La guía completa de comercio electrónico para el marketing testimonial
Publicado: 2022-06-16¿Quiere ver una variedad diversa de ejemplos de marketing testimonial? ¿Y ver los testimonios de los clientes utilizados de diferentes maneras y en diferentes plataformas? ¿O tal vez desea conocer los beneficios y el ROI de promocionar testimonios de clientes? Tal vez quiera saber qué herramientas de Bazaarvoice pueden ayudarlo a identificar testimonios para que los use en marketing.
Si respondiste afirmativamente a una o todas las preguntas anteriores, estás en el lugar correcto. (Si respondiste que sí a ninguna de ellas, es demasiado tarde ahora que ya estás aquí).
Capítulos:
- ¿Qué es el marketing testimonial?
- Beneficios del marketing testimonial
- Cómo hacerlo de manera efectiva
- Tácticas y ejemplos de marketing testimonial
- Maximiza tu marketing con testimonios
Si alguna vez ha visto un anuncio de un nuevo medicamento para la tiroides, entonces sabe cómo se ve el contenido falso generado por el usuario (UGC). A menudo, esos anuncios incluyen lo que se representa como un consumidor que tiene una buena experiencia con el producto de la empresa, aunque hay un descargo de responsabilidad en la parte inferior de la pantalla que lo denota como un actor pagado.
Este tipo de mercadeo testimonial puede funcionar para vender medicamentos, pero muchos consumidores hoy en día confían menos en los esfuerzos de mercadeo que en las opiniones reales de otros consumidores.
Los testimonios le muestran a su audiencia la prueba social que necesitan para confiar en su marca. Aunque la mayoría de las personas no confían en los anuncios en general, es más probable que el 22 % de los compradores compren un producto si ven un anuncio que incluye el testimonio de un cliente. Es por eso que el marketing testimonial es tan vital para el comercio electrónico: ayuda a las marcas a generar una audiencia confiable.
¿Qué es el marketing testimonial?
El marketing testimonial es una forma de prueba social que ayuda a las marcas a generar confianza y conciencia de marca. Considere esta revisión de Yelp para Da Andrea en Nueva York, NY.
La revisión incluye una calificación de 5 estrellas y detalles concretos sobre la experiencia del cliente. Sin embargo, en comparación con este anuncio del Super Bowl para Squarespace, se ve bastante aburrido.
Claro, el anuncio de Squarespace incluye una celebridad (Zendaya), una gran cinematografía, abundantes aliteraciones y una trama interesante. Pero es más probable que los clientes potenciales se vean influenciados por testimonios auténticos proporcionados por clientes reales. Los consumidores saben que piensas que tienes un gran producto, pero en su mente, no hay prueba de eso hasta que la gente como ellos también piense que tienes un gran producto.
La buena noticia es que los testimonios ya no son solo para sitios de revisión, sino que se utilizan básicamente en todos los materiales de marketing.
Diferentes formas de marketing testimonial
Hay muchos medios diferentes que se pueden utilizar para recopilar y mostrar testimonios. Puede reclamar su negocio en Yelp y aprovechar esos testimonios escritos, por ejemplo. Aquí hay algunas sugerencias para incorporar testimonios en su próxima estrategia de marketing:
- Se pueden incluir testimonios escritos (es decir, cotizaciones de clientes) en su sitio web en lugares como su página de inicio, páginas de productos, historias de éxito o una página de testimonios dedicada. También puede agregarlos a las publicaciones en las redes sociales. Estos pueden combinarse fácilmente con otros medios.
- Las calificaciones generalmente ocurren en una escala de 5 estrellas y brindan a los clientes potenciales una instantánea rápida de lo que deben esperar. Tanto Google como Trustpilot permiten a los clientes proporcionar comentarios a través de calificaciones, lo que permite que muchas empresas accedan fácilmente a este medio.
- Clips de audio y video son versátiles y brindan evidencia concreta de lo que otros consumidores disfrutan de su producto. Se pueden usar en las redes sociales, YouTube, podcasts, su página de inicio y su página de testimonios.
- Las imágenes prueban que su producto es lo que dice que es, con o sin puesta en escena Anime a sus clientes a proporcionar imágenes junto con sus reseñas para respaldar aún más la autenticidad de sus testimonios.
Como regla general, debe agregar reseñas en línea siempre que sea posible: páginas de destino, marketing de contenido, marketing por correo electrónico, etc. Las reseñas positivas ubicadas muy cerca de una CTA pueden ayudar a impulsar las conversiones. Pero algunos formatos de testimonios funcionan mejor con ciertos canales.
Por ejemplo, los testimonios de audio o video son esenciales si planea usarlos para promocionar su producto en un podcast. Y los estudios de casos son más adecuados para testimonios escritos o en forma de imagen (en lugar de videoclips).
