Referans pazarlaması için eksiksiz e-ticaret kılavuzu
Yayınlanan: 2022-06-16Çok çeşitli referanslı pazarlama örnekleri görmek ister misiniz? Ve farklı şekillerde ve farklı platformlarda kullanılan müşteri referanslarını görüyor musunuz? Veya müşteri referanslarını tanıtmanın faydaları ve yatırım getirisi hakkında bilgi edinmek mi istiyorsunuz? Belki de hangi Bazaarvoice araçlarının pazarlamada kullanmanız için referansları belirlemenize yardımcı olabileceğini bilmek istiyorsunuz.
Yukarıdakilerden birine veya tümüne evet cevabı verdiyseniz, doğru yerdesiniz. (Hiçbirine evet cevabı verdiyseniz, artık çok geç, zaten buradasınız).
Bölümler:
- Tanıklık pazarlaması nedir?
- Tanıklık pazarlamasının faydaları
- etkili bir şekilde nasıl yapılır
- Tanıtıcı pazarlama taktikleri ve örnekleri
- Referanslarla pazarlamanızı en üst düzeye çıkarın
Yeni bir tiroid ilacı reklamı gördüyseniz, kullanıcı tarafından oluşturulan sahte içeriğin (UGC) neye benzediğini bilirsiniz. Çoğu zaman, bu reklamlar, şirketin ürünüyle ilgili iyi bir deneyime sahip bir tüketici olarak gösterilenleri içerir - ekranın alt kısmında onları ücretli bir oyuncu olarak gösteren bir sorumluluk reddi beyanı olsa bile.
Bu tür referans pazarlaması ilaç satmak için işe yarayabilir, ancak günümüzde birçok tüketici pazarlama çabalarına diğer tüketicilerin gerçek fikirlerinden daha az güvenmektedir.
Görüşler, hedef kitlenize markanıza güvenmek için ihtiyaç duydukları sosyal kanıtı gösterir. Çoğu insan genel olarak reklamlara güvenmese de, alışveriş yapanların %22'sinin müşteri referansı içeren bir reklam gördüklerinde bir ürünü satın alma olasılıkları daha yüksektir. Bu nedenle, referans pazarlaması e-ticaret için çok önemlidir - markaların güvenilir bir kitle oluşturmasına yardımcı olur.
Tanıklık pazarlaması nedir?
Referans pazarlaması, markaların güven ve marka farkındalığı oluşturmasına yardımcı olan bir sosyal kanıt biçimidir. New York, NY'deki Da Andrea için bu Yelp incelemesini düşünün.
İnceleme, 5 yıldızlı bir derecelendirme ve müşterinin deneyimiyle ilgili somut ayrıntılar içerir. Ancak, Squarespace için bu Super Bowl reklamıyla karşılaştırıldığında, oldukça sıkıcı görünüyor.
Elbette, Squarespace reklamı bir ünlü (Zendaya), harika sinematografi, bol aliterasyon ve ilginç bir olay örgüsü içeriyor. Ancak potansiyel müşterilerin, gerçek müşteriler tarafından verilen gerçek referanslardan etkilenme olasılığı daha yüksektir. Tüketiciler harika bir ürününüz olduğunu düşündüğünüzü biliyorlar, ancak akıllarında, onlar gibi insanlar sizin de harika bir ürününüz olduğunu düşünene kadar bunun bir kanıtı yok.
İyi haber şu ki, referanslar artık sadece inceleme siteleri için değil - temelde tüm pazarlama materyallerinde kullanılıyor.
Tanıklık pazarlamasının farklı biçimleri
Referansları toplamak ve görüntülemek için kullanılabilecek birçok farklı ortam vardır. İşletmenizi Yelp'te talep edebilir ve örneğin bu yazılı referanslardan yararlanabilirsiniz. Bir sonraki pazarlama stratejinize referansları dahil etmek için bazı öneriler:
- Yazılı referanslar (yani müşteri alıntıları) ana sayfanız, ürün sayfalarınız, başarı öyküleriniz veya özel bir referans sayfası gibi yerlerde web sitenize dahil edilebilir. Bunları sosyal medya paylaşımlarına da ekleyebilirsiniz. Bunlar diğer ortamlarla kolayca eşleştirilebilir.
