Ghidul complet pentru comerțul electronic pentru marketingul testimonial

Doriți să vedeți o varietate variată de exemple de marketing testimoniale? Și vezi mărturiile clienților folosite în moduri diferite și pe diferite platforme? Sau poate doriți să aflați despre beneficiile și rentabilitatea investiției în promovarea mărturiilor clienților? Poate doriți să știți ce instrumente Bazaarvoice vă pot ajuta să identificați mărturii pe care să le utilizați în marketing.

Dacă ați răspuns da la una sau la toate cele de mai sus, sunteți în locul potrivit. (Dacă nu ai răspuns da la niciuna dintre ele, e prea târziu acum ești deja aici).

capitole:

1. Ce este marketingul testimonial?
2. Beneficiile marketingului cu mărturii
3. Cum să o faci eficient
4. Tactici de marketing și exemple de mărturie
5. Maximizați-vă marketingul cu mărturii

Dacă ați văzut vreodată un anunț pentru un nou medicament pentru tiroida, atunci știți cum arată conținutul fals generat de utilizatori (UGC). Adesea, acele reclame includ ceea ce este descris ca un consumator care are o experiență bună cu produsul companiei – chiar dacă există o declinare a răspunderii în partea de jos a ecranului care îl denotă drept actor plătit.

Acest tip de marturie de marketing poate funcționa pentru vânzarea de medicamente, dar mulți consumatori de astăzi au mai puțină încredere în eforturile de marketing decât în ​​opiniile reale ale altor consumatori.

Mărturiile arată publicului dumneavoastră dovada socială de care are nevoie pentru a avea încredere în marca dvs. Chiar dacă majoritatea oamenilor nu au încredere în reclame în general, 22% dintre cumpărători au șanse mai mari să cumpere un produs dacă văd un anunț care include o mărturie a clienților. De aceea, marketingul cu mărturii este atât de vital pentru comerțul electronic - ajută mărcile să-și construiască un public de încredere.

Ce este marketingul testimonial?

Marketingul de mărturie este o formă de dovadă socială care ajută mărcile să dezvolte încredere și cunoașterea mărcii. Luați în considerare această recenzie Yelp pentru Da Andrea din New York, NY.

Recenzia include o evaluare de 5 stele și detalii concrete despre experiența clientului. În comparație cu această reclamă pentru Super Bowl pentru Squarespace, totuși, arată destul de plictisitoare.

Sigur, reclama Squarespace include o celebritate (Zendaya), o cinematografie grozavă, aliterație abundentă și un complot interesant. Dar clienții potențiali sunt mai susceptibili de a fi influențați de mărturiile autentice date de clienții reali. Consumatorii știu că crezi că ai un produs grozav, dar în mintea lor, nu există nicio dovadă în acest sens până când oamenii ca ei cred și că ai un produs grozav.

Vestea bună este că mărturiile nu mai sunt doar pentru site-uri de recenzii – ele sunt folosite practic în toate materialele de marketing.

Diferite forme de marketing testimonial

Există multe medii diferite care pot fi folosite pentru colectarea și afișarea mărturiilor. Puteți să vă revendicați afacerea pe Yelp și să profitați de acele mărturii scrise, de exemplu. Iată câteva sugestii pentru încorporarea mărturiilor în următoarea strategie de marketing:

• Mărturiile scrise (de exemplu, citatele clienților) pot fi incluse pe site-ul dvs. în locuri precum pagina dvs. de pornire, paginile de produse, poveștile de succes sau o pagină de mărturii dedicată. De asemenea, le puteți adăuga la postările pe rețelele sociale. Acestea pot fi asociate cu ușurință cu alte medii.
• Evaluările apar de obicei la o scară de 5 stele și oferă clienților potențiali o imagine rapidă a ceea ce ar trebui să se aștepte. Google și Trustpilot le permit clienților să ofere feedback prin evaluări, permițând multor companii să aibă acces imediat la acest mediu.
• Clipuri audio și video sunt versatile și oferă dovezi concrete a ceea ce alți consumatori se bucură de produsul dvs. Ele pot fi folosite pe rețelele sociale, YouTube, podcasturi, pagina de pornire și pagina de mărturie.
• Imaginile dovedesc că produsul dvs. este ceea ce spuneți că este, cu sau fără punere în scenă Încurajați-vă clienții să furnizeze imagini împreună cu recenziile lor pentru a susține și mai mult autenticitatea mărturiilor lor.

