O guia completo de e-commerce para marketing de depoimento

Você quer ver uma variedade diversificada de exemplos de marketing de depoimentos? E ver depoimentos de clientes usados ​​de diferentes maneiras e em diferentes plataformas? Ou talvez você queira aprender sobre os benefícios e o ROI de promover depoimentos de clientes? Talvez você queira saber quais ferramentas do Bazaarvoice podem ajudar a identificar depoimentos para você usar no marketing.

Se você respondeu sim a uma ou todas as perguntas acima, você está no lugar certo. (Se você respondeu sim a nenhuma delas, é tarde demais, agora você já está aqui).

Capítulos:

1. O que é marketing de depoimento?
2. Benefícios do marketing de depoimento
3. Como fazer isso de forma eficaz
4. Táticas e exemplos de marketing de depoimento
5. Maximize seu marketing com depoimentos

Se você já viu um anúncio de um novo medicamento para a tireoide, sabe como é o conteúdo falso gerado pelo usuário (UGC). Muitas vezes, esses anúncios incluem o que é retratado como um consumidor tendo uma boa experiência com o produto da empresa – mesmo que haja um aviso na parte inferior da tela indicando que ele é um ator pago.

Esse tipo de marketing de testemunho pode funcionar para a venda de medicamentos, mas muitos consumidores hoje confiam menos nos esforços de marketing do que nas opiniões reais de outros consumidores.

Depoimentos mostram ao seu público a prova social de que eles precisam para confiar em sua marca. Embora a maioria das pessoas não confie em anúncios em geral, 22% dos compradores são mais propensos a comprar um produto se virem um anúncio que inclua um depoimento de cliente. É por isso que o marketing de depoimentos é tão vital para o comércio eletrônico – ele ajuda as marcas a construir um público confiável.

O que é marketing de depoimento?

O marketing de testemunho é uma forma de prova social que ajuda as marcas a construir confiança e reconhecimento da marca. Considere esta revisão do Yelp para Da Andrea em Nova York, NY.

A avaliação inclui uma classificação de 5 estrelas e detalhes concretos sobre a experiência do cliente. Comparado a este anúncio do Super Bowl para o Squarespace, no entanto, é bastante monótono.

Claro, o anúncio do Squarespace inclui uma celebridade (Zendaya), ótima fotografia, aliteração abundante e um enredo interessante. Mas os clientes em potencial são mais propensos a serem influenciados por depoimentos autênticos dados por clientes reais. Os consumidores sabem que você acha que tem um ótimo produto, mas na cabeça deles não há prova disso até que pessoas como eles também pensem que você tem um ótimo produto.

A boa notícia é que os depoimentos não são mais apenas para sites de avaliação – eles são usados ​​basicamente em todos os materiais de marketing.

Diferentes formas de marketing de depoimento

Há muitos meios diferentes que podem ser usados ​​para coletar e exibir depoimentos. Você pode reivindicar seu negócio no Yelp e aproveitar esses depoimentos escritos, por exemplo. Aqui estão algumas sugestões para incorporar depoimentos em sua próxima estratégia de marketing:

• Depoimentos escritos (ou seja, citações de clientes) podem ser incluídos em seu site em locais como sua página inicial, páginas de produtos, histórias de sucesso ou uma página de depoimentos dedicada. Você também pode adicioná-los às postagens de mídia social. Estes podem ser facilmente emparelhados com outros meios.
• As classificações geralmente ocorrem em uma escala de 5 estrelas e fornecem aos clientes em potencial uma visão rápida do que eles devem esperar. O Google e o Trustpilot permitem que os clientes forneçam feedback por meio de classificações, permitindo que muitas empresas tenham acesso imediato a esse meio.
• Clipes de áudio e vídeo são versáteis e fornecem evidências concretas do que outros consumidores gostam em seu produto. Eles podem ser usados ​​em mídias sociais, YouTube, podcasts, sua página inicial e sua página de depoimentos.
• As imagens provam que seu produto é o que você diz que é, com ou sem encenação Incentive seus clientes a fornecer imagens junto com suas avaliações para apoiar ainda mais a autenticidade de seus depoimentos.

Como regra geral, você deve adicionar avaliações on-line sempre que possível – páginas de destino, marketing de conteúdo, marketing por e-mail etc. Avaliações positivas colocadas próximas a um CTA podem ajudar a gerar conversões. Mas alguns formatos de depoimento funcionam melhor com determinados canais.

Por exemplo, depoimentos em áudio ou vídeo são essenciais se você planeja usá-los para promover seu produto em um podcast. E os estudos de caso são mais adequados para depoimentos em forma escrita ou de imagem (em vez de videoclipes).

Quem pode dar depoimentos?