- Derecelendirmeler genellikle 5 yıldızlı bir ölçekte gerçekleşir ve potansiyel müşterilere ne beklemeleri gerektiğine dair hızlı bir anlık görüntü sağlar. Google ve Trustpilot, müşterilerin derecelendirmeler aracılığıyla geri bildirim sağlamasına olanak tanıyarak birçok işletmenin bu ortama hazır erişim sağlamasına olanak tanır.
- Ses ve video klipleri çok yönlüdür ve diğer tüketicilerin ürününüz hakkında nelerden hoşlandığına dair somut kanıtlar sağlar. Sosyal medyada, YouTube'da, podcast'lerde, ana sayfanızda ve referans sayfanızda kullanılabilirler.
- Görseller , ürününüzün sizin söylediğiniz gibi olduğunu kanıtlıyor, sahneleme olsun ya da olmasın Müşterilerinizi, referanslarının gerçekliğini daha fazla desteklemek için incelemeleriyle birlikte görseller sağlamaya teşvik edin.
Genel bir kural olarak, mümkün olan her yerde – açılış sayfaları, içerik pazarlaması, e-posta pazarlaması vb. – çevrimiçi incelemeler eklemelisiniz. Bir CTA'nın yakınına yerleştirilen olumlu incelemeler, dönüşümleri artırmaya yardımcı olabilir. Ancak bazı referans biçimleri, belirli kanallarda en iyi sonucu verir.
Örneğin, ürününüzü bir podcast'te tanıtmak için kullanmayı planlıyorsanız, sesli veya görüntülü referanslar çok önemlidir. Ve vaka çalışmaları, yazılı veya resim biçimindeki (video klipler yerine) referanslar için en uygun olanıdır.
Kimler tanıklık verebilir?
Hangi kişilerin referanslarıyla sosyal kanıt sağlamak için en iyi donanıma sahip olduğunu not etmek önemlidir. Bu, hedef kitlenize veya müşterilerinizin ne tür bir mesaj almasını istediğinize bağlı olarak değişebilir.
- Mevcut ve geçmiş müşteri referansları, sosyal kanıt sağlamada en etkilidir. Gerçek müşteriler ürününüzle ilgili kişisel deneyime sahiptir ve bu konuda dürüst geri bildirimde bulunabilir. Bu gruptaki referansları kullanmak, hedef kitlenizin ürününüzün onlar için doğru olup olmadığını daha iyi ölçmesine yardımcı olur.
- Çalışanlar (hatta CEO) gelecekteki çalışanlara referanslar sağlayabilir. Günümüzde birçok tüketici etik işi desteklemeye önem verdiğinden, çalışanlarınıza nasıl davrandığınızla ilgili referanslar da şirket imajınızı iyileştirebilir.
- Etkileyiciler ve ünlüler , markanızı sosyal medyada veya diğer ortamlarda destekleyebilir. Gerçek müşterilerden daha az ikna edici olsalar da daha geniş bir kitleye ulaşırlar. Markası değerlerinizle uyumlu olan birini seçtiğinizden emin olun.
- Sıradan insanlar , çünkü çoğu zaman bu referanslar, sıradan insanların ürününüzü test etmesine izin veren kampanyalardan gelir. Örneğin, bir bakkalda gözleri bağlı bir test ayarlayabilir veya geri bildirimleri karşılığında tüketicilere numune gönderebilirsiniz.
Tanıklık pazarlamasının faydaları
Görüşler, pazarlama kampanyalarına çeşitli şekillerde fayda sağlar: marka bilinirliğini, güveni, tavsiyeleri ve dönüşümleri artırarak.
