Panduan e-commerce lengkap untuk pemasaran testimonial
Diterbitkan: 2022-06-16Apakah Anda ingin melihat beragam contoh pemasaran testimonial? Dan lihat testimoni pelanggan yang digunakan dengan cara yang berbeda dan pada platform yang berbeda? Atau mungkin Anda ingin belajar tentang manfaat dan ROI dari mempromosikan testimonial pelanggan? Mungkin Anda ingin tahu alat Bazaarvoice mana yang dapat membantu mengidentifikasi testimonial untuk Anda gunakan dalam pemasaran.
Jika Anda menjawab ya untuk satu atau semua hal di atas, Anda berada di tempat yang tepat. (Jika Anda menjawab ya untuk tidak satupun dari mereka, sudah terlambat sekarang Anda sudah di sini).
Bab:
- Apa itu pemasaran testimonial?
- Manfaat pemasaran testimonial
- Bagaimana melakukannya secara efektif?
- Taktik dan contoh pemasaran testimonial
- Maksimalkan pemasaran Anda dengan testimonial
Jika Anda pernah melihat iklan obat tiroid baru, Anda pasti tahu seperti apa tampilan konten buatan pengguna (UGC). Seringkali, iklan tersebut menyertakan apa yang digambarkan sebagai konsumen yang memiliki pengalaman yang baik dengan produk perusahaan — meskipun ada penafian di bagian bawah layar yang menunjukkan mereka sebagai aktor berbayar.
Jenis pemasaran testimonial ini mungkin berhasil untuk menjual obat-obatan, tetapi banyak konsumen saat ini kurang mempercayai upaya pemasaran daripada pendapat sebenarnya dari konsumen lain.
Testimonial menunjukkan kepada audiens Anda bukti sosial yang mereka butuhkan untuk mempercayai merek Anda. Meskipun kebanyakan orang tidak mempercayai iklan secara umum, 22% pembeli lebih cenderung membeli produk jika mereka melihat iklan yang menyertakan testimoni pelanggan. Itulah mengapa pemasaran testimonial sangat penting untuk e-niaga — ini membantu merek membangun audiens yang percaya.
Apa itu pemasaran testimonial?
Pemasaran testimonial adalah bentuk bukti sosial yang membantu merek membangun kepercayaan dan kesadaran merek. Pertimbangkan ulasan Yelp ini untuk Da Andrea di New York, NY.
Ulasan tersebut mencakup peringkat bintang 5 dan detail konkret tentang pengalaman pelanggan. Dibandingkan dengan iklan Super Bowl untuk Squarespace ini, tampilannya cukup membosankan.
Tentu, iklan Squarespace menyertakan seorang selebriti (Zendaya), sinematografi yang hebat, aliterasi yang melimpah, dan plot yang menarik. Tetapi calon pelanggan lebih mungkin dipengaruhi oleh kesaksian otentik yang diberikan oleh pelanggan sebenarnya. Konsumen tahu Anda berpikir Anda memiliki produk hebat, tetapi dalam benak mereka, tidak ada bukti sampai orang-orang seperti mereka juga berpikir Anda memiliki produk hebat.
Kabar baiknya adalah bahwa testimonial tidak hanya untuk situs ulasan lagi — mereka pada dasarnya digunakan di semua materi pemasaran.
Berbagai bentuk pemasaran testimonial
Ada banyak media berbeda yang dapat digunakan untuk mengumpulkan dan menampilkan testimonial. Anda dapat mengklaim bisnis Anda di Yelp dan memanfaatkan testimonial tertulis tersebut, misalnya. Berikut beberapa saran untuk memasukkan testimonial ke dalam strategi pemasaran Anda berikutnya:
- Kesaksian tertulis (yaitu, kutipan pelanggan) dapat dimasukkan di situs web Anda di tempat-tempat seperti beranda, halaman produk, kisah sukses, atau halaman testimonial khusus Anda. Anda juga dapat menambahkan ini ke posting media sosial. Ini dapat dengan mudah dipasangkan dengan media lain.
- Peringkat biasanya muncul dalam skala bintang 5 dan memberikan gambaran singkat kepada calon pelanggan tentang apa yang seharusnya mereka harapkan. Google dan Trustpilot keduanya memungkinkan pelanggan untuk memberikan umpan balik melalui peringkat, memungkinkan banyak bisnis siap akses ke media ini.
- Klip audio dan video serbaguna dan memberikan bukti nyata tentang apa yang disukai konsumen lain tentang produk Anda. Mereka dapat digunakan di media sosial, YouTube, podcast, beranda Anda, dan halaman testimonial Anda.