¿Quién puede dar testimonios?
Es importante tener en cuenta qué personas están mejor equipadas para proporcionar prueba social con sus testimonios. Esto puede cambiar según su audiencia o el tipo de mensaje que desea que reciban sus clientes.
- Los testimonios de clientes actuales y pasados son más efectivos para proporcionar prueba social. Los clientes reales tienen una experiencia personal con su producto y pueden dar una retroalimentación honesta al respecto. El uso de testimonios de este grupo ayuda a su audiencia a evaluar mejor si su producto es adecuado para ellos.
- Los empleados (o incluso el director ejecutivo) pueden brindar testimonios a futuros empleados. Los testimonios sobre cómo trata a sus trabajadores también pueden mejorar la imagen de su empresa, ya que muchos consumidores de hoy se preocupan por apoyar los negocios éticos.
- Las personas influyentes y las celebridades pueden respaldar su marca en las redes sociales o a través de otros medios. Si bien pueden ser menos convincentes que los clientes reales, llegan a un público más amplio. Solo asegúrese de seleccionar a alguien cuya marca se alinee con sus valores.
- Personas normales porque, en la mayoría de los casos, estos testimonios provienen de campañas que permiten a las personas normales probar su producto. Por ejemplo, puede configurar una prueba con los ojos vendados en una tienda de comestibles o enviar muestras a los consumidores a cambio de sus comentarios.
Beneficios del marketing testimonial
Los testimonios benefician las campañas de marketing de varias maneras: al aumentar el conocimiento de la marca, la confianza, las referencias y las conversiones.
Crear conciencia de marca a través del boca a boca positivo
A la mayoría de los consumidores de hoy en día les importa más lo que sus amigos y familiares piensan de una marca que lo que dice el último anuncio. Por lo tanto, si bien puede gastar mucho tiempo y dinero en publicidad, la mejor publicidad que puede obtener es el boca a boca positivo.
Según Nielsen, "el 88% de los encuestados globales confían más en las recomendaciones de personas que conocen que en cualquier otro canal". Nielsen también descubrió que, en general, las personas tienden a confiar más en las recomendaciones que en los anuncios, lo que significa que los testimonios de clientes anteriores pueden generar confianza en su negocio sin gastar demasiado en campañas de marketing.
Aumentar la confianza a través de la conexión y la transparencia
Los testimonios permiten a sus clientes compartir sus comentarios y opiniones tanto de su servicio al cliente como de su producto. Esto le brinda la oportunidad de comunicarse y conectarse con su base de consumidores. Hacer que sus clientes se sientan escuchados es una forma poderosa de construir conexiones y humanizar su marca, como explica Gabi Contreras, Gerente de Marketing de Clientes en Observe.AI.
Otro consejo útil de Contreras es revisar los datos demográficos de sus clientes y formatear su marketing testimonial en consecuencia para que pueda conectarse aún más con cada segmento de clientes. Por ejemplo, puede mostrar una combinación de videoclips y calificaciones de estrellas principalmente en plataformas de redes sociales para conectarse con audiencias más jóvenes.
Los testimonios también generan confianza porque son transparentes. Muestran a los clientes potenciales qué esperar de usted con respecto a la calidad, los tiempos de envío, el servicio al cliente y más. Esta información es más confiable que la redacción pulida porque la proporcionan otros clientes.
Impulsar referencias a través de la persuasión psicológica
Dave Albano, director ejecutivo de Joza Marketing, describe seis principios de persuasión psicológica que sigue del libro del Dr. Robert Cialdini, "Influencia: la psicología de la persuasión".
Estos seis principios (Reciprocidad, Escasez, Autoridad, Compromiso, Consistencia y Consenso) brindan una base para persuadir a los consumidores no solo de comprometerse con su producto sino también de promocionarlo.
Como ejemplo, Albano describe la reciprocidad como ese sentimiento cuando alguien hace algo bueno por ti y te sientes obligado a devolverle el favor. Puede hacer algo bueno por sus clientes, como agregar una nota amistosa a su paquete, brindar un servicio al cliente confiable o incluir el envío gratis. Esto, a su vez, aumenta tanto la opinión positiva de su cliente sobre usted como la probabilidad de que lo recomiende a un amigo.
Albano también describe cómo el uso de estos principios junto con su sistema de preguntas TRS (Timing, Request, Specificity) fomenta la recepción de testimonios y promueve el "viaje de valor del cliente". A medida que los consumidores se vuelven clientes leales, se convierten en lo que Albano llama “defensores y promotores”: alentarán a los nuevos clientes a probar sus productos porque conocen bien su marca.
En otras palabras, los buenos testimonios ayudan a alentar las decisiones de compra de los demás.
