La guida e-commerce completa al testimonial marketing
Pubblicato: 2022-06-16Vuoi vedere una varietà diversificata di esempi di testimonial marketing? E vedi le testimonianze dei clienti utilizzate in modi diversi e su piattaforme diverse? O forse vuoi conoscere i vantaggi e il ROI della promozione delle testimonianze dei clienti? Forse vuoi sapere quali strumenti Bazaarvoice possono aiutarti a identificare testimonianze da utilizzare nel marketing.
Se hai risposto sì a uno o tutti i precedenti, sei nel posto giusto. (Se hai risposto sì a nessuno di loro, è troppo tardi ora sei già qui).
Capitoli:
- Che cos'è il marketing delle testimonianze?
- Vantaggi del marketing testimonial
- Come farlo in modo efficace
- Tattiche ed esempi di marketing testimonial
- Massimizza il tuo marketing con le testimonianze
Se hai mai visto un annuncio per un nuovo farmaco per la tiroide, allora sai che aspetto hanno i falsi contenuti generati dagli utenti (UGC). Spesso, quegli annunci includono ciò che viene descritto come un consumatore che ha una buona esperienza con il prodotto dell'azienda, anche se c'è un disclaimer nella parte inferiore dello schermo che lo indica come attore pagato.
Questo tipo di marketing delle testimonianze può funzionare per la vendita di farmaci, ma oggi molti consumatori si fidano degli sforzi di marketing meno delle opinioni reali di altri consumatori.
Le testimonianze mostrano al tuo pubblico la prova sociale di cui hanno bisogno per fidarsi del tuo marchio. Anche se la maggior parte delle persone non si fida degli annunci in generale, il 22% degli acquirenti è più propenso ad acquistare un prodotto se vede un annuncio che include la testimonianza di un cliente. Ecco perché il testimonial marketing è così vitale per l'e-commerce: aiuta i marchi a creare un pubblico di fiducia.
Che cos'è il marketing delle testimonianze?
Il marketing testimoniale è una forma di prova sociale che aiuta i marchi a creare fiducia e consapevolezza del marchio. Considera questa recensione di Yelp per Da Andrea a New York, NY.
La recensione include una valutazione a 5 stelle e dettagli concreti sull'esperienza del cliente. Rispetto a questo annuncio del Super Bowl per Squarespace, tuttavia, è piuttosto noioso.
Certo, l'annuncio di Squarespace include una celebrità (Zendaya), un'ottima fotografia, un'abbondante allitterazione e una trama interessante. Ma è più probabile che i potenziali clienti siano influenzati da testimonianze autentiche fornite da clienti reali. I consumatori sanno che pensi di avere un ottimo prodotto, ma nella loro mente non c'è alcuna prova fino a quando anche persone come loro non pensano che tu abbia un ottimo prodotto.
La buona notizia è che le testimonianze non sono più solo per i siti di recensioni, ma sono utilizzate praticamente in tutti i materiali di marketing.
Diverse forme di testimonial marketing
Esistono molti mezzi diversi che possono essere utilizzati per raccogliere e visualizzare testimonianze. Puoi rivendicare la tua attività su Yelp e sfruttare quelle testimonianze scritte, ad esempio. Ecco alcuni suggerimenti per incorporare le testimonianze nella tua prossima strategia di marketing:
- Testimonianze scritte (ad es. citazioni dei clienti) possono essere incluse nel tuo sito Web in luoghi come la tua home page, pagine di prodotti, storie di successo o una pagina di testimonianze dedicata. Puoi anche aggiungerli ai post sui social media. Questi possono essere facilmente accoppiati con altri mezzi.
- Le valutazioni di solito si verificano su una scala a 5 stelle e forniscono ai potenziali clienti una rapida istantanea di ciò che dovrebbero aspettarsi. Sia Google che Trustpilot consentono ai clienti di fornire feedback tramite valutazioni, consentendo a molte aziende di accedere facilmente a questo mezzo.
- Clip audio e video sono versatili e forniscono prove concrete di ciò che gli altri consumatori apprezzano del tuo prodotto. Possono essere utilizzati sui social media, su YouTube, sui podcast, sulla tua home page e sulla tua pagina delle testimonianze.