É importante observar quais pessoas estão mais bem equipadas para fornecer prova social com seus depoimentos. Isso pode mudar dependendo do seu público ou do tipo de mensagem que você deseja que seus clientes recebam.

• Depoimentos de clientes atuais e passados ​​são mais eficazes para fornecer prova social. Os clientes reais têm uma experiência pessoal com o seu produto e podem dar um feedback honesto sobre isso. O uso de depoimentos desse grupo ajuda seu público a avaliar melhor se seu produto é adequado para eles.
• Os funcionários (ou mesmo o CEO) podem fornecer depoimentos para futuros funcionários. Depoimentos sobre como você trata seus funcionários também podem melhorar a imagem de sua empresa, já que muitos consumidores hoje se preocupam em apoiar negócios éticos.
• Influenciadores e celebridades podem endossar sua marca nas redes sociais ou por outros meios. Embora possam ser menos convincentes do que os clientes reais, eles atingem um público mais amplo. Apenas certifique-se de selecionar alguém cuja marca esteja alinhada com seus valores.
• Pessoas comuns porque, na maioria das vezes, esses depoimentos vêm de campanhas que permitem que pessoas comuns testem seu produto. Por exemplo, você pode configurar um teste de olhos vendados em um supermercado ou enviar amostras para os consumidores em troca de seu feedback.

Benefícios do marketing de depoimento

Os depoimentos beneficiam as campanhas de marketing de várias maneiras: aumentando o reconhecimento da marca, a confiança, as referências e as conversões.

Construir o reconhecimento da marca através do boca a boca positivo

A maioria dos consumidores hoje se preocupa mais com o que seus amigos e familiares pensam de uma marca do que com o que o anúncio mais recente diz. Portanto, embora você gaste muito tempo e dinheiro em publicidade, a melhor publicidade que você pode obter é, na verdade, o boca a boca positivo.

De acordo com a Nielsen, “88% dos entrevistados globais confiam nas recomendações de pessoas que conhecem mais do que qualquer outro canal”. A Nielsen também descobriu que as pessoas tendem a confiar em recomendações, em geral, mais do que em anúncios – o que significa que depoimentos de clientes anteriores podem gerar confiança em seus negócios sem gastar demais em campanhas de marketing.

Aumente a confiança por meio de conexão e transparência

Depoimentos permitem que seus clientes compartilhem seus comentários e opiniões sobre seu atendimento e produto. Isso oferece a você a oportunidade de alcançar e se conectar com sua base de consumidores. Fazer com que seus clientes se sintam ouvidos é uma maneira poderosa de construir conexões e humanizar sua marca, como explica Gabi Contreras, gerente de marketing de clientes da Observe.AI.

Outra dica útil da Contreras é revisar a demografia de seus clientes e formatar seu marketing de depoimentos de acordo para que você possa se conectar ainda mais com cada segmento de clientes. Por exemplo, você pode exibir uma combinação de videoclipes e classificações por estrelas principalmente em plataformas de mídia social para se conectar com o público mais jovem.

Depoimentos também criam confiança porque são transparentes. Eles mostram aos clientes em potencial o que esperar de você em relação à qualidade, prazos de entrega, atendimento ao cliente e muito mais. Essas informações são mais confiáveis ​​do que direitos autorais polidos porque são fornecidas por outros clientes.

Gere referências por meio de persuasão psicológica

Dave Albano, CEO da Joza Marketing, descreve seis princípios de persuasão psicológica que ele segue do livro do Dr. Robert Cialdini, “Influence: The Psychology of Persuasion”.

Esses seis princípios – Reciprocidade, Escassez, Autoridade, Compromisso, Consistência e Consenso – fornecem uma base para persuadir os consumidores a não apenas se envolverem com seu produto, mas também promovê-lo.

Como exemplo, Albano descreve a reciprocidade como aquele sentimento quando alguém faz algo de bom para você e você se sente obrigado a retribuir o favor. Você pode fazer algo de bom para seus clientes, como adicionar uma nota amigável ao pacote deles, fornecer atendimento ao cliente confiável ou incluir frete grátis. Isso, por sua vez, aumenta a visão positiva do cliente sobre você e a probabilidade de recomendá-lo a um amigo.

Albano também descreve como o uso desses princípios junto com seu sistema de perguntas TRS (Tempo, Solicitação, Especificidade) incentiva o recebimento de depoimentos e promove a “jornada de valor do cliente”. À medida que os consumidores se tornam clientes leais, eles se tornam o que Albano chama de “defensores e promotores” – eles encorajam novos clientes a experimentar seus produtos porque conhecem bem sua marca.

Em outras palavras, ótimos depoimentos ajudam a incentivar as decisões de compra de outras pessoas.