- Gambar membuktikan bahwa produk Anda adalah apa yang Anda katakan, dengan atau tanpa pementasan Dorong pelanggan Anda untuk memberikan gambar beserta ulasan mereka untuk lebih mendukung keaslian testimonial mereka.
Sebagai aturan umum, Anda harus menambahkan ulasan online sedapat mungkin — halaman arahan, pemasaran konten, pemasaran email, dll. Ulasan positif yang ditempatkan di dekat CTA dapat membantu mendorong konversi. Tetapi beberapa format testimonial bekerja paling baik dengan saluran tertentu.
Misalnya, testimonial audio atau video sangat penting jika Anda berencana menggunakannya untuk mempromosikan produk Anda di podcast. Dan studi kasus paling cocok untuk testimonial dalam bentuk tertulis atau gambar (daripada klip video).
Siapa yang bisa memberikan testimoni?
Penting untuk dicatat orang mana yang paling siap untuk memberikan bukti sosial dengan kesaksian mereka. Ini dapat berubah tergantung pada audiens Anda atau jenis pesan apa yang Anda ingin pelanggan Anda terima.
- Kesaksian pelanggan saat ini dan masa lalu paling efektif dalam memberikan bukti sosial. Pelanggan nyata memiliki pengalaman pribadi dengan produk Anda dan dapat memberikan umpan balik yang jujur tentang itu. Menggunakan testimonial dari grup ini membantu audiens Anda mengukur dengan lebih baik apakah produk Anda tepat untuk mereka.
- Karyawan (atau bahkan CEO) dapat memberikan testimonial kepada calon karyawan. Kesaksian tentang bagaimana Anda memperlakukan pekerja Anda juga dapat meningkatkan citra perusahaan Anda karena banyak konsumen saat ini peduli untuk mendukung bisnis yang beretika.
- Influencer dan selebriti dapat mendukung merek Anda di media sosial atau melalui media lain. Meskipun mereka mungkin kurang meyakinkan daripada pelanggan sebenarnya, mereka menjangkau audiens yang lebih luas. Pastikan untuk memilih seseorang yang mereknya selaras dengan nilai-nilai Anda.
- Orang biasa karena paling sering, testimonial ini berasal dari kampanye yang memungkinkan orang biasa untuk menguji produk Anda. Misalnya, Anda dapat membuat tes dengan mata tertutup di toko kelontong atau mengirimkan sampel kepada konsumen sebagai imbalan atas umpan balik mereka.
Manfaat pemasaran testimonial
Testimonial menguntungkan kampanye pemasaran dalam beberapa cara: dengan meningkatkan kesadaran merek, kepercayaan, rujukan, dan konversi.
Bangun kesadaran merek melalui berita positif dari mulut ke mulut
Sebagian besar konsumen saat ini lebih peduli tentang apa yang teman dan keluarga mereka pikirkan tentang suatu merek daripada apa yang dikatakan iklan terbaru. Jadi, meskipun Anda mungkin menghabiskan banyak waktu dan uang untuk beriklan, iklan terbaik yang bisa Anda dapatkan sebenarnya adalah dari mulut ke mulut yang positif.
Menurut Nielsen, “88% responden global mempercayai rekomendasi dari orang yang mereka kenal lebih dari saluran lainnya.” Nielsen juga menemukan bahwa orang cenderung memercayai rekomendasi, secara umum, lebih dari iklan — yang berarti bahwa testimonial dari pelanggan sebelumnya dapat mengumpulkan kepercayaan pada bisnis Anda tanpa menghabiskan banyak uang untuk kampanye pemasaran.
Tingkatkan kepercayaan melalui koneksi dan transparansi
Testimonial memungkinkan pelanggan Anda untuk membagikan umpan balik dan pendapat mereka tentang layanan pelanggan dan produk Anda. Ini memberi Anda kesempatan untuk menjangkau dan terhubung dengan basis konsumen Anda. Membuat pelanggan Anda merasa didengar adalah cara yang ampuh untuk membangun koneksi dan memanusiakan merek Anda, seperti yang dijelaskan oleh Gabi Contreras, Manajer Pemasaran Pelanggan di Observe.AI.
Tip bermanfaat lainnya dari Contreras adalah meninjau demografi pelanggan Anda dan memformat pemasaran testimonial Anda sesuai dengan itu sehingga Anda dapat lebih terhubung dengan setiap segmen pelanggan. Misalnya, Anda mungkin menampilkan kombinasi klip video dan peringkat bintang terutama di platform media sosial untuk terhubung dengan pemirsa yang lebih muda.