Ca regulă generală, ar trebui să adăugați recenzii online ori de câte ori este posibil - pagini de destinație, marketing de conținut, marketing prin e-mail etc. Recenziile pozitive plasate în imediata apropiere a unui CTA pot ajuta la generarea de conversii. Dar unele formate de mărturii funcționează cel mai bine cu anumite canale.

De exemplu, mărturiile audio sau video sunt esențiale dacă intenționați să le folosiți pentru a vă promova produsul pe un podcast. Și studiile de caz sunt cele mai potrivite pentru mărturii în formă scrisă sau imagine (mai degrabă decât clipuri video).

Cine poate da mărturii?

Este important să rețineți care persoane sunt cel mai bine echipate pentru a oferi dovezi sociale cu mărturiile lor. Acest lucru se poate schimba în funcție de publicul dvs. sau de ce fel de mesaj doriți să primească clienții dvs.

• Mărturiile clienților actuali și din trecut sunt cele mai eficiente în furnizarea de dovezi sociale. Clienții adevărați au experiență personală cu produsul dvs. și pot oferi feedback sincer despre acesta. Folosirea mărturiilor din acest grup ajută publicul să aprecieze mai bine dacă produsul este potrivit pentru ei.
• Angajații (sau chiar CEO-ul) pot oferi mărturii viitorilor angajați. Mărturiile despre modul în care vă tratați angajații vă pot îmbunătăți, de asemenea, imaginea companiei, deoarece mulți consumatori de astăzi le pasă să susțină afacerile etice.
• Influențatorii și celebritățile vă pot susține marca pe rețelele sociale sau prin alte medii. Deși pot fi mai puțin convingătoare decât clienții reali, ei ajung la un public mai larg. Asigurați-vă că selectați pe cineva a cărui marcă se aliniază cu valorile dvs.
• Oameni obișnuiți pentru că cel mai adesea, aceste mărturii provin din campanii care le permit oamenilor obișnuiți să testeze produsul dvs. De exemplu, puteți organiza un test legat la ochi într-un magazin alimentar sau puteți trimite mostre consumatorilor în schimbul feedback-ului lor.

Beneficiile marketingului cu mărturii

Mărturiile beneficiază campaniile de marketing în mai multe moduri: prin creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, încrederii, recomandărilor și conversiilor.

Creșteți gradul de conștientizare a mărcii prin cuvântul în gură pozitiv

Majoritatea consumatorilor de astăzi le pasă mai mult de ceea ce cred prietenii și familia lor despre o marcă decât de ceea ce spune cea mai recentă reclamă. Deci, deși s-ar putea să cheltuiți mult timp și bani pe publicitate, cea mai bună publicitate pe care o puteți obține este de fapt cuvântul în gură pozitiv.

Potrivit lui Nielsen, „88% dintre respondenții la nivel global au încredere în recomandările oamenilor pe care îi cunosc mai mult decât în ​​orice alt canal”. Nielsen a constatat, de asemenea, că oamenii tind să aibă încredere în recomandări, în general, mai mult decât în ​​reclame, ceea ce înseamnă că mărturiile clienților anteriori pot câștiga încredere în afacerea dvs. fără a cheltui prea mult pe campanii de marketing.

Creșteți încrederea prin conexiune și transparență

Mărturiile le permit clienților să-și împărtășească feedback-ul și opiniile atât despre serviciul pentru clienți, cât și despre produs. Acest lucru vă oferă oportunitatea de a contacta și de a intra în legătură cu baza dvs. de consumatori. Să-ți faci clienții să se simtă auziți este o modalitate puternică de a construi conexiuni și de a-ți umaniza marca, așa cum explică Gabi Contreras, Manager de marketing pentru clienți la Observe.AI.

Un alt sfat util de la Contreras este să revizuiți datele demografice ale clienților dvs. și să vă formatați marturia de marketing în consecință, astfel încât să vă puteți conecta în continuare cu fiecare segment de clienți. De exemplu, puteți afișa o combinație de clipuri video și evaluări cu stele în principal pe platformele de rețele sociale pentru a intra în legătură cu publicul mai tânăr.

