推荐营销的完整电子商务指南
已发表: 2022-06-16您想查看各种各样的推荐营销示例吗？ 并查看以不同方式和在不同平台上使用的客户推荐？ 或者，也许您想了解推广客户推荐的好处和投资回报率？ 也许您想知道哪些 Bazaarvoice 工具可以帮助您识别推荐信，供您在营销中使用。
如果您对上述一项或全部回答是肯定的，那么您来对地方了。 （如果你对他们都没有回答，那么现在你已经在这里为时已晚）。
章节：
- 什么是推荐营销？
- 推荐营销的好处
- 如何有效地做到这一点
- 推荐营销策略和示例
- 通过推荐最大化您的营销
如果您曾经看过新甲状腺药物的广告，那么您就会知道虚假的用户生成内容 (UGC) 是什么样的。 通常，这些广告包括被描绘成对公司产品有良好体验的消费者的内容——即使屏幕底部有一个免责声明，表明他们是付费演员。
这种类型的推荐营销可能适用于销售药物，但今天许多消费者对营销努力的信任程度低于其他消费者的真实意见。
推荐书向您的观众展示他们信任您的品牌所需的社会证明。 尽管大多数人一般不信任广告，但 22% 的购物者在看到包含客户推荐的广告时更有可能购买产品。 这就是为什么推荐营销对电子商务如此重要的原因——它可以帮助品牌建立信任的受众。
什么是推荐营销？
推荐营销是一种社会证明形式，可帮助品牌建立信任和品牌知名度。 考虑一下纽约 Da Andrea 的 Yelp 评论。
该评论包括 5 星评级和有关客户体验的具体细节。 然而，与 Squarespace 的超级碗广告相比，它看起来很乏味。
当然，Squarespace 的广告包括名人（Zendaya）、出色的摄影、丰富的头韵和有趣的情节。 但潜在客户更有可能受到实际客户提供的真实推荐的影响。 消费者知道您认为您拥有出色的产品，但在他们看来，除非像他们这样的人也认为您拥有出色的产品，否则无法证明这一点。
好消息是，推荐不再只是用于评论网站——它们基本上用于所有营销材料。
不同形式的推荐营销
有许多不同的媒介可用于收集和展示推荐信。 例如，您可以在 Yelp 上声明您的业务并利用这些书面推荐。 以下是将推荐信纳入您的下一个营销策略的一些建议：
- 书面推荐（即客户报价）可以包含在您网站的主页、产品页面、成功案例或专用推荐页面等位置。 您还可以将这些添加到社交媒体帖子中。 这些可以很容易地与其他媒体配对。
- 评级通常以 5 星等级进行，并为潜在客户提供他们应该期望的快速快照。 谷歌和 Trustpilot 都允许客户通过评级提供反馈，从而使许多企业可以随时使用这种媒体。
- 音频和视频剪辑 用途广泛，并为其他消费者喜欢您的产品提供具体证据。 它们可用于社交媒体、YouTube、播客、您的主页和推荐页面。
- 图片证明您的产品就是您所说的那样，无论是否有舞台 鼓励您的客户提供图片以及他们的评论，以进一步支持他们推荐的真实性。
作为一般规则，您应该尽可能添加在线评论——登陆页面、内容营销、电子邮件营销等。放置在 CTA 附近的正面评论可以帮助推动转化。 但是某些推荐格式最适合某些渠道。
例如，如果您打算在播客上使用音频或视频推荐来推广您的产品，那么音频或视频推荐是必不可少的。 案例研究最适合书面或图像形式的推荐（而不是视频剪辑）。
谁能给出推荐信？
重要的是要注意哪些人最有能力在他们的推荐中提供社会证明。 这可能会根据您的受众或您希望客户接收的信息类型而改变。
- 当前和过去的客户推荐在提供社会证明方面最有效。 真正的客户对您的产品有亲身体验，并且可以对此提供诚实的反馈。 使用该组的推荐可以帮助您的受众更好地判断您的产品是否适合他们。
- 员工（甚至 CEO）可以为未来的员工提供推荐信。 关于您如何对待您的员工的评价也可以提升您的公司形象，因为当今许多消费者都关心支持道德业务。
- 影响者和名人可以在社交媒体或其他媒体上为您的品牌背书。 虽然它们可能不如实际客户有说服力，但它们可以接触到更广泛的受众。 请务必选择品牌与您的价值观一致的人。
- 普通人，因为大多数情况下，这些推荐来自允许普通人测试您的产品的活动。 例如，您可以在杂货店进行蒙眼测试，或者向消费者发送样品以换取他们的反馈。
推荐营销的好处
推荐书以多种方式使营销活动受益：通过提高品牌知名度、信任度、推荐和转化率。
通过积极的口碑建立品牌知名度
今天的大多数消费者更关心他们的朋友和家人对品牌的看法，而不是最新广告所说的。 因此，虽然您可能会在广告上花费大量时间和金钱，但您可以获得的最佳广告实际上是积极的口碑。