Testimonial juga membangun kepercayaan karena transparan. Mereka menunjukkan kepada calon pelanggan apa yang diharapkan dari Anda mengenai kualitas, waktu pengiriman, layanan pelanggan, dan banyak lagi. Informasi ini lebih dapat dipercaya daripada copywriting yang dipoles karena disediakan oleh pelanggan lain.
Mendorong rujukan melalui persuasi psikologis
Dave Albano, CEO Joza Marketing, menjelaskan enam prinsip persuasi psikologis yang dia ikuti dari buku Dr. Robert Cialdini, "Influence: The Psychology of Persuasion."
Keenam prinsip ini — Timbal Balik, Kelangkaan, Otoritas, Komitmen, Konsistensi, dan Konsensus — memberikan dasar untuk membujuk konsumen agar tidak hanya terlibat dengan produk Anda tetapi juga mempromosikannya.
Sebagai contoh, Albano menggambarkan Timbal Balik sebagai perasaan ketika seseorang melakukan sesuatu yang baik untuk Anda, dan Anda merasa berkewajiban untuk membalas budi. Anda dapat melakukan sesuatu yang baik untuk pelanggan Anda, seperti menambahkan catatan ramah ke paket mereka, menyediakan layanan pelanggan yang dapat diandalkan, atau termasuk pengiriman gratis. Ini, pada gilirannya, meningkatkan pandangan positif pelanggan Anda tentang Anda dan kemungkinan mereka merekomendasikan Anda kepada seorang teman.
Albano juga menjelaskan bagaimana menggunakan prinsip-prinsip ini bersama dengan sistem permintaan TRS-nya (Waktu, Permintaan, Kekhususan) mendorong penerimaan testimonial dan mempromosikan "perjalanan nilai pelanggan". Saat konsumen menjadi pelanggan setia, mereka menjadi apa yang disebut Albano sebagai "pendukung dan promotor" — mereka akan mendorong pelanggan baru untuk mencoba produk Anda karena mereka mengenal merek Anda dengan baik.
Dengan kata lain, testimonial yang bagus membantu mendorong keputusan pembelian orang lain.
Tingkatkan konversi di halaman produk
Seperti yang kami sebutkan, testimonial dapat ditempatkan di banyak tempat (lebih banyak lagi akan menyusul nanti). Beranda, email, saluran sosial, dll, semuanya sangat efektif dalam mendukung manfaat di atas. Dan sungguh, di mana pun item yang dapat ditindaklanjuti, seperti di dekat tombol CTA atau "geser ke atas", akan memperkuat keputusan pembelian pelanggan.
Tetapi jika Anda ingin mengoptimalkan halaman produk Anda untuk konversi, jangan takut untuk menambahkan testimonial langsung ke halaman detail produk Anda. Atau halaman layanan apa pun. Menempatkan testimonial di halaman ini meningkatkan konversi sebesar 34%. Itu peningkatan yang lumayan untuk kerja keras yang sangat sedikit.
Bagaimana membuat pemasaran testimonial efektif
Inti dari pemasaran testimonial adalah kepercayaan. Inilah cara menggunakan testimonial untuk keuntungan terbesar Anda.
Berbasis hasil dan spesifik
Kesaksian Anda akan memiliki dampak yang lebih besar jika pelanggan menyertakan detail konkret tentang produk dan pengalaman mereka. Albano merekomendasikan penggunaan angka dan statistik bila memungkinkan, terutama data Anda sendiri yang dikumpulkan dari Survei Net Promoter dan survei Skor Kepuasan Pelanggan.
Ingat: Sebelum membagikan pengalaman pelanggan, Anda harus selalu meminta izin kepada mereka untuk membagikan informasi seperti nama atau perusahaan mereka.
Mudah dijangkau dan mudah diantar
Tidak seorang pun ingin menghabiskan 10 menit mencari situs Anda untuk membaca atau meninggalkan ulasan (kecuali mereka benar-benar termotivasi oleh kebencian abadi terhadap merek Anda, dalam hal ini — hati-hati!)
Itu sebabnya Anda harus membuat proses testimonial semulus mungkin untuk semua orang. Tawarkan untuk membuat pra-draf sesuatu agar mereka setujui melalui email atau, jika mereka menolak, minta mereka untuk menyelesaikan tugas yang lebih kecil seperti peringkat satu klik.