Mărturiile creează, de asemenea, încredere, deoarece sunt transparente. Ele arată clienților potențiali la ce să se aștepte de la tine în ceea ce privește calitatea, timpul de livrare, serviciul pentru clienți și multe altele. Aceste informații sunt mai demne de încredere decât copywritingul, deoarece sunt furnizate de alți clienți.

Conduceți recomandări prin persuasiune psihologică

Dave Albano, CEO-ul Joza Marketing, descrie șase principii ale persuasiunii psihologice pe care le urmează din cartea Dr. Robert Cialdini, „Influența: Psihologia persuasiunii”.

Aceste șase principii — Reciprocitate, Insuficiență, Autoritate, Angajament, Consecvență și Consens — oferă o bază pentru a convinge consumatorii nu numai să se implice cu produsul dvs., ci și să îl promoveze.

Ca exemplu, Albano descrie Reciprocitatea ca fiind acel sentiment când cineva face ceva frumos pentru tine și te simți obligat să-i întorci favoarea. Ați putea face ceva frumos pentru clienții dvs., cum ar fi adăugarea unei note prietenoase la pachetul lor, furnizarea de servicii pentru clienți de încredere sau includerea transportului gratuit. Acest lucru, la rândul său, crește atât viziunea pozitivă a clientului despre tine, cât și probabilitatea lor de a te recomanda unui prieten.

Albano descrie, de asemenea, modul în care utilizarea acestor principii împreună cu sistemul său de întrebări TRS (Timing, Request, Specificity) încurajează primirea de mărturii și promovează „călătoria valorii clientului”. Pe măsură ce consumatorii devin clienți fideli, ei devin ceea ce Albano numește „avocați și promotori” – ei vor încuraja clienții noi să încerce produsele dvs. pentru că vă cunosc bine marca.

Cu alte cuvinte, mărturiile grozave ajută la încurajarea deciziilor de cumpărare ale altora.

Creșteți conversia pe paginile de produse

După cum am menționat, mărturiile pot fi plasate într-o multitudine de locuri (mai multe dintre acestea pentru a le urmări mai târziu). Paginile de pornire, e-mailurile, canalele sociale etc., toate sunt extrem de eficiente în sprijinirea beneficiilor de mai sus. Și într-adevăr, oriunde un articol acționabil, cum ar fi lângă un CTA sau un buton „glisează în sus”, va întări decizia de cumpărare a clientului.

Dar dacă doriți să vă optimizați paginile de produse pentru conversie, nu vă fie teamă să adăugați mărturii direct pe pagina cu detaliile produsului. Sau orice fel de pagină de servicii. Plasarea de mărturii pe aceste pagini crește conversia cu 34%. Aceasta este o creștere considerabilă pentru foarte puțin lucru la picioare.

Cum să eficientizați marketingul cu mărturii

Scopul marketingului cu mărturii este încrederea. Iată cum să folosești mărturiile pentru cel mai mare avantaj al tău.

Bazat pe rezultate și specific

Mărturiile tale vor avea un impact mai mare dacă clienții includ detalii concrete despre produs și experiența lor. Albano recomandă utilizarea numerelor și a statisticilor ori de câte ori este posibil, în special a propriilor date colectate din sondajele Net Promoter Surveys și Customer Satisfaction Score.

Rețineți: înainte de a împărtăși experiențele clienților, ar trebui să le cereți întotdeauna permisiunea de a partaja informații precum numele sau compania lor.

Ușor de ajuns și ușor de livrat

Nimeni nu vrea să petreacă 10 minute căutând pe site-ul tău o modalitate de a citi sau de a lăsa o recenzie (cu excepția cazului în care sunt cu adevărat motivați de o ură nemuritoare pentru marca ta, caz în care – ai grijă!)

De aceea ar trebui să faceți procesul de mărturie cât mai ușor posibil pentru toată lumea. Oferă-le să prealizeze ceva pe care să-l aprobe prin e-mail sau, dacă spun nu, cere-le să finalizeze o sarcină mai mică, cum ar fi o evaluare cu un singur clic.