根据尼尔森的说法，“88% 的全球受访者比任何其他渠道都更信任他们认识的人的推荐。” 尼尔森还发现，一般而言，人们更倾向于信任推荐，而不是广告——这意味着以前客户的推荐可以在不超支营销活动的情况下获得对您业务的信任。
通过联系和透明度增加信任
客户评价允许您的客户分享他们对您的客户服务和产品的反馈和意见。 这使您有机会接触并与您的消费者群建立联系。 正如 Observe.AI 的客户营销经理 Gabi Contreras 解释的那样，让您的客户感到被倾听是建立联系和使您的品牌人性化的有效方式。
Contreras 的另一个有用提示是查看您的客户人口统计数据并相应地格式化您的推荐营销，以便您可以进一步与每个客户群建立联系。 例如，您可能主要在社交媒体平台上显示视频剪辑和星级评分的组合，以与年轻观众建立联系。
推荐书也可以建立信任，因为它们是透明的。 它们向潜在客户展示在质量、运输时间、客户服务等方面对您的期望。 此信息比精美的文案更值得信赖，因为它是由其他客户提供的。
通过心理说服推动推荐
Joza Marketing 的首席执行官 Dave Albano 描述了他从 Robert Cialdini 博士的著作《影响力：说服心理学》中遵循的六项心理说服原则。
这六项原则——互惠性、稀缺性、权威性、承诺、一致性和共识——为说服消费者不仅与您的产品互动而且还推广它提供了基础。
例如，阿尔巴诺将互惠描述为当有人为你做了好事时的那种感觉，你觉得有义务回报你的好意。 您可能会为您的客户做一些好事，例如在他们的包裹中添加友好的注释、提供可靠的客户服务或包括免费送货。 这反过来又会增加您的客户对您的积极看法以及他们将您推荐给朋友的可能性。
Albano 还描述了如何将这些原则与他的 TRS 询问系统（时间、请求、特异性）一起使用，以鼓励接收推荐并促进“客户价值之旅”。 随着消费者成为忠实客户，他们成为 Albano 所说的“倡导者和推动者”——他们会鼓励新客户试用您的产品，因为他们非常了解您的品牌。
换句话说，优秀的推荐有助于鼓励他人的购买决定。
提高产品页面的转化率
正如我们所提到的，推荐书可以放置在许多地方（更多内容稍后会介绍）。 主页、电子邮件、社交渠道等都非常有效地支持上述好处。 实际上，任何可操作的项目，例如靠近 CTA 或“向上滑动”按钮，都会加强客户的购买决定。
但是，如果您想优化您的产品页面以进行转换，请不要害怕将推荐直接添加到您的产品详细信息页面上。 或任何类型的服务页面。 在这些页面上放置推荐会使转化率提高 34%。 对于很少的跑腿工作来说，这是一个巨大的增长。
如何使推荐营销有效
推荐营销的重点是信任。 以下是如何使用推荐来获得最大优势。
基于结果和具体
如果客户包含有关产品及其体验的具体细节，您的推荐将产生更大的影响。 Albano 建议尽可能使用数字和统计数据，尤其是您自己从网络发起人调查和客户满意度调查中收集的数据。
请记住：在分享客户体验之前，您应该始终征求他们的许可，以分享他们的姓名或公司等信息。
易于到达和易于交付
没有人愿意花 10 分钟在您的网站上搜索阅读或发表评论的方式（除非他们真的是出于对您的品牌的永恒仇恨，在这种情况下——当心！）
这就是为什么你应该让每个人的推荐过程尽可能顺利。 提议通过电子邮件预先起草一些内容供他们批准，或者，如果他们拒绝，请他们完成一项较小的任务，例如一键评级。
良好的时机和跟进
当客户最兴奋时，您应该尝试获得他们的反馈。 例如，要求客户在订单确认电子邮件中或直接在他们进行购买的页面上为您评分。 此外，通过电子邮件或短信跟进过去的客户。 询问他们的经历以及他们是否愿意分享他们的想法。
作为交换，您可以为他们的下一次购买提供折扣，或者让满意的客户有机会在您品牌的社交资料或博客上出现。
会话语气
尝试收集对话式的推荐，而不是机器人或过度兴奋的推荐。 您的客户希望听到真人的声音，而不是啦啦机器人。 另外，我知道我们经常使用这个词，但不要用“推荐”这个词吓跑他们。 就他们的经历提出开放式问题。
提及您正在寻找故事、数字、时刻和情感。 您甚至可以向您的客户索取视频推荐。
有效的推荐营销策略示例
以下是不同电子商务品牌如何在不同平台上以不同方式有效使用推荐营销的一些示例。
在您的主页上重新调整客户推荐的用途
潜在客户希望在您的主页上看到推荐，所以不要忘记在此处添加您最好的客户报价，就像波特兰皮革制品公司一样。
该公司还包括产品图片和购买产品的链接，以帮助客户在阅读评论后采取行动。
向社交媒体广告添加推荐
