دليل التجارة الإلكترونية الكامل للتسويق عبر الشهادات

هل تريد أن ترى مجموعة متنوعة من الأمثلة التسويقية القائمة على الشهادات؟ ونرى شهادات العملاء مستخدمة بطرق مختلفة وعلى منصات مختلفة؟ أو ربما ترغب في التعرف على مزايا وعائد الاستثمار للترويج لشهادات العملاء؟ ربما تريد معرفة أدوات Bazaarvoice التي يمكن أن تساعد في تحديد الشهادات لتستخدمها في التسويق.

إذا أجبت بنعم على واحد أو كل ما سبق ، فأنت في المكان الصحيح. (إذا أجبت بنعم على أي منهم ، فقد فات الأوان الآن أنت هنا بالفعل).

الفصول:

1. ما هو تسويق الشهادات؟
2. فوائد تسويق الشهادات
3. كيف نفعل ذلك بشكل فعال
4. تكتيكات وأمثلة التسويق عبر الشهادات
5. تعظيم التسويق الخاص بك مع الشهادات

إذا سبق لك أن شاهدت إعلانًا عن دواء جديد للغدة الدرقية ، فأنت تعرف كيف يبدو المحتوى المزيف الذي أنشأه المستخدم (UGC). غالبًا ما تتضمن هذه الإعلانات ما يتم تصويره على أنه مستهلك يتمتع بتجربة جيدة مع منتج الشركة - على الرغم من وجود إخلاء مسؤولية في أسفل الشاشة يشير إلى أنهم ممثلون مدفوعون.

قد يعمل هذا النوع من التسويق عبر الشهادات على بيع الأدوية ، ولكن يثق العديد من المستهلكين اليوم في جهود التسويق أقل من الآراء الحقيقية للمستهلكين الآخرين.

تُظهر الشهادات لجمهورك الدليل الاجتماعي الذي يحتاجون إليه للثقة بعلامتك التجارية. على الرغم من أن معظم الأشخاص لا يثقون في الإعلانات بشكل عام ، فمن المرجح أن يشتري 22٪ من المتسوقين منتجًا إذا رأوا إعلانًا يتضمن شهادة من العميل. لهذا السبب يعتبر التسويق القائم على الشهادات أمرًا حيويًا للتجارة الإلكترونية - فهو يساعد العلامات التجارية على بناء جمهور موثوق به.

ما هو تسويق الشهادات؟

التسويق عبر الشهادات هو شكل من أشكال الإثبات الاجتماعي الذي يساعد العلامات التجارية على بناء الثقة والوعي بالعلامة التجارية. ضع في اعتبارك مراجعة Yelp هذه لـ Da Andrea في نيويورك ، نيويورك.

تتضمن المراجعة تصنيفًا من فئة 5 نجوم وتفاصيل محددة حول تجربة العميل. بالمقارنة مع إعلان Super Bowl هذا لـ Squarespace ، فإنه يبدو باهتًا جدًا.

بالتأكيد ، يتضمن إعلان Squarespace أحد المشاهير (Zendaya) ، وتصوير سينمائي رائع ، وجناس وفير ، ومؤامرة مثيرة للاهتمام. لكن من المرجح أن يتأثر العملاء المحتملون بشهادات حقيقية يقدمها العملاء الفعليون. يعرف المستهلكون أنك تعتقد أن لديك منتجًا رائعًا ، ولكن في أذهانهم ، لا يوجد دليل على ذلك حتى يعتقد أشخاص مثلهم أيضًا أن لديك منتجًا رائعًا.

والخبر السار هو أن الشهادات لم تعد مخصصة لمواقع المراجعة فقط - لقد تم استخدامها بشكل أساسي في جميع المواد التسويقية.