Olumlu ağızdan ağza iletişim yoluyla marka bilinirliği oluşturun
Günümüzde çoğu tüketici, en son reklamın ne söylediğinden çok arkadaşlarının ve ailesinin bir marka hakkında ne düşündüğüne önem veriyor. Bu nedenle, reklamcılık için çok fazla zaman ve para harcarken, alabileceğiniz en iyi reklam aslında olumlu ağızdan ağıza reklamdır.
Nielsen'e göre, "Küresel yanıt verenlerin %88'i, tanıdıkları kişilerin tavsiyelerine diğer kanallardan daha fazla güveniyor." Nielsen ayrıca, insanların genel olarak tavsiyelere reklamlardan daha fazla güvenme eğiliminde olduğunu buldu; bu, önceki müşterilerden gelen referansların, pazarlama kampanyalarına fazla harcama yapmadan işletmenizde güven kazanabileceği anlamına geliyor.
Bağlantı ve şeffaflık yoluyla güveni artırın
Görüşler, müşterilerinizin hem müşteri hizmetiniz hem de ürününüz hakkındaki geri bildirimlerini ve görüşlerini paylaşmalarına olanak tanır. Bu size tüketici tabanınıza ulaşma ve onlarla bağlantı kurma fırsatı sunar. Observe.AI Müşteri Pazarlama Müdürü Gabi Contreras'ın açıkladığı gibi, müşterilerinizin sesini duyurmasını sağlamak, bağlantılar kurmanın ve markanızı insancıllaştırmanın güçlü bir yoludur.
Contreras'ın bir başka yararlı ipucu da, müşteri demografinizi gözden geçirmek ve her müşteri segmentiyle daha fazla bağlantı kurabilmeniz için referans pazarlamanızı buna göre biçimlendirmektir. Örneğin, daha genç izleyicilerle bağlantı kurmak için öncelikle sosyal medya platformlarında video kliplerin ve yıldız derecelendirmelerinin bir kombinasyonunu görüntüleyebilirsiniz.
Görüşler ayrıca şeffaf oldukları için güven oluşturur. Potansiyel müşterilere kalite, nakliye süreleri, müşteri hizmetleri ve daha pek çok konuda sizden ne beklemeleri gerektiğini gösterirler. Bu bilgi, diğer müşteriler tarafından sağlandığı için cilalı metin yazarlığından daha güvenilirdir.
Psikolojik ikna yoluyla yönlendirmeleri artırın
Joza Marketing CEO'su Dave Albano, Dr. Robert Cialdini'nin “Etki: İkna Psikolojisi” kitabından takip ettiği altı psikolojik ikna ilkesini anlatıyor.
Bu altı ilke (Karşılıklılık, Kıtlık, Yetki, Bağlılık, Tutarlılık ve Konsensüs) tüketicileri yalnızca ürününüzle ilgilenmeye değil, aynı zamanda onu tanıtmaya ikna etmek için bir temel sağlar.
Örnek olarak, Albano Karşılıklılığı, biri sizin için iyi bir şey yaptığında ve bu iyiliğe karşılık vermek zorunda hissettiğinizde hissettiğiniz duygu olarak tanımlar. Müşterileriniz için paketlerine samimi bir not eklemek, güvenilir müşteri hizmetleri sağlamak veya ücretsiz kargo dahil olmak gibi güzel bir şey yapabilirsiniz. Bu da hem müşterinizin size olumlu bakışını hem de sizi bir arkadaşına önerme olasılığını artırır.
Albano ayrıca bu ilkelerin TRS talep sistemi (Zamanlama, Talep, Spesifiklik) ile birlikte kullanılmasının referansların alınmasını nasıl teşvik ettiğini ve "müşteri değeri yolculuğunu" nasıl teşvik ettiğini anlatıyor. Tüketiciler sadık müşteriler haline geldikçe, Albano'nun "savunucuları ve destekçileri" olarak adlandırdığı kişiler haline gelirler - markanızı iyi tanıdıkları için yeni müşterileri ürünlerinizi denemeye teşvik edeceklerdir.
Başka bir deyişle, harika referanslar başkalarının satın alma kararlarını teşvik etmeye yardımcı olur.