Timp bun și urmărire

Ar trebui să încercați să obțineți feedback de la clienți atunci când sunt cel mai încântați. De exemplu, cereți clienților să vă evalueze în e-mailul de confirmare a comenzii sau direct pe pagina în care au făcut achiziția. De asemenea, urmăriți clienții anteriori prin e-mail sau SMS. Întrebați-i despre experiența lor și dacă sunt dispuși să-și împărtășească gândurile.

În schimb, ai putea oferi o reducere la următoarea lor achiziție sau ai putea oferi clienților fericiți șansa de a fi prezentați pe profilul social sau blogul mărcii tale.

Ton conversațional

Încercați să colectați mărturii care sunt conversaționale, nu robotice sau supraexcitate. Clienții tăi vor să audă de la o persoană reală, nu de la un cheerbot. De asemenea, știu că am folosit mult cuvântul, dar nu-i speria cu cuvântul „mărturie”. Pune întrebări deschise despre experiența lor.

Menționați că căutați povești, numere, momente și emoții. Puteți chiar să cereți clienților dumneavoastră mărturii video.

Exemple de tactici eficiente de marketing testimonial

Iată câteva exemple despre modul în care diferite mărci de comerț electronic au folosit în mod eficient marketingul testimonial în moduri diferite și pe diferite platforme.

Reutilizați mărturiile clienților pe pagina dvs. de pornire

Clienții potențiali se vor aștepta să vadă mărturii pe pagina dvs. de pornire, așa că nu uitați să adăugați aici cele mai bune citate ale clienților, așa cum face Portland Leather Goods.

Compania a inclus, de asemenea, o imagine a produsului și un link pentru a cumpăra produsul pentru a ajuta clienții să ia măsuri după citirea recenziilor.

Adaugă mărturii la reclamele din rețelele sociale

Trimiterea mărturiilor tale pe rețelele sociale ajută la evaluările tale ridicate mult mai accesibile publicului tău. Folosind din nou Portland Leather Goods ca exemplu, marca și-a notat numărul de recenzii de 5 stele într-un anunț plătit de pe Facebook.

Anunțul companiei i-a determinat pe fani să laude în mod organic marca în comentarii – ceea ce este o modalitate excelentă de a-ți construi imaginea mărcii.

Includeți mărturiile angajaților în e-mailurile dvs

În timp ce mărturiile angajaților nu vorbesc despre interesul clienților pentru produsul dvs., ele vă pot influența imaginea mărcii. Luați în considerare onorarea angajaților în e-mailurile dvs. precum DSW.

DSW a inclus o mărturie a unui angajat într-un e-mail de marketing care sărbătorește Luna patrimoniului asiatic-american și a insulelor din Pacific.

Retweetează recenziile clienților tăi

Rețelele sociale pot fi, de asemenea, o sursă excelentă pentru a găsi mărturii organice scrise și imagini. Oriunde le puteți găsi, asigurați-vă că dați like și împărtășiți mărturiile clienților, așa cum a făcut marca de lac de unghii Orly.

Orly retweetează în mod regulat fotografiile clienților cu manichiura lor cu oja ORLY.

Evidențiați eforturile dvs. de caritate cu mărturiile clienților

Mulți consumatori de astăzi doresc să știe că afacerea dvs. este benefică nu numai pentru ei, ci și pentru întreaga lume în general. Deși ați putea spune că sunteți o afacere etică, dovada este în viziunea clienților dvs. despre dvs. Ai putea urma exemplul lui Lush.

Compania a plasat o recenzie a clienților pentru Charity Pot, menționând eforturile sale de caritate pe pagina sa Charitable Giving.

Postați recomandări ale celebrităților pe TikTok

Dacă aveți conexiuni, vedeți dacă puteți posta o susținere a unei celebrități pe rețelele sociale. TikTok este o platformă populară de socializare în acest moment, iar videoclipurile scurte cu conținut captivant sau convingător pot deveni ușor virale. De exemplu, Mountain Dew a postat un videoclip cu celebritatea Charlie Day cântând o melodie despre Mountain Dew.

De asemenea, au etichetat Day în postare cu hashtag-ul #charlieday. Postarea a câștigat 103.000 de aprecieri.

