Potęga sprzedaży korporacyjnej z MarketStar

Ostatnio mówimy o sprzedaży w małych i średnich firmach (SMB), ale co ze sprzedażą w przedsiębiorstwach? Sprzedaż korporacyjna wymaga innego podejścia niż sprzedaż w małych i średnich firmach. Wymaga również innych zasobów i większej cierpliwości, ale wielkość sprzedaży sprawia, że ​​jest to więcej niż opłacalne.

Gartner definiuje małe firmy jako zatrudniające mniej niż 100 pracowników i mające mniej niż 50 milionów dolarów rocznych przychodów, a średnie przedsiębiorstwa jako zatrudniające od 100 do 999 pracowników i mające mniej niż 1 miliard dolarów przychodu. Klienci korporacyjni są zazwyczaj więksi, mają więcej pracowników, znacznie większe przychody i bardziej warstwową infrastrukturę.

Klient klasy korporacyjnej ma większą, bardziej rozpowszechnioną organizację, która może obejmować budynek, kampus, a nawet zdalne biura na całym świecie. Często mają setki tysięcy pracowników i złożone systemy, które wymagają niestandardowych produktów.

Złożoność sprzedaży korporacyjnej

Sprzedaż korporacyjna i sprzedaż SMB to dwa różne rodzaje sprzedaży rozwiązań. Małe i średnie firmy mają niższą wartość transakcji, więc chcesz zminimalizować koszty pozyskania klientów (CAC) za pomocą interakcji cyfrowej, aby przyciągnąć i edukować potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zakupu.

W przeciwieństwie do tego, sprzedaż korporacyjna jest niestandardowym akcentem i wymaga identyfikacji decydentów, budowania silnych relacji z klientami, planowania sprzedaży etapami, aby zamknąć transakcję, a następnie sprzedaży dodatkowej i cross-sellingu.

Nabywcy korporacyjni szukają niestandardowych rozwiązań i oczekują, że demo pokaże, w jaki sposób wypełnisz luki, które obecnie mają w ich istniejącym procesie lub systemie. Kluczem jest poświęcenie czasu na zrozumienie potrzeb nabywcy przedsiębiorstwa jako zbiorowej jednostki decydentów, a następnie zaspokojenie swojej oferty, aby dopasować ją do tych potrzeb. Kiedy umówisz się na spotkanie, aby zaprezentować swoje rozwiązanie — zatrzymaj się i posłuchaj.

Sprzedaż korporacyjna za pomocą ABX

Sprzedaż oparta na koncie i marketing oparty na koncie (ABS i ABM) nadal są najskuteczniejszymi sposobami zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwie. A dzięki doświadczeniu opartemu na koncie (ABX), zespół marketingu i sprzedaży współpracuje, aby zamknąć sprzedaż B2B.

Przy tradycyjnym podejściu do lejka sprzedażowego marketing wypełnia szczytowe perspektywy sprzedaży, ale mniej niż 1 procent zostaje klientami, a pozostałe 99 procent zostaje wyeliminowane. ABX odwraca scenariusz, kierując reklamy na konta B2B, które są dobrze dopasowane do Twoich produktów i usług, a następnie łącząc działania marketingowe i sprzedażowe w celu zamknięcia docelowych kont. Marketing wykorzystuje technologię do wysyłania spersonalizowanych wiadomości e-mail i informacji do decydentów, stosując podejście sprzedażowe jeden do jednego.

Zamknięcie jakiejkolwiek transakcji biznesowej B2B wymaga zbudowania szczerej, otwartej i inteligentnej relacji z potencjalnym klientem, a to wymaga czasu i konsekwencji. Musisz zebrać odpowiedni zespół i odpowiedni stos technologii, aby zidentyfikować właściwych decydentów do budowania relacji. Oto niektóre z podstawowych kroków ABX:

1. Zbierz zespół — Zbierz podstawowy zespół ekspertów ds. sprzedaży, rozwoju sprzedaży i marketingu, którzy rozumieją rynek potencjalnego klienta.
   
   
2. Zdefiniuj swoje cele ABX — określ, jakie konkretne wyniki chcesz osiągnąć, niezależnie od tego, czy jest to wprowadzenie nowego produktu, budowanie udziału w rynku, czy wypieranie konkurencji. Prawdopodobnie masz wiele celów, więc wypisz je i nadaj im priorytety.
   
   
3. Identyfikuj i ustalaj priorytety kont docelowych — Stwórz idealny profil klienta i zidentyfikuj potencjalnych klientów, którzy spełniają kryteria. Zbieranie rzetelnej wiedzy rynkowej jest kluczowe dla sprzedaży ABX i istnieje wiele różnych narzędzi, z których możesz korzystać, takich jak:
   • D&B Hoover's — Dun & Bradstreet's Hoover's oferuje podstawowe informacje na temat firm, w tym profile branżowe, prospekty, konkurenci i finanse.
   • LinkedIn — Chociaż pierwotnie został zaprojektowany do wyszukiwania pracy, LinkedIn może ujawnić wiele informacji o firmie i jej rynku, w tym o kluczowych menedżerach, na które warto kierować.
   • LinkedIn Sales Navigator — jeśli chcesz zagłębić się w szczegóły, LinkedIn Sales Navigator ułatwia tworzenie ukierunkowanych list potencjalnych klientów według funkcji stanowiska.
   • Owler — jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o finansowaniu, przejęciach, zatrudnieniu, relacjach konkurencyjnych i innych informacjach o firmie, Owler śledzi 13 milionów publicznych i prywatnych firm na całym świecie.
   • ZoomInfo — Jeśli szukasz kompleksowej bazy danych B2B, ZoomInfo zapewnia szczegółowe informacje na temat potencjalnych klientów B2B, aby ułatwić identyfikację, zaangażowanie i kontakt z decydentami. To tylko niektóre z dostępnych zasobów wywiadowczych. Jest wiele innych, każdy ma swoje mocne i słabe strony.
4. Wybierz swój kanał — kiedy identyfikujesz swoich potencjalnych klientów, musisz nawiązać komunikację. Oznacza to wybór odpowiedniego kanału i właściwych wiadomości. Możesz korzystać z poczty e-mail, e-booków, seminariów internetowych, blogów, filmów i innych narzędzi.
   