Ürün sayfalarında dönüşümü artırın
Bahsettiğimiz gibi, referanslar çok sayıda yere yerleştirilebilir (daha fazlası daha sonra izlenecektir). Ana sayfalar, e-postalar, sosyal kanallar vb. yukarıdaki faydaların desteklenmesinde oldukça etkilidir. Ve gerçekten, herhangi bir yerde eyleme geçirilebilir bir öğe, örneğin bir CTA veya "yukarı kaydır" düğmesi gibi, müşterinin satın alma kararını güçlendirecektir.
Ancak ürün sayfalarınızı dönüşüm için optimize etmek istiyorsanız, doğrudan ürün detay sayfanıza referanslar eklemekten çekinmeyin. Veya herhangi bir hizmet sayfası. Bu sayfalara referanslar yerleştirmek, dönüşümü %34 oranında artırır. Bu çok az ayak işi için büyük bir artış.
Referans pazarlaması nasıl etkili hale getirilir
Referans pazarlamasının tüm amacı güvendir. İşte en büyük avantajınız için referansları nasıl kullanacağınız.
Sonuç odaklı ve spesifik
Müşteriler ürün ve deneyimleri hakkında somut ayrıntılar eklerse, referanslarınız daha büyük bir etkiye sahip olacaktır. Albano, özellikle Net Destekçi Anketleri ve Müşteri Memnuniyeti Puanı anketlerinden toplanan kendi verileriniz olmak üzere, mümkün olduğunda sayıları ve istatistikleri kullanmanızı önerir.
Unutmayın: Müşteri deneyimlerini paylaşmadan önce, adları veya şirketleri gibi bilgileri paylaşmak için her zaman onlardan izin almalısınız.
Ulaşılması kolay ve teslim edilmesi kolay
Hiç kimse, bir okuma veya yorum yazmanın bir yolunu bulmak için sitenizde 10 dakika arama yapmak istemez (markanıza karşı sonsuz bir nefretle gerçekten motive olmadıkça, bu durumda - dikkatli olun!)
Bu nedenle, referans sürecini herkes için olabildiğince sorunsuz hale getirmelisiniz. E-posta yoluyla onaylamaları için bir taslak hazırlamayı teklif edin veya hayır derlerse, tek tıklamayla derecelendirme gibi daha küçük bir görevi tamamlamalarını isteyin.
İyi zamanlama ve takip
En heyecanlı oldukları anda müşteri geri bildirimi almaya çalışmalısınız. Örneğin, müşterilerden sipariş onayı e-postasında veya doğrudan satın alma işlemini yaptıkları sayfada sizi derecelendirmelerini isteyin. Ayrıca, e-posta veya SMS yoluyla geçmiş müşterilerle takip edin. Onlara deneyimlerini ve düşüncelerini paylaşmaya istekli olup olmadıklarını sorun.
Karşılığında, bir sonraki alışverişlerinde indirim sunabilir veya mutlu müşterilere markanızın sosyal profilinde veya blogunda yer alma şansı verebilirsiniz.
konuşma tonu
Robotik veya aşırı heyecanlı olmayan, sohbete dayalı referanslar toplamaya çalışın. Müşterileriniz bir amigo robotundan değil, gerçek bir kişiden haber almak istiyor. Ayrıca, bu kelimeyi çok kullandığımızın da farkındayım ama onları "referans" kelimesiyle korkutma. Deneyimleri hakkında açık uçlu sorular sorun.
Hikayeler, sayılar, anlar ve duygular aradığınızdan bahsedin. Hatta müşterilerinizden video referansları isteyebilirsiniz.
Etkili referans pazarlama taktiklerine örnekler
İşte farklı e-ticaret markalarının referans pazarlamasını farklı şekillerde ve farklı platformlarda nasıl etkili bir şekilde kullandığına dair bazı örnekler.
Müşteri referanslarını ana sayfanızda yeniden kullanın
Potansiyel müşteriler ana sayfanızda referanslar görmeyi bekleyeceklerdir, bu nedenle Portland Leather Goods'un yaptığı gibi en iyi müşteri tekliflerinizi buraya eklemeyi unutmayın.