Aumentar la conversión en las páginas de productos
Como mencionamos, los testimonios se pueden colocar en una multitud de lugares (más de eso más adelante). Las páginas de inicio, los correos electrónicos, los canales sociales, etc., son muy efectivos para respaldar los beneficios anteriores. Y realmente, en cualquier lugar donde un elemento procesable, como cerca de un CTA o un botón de "deslizar hacia arriba", reforzará la decisión de compra de un cliente.
Pero si desea optimizar las páginas de sus productos para la conversión, no tenga miedo de agregar testimonios directamente en la página de detalles de su producto. O cualquier tipo de página de servicios. Colocar testimonios en estas páginas aumenta la conversión en un 34%. Eso es un gran aumento para muy poco trabajo de campo.
Cómo hacer efectivo el marketing testimonial
El punto central del marketing testimonial es la confianza. Aquí le mostramos cómo usar los testimonios para su mayor ventaja.
Basado en resultados y específico
Tus testimonios tendrán un mayor impacto si los clientes incluyen detalles concretos sobre el producto y su experiencia. Albano recomienda usar números y estadísticas siempre que sea posible, especialmente sus propios datos recopilados de las encuestas Net Promoter Survey y Customer Satisfaction Score.
Recuerda: antes de compartir las experiencias de los clientes, siempre debes pedirles permiso para compartir información como su nombre o empresa.
Fácil de llegar y fácil de entregar
Nadie quiere pasar 10 minutos buscando en su sitio una forma de leer o dejar una reseña (a menos que estén realmente motivados por un odio eterno hacia su marca, en cuyo caso, ¡cuidado!)
Es por eso que debe hacer que el proceso de testificación sea lo más sencillo posible para todos. Ofrezca hacer un borrador previo de algo para que lo aprueben por correo electrónico o, si dice que no, pídale que complete una tarea más pequeña, como una calificación de un clic.
Buen momento y seguimiento
Debe tratar de obtener comentarios de los clientes cuando estén más emocionados. Por ejemplo, pide a los clientes que te califiquen en el correo electrónico de confirmación del pedido o directamente en la página donde realizaron la compra. Además, haga un seguimiento de clientes anteriores por correo electrónico o SMS. Pregúnteles sobre su experiencia y si están dispuestos a compartir sus pensamientos.
A cambio, podría ofrecer un descuento en su próxima compra o dar a los clientes satisfechos la oportunidad de aparecer en el blog o el perfil social de su marca.
Tono conversacional
Intente recopilar testimonios que sean conversacionales, no robóticos o sobreexcitados. Tus clientes quieren saber de una persona real, no de un animador. Además, sé que hemos usado mucho la palabra, pero no los asuste con la palabra “testimonio”. Haga preguntas abiertas sobre su experiencia.
Menciona que buscas historias, números, momentos y emociones. Incluso puede pedirles a sus clientes testimonios en video.
Ejemplos de tácticas efectivas de marketing testimonial
Aquí hay algunos ejemplos de cómo diferentes marcas de comercio electrónico han utilizado el marketing testimonial de manera efectiva de diferentes maneras y en diferentes plataformas.
Reutilice los testimonios de los clientes en su página de inicio
Los clientes potenciales esperarán ver testimonios en su página de inicio, así que no olvide agregar las mejores citas de sus clientes aquí, como lo hace Portland Leather Goods.
La compañía también incluyó una imagen del producto y un enlace para comprar el producto para ayudar a los clientes a tomar medidas después de leer las reseñas.
Agregue testimonios a los anuncios en las redes sociales
Llevar sus testimonios a las redes sociales ayuda a que sus altas calificaciones sean mucho más accesibles para su audiencia. Usando Portland Leather Goods como ejemplo nuevamente, la marca anotó su número de reseñas de 5 estrellas en un anuncio pagado de Facebook.
El anuncio de la empresa incitó a los fanáticos a elogiar la marca de forma orgánica en los comentarios, lo cual es una excelente manera de construir la imagen de su marca.
Incluya testimonios de empleados en sus correos electrónicos
Si bien los testimonios de los empleados no hablan del interés de los clientes en su producto, pueden influir en la imagen de su marca. Considere honrar a los empleados en sus correos electrónicos como DSW.
DSW incluyó el testimonio de un empleado en un correo electrónico de marketing para celebrar el Mes de la Herencia de los Asiáticos Estadounidenses y de las Islas del Pacífico.
Retuitea las opiniones de tus clientes
Las redes sociales también pueden ser una gran fuente para encontrar testimonios orgánicos escritos y gráficos. Dondequiera que pueda encontrarlos, asegúrese de darle me gusta y compartir los testimonios de los clientes, como lo hizo la marca de esmaltes de uñas Orly.
Orly retuitea regularmente las fotos de los clientes de sus manicuras con el esmalte de uñas ORLY.