Aumente a conversão nas páginas de produtos

Como mencionamos, os depoimentos podem ser colocados em vários lugares (mais sobre isso a seguir). Páginas iniciais, e-mails, canais sociais, etc, são altamente eficazes no suporte aos benefícios acima. E realmente, em qualquer lugar um item acionável, como perto de um CTA ou botão “deslizar para cima”, reforçará a decisão de compra do cliente.

Mas se você deseja otimizar suas páginas de produtos para conversão, não tenha medo de adicionar depoimentos diretamente na página de detalhes do produto. Ou qualquer tipo de página de serviços. Colocar depoimentos nessas páginas aumenta a conversão em 34%. Isso é um aumento robusto para muito pouco trabalho braçal.

Como tornar o marketing de depoimento eficaz

O ponto principal do marketing de depoimento é a confiança. Veja como usar depoimentos para sua maior vantagem.

Baseado em resultados e específico

Seus depoimentos terão um impacto maior se os clientes incluírem detalhes concretos sobre o produto e sua experiência. Albano recomenda o uso de números e estatísticas sempre que possível, especialmente seus próprios dados coletados de pesquisas do Net Promoter e pesquisas do Customer Satisfaction Score.

Lembre-se: antes de compartilhar experiências de clientes, você deve sempre pedir permissão para compartilhar informações como nome ou empresa.

Fácil de chegar e fácil de entregar

Ninguém quer gastar 10 minutos pesquisando em seu site uma maneira de ler ou deixar um comentário (a menos que seja realmente motivado por um ódio eterno por sua marca, nesse caso - cuidado!)

É por isso que você deve tornar o processo de depoimento o mais tranquilo possível para todos. Ofereça-se para pré-elaborar algo para que eles aprovem por e-mail ou, se eles disserem não, peça que concluam uma tarefa menor, como uma classificação com um clique.

Bom momento e acompanhamento

Você deve tentar obter feedback dos clientes quando eles estiverem mais animados. Por exemplo, peça aos clientes que avaliem você no e-mail de confirmação do pedido ou diretamente na página em que fizeram a compra. Além disso, acompanhe os clientes anteriores por e-mail ou SMS. Pergunte a eles sobre sua experiência e se eles estão dispostos a compartilhar seus pensamentos.

Em troca, você pode oferecer um desconto na próxima compra ou dar aos clientes satisfeitos a chance de aparecer no perfil social ou blog da sua marca.

Tom de conversa

Tente coletar depoimentos que sejam conversacionais, não robóticos ou superexcitados. Seus clientes querem ouvir uma pessoa real, não um cheerbot. Além disso, sei que usamos muito a palavra, mas não os assuste com a palavra “testemunho”. Faça perguntas abertas sobre a experiência deles.

Mencione que você está procurando histórias, números, momentos e emoções. Você pode até pedir aos seus clientes depoimentos em vídeo.

Exemplos de táticas eficazes de marketing de depoimento

Aqui estão alguns exemplos de como diferentes marcas de comércio eletrônico usaram o marketing de depoimentos de forma eficaz de diferentes maneiras e em diferentes plataformas.

Reutilize depoimentos de clientes em sua página inicial

Os clientes em potencial esperam ver depoimentos em sua página inicial, então não se esqueça de adicionar suas melhores citações de clientes aqui, como faz a Portland Leather Goods.

A empresa também incluiu uma imagem do produto e um link para comprar o produto para ajudar os clientes a agir depois de ler as avaliações.

Adicione depoimentos a anúncios de mídia social

Levar seus depoimentos para as mídias sociais ajuda a tornar suas altas classificações muito mais acessíveis ao seu público. Usando a Portland Leather Goods como exemplo novamente, a marca registrou seu número de avaliações de 5 estrelas em um anúncio pago do Facebook.

O anúncio da empresa levou os fãs a elogiar organicamente a marca nos comentários – o que é uma ótima maneira de construir sua imagem de marca.

Inclua depoimentos de funcionários em seus e-mails

Embora os depoimentos de funcionários não falem sobre o interesse dos clientes em seu produto, eles podem influenciar a imagem da sua marca. Considere homenagear os funcionários em seus e-mails como DSW.

A DSW incluiu um depoimento de funcionário em um e-mail de marketing comemorando o Mês da Herança dos Americanos Asiáticos e das Ilhas do Pacífico.

Retweet as avaliações de seus clientes

As mídias sociais também podem ser uma ótima fonte para encontrar depoimentos orgânicos escritos e em imagens. Onde quer que você possa encontrá-los, não deixe de curtir e compartilhar depoimentos de clientes, como fez a marca de esmaltes Orly.

Orly regularmente retweeta fotos de clientes de suas manicures com esmalte ORLY.