Şirket ayrıca, müşterilerin yorumları okuduktan sonra harekete geçmesine yardımcı olmak için bir ürün görseli ve ürün için alışveriş yapmak için bir bağlantı ekledi.
Sosyal medya reklamlarına referanslar ekleyin
Görüşlerinizi sosyal medyaya taşımak, yüksek puanlarınızı hedef kitleniz için çok daha erişilebilir hale getirmenize yardımcı olur. Portland Leather Goods'u yine örnek olarak kullanan marka, ücretli bir Facebook reklamında 5 yıldızlı yorum sayısını kaydetti.
Şirketin reklamı, hayranları yorumlarda markayı organik olarak övmeye teşvik etti - bu, marka imajınızı oluşturmanın harika bir yoludur.
E-postalarınıza çalışan referanslarını ekleyin
Çalışan referansları, müşterilerin ürününüze olan ilgisini yansıtmasa da marka imajınızı etkileyebilir. DSW gibi e-postalarınızda çalışanları onurlandırmayı düşünün.
DSW, Asyalı Amerikalı ve Pasifik Adalı Miras Ayını kutlayan bir pazarlama e-postasına bir çalışan referansı ekledi.
Müşterilerinizin yorumlarını retweetleyin
Sosyal medya, organik yazılı ve resimli referanslar bulmak için de harika bir kaynak olabilir. Onları nerede bulursanız bulun, oje markası Orly'nin yaptığı gibi müşteri referanslarını beğendiğinizden ve paylaştığınızdan emin olun.
Orly, müşterilerinin manikür fotoğraflarını ORLY oje ile düzenli olarak retweetliyor.
Hayırseverlik çabalarınızı müşteri referanslarıyla vurgulayın
Günümüzde birçok tüketici, işletmenizin yalnızca kendileri için değil, genel olarak dünya için de faydalı olduğunu bilmek istiyor. Etik bir işletme olduğunuzu söyleyebilirsiniz, ancak bunun kanıtı müşterilerinizin size bakışındadır. Lush'ın örneğini takip edebilirsiniz.
Şirket, Charity Giving sayfasında hayırseverlik çabalarından bahseden Charity Pot için bir müşteri incelemesi yaptı.
Ünlülerin onaylarını TikTok'ta yayınlayın
Bağlantılarınız varsa, sosyal medyada bir ünlü desteği yayınlayıp yayınlayamayacağınıza bakın. TikTok şu anda popüler bir sosyal medya platformudur ve akılda kalıcı veya ilgi çekici içeriğe sahip kısa videolar kolayca viral hale gelebilir. Örneğin, Mountain Dew, ünlü Charlie Day'in Mountain Dew hakkında bir şarkı söylediği bir video yayınladı.
Ayrıca gönderide Day'i #charlieday hashtag'iyle etiketlediler. Paylaşım 103 bin beğeni aldı.
Fotoğraf paylaşımını kolay ve erişilebilir hale getirin
Bright Local'e göre, tüketicilerin yalnızca %2'si yorumları hiç okumamış. Ve herhangi bir incelemenin önemli bir parçası, ürünün fiziksel kanıtıdır - bir fotoğraf. Amazon'un yaptığı gibi, müşterilerinizin ürün listelemesinin yanında fotoğraflarla incelemeler yayınlamasına izin vermek, sitenizde görünen incelemelere güvenilirlik kazandırır.
Ayrıca, diğer müşterilerin, profesyonel aydınlatma veya arka plan olmadan, sıradan koşullar altında ürünün nasıl göründüğünü görmelerine yardımcı olur.
İndirimlerle yorumları teşvik edin
İncelemeleri teşvik etmenin bir yolu, dürüst geri bildirim karşılığında ücretsiz örnekler veya indirimler sunarak yorumcuları teşvik etmektir. Örneğin SHEIN, YouTuber'ların satın alma yapmak isteyen izleyicilerle paylaşmaları için indirim kodları sağlar.