أشكال مختلفة من التسويق بالشهادة

هناك العديد من الوسائط المختلفة التي يمكن استخدامها لجمع الشهادات وعرضها. يمكنك المطالبة بعملك على Yelp والاستفادة من تلك الشهادات المكتوبة ، على سبيل المثال. إليك بعض الاقتراحات لدمج الشهادات في إستراتيجيتك التسويقية التالية:

• يمكن تضمين الشهادات المكتوبة (مثل اقتباسات العملاء) على موقع الويب الخاص بك في أماكن مثل صفحتك الرئيسية أو صفحات المنتج أو قصص النجاح أو صفحة الشهادات المخصصة. يمكنك أيضًا إضافة هذه إلى منشورات الوسائط الاجتماعية. يمكن إقرانها بسهولة مع الوسائط الأخرى.
• تحدث التقييمات عادةً على مقياس 5 نجوم وتوفر للعملاء المحتملين لمحة سريعة عما ينبغي أن يتوقعوه. يسمح كل من Google و Trustpilot للعملاء بتقديم ملاحظات من خلال التقييمات ، مما يسمح للعديد من الشركات بالوصول إلى هذه الوسيلة بسهولة.
• مقاطع الصوت والفيديو متعددة الاستخدامات وتقدم دليلًا ملموسًا على ما يستمتع به المستهلكون الآخرون بشأن منتجك. يمكن استخدامها على وسائل التواصل الاجتماعي ويوتيوب والبودكاست وصفحتك الرئيسية وصفحة الشهادة الخاصة بك.
• تثبت الصور أن منتجك هو ما تقوله ، مع أو بدون مرحلة. شجع عملائك على تقديم الصور جنبًا إلى جنب مع مراجعاتهم لدعم صحة شهاداتهم بشكل أكبر.

كقاعدة عامة ، يجب عليك إضافة المراجعات عبر الإنترنت حيثما كان ذلك ممكنًا - الصفحات المقصودة ، وتسويق المحتوى ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك. المراجعات الإيجابية الموضوعة على مقربة من CTA يمكن أن تساعد في زيادة التحويلات. لكن بعض تنسيقات الشهادات تعمل بشكل أفضل مع قنوات معينة.

على سبيل المثال ، تعد الشهادات الصوتية أو المرئية ضرورية إذا كنت تخطط لاستخدامها للترويج لمنتجك في بودكاست. ودراسات الحالة هي الأنسب للشهادات المكتوبة أو المصورة (بدلاً من مقاطع الفيديو).

من يمكنه الإدلاء بشهادات؟

من المهم ملاحظة الأشخاص الأكثر تجهيزًا لتقديم دليل اجتماعي بشهاداتهم. قد يتغير هذا اعتمادًا على جمهورك أو نوع الرسالة التي تريد أن يتلقاها عملاؤك.

• تعتبر شهادات العملاء الحالية والسابقة أكثر فاعلية في تقديم دليل اجتماعي. يتمتع العملاء الحقيقيون بتجربة شخصية مع منتجك ويمكنهم تقديم تعليقات صادقة على ذلك. يساعد استخدام شهادات من هذه المجموعة جمهورك على قياس ما إذا كان منتجك مناسبًا لهم بشكل أفضل.
• يمكن للموظفين (أو حتى الرئيس التنفيذي) تقديم شهادات للموظفين في المستقبل. يمكن أيضًا أن تعزز الشهادات حول كيفية معاملتك للعاملين لديك صورة شركتك نظرًا لأن العديد من المستهلكين يهتمون اليوم بدعم الأعمال الأخلاقية.
• يمكن للمؤثرين والمشاهير دعم علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال وسائل أخرى. في حين أنهم قد يكونون أقل إقناعًا من العملاء الفعليين ، إلا أنهم يصلون إلى جمهور أوسع. فقط تأكد من اختيار شخص تتوافق علامته التجارية مع قيمك.
• الأشخاص العاديون لأنه في أغلب الأحيان ، تأتي هذه الشهادات من حملات تسمح للأشخاص العاديين باختبار منتجك. على سبيل المثال ، يمكنك إعداد اختبار معصوب العينين في محل بقالة أو إرسال عينات إلى المستهلكين مقابل ملاحظاتهم.

فوائد تسويق الشهادات

تفيد الشهادات الحملات التسويقية بعدة طرق: عن طريق زيادة الوعي بالعلامة التجارية والثقة والإحالات والتحويلات.