Resalte sus esfuerzos de caridad con testimonios de clientes
Muchos consumidores de hoy quieren saber que su negocio es beneficioso no solo para ellos sino también para el mundo en general. Si bien puede decir que es un negocio ético, la prueba está en la opinión que sus clientes tienen de usted. Podrías seguir el ejemplo de Lush.
La compañía colocó una reseña de un cliente para Charity Pot mencionando sus esfuerzos de caridad en su página de donaciones benéficas.
Publicar patrocinios de celebridades en TikTok
Si tiene las conexiones, vea si puede publicar el respaldo de una celebridad en las redes sociales. TikTok es una plataforma de redes sociales popular en este momento, y los videos cortos con contenido atractivo o atractivo pueden volverse virales fácilmente. Por ejemplo, Mountain Dew publicó un video de la celebridad Charlie Day cantando una canción sobre Mountain Dew.
También etiquetaron a Day en la publicación con el hashtag #charlieday. La publicación obtuvo 103 mil me gusta.
Haz que compartir fotos sea fácil y accesible
Según Bright Local, solo alrededor del 2% de los consumidores nunca leen reseñas. Y una parte importante de cualquier revisión es la evidencia física del producto: una foto. Permitir que sus clientes publiquen reseñas con fotos junto con la lista de productos, como lo hace Amazon, otorga credibilidad a las reseñas que aparecen en su sitio.
También ayuda a otros clientes a ver cómo se ve el producto en circunstancias normales, sin iluminación ni fondos profesionales.
Incentivar las reseñas a través de descuentos
Una forma de alentar las revisiones es incentivar a los revisores ofreciendo muestras gratuitas o descuentos a cambio de comentarios honestos. SHEIN, por ejemplo, proporciona códigos de descuento para que los YouTubers los compartan con los espectadores que buscan realizar una compra.
YouTubers con muchos seguidores muestran sus artículos SHEIN con el hashtag #SHEIN.
Desarrolla tu comunidad
Crear un espacio comunitario para que los fanáticos interactúen, compartan experiencias y se involucren en la creación de su producto no solo aumenta la lealtad de sus clientes y el conocimiento de la marca, sino que también genera testimonios honestos y positivos que pueden usarse para ayudar a promocionar esos productos en todas las plataformas.
LEGO es un maestro en esto. Su página comunitaria permite a los fanáticos crear un perfil, competir en concursos, enviar ideas, comentar y vincular sus propios perfiles sociales para crear más oportunidades para compartir. Los fanáticos también pueden crear nuevos kits y enviarlos para que se consideren como un set oficial de LEGO. Si obtienen suficientes votos de apoyo de otros fanáticos, LEGO creará el kit y lo venderá en su tienda en línea, como este Globo terráqueo.
La tracción inicial obtenida de la comunidad de fanáticos (básicamente menos testimonios públicos) ayuda a LEGO a saber qué kits serán populares entre el público. Luego, la empresa lo promociona utilizando un testimonio del creador original, en este caso, Guillaume Roussel.
Roussel hizo correr la voz sobre su creación en múltiples plataformas, incluido Facebook, donde compartió más ideas sobre cómo personalizar el kit.
Comparte buenas calificaciones en Instagram
Cuando las calificaciones sean buenas, compártelas en Instagram. Las publicaciones de Instagram que incluyen calificaciones de su sitio web pueden impulsar esos testimonios y llegar a una audiencia más amplia, especialmente si usa hashtags. Parker Printables publicó capturas de pantalla de testimonios de clientes y calificaciones en Instagram.
Estos testimonios destacan su gran servicio al cliente.
Reutilice los testimonios en todos los canales sociales
No todos los clientes estarán en Instagram, TikTok o Facebook. Pero puede expandir su alcance a diferentes audiencias estando presente en todas ellas como negocio. Royalty Glow, por ejemplo, reutiliza testimonios de TikTok a Instagram.
Esto ayuda a sus seguidores de IG a descubrir la empresa en otra plataforma. También ayuda a aliviar otro problema perpetuo: llenar un calendario de redes sociales con buen contenido.
Maximiza tu marketing con testimonios
Incluir testimonios de consumidores en sus esfuerzos de marketing ayudará a humanizar su marca y atraerá a su audiencia como personas, no como números. Permitir que sus clientes, fanáticos e incluso empleados hablen por usted también puede aumentar exponencialmente el conocimiento de su marca y su posición social como empresa. Deje que los testimonios sean su prueba.
Entonces, ¿cómo animas a los clientes a generar esa prueba a través de testimonios? Una buena manera es incentivar las reseñas . Pregunte qué le impide dejar comentarios. Luego resuelva esos mismos problemas en su negocio.
Aprenda a continuación cómo puede recopilar esas reseñas de testimonios tan importantes. Luego, consulte el resto de nuestro contenido de lecturas largas para obtener más estrategias e información.
Cómo conseguir más reseñas para tu negocio