Büyük takipçi kitlesine sahip YouTuber'lar, #SHEIN hashtag'i ile SHEIN ürünlerini sergiliyor.
Topluluğunuzu geliştirin
Hayranların etkileşim kurması, deneyimlerini paylaşması ve ürün yaratmanıza dahil olması için bir topluluk alanı oluşturmak, yalnızca müşteri sadakatinizi ve marka bilinirliğinizi artırmakla kalmaz, aynı zamanda bu ürünleri tüm platformlarda tanıtmaya yardımcı olmak için kullanılabilecek dürüst, olumlu referanslar oluşturur.
LEGO bu işte bir ustadır. Topluluk sayfası, hayranların bir profil oluşturmasına, yarışmalarda rekabet etmesine, fikir göndermesine, yorum yapmasına ve daha fazla paylaşım fırsatı yaratmak için kendi sosyal profillerine bağlantı vermesine olanak tanır. Hayranlar ayrıca yeni kitler oluşturabilir ve bunları resmi bir LEGO seti olarak değerlendirilmek üzere gönderebilir. Diğer hayranlardan yeterince destek oyu alırlarsa, LEGO kiti oluşturacak ve bu Dünya Küresi gibi çevrimiçi mağazalarında satacak.
Hayran topluluğundan elde edilen ilk çekiş (temelde daha az kamuya açık referanslar), LEGO'nun hangi kitlerin halk arasında popüler olacağını öğrenmesine yardımcı olur. Ardından şirket, orijinal yaratıcının, bu durumda Guillaume Roussel'in bir referansını kullanarak bunu tanıtıyor.
Roussel, kitin nasıl özelleştirileceğine dair daha fazla fikir paylaştığı Facebook da dahil olmak üzere birçok platformda yaratımıyla ilgili haberi yaydı.
Instagram'da iyi derecelendirmeler paylaşın
Derecelendirmeler iyi olduğunda, bunları Instagram'da paylaşın. Web sitenizdeki derecelendirmeleri içeren Instagram gönderileri, özellikle hashtag kullanıyorsanız, bu referansları artırabilir ve daha geniş bir kitleye ulaşabilir. Parker Printables, Instagram'da müşteri referanslarının ve derecelendirmelerinin ekran görüntülerini yayınladı.
Bu referanslar, mükemmel müşteri hizmetini vurgulamaktadır.
Tüm sosyal kanallarda referansları yeniden kullanın
Her müşteri Instagram, TikTok veya Facebook'ta olmayacak. Ancak, bir işletme olarak hepsinde yer alarak erişiminizi farklı kitlelere genişletebilirsiniz. Örneğin Royalty Glow, TikTok'tan Instagram'a referansları yeniden kullanıyor.
Bu, IG takipçilerinin şirketi başka bir platformda keşfetmesine yardımcı olur. Aynı zamanda başka bir kalıcı sorunu hafifletmeye yardımcı olur: bir sosyal medya programını iyi içerikle doldurmak.
Referanslarla pazarlamanızı en üst düzeye çıkarın
Pazarlama çabalarınıza tüketici referanslarını dahil etmek, markanızı insancıllaştırmaya ve kitlenizi sayılar olarak değil, insanlar olarak meşgul etmenize yardımcı olacaktır. Müşterilerinizin, hayranlarınızın ve hatta çalışanlarınızın sizin adınıza konuşmasına izin vermek, bir işletme olarak marka bilinirliğinizi ve sosyal konumunuzu katlanarak artırabilir. Referanslarınız kanıtınız olsun.
Peki, müşterileri referanslar aracılığıyla bu kanıtı oluşturmaya nasıl teşvik edersiniz? İyi bir yol, yorumları teşvik etmektir. Yorum bırakmanızı neyin engellediğini sorun. Sonra aynı sorunları işinizde çözün.
Bu çok önemli referans incelemelerini nasıl toplayabileceğinizi aşağıdan öğrenin. Ardından, daha fazla strateji ve içgörü için Uzun Okuma içeriğimizin geri kalanına göz atın.
İşletmeniz için nasıl daha fazla inceleme alabilirsiniz?