بناء الوعي بالعلامة التجارية من خلال الكلمات الشفوية الإيجابية

يهتم معظم المستهلكين اليوم بما يفكر فيه أصدقاؤهم وعائلاتهم بشأن العلامة التجارية أكثر مما يهتم به الإعلان الأخير. لذلك ، في حين أنك قد تنفق الكثير من الوقت والمال على الإعلان ، فإن أفضل إعلان يمكنك الحصول عليه هو في الواقع كلام إيجابي شفهي.

وفقًا لـ Nielsen ، "يثق 88٪ من المستجيبين العالميين في توصيات الأشخاص الذين يعرفونهم أكثر من أي قناة أخرى." وجدت شركة Nielsen أيضًا أن الناس يميلون إلى الوثوق بالتوصيات ، بشكل عام ، أكثر من الإعلانات - مما يعني أن الشهادات من العملاء السابقين يمكن أن تكتسب الثقة في عملك دون الإفراط في الإنفاق على الحملات التسويقية.

زيادة الثقة من خلال الاتصال والشفافية

تسمح الشهادات لعملائك بمشاركة ملاحظاتهم وآرائهم حول خدمة العملاء والمنتج. يوفر لك هذا فرصة للتواصل والتواصل مع قاعدة عملائك. يُعد جعل عملائك يشعرون بأنهم مسموعين طريقة قوية لبناء العلاقات وإضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية ، كما يشرح جابي كونتريراس ، مدير تسويق العملاء في Observe.AI.

نصيحة أخرى مفيدة من Contreras هي مراجعة التركيبة السكانية لعملائك وتنسيق تسويق الشهادة الخاص بك وفقًا لذلك حتى تتمكن من التواصل بشكل أكبر مع كل شريحة من شرائح العملاء. على سبيل المثال ، قد تعرض مجموعة من مقاطع الفيديو وتقييمات النجوم بشكل أساسي على منصات التواصل الاجتماعي للتواصل مع الجماهير الأصغر سنًا.

تبني الشهادات أيضًا الثقة لأنها شفافة. إنها تُظهر للعملاء المحتملين ما يمكن توقعه منك فيما يتعلق بالجودة وأوقات الشحن وخدمة العملاء والمزيد. هذه المعلومات جديرة بالثقة أكثر من كتابة الإعلانات المصقولة لأنها مقدمة من قبل عملاء آخرين.

قيادة الإحالات من خلال الإقناع النفسي

يصف ديف ألبانو ، الرئيس التنفيذي لشركة Joza Marketing ، ستة مبادئ للإقناع النفسي يتبعها من كتاب الدكتور روبرت سيالديني ، "التأثير: علم نفس الإقناع".

توفر هذه المبادئ الستة - المعاملة بالمثل ، والندرة ، والسلطة ، والالتزام ، والاتساق ، والإجماع - أساسًا لإقناع المستهلكين ليس فقط بالتفاعل مع منتجك ولكن أيضًا للترويج له.

على سبيل المثال ، يصف ألبانو المعاملة بالمثل على أنها ذلك الشعور عندما يفعل شخص ما شيئًا لطيفًا من أجلك ، وتشعر أنك ملزم برد الجميل. قد تفعل شيئًا لطيفًا لعملائك ، مثل إضافة ملاحظة ودية إلى عبوتهم ، أو تقديم خدمة عملاء يمكن الاعتماد عليها ، أو تضمين الشحن المجاني. وهذا بدوره يزيد من نظرة العميل الإيجابية لك واحتمالية توصيتك لصديق.

يصف ألبانو أيضًا كيف أن استخدام هذه المبادئ جنبًا إلى جنب مع نظام طلب TRS (التوقيت والطلب والخصوصية) يشجع على تلقي الشهادات ويعزز "رحلة قيمة العميل". عندما يصبح المستهلكون عملاء مخلصين ، يصبحون ما يسميه ألبانو "دعاة ومروجون" - سيشجعون العملاء الجدد على تجربة منتجاتك لأنهم يعرفون علامتك التجارية جيدًا.

بمعنى آخر ، تساعد الشهادات العظيمة في تشجيع قرارات الشراء للآخرين.