- Le immagini dimostrano che il tuo prodotto è quello che dici che è, con o senza messa in scena Incoraggia i tuoi clienti a fornire immagini insieme alle loro recensioni per supportare ulteriormente l'autenticità delle loro testimonianze.
Come regola generale, dovresti aggiungere recensioni online ove possibile: landing page, content marketing, email marketing, ecc. Le recensioni positive poste in prossimità di un CTA possono aiutare a generare conversioni. Ma alcuni formati di testimonianze funzionano meglio con determinati canali.
Ad esempio, le testimonianze audio o video sono essenziali se hai intenzione di utilizzarle per promuovere il tuo prodotto su un podcast. E i casi di studio sono più adatti per testimonianze in forma scritta o immagine (piuttosto che videoclip).
Chi può dare testimonianze?
È importante notare quali persone sono meglio attrezzate per fornire prove sociali con le loro testimonianze. Questo può cambiare a seconda del tuo pubblico o del tipo di messaggio che vuoi che i tuoi clienti ricevano.
- Le testimonianze dei clienti attuali e passati sono più efficaci nel fornire prove sociali. I clienti reali hanno un'esperienza personale con il tuo prodotto e possono fornire un feedback onesto su questo. L'utilizzo delle testimonianze di questo gruppo aiuta il tuo pubblico a valutare meglio se il tuo prodotto è adatto a loro.
- I dipendenti (o anche il CEO) possono fornire testimonianze ai futuri dipendenti. Testimonianze su come tratti i tuoi lavoratori possono anche migliorare l'immagine della tua azienda poiché molti consumatori oggi si preoccupano di sostenere il business etico.
- Influencer e celebrità possono sostenere il tuo marchio sui social media o attraverso altri mezzi. Sebbene possano essere meno convincenti dei clienti reali, raggiungono un pubblico più ampio. Assicurati solo di selezionare qualcuno il cui marchio sia in linea con i tuoi valori.
- Persone normali perché molto spesso queste testimonianze provengono da campagne che consentono a persone normali di testare il tuo prodotto. Ad esempio, potresti organizzare un test con gli occhi bendati in un negozio di alimentari o inviare campioni ai consumatori in cambio del loro feedback.
Vantaggi del marketing testimonial
Le testimonianze avvantaggiano le campagne di marketing in diversi modi: aumentando la consapevolezza del marchio, la fiducia, i referral e le conversioni.
Costruisci la consapevolezza del marchio attraverso il passaparola positivo
La maggior parte dei consumatori oggi si preoccupa più di ciò che i propri amici e familiari pensano di un marchio rispetto a ciò che dice l'ultimo annuncio. Quindi, anche se puoi spendere un sacco di tempo e denaro in pubblicità, la migliore pubblicità che puoi ottenere è in realtà il passaparola positivo.
Secondo Nielsen, "l'88% degli intervistati a livello globale si fida dei consigli delle persone che conoscono più di qualsiasi altro canale". Nielsen ha anche scoperto che le persone tendono a fidarsi dei consigli, in generale, più degli annunci, il che significa che le testimonianze di clienti precedenti possono guadagnare fiducia nella tua attività senza spendere troppo per le campagne di marketing.
Aumenta la fiducia attraverso la connessione e la trasparenza
Le testimonianze consentono ai tuoi clienti di condividere feedback e opinioni sia sul servizio clienti che sul prodotto. Ciò ti offre l'opportunità di raggiungere e connetterti con la tua base di consumatori. Far sentire i tuoi clienti ascoltati è un modo efficace per creare connessioni e umanizzare il tuo marchio, come spiega Gabi Contreras, Customer Marketing Manager di Observe.AI.
Un altro consiglio utile di Contreras è quello di rivedere i dati demografici dei clienti e formattare di conseguenza il marketing delle testimonianze in modo da poterti connettere ulteriormente con ciascun segmento di clienti. Ad esempio, potresti visualizzare una combinazione di clip video e valutazioni a stelle principalmente su piattaforme di social media per entrare in contatto con un pubblico più giovane.