将您的推荐信带到社交媒体有助于使您的高收视率更容易为您的观众所接受。 再次以波特兰皮革制品为例，该品牌在付费 Facebook 广告中记录了其 5 星评论的数量。
该公司的广告促使粉丝在评论中有机地赞美该品牌——这是建立品牌形象的好方法。
在您的电子邮件中包含员工推荐信
虽然员工推荐不能说明客户对您的产品的兴趣，但它们可以影响您的品牌形象。 考虑在 DSW 等电子邮件中尊重员工。
DSW 在庆祝亚裔美国人和太平洋岛民传统月的营销电子邮件中加入了员工感言。
转推客户的评论
社交媒体也可以成为寻找有机书面和图片推荐的重要来源。 无论您在哪里可以找到它们，一定要喜欢并分享客户推荐，就像指甲油品牌 Orly 所做的那样。
Orly 定期转发客户使用 ORLY 指甲油修指甲的照片。
通过客户推荐突出您的慈善工作
今天的许多消费者都想知道，您的业务不仅对他们有益，而且对整个世界也有益。 虽然您可能会说您是一家有道德的企业，但证据就在您的客户对您的看法中。 你可以效仿 Lush 的例子。
该公司在其慈善捐赠页面上对 Charity Pot 进行了客户评论，提及其慈善工作。
在 TikTok 上发布名人代言
如果你有联系，看看你是否可以在社交媒体上发布名人代言。 TikTok 是目前流行的社交媒体平台，内容吸引人或引人入胜的短视频很容易传播开来。 例如，激浪发布了一段名人查理戴演唱一首关于激浪的歌曲的视频。
他们还在帖子中用#charlieday 标签标记了 Day。 该帖子获得了 103,000 个赞。
使照片共享变得简单易用
据 Bright Local 称，只有大约 2% 的消费者从未阅读过评论。 任何评论的一个重要部分是产品的物理证据——一张照片。 像亚马逊一样，允许您的客户在产品列表旁边发布带有照片的评论，这可以增加您网站上出现的评论的可信度。
它还可以帮助其他客户在没有专业照明或背景的情况下看到产品在普通情况下的外观。
通过折扣激励评论
鼓励评论的一种方法是通过提供免费样品或折扣以换取诚实反馈来激励评论者。 例如，SHEIN 为 YouTube 用户提供折扣代码，以便与希望购买的观众分享。
拥有大量追随者的 YouTube 主播用#SHEIN 标签炫耀他们的 SHEIN 项目。
发展你的社区
为粉丝创建一个社区空间，让他们互动、分享经验并参与您的产品创作，不仅可以提高您的客户忠诚度和品牌知名度，还可以产生诚实、积极的推荐，可用于帮助在所有平台上推广这些产品。
乐高是这方面的大师。 它的社区页面允许粉丝创建个人资料、参加比赛、提交想法、评论以及链接到他们自己的社交资料以创造更多分享机会。 粉丝们还可以创建新套件并将其作为官方乐高套装提交以供考虑。 如果他们从其他粉丝那里获得足够的支持票，乐高将制作该套件并在他们的网上商店出售，就像这个地球地球仪一样。
从粉丝社区（基本上较少公开推荐）获得的最初牵引力有助于乐高了解哪些套件将受到公众的欢迎。 然后，该公司使用原始创建者（在本例中为 Guillaume Roussel）的推荐来推广它。
Roussel 在包括 Facebook 在内的多个平台上宣传了他的创作，并在其中分享了更多关于如何定制套件的想法。
在 Instagram 上分享好评
如果收视率不错，请在 Instagram 上分享。 Instagram 帖子（包括您网站上的评分）可以提升这些推荐并覆盖更广泛的受众，尤其是在您使用主题标签的情况下。 Parker Printables 在 Instagram 上发布了客户评价和评分的屏幕截图。
这些推荐信突出了其出色的客户服务。
重新利用所有社交渠道的推荐
并非每个客户都会使用 Instagram、TikTok 或 Facebook。 但是，您可以通过将所有受众作为企业来展示您的受众，从而扩大您对不同受众的影响。 例如，Royalty Glow 将推荐信从 TikTok 重新用于 Instagram。
这有助于其 IG 追随者在另一个平台上发现该公司。 它还有助于缓解另一个长期存在的问题：用优质内容填充社交媒体日程。
通过推荐最大化您的营销
包括消费者对您的营销工作的评价将有助于使您的品牌人性化，并使您的受众成为人，而不是数字。 让您的客户、粉丝甚至员工为您代言也可以成倍地提高您的品牌知名度和企业社会地位。 让推荐书成为你的证明。
那么，您如何鼓励客户通过推荐来生成证明？ 一种好方法是激励评论。 询问是什么阻止您留下评论。 然后在您的业务中解决同样的问题。
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