زيادة التحويل على صفحات المنتج

كما ذكرنا ، يمكن وضع الشهادات في عدة أماكن (أكثر من ذلك لاحقًا). تعد الصفحات الرئيسية ورسائل البريد الإلكتروني والقنوات الاجتماعية وما إلى ذلك جميعها فعالة للغاية في دعم الفوائد المذكورة أعلاه. وفي الحقيقة ، في أي مكان ، سيعزز عنصر قابل للتنفيذ ، مثل قرب CTA أو زر "التمرير لأعلى" ، قرار الشراء الخاص بالعميل.

ولكن إذا كنت ترغب في تحسين صفحات المنتج الخاصة بك للتحويل ، فلا تخف من إضافة الشهادات مباشرة إلى صفحة تفاصيل المنتج. أو أي نوع من صفحات الخدمات. يؤدي وضع الشهادات على هذه الصفحات إلى زيادة معدل التحويل بنسبة 34٪. هذه زيادة كبيرة مقابل القليل جدًا من الأعمال.

كيفية جعل التسويق القائم على الشهادات فعالا

الهدف الأساسي من تسويق الشهادات هو الثقة. إليك كيفية استخدام الشهادات لصالحك الأكبر.

على أساس النتائج ومحددة

سيكون لشهاداتك تأثير أكبر إذا قام العملاء بتضمين تفاصيل محددة حول المنتج وتجربتهم. يوصي ألبانو باستخدام الأرقام والإحصاءات كلما أمكن ذلك ، لا سيما البيانات الخاصة بك التي تم جمعها من Net Promoter Surveys واستطلاعات رضا العملاء.

تذكر: قبل مشاركة تجارب العملاء ، يجب عليك دائمًا أن تطلب منهم الإذن لمشاركة المعلومات مثل الاسم أو الشركة.

يسهل الوصول إليه ويسهل توصيله

لا أحد يرغب في قضاء 10 دقائق في البحث في موقعك عن طريقة لقراءة تعليق أو تركه (ما لم يكن الدافع وراء ذلك هو الكراهية المستمرة لعلامتك التجارية ، وفي هذه الحالة - احترس!)

لهذا السبب يجب أن تجعل عملية الإدلاء بالشهادة سلسة قدر الإمكان للجميع. اعرض عليهم صياغة شيء ما مسبقًا للموافقة عليه عبر البريد الإلكتروني ، أو إذا رفضوا ، اطلب منهم إكمال مهمة أصغر مثل التقييم بنقرة واحدة.

حسن التوقيت والمتابعة

يجب أن تحاول الحصول على تعليقات العملاء عندما يكونون في غاية الحماس. على سبيل المثال ، اطلب من العملاء تقييمك في البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب أو مباشرة على الصفحة التي أجروا فيها عملية الشراء. يمكنك أيضًا المتابعة مع العملاء السابقين عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة. اسألهم عن تجربتهم وما إذا كانوا على استعداد لمشاركة أفكارهم.

في المقابل ، يمكنك تقديم خصم على عملية الشراء التالية ، أو منح العملاء السعداء فرصة للظهور في الملف الشخصي أو المدونة الاجتماعية لعلامتك التجارية.

لهجة المحادثة

حاول جمع الشهادات التي تكون حوارية وليست آلية أو شديدة الإثارة. يريد عملاؤك أن يسمعوا من شخص حقيقي ، وليس شخص مرح. أعلم أيضًا أننا استخدمنا الكلمة كثيرًا ، لكن لا تخيفهم بكلمة "شهادة". اطرح أسئلة مفتوحة حول تجربتهم.

اذكر أنك تبحث عن قصص وأرقام ولحظات وعواطف. يمكنك حتى أن تطلب من عملائك شهادات بالفيديو.

أمثلة على أساليب تسويق الشهادات الفعالة

فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية استخدام العلامات التجارية المختلفة في التجارة الإلكترونية للتسويق القائم على الشهادات بشكل فعال بطرق مختلفة ، وعلى منصات مختلفة.

أعد توظيف شهادات العملاء على صفحتك الرئيسية

يتوقع العملاء المحتملون رؤية الشهادات على صفحتك الرئيسية ، لذلك لا تنس إضافة أفضل عروض أسعار العملاء هنا ، كما تفعل Portland Leather Goods.