Waktu dan tindak lanjut yang baik
Anda harus mencoba mendapatkan umpan balik pelanggan saat mereka paling bersemangat. Misalnya, minta pelanggan untuk menilai Anda di email konfirmasi pesanan atau langsung di halaman tempat mereka melakukan pembelian. Juga, tindak lanjuti pelanggan sebelumnya melalui email atau SMS. Tanyakan kepada mereka tentang pengalaman mereka dan apakah mereka bersedia untuk membagikan pemikiran mereka.
Sebagai gantinya, Anda dapat menawarkan diskon untuk pembelian berikutnya, atau memberi pelanggan yang senang kesempatan untuk ditampilkan di profil sosial atau blog merek Anda.
Nada percakapan
Cobalah untuk mengumpulkan testimonial yang bersifat percakapan, bukan robotik atau terlalu bersemangat. Pelanggan Anda ingin mendengar dari orang sungguhan, bukan seorang pemandu sorak. Juga, saya tahu kita sering menggunakan kata itu, tetapi jangan menakut-nakuti mereka dengan kata "kesaksian." Ajukan pertanyaan terbuka tentang pengalaman mereka.
Sebutkan Anda sedang mencari cerita, angka, momen, dan emosi. Anda bahkan dapat meminta klien Anda untuk testimonial video.
Contoh taktik pemasaran testimonial yang efektif
Berikut adalah beberapa contoh bagaimana merek e-niaga yang berbeda telah menggunakan pemasaran testimonial secara efektif dengan cara yang berbeda, dan pada platform yang berbeda.
Gunakan kembali testimonial pelanggan di halaman beranda Anda
Calon pelanggan akan mengharapkan untuk melihat testimonial di halaman rumah Anda, jadi jangan lupa untuk menambahkan kutipan pelanggan terbaik Anda di sini, seperti Barang Kulit Portland.
Perusahaan juga menyertakan gambar produk dan tautan ke toko produk untuk membantu pelanggan mengambil tindakan setelah membaca ulasan.
Tambahkan testimonial ke iklan media sosial
Membawa testimonial Anda ke media sosial membantu membuat peringkat tinggi Anda jauh lebih mudah diakses oleh audiens Anda. Menggunakan Barang Kulit Portland sebagai contoh lagi, merek mencatat jumlah ulasan bintang 5 dalam iklan Facebook berbayar.
Iklan perusahaan mendorong penggemar untuk memuji merek secara organik di komentar — yang merupakan cara yang bagus untuk membangun citra merek Anda.
Sertakan testimoni karyawan di email Anda
Meskipun testimoni karyawan tidak menunjukkan minat pelanggan pada produk Anda, mereka dapat memengaruhi citra merek Anda. Pertimbangkan untuk menghormati karyawan dalam email Anda seperti DSW.
DSW menyertakan kesaksian karyawan dalam email pemasaran yang merayakan Bulan Warisan Penduduk Asia Amerika dan Kepulauan Pasifik.
Retweet ulasan pelanggan Anda
Media sosial juga bisa menjadi sumber yang bagus untuk menemukan testimonial tertulis dan gambar organik. Di mana pun Anda dapat menemukannya, pastikan untuk menyukai dan membagikan testimonial pelanggan, seperti yang dilakukan merek cat kuku Orly.
Orly secara teratur me-retweet foto pelanggan tentang manikur mereka dengan cat kuku ORLY.
Soroti upaya amal Anda dengan testimoni pelanggan
Banyak konsumen saat ini ingin tahu bahwa bisnis Anda bermanfaat tidak hanya bagi mereka tetapi juga bagi dunia secara umum. Meskipun Anda mungkin mengatakan bahwa Anda adalah bisnis yang beretika, buktinya ada dalam pandangan pelanggan tentang Anda. Anda bisa mengikuti contoh Lush.
Perusahaan menempatkan ulasan pelanggan untuk Pot Amal yang menyebutkan upaya amalnya di halaman Pemberian Amal.
Posting dukungan selebriti di TikTok
Jika Anda memiliki koneksi, lihat apakah Anda dapat memposting dukungan selebriti di media sosial. TikTok adalah platform media sosial yang populer saat ini, dan video pendek dengan konten yang menarik atau menarik dapat dengan mudah menjadi viral. Misalnya, Mountain Dew memposting video selebriti Charlie Day menyanyikan lagu tentang Mountain Dew.
Mereka juga menandai Hari di pos dengan tagar #charlieday. Postingan tersebut mendapatkan 103 ribu suka.