Le testimonianze creano anche fiducia perché sono trasparenti. Mostrano ai potenziali clienti cosa aspettarsi da te in termini di qualità, tempi di spedizione, servizio clienti e altro ancora. Queste informazioni sono più affidabili del copywriting raffinato perché sono fornite da altri clienti.
Guidare i referral attraverso la persuasione psicologica
Dave Albano, CEO di Joza Marketing, descrive sei principi di persuasione psicologica che segue dal libro del Dr. Robert Cialdini, "Influence: The Psychology of Persuasion".
Questi sei principi — Reciprocità, Scarsità, Autorità, Impegno, Coerenza e Consenso — forniscono una base per persuadere i consumatori non solo a impegnarsi con il tuo prodotto, ma anche a promuoverlo.
Ad esempio, Albano descrive la Reciprocità come quella sensazione quando qualcuno fa qualcosa di carino per te e ti senti obbligato a ricambiare il favore. Potresti fare qualcosa di carino per i tuoi clienti, come aggiungere una nota amichevole al loro pacco, fornire un servizio clienti affidabile o includere la spedizione gratuita. Questo, a sua volta, aumenta sia la visione positiva che i tuoi clienti hanno di te sia la loro probabilità di consigliarti a un amico.
Albano descrive anche come l'utilizzo di questi principi insieme al suo sistema di domande TRS (Temporizzazione, Richiesta, Specificità) incoraggi la ricezione di testimonianze e promuova il "percorso del valore del cliente". Man mano che i consumatori diventano clienti fedeli, diventano quelli che Albano chiama "difensori e promotori": incoraggeranno i nuovi clienti a provare i tuoi prodotti perché conoscono bene il tuo marchio.
In altre parole, grandi testimonianze aiutano a incoraggiare le decisioni di acquisto degli altri.
Aumenta la conversione sulle pagine dei prodotti
Come accennato, le testimonianze possono essere collocate in una moltitudine di luoghi (ne parleremo più avanti). Homepage, e-mail, canali social, ecc. sono tutti molto efficaci nel supportare i vantaggi di cui sopra. E davvero, ovunque un oggetto utilizzabile, come vicino a un CTA o un pulsante "scorri verso l'alto", rafforzerà la decisione di acquisto di un cliente.
Ma se vuoi ottimizzare le pagine dei tuoi prodotti per la conversione, non aver paura di aggiungere testimonianze direttamente nella pagina dei dettagli del tuo prodotto. O qualsiasi tipo di pagina dei servizi. L'inserimento di testimonianze su queste pagine aumenta la conversione del 34%. Questo è un forte aumento per pochissimo lavoro sulle gambe.
Come rendere efficace il marketing delle testimonianze
Il punto centrale del marketing testimonial è la fiducia. Ecco come utilizzare le testimonianze per il tuo più grande vantaggio.
Basato sui risultati e specifico
Le tue testimonianze avranno un impatto maggiore se i clienti includeranno dettagli concreti sul prodotto e sulla loro esperienza. Albano consiglia di utilizzare numeri e statistiche quando possibile, in particolare i propri dati raccolti dai sondaggi sui promotori di rete e dai sondaggi sul punteggio di soddisfazione dei clienti.
Ricorda: prima di condividere le esperienze dei clienti, dovresti sempre chiedere loro il permesso di condividere informazioni come il loro nome o l'azienda.
Facile da raggiungere e facile da consegnare
Nessuno vuole passare 10 minuti a cercare nel tuo sito un modo per leggere o lasciare una recensione (a meno che non sia davvero motivato da un odio eterno per il tuo marchio, nel qual caso, fai attenzione!)
Ecco perché dovresti rendere il processo di testimonianza il più agevole possibile per tutti. Offriti di pre-bozzargli qualcosa per l'approvazione via e-mail o, se rispondono di no, chiedi loro di completare un'attività più piccola come una valutazione con un clic.