قامت الشركة أيضًا بتضمين صورة منتج ورابط للتسوق للمنتج لمساعدة العملاء على اتخاذ إجراء بعد قراءة التعليقات.

أضف شهادات إلى إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي

يساعد أخذ شهاداتك إلى وسائل التواصل الاجتماعي في جعل تقييماتك العالية في متناول جمهورك. باستخدام Portland Leather Goods كمثال مرة أخرى ، لاحظت العلامة التجارية عدد تقييماتها من فئة 5 نجوم في إعلان مدفوع على Facebook.

دفع إعلان الشركة المعجبين إلى مدح العلامة التجارية بشكل طبيعي في التعليقات - وهي طريقة رائعة لبناء صورة علامتك التجارية.

قم بتضمين شهادات الموظفين في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

بينما لا تتحدث شهادات الموظفين عن اهتمام العملاء بمنتجك ، إلا أنها يمكن أن تؤثر على صورة علامتك التجارية. ضع في اعتبارك تكريم الموظفين في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مثل DSW.

تضمنت DSW شهادة موظف في بريد إلكتروني تسويقي يحتفل بشهر تراث الأمريكيين الآسيويين وجزر المحيط الهادئ.

أعد تغريد آراء عملائك

يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا مصدرًا رائعًا للعثور على الشهادات العضوية المكتوبة والمصورة. أينما يمكنك العثور عليها ، تأكد من الإعجاب بشهادات العملاء ومشاركتها ، مثل ماركة طلاء الأظافر Orly.

تقوم Orly بإعادة تغريد صور العملاء بانتظام لأظافرهم باستخدام طلاء الأظافر ORLY.

سلط الضوء على جهودك الخيرية من خلال شهادات العملاء

يرغب العديد من المستهلكين اليوم في معرفة أن عملك مفيد ليس فقط لهم ولكن أيضًا للعالم بشكل عام. بينما قد تقول إنك عمل أخلاقي ، فإن الدليل يكمن في وجهة نظر عملائك لك. يمكنك أن تحذو حذو لوش.

قامت الشركة بوضع مراجعة للعميل للوعاء الخيري مع ذكر جهودها الخيرية على صفحة العطاء الخيري الخاصة بها.

انشر موافقات المشاهير على TikTok

إذا كانت لديك الاتصالات ، فتأكد مما إذا كان بإمكانك نشر تأييد أحد المشاهير على وسائل التواصل الاجتماعي. TikTok هي منصة وسائط اجتماعية شهيرة في الوقت الحالي ، ويمكن أن تنتشر مقاطع الفيديو القصيرة ذات المحتوى الجذاب أو الجذاب بسهولة. على سبيل المثال ، نشرت ماونتن ديو مقطع فيديو للمشاهير تشارلي داي وهو يغني أغنية عن ماونتن ديو.

قاموا أيضًا بوضع علامة على يوم في المنشور باستخدام علامة التصنيف #charlieday. حصل المنشور على 103 آلاف إعجاب.

اجعل مشاركة الصور سهلة ويسهل الوصول إليها

وفقًا لـ Bright Local ، فإن حوالي 2 ٪ فقط من المستهلكين لا يقرؤون المراجعات مطلقًا. وجزء مهم من أي مراجعة هو الدليل المادي للمنتج - صورة. السماح لعملائك بنشر التعليقات مع الصور جنبًا إلى جنب مع قائمة المنتجات لأن أمازون يضفي مصداقية على المراجعات التي تظهر على موقعك.

كما أنه يساعد العملاء الآخرين على رؤية شكل المنتج في ظل الظروف العادية ، دون إضاءة أو خلفيات احترافية.

تحفيز المراجعات من خلال الخصومات

تتمثل إحدى طرق تشجيع المراجعات في تحفيز المراجعين من خلال تقديم عينات مجانية أو خصومات مقابل تعليقات صادقة. تقدم SHEIN ، على سبيل المثال ، أكواد خصم لمستخدمي YouTube لمشاركتها مع المشاهدين الذين يتطلعون إلى إجراء عملية شراء.