Destaque seus esforços de caridade com depoimentos de clientes

Muitos consumidores hoje querem saber que seu negócio é benéfico não apenas para eles, mas também para o mundo em geral. Embora você possa dizer que é um negócio ético, a prova está na visão que seus clientes têm de você. Você poderia seguir o exemplo da Lush.

A empresa colocou uma avaliação do cliente para o Charity Pot mencionando seus esforços de caridade em sua página de doações de caridade.

Publique recomendações de celebridades no TikTok

Se você tiver as conexões, veja se pode postar um endosso de celebridade nas mídias sociais. O TikTok é uma plataforma de mídia social popular no momento, e vídeos curtos com conteúdo cativante ou atraente podem facilmente se tornar virais. Por exemplo, Mountain Dew postou um vídeo da celebridade Charlie Day cantando uma música sobre Mountain Dew.

Eles também marcaram Day no post com a hashtag #charlieday. A postagem rendeu 103 mil curtidas.

Torne o compartilhamento de fotos fácil e acessível

De acordo com a Bright Local, apenas cerca de 2% dos consumidores nunca lêem avaliações. E uma parte importante de qualquer revisão é a evidência física do produto – uma foto. Permitir que seus clientes publiquem avaliações com fotos ao lado da lista de produtos, como a Amazon faz, dá credibilidade às avaliações que aparecem em seu site.

Também ajuda outros clientes a verem como é o produto em circunstâncias normais, sem iluminação ou fundos profissionais.

Incentive avaliações por meio de descontos

Uma maneira de incentivar as avaliações é incentivar os avaliadores oferecendo amostras grátis ou descontos em troca de feedback honesto. A SHEIN, por exemplo, fornece códigos de desconto para os YouTubers compartilharem com os espectadores que desejam fazer uma compra.

YouTubers com muitos seguidores exibem seus itens SHEIN com a hashtag #SHEIN.

Desenvolva sua comunidade

Criar um espaço comunitário para os fãs interagirem, compartilharem experiências e se envolverem com a criação do seu produto não apenas aumenta a fidelidade do cliente e o reconhecimento da marca, mas também gera depoimentos honestos e positivos que podem ser usados ​​para ajudar a promover esses produtos em todas as plataformas.

LEGO é mestre nisso. Sua página da comunidade permite que os fãs criem um perfil, participem de concursos, enviem ideias, comentem e criem links para seus próprios perfis sociais para criar mais oportunidades de compartilhamento. Os fãs também podem criar novos kits e enviá-los para consideração como um conjunto oficial da LEGO. Se receberem votos de apoio suficientes de outros fãs, a LEGO criará o kit e o venderá em sua loja online, como este Earth Globe.

A tração inicial obtida da comunidade de fãs (basicamente menos depoimentos públicos) ajuda a LEGO a descobrir quais kits serão populares com o público. Em seguida, a empresa o promove usando um depoimento do criador original, neste caso, Guillaume Roussel.

Roussel divulgou sua criação em várias plataformas, incluindo o Facebook, onde compartilhou mais ideias sobre como personalizar o kit.

Compartilhe boas classificações no Instagram

Quando as classificações forem boas, compartilhe-as no Instagram. As postagens do Instagram, incluindo classificações do seu site, podem impulsionar esses depoimentos e atingir um público mais amplo, especialmente se você usar hashtags. A Parker Printables postou capturas de tela de depoimentos e avaliações de clientes no Instagram.

Esses depoimentos destacam seu ótimo atendimento ao cliente.

Reutilize depoimentos em todos os canais sociais

Nem todo cliente estará no Instagram, TikTok ou Facebook. Mas você pode expandir seu alcance para diferentes públicos estando presente em todos eles como um negócio. O Royalty Glow, por exemplo, redireciona depoimentos do TikTok para o Instagram.

Isso ajuda seus seguidores do IG a descobrir a empresa em outra plataforma. Também ajuda a aliviar outro problema perpétuo: preencher uma agenda de mídia social com bom conteúdo.

Maximize seu marketing com depoimentos

Incluir depoimentos de consumidores em seus esforços de marketing ajudará a humanizar sua marca e envolver seu público como pessoas, não como números. Permitir que seus clientes, fãs e até funcionários falem por você também pode aumentar exponencialmente o reconhecimento da sua marca e a posição social como empresa. Deixe os depoimentos serem a sua prova.

Então, como você incentiva os clientes a gerar essa prova por meio de depoimentos? Uma boa maneira é incentivar as avaliações . Pergunte o que o impede de deixar comentários. Em seguida, resolva esses mesmos problemas em seu negócio.

Saiba abaixo como você pode coletar essas avaliações de depoimentos importantes. Em seguida, confira o restante do nosso conteúdo de leituras longas para obter mais estratégias e insights.

Como obter mais avaliações para sua empresa

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