Jadikan berbagi foto mudah dan dapat diakses
Menurut Bright Local, hanya sekitar 2% konsumen yang tidak pernah membaca ulasan. Dan bagian penting dari setiap ulasan adalah bukti fisik produk — sebuah foto. Mengizinkan pelanggan Anda memposting ulasan dengan foto di samping daftar produk karena Amazon memberikan kredibilitas pada ulasan yang muncul di situs Anda.
Ini juga membantu pelanggan lain melihat seperti apa produk dalam keadaan biasa, tanpa pencahayaan atau latar belakang profesional.
Insentif ulasan melalui diskon
Salah satu cara untuk mendorong ulasan adalah dengan memberi insentif kepada pengulas dengan menawarkan sampel gratis atau diskon sebagai imbalan atas umpan balik yang jujur. SHEIN, misalnya, memberikan kode diskon bagi YouTuber untuk dibagikan kepada pemirsa yang ingin melakukan pembelian.
YouTuber dengan banyak pengikut memamerkan item SHEIN mereka dengan tagar #SHEIN.
Kembangkan komunitas Anda
Menciptakan ruang komunitas bagi penggemar untuk berinteraksi, berbagi pengalaman, dan terlibat dengan pembuatan produk Anda tidak hanya menumbuhkan loyalitas pelanggan dan kesadaran merek Anda, tetapi juga menghasilkan testimonial yang jujur dan positif yang dapat digunakan untuk membantu mempromosikan produk tersebut di semua platform.
LEGO adalah ahli dalam hal ini. Halaman komunitasnya memungkinkan penggemar untuk membuat profil, bersaing dalam kontes, mengirimkan ide, berkomentar, dan menautkan ke profil sosial mereka sendiri untuk menciptakan lebih banyak peluang berbagi. Penggemar juga dapat membuat kit baru dan mengirimkannya untuk dipertimbangkan sebagai set LEGO resmi. Jika mereka mendapatkan dukungan suara yang cukup dari penggemar lain, LEGO akan membuat kit dan menjualnya di toko online mereka, seperti Earth Globe ini.
Daya tarik awal yang diperoleh dari komunitas penggemar (pada dasarnya lebih sedikit testimoni publik) membantu LEGO mempelajari kit mana yang akan populer di kalangan publik. Kemudian perusahaan mempromosikannya dengan menggunakan testimoni dari pencipta aslinya, dalam hal ini Guillaume Roussel.
Roussel menyebarkan berita tentang kreasinya di berbagai platform, termasuk Facebook, di mana ia berbagi lebih banyak ide tentang cara menyesuaikan kit.
Bagikan peringkat bagus di Instagram
Ketika peringkatnya bagus, bagikan di Instagram. Postingan Instagram termasuk peringkat dari situs web Anda dapat meningkatkan testimonial tersebut dan menjangkau audiens yang lebih luas, terutama jika Anda menggunakan tagar. Parker Printables memposting tangkapan layar testimonial dan peringkat pelanggan di Instagram.
Kesaksian ini menyoroti layanan pelanggan yang luar biasa.
Gunakan kembali testimonial di semua saluran sosial
Tidak setiap pelanggan akan menggunakan Instagram atau TikTok atau Facebook. Tetapi Anda dapat memperluas jangkauan Anda ke audiens yang berbeda dengan hadir di mereka semua sebagai bisnis. Royalty Glow, misalnya, mengubah testimoni dari TikTok ke Instagram.
Ini membantu pengikut IG-nya menemukan perusahaan di platform lain. Ini juga membantu meringankan masalah abadi lainnya: mengisi jadwal media sosial dengan konten yang bagus.
Maksimalkan pemasaran Anda dengan testimonial
Menyertakan testimoni konsumen ke upaya pemasaran Anda akan membantu memanusiakan merek Anda dan melibatkan audiens Anda sebagai orang, bukan angka. Membiarkan pelanggan, penggemar, dan bahkan karyawan Anda berbicara mewakili Anda juga dapat secara eksponensial meningkatkan kesadaran merek dan status sosial Anda sebagai bisnis. Biarkan testimonial menjadi bukti Anda.
Jadi, bagaimana Anda mendorong pelanggan untuk menghasilkan bukti itu melalui testimonial? Salah satu cara yang baik adalah dengan memberi insentif pada ulasan . Tanyakan apa yang mencegah Anda meninggalkan ulasan. Kemudian selesaikan masalah yang sama dalam bisnis Anda.
Pelajari di bawah ini bagaimana Anda dapat mengumpulkan ulasan testimonial yang sangat penting. Kemudian lihat sisa konten Bacaan Panjang kami untuk lebih banyak strategi dan wawasan.
Cara mendapatkan lebih banyak ulasan untuk bisnis Anda
