Gelir Artışını Sağlamak: Sonuçlarınızı Hızlandıracak 10 Satış Stratejisi

Bu parayla, parayla, parayla ilgili değil... Bir dakika, bu doğru değil.

Jessie J'nin bize anlattıklarına rağmen, aslında her şey parayla ilgili.

Günün sonunda, sürekli olarak gelir artışını sağlamak satış ekibine bağlıdır. Elbette, amacı anlamak yeterince kolay, ancak imkansız derecede yüksek rakamlara ulaşmaya çalışan satış yöneticileri için bunun o kadar kolay olmadığını biliyoruz. Bu nedenle satış ekipleri sürekli olarak gelir getirmenin yeni yollarını arıyor.

Bu makalede, ciddi gelir artışı sağlamak için satış stratejinize uygulayabileceğiniz 10 ipucu ele alacağız. Ayrıca, daha da fazla anlaşma kazanma yolunda olduğunuzdan emin olmak için izlemeniz gereken en önemli SaaS ölçümlerini inceleyeceğiz.

{{toc}}

Gelir artışı nedir?

Basitçe ifade etmek gerekirse, gelir artışı, işletmenizin bir önceki döneme göre belirli bir süre boyunca elde ettiği gelir artışıdır. Örneğin, gelir artışını belirlemek için önceki ayı cari ayla karşılaştırabilirsiniz.

SaaS için ideal bir gelir büyüme oranı nedir?

Her şeyi bilen hiçbir varlık, kişi veya şirket, SaaS şirketleri için "en iyi" gelir artış oranının ne olduğunu söyleyemez. Ancak, çeşitli geliştirme aşamalarındaki SaaS şirketleri için bazı genel öneriler var.

Redpoint'te bir risk sermayedarı olan Tomasz Tunguz, Seed sonrası veya Seri A SaaS öncesi bir firmanın %15-20'lik bir MRR (aylık yinelenen gelir) büyüme oranını hedeflemesi gerektiğine inanıyor.

SaaStr yaratıcısı Jason Lemkin'e göre, SaaS firmalarının yıllık yinelenen gelirlerini 1 milyon dolardan 100 milyon doların üzerine çıkarmaları genellikle 7 ila 10 yıl sürer. Aydan aya %20'lik bir artış olağandışı ancak uygulanabilir.

Tipik olarak, çoğu SaaS işletmesi her ay %10 ila %15 arasında büyür.

Gelir ve satışlar ve kazançlar

Daha derine dalmadan önce, burada aynı sayfada olduğumuzdan emin olalım. Bazen karışsalar da satışlar ve kazançlar gelirle aynı şey değildir. İşte nasıl farklı oldukları.

• Gelir : Satış, yatırım, lisanslama, ücretler ve daha fazlası gibi tüm kaynaklardan kazanılan toplam para miktarına gelir denir. Maliyetler dikkate alınmaz.
• Satışlar : Mal veya hizmet satışından elde edilen gelire "satış" denir. Ek olarak, maliyetleri hesaba katmazlar.
• Kazanç : Kazançlar, gelirden maliyetleri çıkarır.

Satışlar, karlar ve gelir arasındaki bir diğer önemli ayrım, gelir artışının bir amaçtan ziyade bir strateji olarak görülmesi gerekirken, satışlar ve kazançlar hedefe yöneliktir.

Gelir artış oranlarının hesaplanması

Beğenin ya da deli olun (üzgünüm dayanamadım), matematiği gündeme getirmeden gelir artışı hakkında konuşamayız.

Harika, matematik. Seni duyuyoruz.

Daha fazla formül öğrenmek, yapılacaklar listenizde 1 numara olmasa da, onları gündeme getirmek için ayrılmaz bir nedenimiz olduğunu söylediğimizde bize güvenin.

Satış ekibiniz orada sadece bunun iyiliği için koşuşturmuyor; büyümenin etkin bir şekilde planlanması gerekir. Temel SaaS metriklerini izleyerek şirketinizin mali durumunu, satış trendlerini daha iyi anlayacak ve büyümeye devam etmek için hangi değişikliklerin yapılması gerektiğini anlayacaksınız.

Gelir büyüme formülü

Gelir artışı formülüyle başlayalım. Büyümeyi hesaplamak için, önceki döneminizin gelirini mevcut döneminizin gelirinden çıkarın. Ardından bu sayıyı önceki döngü gelirinize bölün.

Gelir büyüme formülü: (Cari dönemden elde edilen gelir – Önceki dönemden elde edilen gelir) ÷ Önceki dönemden elde edilen gelir

Yani, geçen ay 1.000$ ve bu ay 2.000$ satışınız varsa, %100 büyüme elde ettiniz.

Bu, yıllık, üç aylık, aylık vb. Hesaplanabilir.