Faceți partajarea fotografiilor ușoară și accesibilă

Potrivit Bright Local, doar aproximativ 2% dintre consumatori nu citesc niciodată recenzii. Și o parte importantă a oricărei recenzii este dovezile fizice ale produsului - o fotografie. Permiteți clienților să posteze recenzii cu fotografii alături de lista de produse, așa cum face Amazon, dă credibilitate recenziilor care apar pe site-ul dvs.

De asemenea, îi ajută pe alți clienți să vadă cum arată produsul în circumstanțe obișnuite, fără iluminare profesională sau fundal.

Stimulați recenziile prin reduceri

O modalitate de a încuraja recenziile este de a stimula recenzenții oferind mostre gratuite sau reduceri în schimbul unui feedback sincer. SHEIN, de exemplu, oferă coduri de reducere pentru YouTuberi pe care să le distribuie spectatorilor care doresc să facă o achiziție.

YouTuberii cu urmăritori mari își arată articolele SHEIN cu hashtag-ul #SHEIN.

Dezvoltați-vă comunitatea

Crearea unui spațiu comunitar pentru ca fanii să interacționeze, să împărtășească experiențe și să fie implicați în crearea produsului dvs. nu numai că vă crește loialitatea clienților și cunoașterea mărcii, dar generează și mărturii sincere și pozitive care pot fi folosite pentru a ajuta la promovarea acestor produse pe toate platformele.

LEGO este un maestru în asta. Pagina sa comunității permite fanilor să creeze un profil, să concureze în concursuri, să trimită idei, să comenteze și să creeze un link către propriile profiluri sociale pentru a crea mai multe oportunități de partajare. Fanii pot crea, de asemenea, truse noi și le pot trimite pentru a fi luate în considerare ca set LEGO oficial. Dacă obțin suficiente voturi de susținere de la alți fani, LEGO va crea kitul și îl va vinde în magazinul lor online, precum acest Glob Pământesc.

Tracțiunea inițială câștigată de la comunitatea de fani (practic mai puține mărturii publice) ajută LEGO să învețe care seturi vor fi populare în rândul publicului. Apoi compania îl promovează folosind o mărturie de la creatorul original, în acest caz, Guillaume Roussel.

Roussel a răspândit vestea despre creația sa pe mai multe platforme, inclusiv Facebook, unde a împărtășit mai multe idei despre cum să personalizeze kitul.

Distribuiți evaluări bune pe Instagram

Când evaluările sunt bune, distribuiți-le pe Instagram. Postările pe Instagram, inclusiv evaluările de pe site-ul dvs. web, pot spori acele mărturii și pot ajunge la un public mai larg, mai ales dacă utilizați hashtag-uri. Parker Printables a postat capturi de ecran cu mărturiile și evaluările clienților pe Instagram.

Aceste mărturii evidențiază serviciul său excelent pentru clienți.

Reutilizați mărturiile pe toate canalele sociale

Nu toți clienții vor fi pe Instagram, TikTok sau Facebook. Dar vă puteți extinde acoperirea către diferite audiențe, fiind prezent pe toate ca afacere. Royalty Glow, de exemplu, reutilizează mărturiile de la TikTok pe Instagram.

Acest lucru îi ajută pe adepții săi IG să descopere compania pe o altă platformă. De asemenea, ajută la atenuarea unei alte probleme perpetue: completarea unui program de rețele sociale cu conținut bun.

Maximizați-vă marketingul cu mărturii

Includerea mărturiilor consumatorilor la eforturile dvs. de marketing vă va ajuta să vă umanizați marca și să vă implicați publicul ca oameni, nu numere. Lăsând clienții, fanii și chiar angajații să vorbească în numele dvs., vă puteți crește exponențial gradul de conștientizare a mărcii și statutul social ca afacere. Lasă mărturiile să fie dovada ta.

Deci, cum încurajați clienții să genereze acea dovadă prin mărturii? O modalitate bună este de a stimula recenziile . Întrebați ce vă împiedică să lăsați recenzii. Apoi rezolvă aceleași probleme în afacerea ta.

Aflați mai jos cum puteți colecta acele recenzii de mărturii extrem de importante. Apoi, consultați restul conținutului nostru Long Reads pentru mai multe strategii și informații.

Cum să obțineți mai multe recenzii pentru afacerea dvs

AFLAȚI MAI MULTE

Click pentru a citi