يُظهر مستخدمو YouTube الذين يتابعون عددًا كبيرًا من المتابعين عناصر SHEIN الخاصة بهم باستخدام علامة التصنيف #SHEIN.

طور مجتمعك

لا يؤدي إنشاء مساحة مجتمعية للمعجبين للتفاعل وتبادل الخبرات والمشاركة في إنشاء منتجك إلى زيادة ولاء العملاء والوعي بالعلامة التجارية فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى إنشاء شهادات صادقة وإيجابية يمكن استخدامها للمساعدة في الترويج لتلك المنتجات عبر جميع الأنظمة الأساسية.

LEGO هو سيد في هذا. تسمح صفحة المجتمع الخاصة به للمعجبين بإنشاء ملف تعريف ، والتنافس في المسابقات ، وتقديم الأفكار ، والتعليق ، والربط بملفات التعريف الاجتماعية الخاصة بهم لخلق المزيد من فرص المشاركة. يمكن للمشجعين أيضًا إنشاء مجموعات جديدة وإرسالها للنظر فيها كمجموعة LEGO رسمية. إذا حصلوا على أصوات داعمة كافية من المعجبين الآخرين ، فسيقوم LEGO بإنشاء المجموعة وبيعها في متجرهم عبر الإنترنت ، مثل Earth Globe.

يساعد الجذب الأولي المكتسب من مجتمع المعجبين (أقل الشهادات العامة بشكل أساسي) LEGO على معرفة المجموعات التي ستحظى بشعبية لدى الجمهور. ثم تقوم الشركة بالترويج لها باستخدام شهادة من المبدع الأصلي ، في هذه الحالة ، Guillaume Roussel.

نشر روسيل الكلمة حول إنشائه عبر منصات متعددة ، بما في ذلك Facebook ، حيث شارك المزيد من الأفكار حول كيفية تخصيص المجموعة.

مشاركة تقييمات جيدة على Instagram

عندما تكون التقييمات جيدة ، شاركها على Instagram. يمكن أن تعزز منشورات Instagram ، بما في ذلك التقييمات من موقع الويب الخاص بك ، تلك الشهادات وتصل إلى جمهور أوسع ، خاصة إذا كنت تستخدم علامات التصنيف. نشرت Parker Printables لقطات من شهادات العملاء وتقييماتهم على Instagram.

هذه الشهادات تسلط الضوء على خدمة العملاء الرائعة.

أعد توظيف الشهادات عبر جميع القنوات الاجتماعية

لن يكون كل عميل على Instagram أو TikTok أو Facebook. ولكن يمكنك توسيع نطاق وصولك إلى جماهير مختلفة من خلال التواجد في كل منهم كعمل تجاري. Royalty Glow ، على سبيل المثال ، يعيد تقديم الشهادات من TikTok إلى Instagram.

هذا يساعد متابعي IG على اكتشاف الشركة على منصة أخرى. كما أنه يساعد في التخفيف من مشكلة دائمة أخرى: ملء جدول وسائل التواصل الاجتماعي بمحتوى جيد.

تعظيم التسويق الخاص بك مع الشهادات

سيساعد تضمين شهادات المستهلكين لجهودك التسويقية في إضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية وإشراك جمهورك كأشخاص وليس كأرقام. السماح لعملائك والمعجبين وحتى الموظفين بالتحدث نيابة عنك يمكن أيضًا أن يزيد بشكل كبير من الوعي بعلامتك التجارية والمكانة الاجتماعية كشركة. دع الشهادات تكون دليلك.

إذن ، كيف تشجع العملاء على إنشاء هذا الدليل من خلال الشهادات؟ إحدى الطرق الجيدة هي تحفيز المراجعات . اسأل ما الذي يمنعك من ترك التعليقات. ثم حل تلك المشكلات نفسها في عملك.

تعرف أدناه على كيفية جمع تلك المراجعات الشهادات المهمة للغاية. ثم تحقق من بقية محتوى Long Reads الخاص بنا لمزيد من الإستراتيجيات والرؤى.

كيفية الحصول على المزيد من الاستعراضات لعملك

يتعلم أكثر

انقر للقراءة