Buon tempismo e follow-up
Dovresti cercare di ottenere il feedback dei clienti quando sono più eccitati. Ad esempio, chiedi ai clienti di valutarti nell'e-mail di conferma dell'ordine o direttamente nella pagina in cui hanno effettuato l'acquisto. Inoltre, segui i clienti precedenti tramite e-mail o SMS. Chiedi loro della loro esperienza e se sono disposti a condividere i loro pensieri.
In cambio, potresti offrire uno sconto sul loro prossimo acquisto o dare ai clienti soddisfatti la possibilità di essere presenti sul profilo social o sul blog del tuo marchio.
Tono colloquiale
Cerca di raccogliere testimonianze che siano colloquiali, non robotiche o sovraeccitate. I tuoi clienti vogliono sentire una persona reale, non un cheerbot. Inoltre, so che abbiamo usato molto la parola, ma non spaventarli con la parola "testimonial". Poni domande aperte sulla loro esperienza.
Indica che stai cercando storie, numeri, momenti ed emozioni. Puoi anche chiedere ai tuoi clienti testimonianze video.
Esempi di efficaci tattiche di marketing testimonial
Ecco alcuni esempi di come diversi marchi di e-commerce hanno utilizzato il testimonial marketing in modo efficace in modi diversi e su piattaforme diverse.
Riutilizza le testimonianze dei clienti sulla tua home page
I potenziali clienti si aspetteranno di vedere le testimonianze sulla tua home page, quindi non dimenticare di aggiungere qui le migliori citazioni dei tuoi clienti, come fa Portland Leather Goods.
L'azienda includeva anche un'immagine del prodotto e un link per acquistare il prodotto per aiutare i clienti ad agire dopo aver letto le recensioni.
Aggiungi testimonianze agli annunci sui social media
Portare le tue testimonianze sui social media aiuta a rendere le tue valutazioni elevate molto più accessibili al tuo pubblico. Utilizzando nuovamente Portland Leather Goods come esempio, il marchio ha notato il numero di recensioni a 5 stelle in un annuncio a pagamento su Facebook.
L'annuncio dell'azienda ha spinto i fan a elogiare organicamente il marchio nei commenti, il che è un ottimo modo per costruire l'immagine del tuo marchio.
Includi le testimonianze dei dipendenti nelle tue e-mail
Sebbene le testimonianze dei dipendenti non parlino dell'interesse dei clienti per il tuo prodotto, possono influenzare l'immagine del tuo marchio. Considera di onorare i dipendenti nelle tue e-mail come DSW.
DSW ha incluso la testimonianza di un dipendente in un'e-mail di marketing che celebrava il Mese del patrimonio degli asiatici americani e delle isole del Pacifico.
Ritwitta le recensioni dei tuoi clienti
I social media possono anche essere un'ottima fonte per trovare testimonianze organiche scritte e immagini. Ovunque tu possa trovarli, assicurati di mettere mi piace e condividere le testimonianze dei clienti, come ha fatto il marchio di smalti per unghie Orly.
Orly ritwitta regolarmente le foto dei clienti delle loro manicure con lo smalto ORLY.
Evidenzia i tuoi sforzi di beneficenza con le testimonianze dei clienti
Molti consumatori oggi vogliono sapere che la tua attività è vantaggiosa non solo per loro ma anche per il mondo in generale. Anche se potresti dire che sei un'azienda etica, la prova è nel punto di vista dei tuoi clienti su di te. Potresti seguire l'esempio di Lush.
La società ha pubblicato una recensione da parte di un cliente per il Charity Pot menzionando i suoi sforzi di beneficenza sulla sua pagina di beneficenza.
Pubblica sponsorizzazioni di celebrità su TikTok
Se hai le connessioni, vedi se puoi pubblicare un'approvazione di celebrità sui social media. TikTok è una popolare piattaforma di social media in questo momento e brevi video con contenuti accattivanti o avvincenti possono facilmente diventare virali. Ad esempio, Mountain Dew ha pubblicato un video della celebrità Charlie Day che canta una canzone su Mountain Dew.
Hanno anche taggato Day nel post con l'hashtag #charlieday. Il post ha guadagnato 103.000 Mi piace.
