MarketStar 助力企业销售
已发表: 2022-08-24
最近，我们一直在谈论中小企业 (SMB) 销售，但企业销售呢？ 企业销售需要与 SMB 销售不同的方法。 它还需要不同的资源和更多的耐心，但销售规模让它变得非常值得。
Gartner 将小型企业定义为员工人数少于 100 人且年收入少于 5000 万美元，中型企业定义为员工人数在 100-999 人之间且年收入少于 10 亿美元。 企业客户通常更大，拥有更多员工、更多收入和更分层的基础架构。
企业级客户拥有一个更大、更广泛的组织，可以跨越全球的建筑物、校园甚至远程办公室。 他们通常拥有数十万员工和需要定制产品的复杂系统。
企业销售的复杂性
企业销售和中小企业销售是两种不同类型的解决方案销售。 中小型企业的交易价值较低，因此您希望通过使用数字交互来吸引和教育潜在客户，直到他们准备好购买，从而最大限度地降低客户获取成本 (CAC)。
相比之下，企业销售是定制化的，需要确定决策者、建立牢固的客户关系、分阶段规划销售以完成交易，然后进行追加销售和交叉销售。
企业买家正在寻找定制的解决方案，并希望您的演示能够展示您将如何填补他们目前在现有流程或系统中存在的空白。 关键是花时间了解作为决策者集体单位的企业买家的需求，然后迎合您的宣传以满足这些需求。 当您预约展示您的解决方案时，请暂停并聆听。
使用 ABX 的企业销售
基于客户的销售和基于客户的营销（ABS 和 ABM）仍然是解决企业销售的最有效方法。 借助基于帐户的体验 (ABX)，营销和销售团队可以共同完成 B2B 销售。
使用传统的销售漏斗方法，营销填补了漏斗顶部的销售前景，但只有不到 1% 的人成为客户，另外 99% 的人被淘汰了。 ABX 通过定位非常适合您的产品和服务的 B2B 帐户，然后集中营销和销售工作来关闭目标帐户，从而翻转脚本。 营销使用技术通过一对一的销售方式向决策者发送个性化的电子邮件和信息。
完成任何 B2B 企业交易都需要与潜在客户建立真诚、开放和智能的关系，这需要时间和一致性。 您需要组建正确的团队和正确的技术堆栈来确定正确的决策者以建立融洽的关系。 以下是 ABX 的一些基本步骤：
- 组建团队——组建一支由了解潜在客户市场的销售、销售开发和营销专家组成的核心团队。
- 定义您的 ABX 目标— 确定您希望实现的具体结果，无论是推出新产品、建立市场份额还是排挤竞争。 您可能有多个目标，因此列出并优先考虑它们。
- 确定目标客户并确定其优先级——创建理想的客户档案并确定符合标准的潜在客户。 收集可靠的市场情报对于 ABX 销售至关重要，您可以使用多种工具，例如：
- D&B Hoover's — Dun & Bradstreet's Hoover's 提供有关企业的背景信息，包括行业概况、潜在客户名称、竞争对手和财务状况。
- LinkedIn——虽然它最初是为求职而设计的，但它可以揭示有关公司及其市场的大量信息，包括可能值得瞄准的关键高管。
- LinkedIn Sales Navigator — 如果您想更深入地挖掘，LinkedIn Sales Navigator 可以轻松按工作职能构建有针对性的潜在客户列表。
- Owler — 如果您想了解有关资金、收购、员工人数、竞争关系和其他公司信息的更多信息，Owler 跟踪了全球 1300 万家公共和私营企业。
- ZoomInfo — 如果您正在寻找一个全面的 B2B 数据库，ZoomInfo 提供有关 B2B 潜在客户的详细信息，以便更轻松地识别、参与和联系决策者。 这些只是可用的情报资源中的一小部分。 还有很多其他的，每个都有自己的长处和短处。
- 选择你的渠道——当你确定你的潜在客户时，你需要建立沟通。 这意味着选择正确的渠道和正确的信息。 您可以使用电子邮件、电子书、网络研讨会、博客、视频和其他工具。
- 执行销售外展——创造品牌印象。 与您的潜在客户合作以建立意识并引起他们的注意，当您植入信息后，销售团队可以直接联系，与决策者互动，并开始建立关系。
与任何销售策略一样，您需要衡量结果并随着您的进展改进策略。 衡量结果可以帮助您开发最佳实践。 
如果您在接近销售目标之前提前做好准备，那么用于 B2B 销售的 ABX 模型已经一次又一次地证明是有效的。 正如 Lumere 的执行顾问 Gina Thomas 所解释的：
“研究，研究，研究。 从每个角度调查潜在客户的关键目标、财务目标和挑战，以深入了解我正在解决的问题是否是优先事项，以及与成功相关的每个里程碑是否都是优先事项。 对决定关键的个人采取同样的方法——他们的专业和个人使命宣言是什么？ 他们看重什么？ 什么会对他们产生影响？ 将组织和人员的输出与我的提案联系起来代表了一种可以“感觉到”的特殊性，而不仅仅是另一家试图向他们推销东西的公司。 “这不是关于我或我的公司，而是关于他们。”
外包企业销售支持
在处理企业销售时，在需要时拥有合适的资源是值得的。 这就是为什么越来越多的公司将企业销售的战略部分外包以支持内部销售团队的原因：
- 领导资格：熟练的销售即服务Ⓡ 提供商可以帮助确定企业决策者并为第一次重要会议打开大门。 成功的企业销售通常取决于潜在公司的一位关键经理，他是该项目的倡导者。 招募内部布道者作为销售的拥护者可以打开许多大门并减少大量繁文缛节。 挑战在于确定正确的利益相关者。 外包销售合作伙伴擅长企业勘探，包括识别关键高管。
- 分析：除了潜在客户资格之外，外包销售合作伙伴还可以协助分析。 他们可以分析潜在客户以确定哪些技术最有效，测试销售脚本、节奏和后续策略。 外包合作伙伴还拥有理解销售数据以协助进行销售预测和发现新机会的工具和专业知识。
- 人员配备：销售人员配备是可以通过外包解决的另一个挑战。 当您考虑招聘和培训时，建立内部企业销售团队可能会非常耗时，而且销售代表的离职率往往约为 34%。 如果您将销售外包，一旦您签署合同，您就有一支熟练的销售代表准备工作。 工程支持和售后支持是许多公司外包以确保客户成功的其他领域。
- 可扩展性：熟练的销售即服务合作伙伴也可以帮助您扩展业务。 它拥有行业专家，并拥有快速识别新客户和打开新市场所需的资源，而且启动时间更短。 外包团队可以提供可扩展的策略和工作流程，从而缩短销售时间。
即使企业销售可能需要更长的时间，但如果您想完成交易，则必须通过正确的推销方式快速找到正确的决策者。 使用外包的销售支持合作伙伴可以填补您的销售组织中的空白，这样您就可以为下一次企业销售宣传做好准备。
如果您想了解有关外包企业销售策略的更多信息，请务必下载我们的电子书《外包内部销售是否适合您》。