   
5. Realizuj działania sprzedażowe — Stwórz wrażenie marki. Współpracuj z potencjalnymi klientami, aby budować świadomość i przyciągać ich uwagę, a gdy zagnieździsz wiadomość, zespół sprzedaży może skontaktować się bezpośrednio, nawiązać kontakt z decydentami i rozpocząć budowanie relacji.

Jak w przypadku każdej strategii sprzedaży, musisz mierzyć wyniki i udoskonalać strategię w miarę postępów. Mierzenie wyników może pomóc w opracowaniu najlepszych praktyk.

Model ABX dla sprzedaży B2B okazał się skuteczny raz za razem, jeśli włożysz pracę z wyprzedzeniem, aby być przygotowanym, zanim osiągniesz swój cel sprzedaży. Jak wyjaśnia Gina Thomas, doradca wykonawczy w Lumere:

„Badania, badania, badania. Zbadanie pod każdym kątem kluczowych celów, celów finansowych i wyzwań potencjalnego klienta, aby dogłębnie zrozumieć, czy problem, który rozwiązuję, jest priorytetem, a każdy kamień milowy łączący się z jego sukcesem jest priorytetem. Przyjmując to samo podejście do osób, które są kluczowe w podejmowaniu decyzji – jakie są ich deklaracje misji zawodowej i osobistej? Co cenią? Co zrobi dla nich różnicę? Połączenie wyników organizacji i ludzi z moją propozycją to specyfika, którą można „odczuć”, a nie tylko kolejna firma, która próbuje im coś sprzedać. „Nie chodzi o mnie ani o moją firmę, ale o nich”.

Outsourcing wsparcia sprzedaży dla przedsiębiorstw

Kiedy zajmujesz się sprzedażą w przedsiębiorstwie, opłaca się dysponować odpowiednimi zasobami, gdy ich potrzebujesz. Dlatego coraz więcej firm outsourcinguje strategiczne części sprzedaży korporacyjnej, aby wspierać wewnętrzne zespoły sprzedaży:

• Kwalifikacja lidera: wykwalifikowany dostawca usług sprzedaży jako usługi może pomóc w identyfikacji decydentów w przedsiębiorstwie i otworzyć drzwi do pierwszego kluczowego spotkania. Skuteczna sprzedaż w przedsiębiorstwie często zależy od kluczowego menedżera w potencjalnej firmie, który popiera projekt. Rekrutacja wewnętrznego ewangelisty, który będzie działał jako orędownik sprzedaży, może otworzyć wiele drzwi i przebić się przez ogromną biurokrację. Wyzwaniem jest zidentyfikowanie właściwych interesariuszy. Zewnętrzni partnerzy handlowi posiadają umiejętności w zakresie poszukiwania przedsiębiorstw, w tym identyfikowania kluczowych dyrektorów.
  
  
• Analityka: poza kwalifikacją potencjalnych klientów zewnętrzni partnerzy handlowi mogą pomagać w analityce. Mogą analizować potencjalnych klientów, aby określić, które techniki działają najlepiej, testując skrypty sprzedaży, kadencję i strategie działań następczych. Partner outsourcingowy dysponuje również narzędziami i wiedzą specjalistyczną, które pozwalają zrozumieć dane dotyczące sprzedaży, aby pomóc w prognozowaniu sprzedaży i odkrywaniu nowych możliwości.
  
  
• Rekrutacja: Innym wyzwaniem, któremu można sprostać poprzez outsourcing, jest kadra sprzedażowa. Budowa wewnętrznego zespołu sprzedaży w przedsiębiorstwie może być czasochłonna, jeśli weźmie się pod uwagę rekrutację i szkolenie, a przedstawiciele handlowi zwykle obracają się w tempie około 34 procent. Jeśli zlecasz sprzedaż na zewnątrz, masz kadrę wykwalifikowanych handlowców gotowych do pracy zaraz po podpisaniu umowy. Wsparcie inżynieryjne i wsparcie posprzedażowe to kolejne obszary, w których wiele firm zleca outsourcing, aby zapewnić Sukces Klienta.
  
  
• Skalowalność: wykwalifikowany partner Sales as a Service może również pomóc w skalowaniu Twojej firmy. Posiada ekspertów branżowych w zakresie personelu i zasobów potrzebnych do identyfikacji nowych klientów i szybkiego otwierania nowych rynków, przy krótszym czasie rozruchu. Zespoły zewnętrzne mogą zapewnić skalowalne strategie i przepływy pracy, które mogą skrócić czas do sprzedaży.

Mimo że sprzedaż w przedsiębiorstwie może potrwać dłużej, szybkie dotarcie do właściwego decydenta z odpowiednią propozycją sprzedaży jest niezbędne, jeśli chcesz zamknąć transakcję. Korzystanie z usług zewnętrznego partnera wsparcia sprzedaży może wypełnić luki w Twojej organizacji sprzedaży, dzięki czemu będziesz gotowy na kolejną prezentację sprzedażową w przedsiębiorstwie.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o outsourcingu strategii sprzedaży przedsiębiorstwa, koniecznie pobierz nasz e-book Is Outsourced Inside Sales Right for You.