Rendi la condivisione delle foto facile e accessibile
Secondo Bright Local, solo il 2% circa dei consumatori non ha mai letto le recensioni. E un pezzo importante di qualsiasi recensione è la prova fisica del prodotto: una foto. Consentire ai tuoi clienti di pubblicare recensioni con foto accanto all'elenco dei prodotti come fa Amazon conferisce credibilità alle recensioni che appaiono sul tuo sito.
Aiuta anche gli altri clienti a vedere come appare il prodotto in circostanze normali, senza illuminazione o sfondi professionali.
Incentiva le recensioni attraverso sconti
Un modo per incoraggiare le recensioni è incentivare i revisori offrendo campioni gratuiti o sconti in cambio di feedback onesti. SHEIN, ad esempio, fornisce codici sconto che gli YouTuber possono condividere con gli spettatori che desiderano effettuare un acquisto.
Gli YouTuber con un grande seguito mostrano i loro articoli SHEIN con l'hashtag #SHEIN.
Sviluppa la tua comunità
La creazione di uno spazio comunitario in cui i fan possono interagire, condividere esperienze ed essere coinvolti nella creazione del prodotto non solo aumenta la fedeltà dei clienti e la consapevolezza del marchio, ma genera anche testimonianze oneste e positive che possono essere utilizzate per promuovere tali prodotti su tutte le piattaforme.
LEGO è un maestro in questo. La sua pagina della community consente ai fan di creare un profilo, competere in concorsi, inviare idee, commentare e collegarsi ai propri profili social per creare maggiori opportunità di condivisione. I fan possono anche creare nuovi kit e inviarli in considerazione come ufficiali LEGO set. Se ottengono abbastanza voti favorevoli da altri fan, LEGO creerà il kit e lo venderà nel loro negozio online, come questo Earth Globe.
La trazione iniziale ottenuta dalla comunità dei fan (sostanzialmente meno testimonianze pubbliche) aiuta LEGO a imparare quali kit saranno apprezzati dal pubblico. Quindi l'azienda lo promuove utilizzando una testimonianza del creatore originale, in questo caso Guillaume Roussel.
Roussel ha sparso la voce sulla sua creazione su più piattaforme, incluso Facebook, dove ha condiviso più idee su come personalizzare il kit.
Condividi buone valutazioni su Instagram
Quando le valutazioni sono buone, condividile su Instagram. I post di Instagram che includono le valutazioni del tuo sito Web possono aumentare quelle testimonianze e raggiungere un pubblico più ampio, soprattutto se usi gli hashtag. Parker Printables ha pubblicato schermate di testimonianze e valutazioni dei clienti su Instagram.
Queste testimonianze evidenziano il suo ottimo servizio clienti.
Riproponi le testimonianze su tutti i canali social
Non tutti i clienti saranno su Instagram, TikTok o Facebook. Ma puoi espandere la tua portata a diversi segmenti di pubblico essendo presente su tutti loro come azienda. Royalty Glow, ad esempio, ripropone le testimonianze di TikTok su Instagram.
Questo aiuta i suoi follower IG a scoprire l'azienda su un'altra piattaforma. Aiuta anche ad alleviare un altro problema perpetuo: riempire un programma di social media con buoni contenuti.
Massimizza il tuo marketing con le testimonianze
Includere le testimonianze dei consumatori nei tuoi sforzi di marketing aiuterà a umanizzare il tuo marchio e a coinvolgere il tuo pubblico come persone, non come numeri. Lasciare che i tuoi clienti, i tuoi fan e persino i tuoi dipendenti parlino per te può anche aumentare esponenzialmente la consapevolezza del tuo marchio e la posizione sociale come azienda. Lascia che le testimonianze siano la tua prova.
Quindi, come incoraggi i clienti a generare quella prova attraverso le testimonianze? Un buon modo è incentivare le recensioni . Chiedi cosa ti impedisce di lasciare recensioni. Quindi risolvi gli stessi problemi nella tua azienda.
Scopri di seguito come raccogliere quelle importantissime recensioni di testimonianze. Quindi controlla il resto del nostro contenuto di letture lunghe per ulteriori strategie e approfondimenti.
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