua strategia di vendita aziendale, assicurati di scaricare il nostro e-book, Vendite interne in outsourcing giusto per te.