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

Şirketlerin kapılarını açık tutmak için yeni müşteriler çekmesi gerekiyor. Peki, bu müşterileri getirmenin maliyeti ne olacak? İşte nasıl öğreneceğiniz.

Müşteri edinme maliyeti (CAC), yeni bir potansiyel müşteri elde etmek için harcanan para miktarını ifade eder.

Müşteri edinme maliyetlerinizi hesaplamak için, öncelikle belirli bir süre boyunca katlandığınız yeni müşteriler edinmenin tüm maliyetlerini toplamanız gerekir. Bu, pazarlama personelinizi, kampanyalarınızı, reklamlarınızı, satış temsilcilerinizi, satış destek materyallerinizi, ürün demolarını ve daha fazlasını içerebilir.

Daha sonra sonuçları, o zaman içinde edindiğiniz müşteri sayısına böleceksiniz.

Örneğin, pazarlamaya yılda 30.000 ABD Doları harcıyorsanız ve aynı zamanda 120 yeni müşteri kazanmayı başarırsanız, hesaplamanız şöyle görünmelidir: 30.000 ÷ 120 = 250. Bu nedenle, ortalama 250 ABD Doları harcıyorsunuz. B2B SaaS şirketleri tarafından harcanan ortalamanın biraz altında olan yeni müşteri başına .

CAC formülü : Yeni müşteri edinmenin toplam maliyeti ÷ Edinilen müşteri sayısı.

Kullanıcı Başına Ortalama Gelir (ARPU)

Ortalama bir kullanıcının ürününüze ne kadar harcayacağını anlamak istiyorsanız, kullanıcı başına ortalama geliri (ARPU) hesaplamanız gerekir.

Aboneliklere veya kullanıcılara bağlı olan SaaS sağlayıcıları için çok yararlı bir ölçümdür. Aylık ve yıllık yinelenen geliri belirlemek için de buna ihtiyacınız olacak, ancak buna birazdan geleceğiz.

ARPU şu şekilde hesaplanır:

ARPU (Kullanıcı Başına Ortalama Gelir) formülü: Toplam (aylık veya yıllık) gelir ÷ O zaman aralığındaki abone sayısı.

Aylık Yinelenen Gelir (MRR)

Gelirinizi artırmak için, şu anda her ay ne kadar para getirdiğinizi anlamanız gerekir.

Bir SaaS işletmesinin her ay tüm aktif aboneliklerden elde ettiği toplam gelir, bizim aylık yinelenen gelir (MRR) olarak adlandırdığımız şeydir. Eklentilerden, tek seferlik satın almalardan, kuponlardan veya indirimlerden gelen yinelenen ücretleri kapsar.

MRR'nizi hesaplamak için, kullanıcı başına ortalama geliri (ARPU) aylık abone sayısıyla çarpın.

Örneğin, aylık 1000$'lık planınızda 10 müşteriniz varsa, MRR'niz: 10 x 1.000$ = 10.000$ olacaktır.

MRR formülü : (ARPU) x (Aylık abone sayısı)

Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)

Dun, duuun, duuun! Metriklerin metriğini sunma.

MRR'ye benzer şekilde ARR, her seferinde bir yıl boyunca etkin olan aboneliklerden elde edilen gelirdir. Bu metrik, bir şirketin müşteri tabanını ne kadar iyi büyüttüğünü ölçtüğü için bir zorunluluktur.

ARR'nizi belirli bir müşteri için hesaplamak için toplam sözleşme değerini sözleşmenin yıl sayısına bölün.

Örneğin, 12.000 ABD Doları karşılığında 2 yıllık bir abonelik sattıysanız, bu anlaşma için ARR 6.000 ABD Doları olur çünkü 12.000 ABD Doları ÷ 2 yıllık sözleşme = 6.000 ABD Doları.

ARR formülü : Anlaşmanın toplam tutarı ÷ Yıl sayısı

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

Artık bir müşteriyi cezbettiğinize göre, tüm ilişki boyunca sizin için ne kadar değeri olacak? Pekala, geleceği tahmin etmenin bir yolu yok. Yoksa var mı?

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir şirketin ilişki boyunca müşterilerinin hesabından bekleyebileceği toplam gelir miktarını belirlemek için kullanılan bir ölçümdür.

CLV'yi belirlemek için öncelikle belirli bir müşteriden (veya ortalama müşterinizden) kazanacağınız toplam geliri hesaplamanız gerekir. Bunu, yıllık yinelenen geliri (ARR), SaaS ürününüzü kullanmalarını beklediğiniz yıl sayısıyla çarparak yapabilirsiniz.

Ardından, CLV'nizi bulmak için müşteri edinme maliyetlerini (CAC'ler) çıkaracaksınız.

Ortalama bir müşterinizin SaaS ürününüze yıllık abonelik için 100$ ödediğini ve ortalama kullanıcının ürününüz için 5 yıl boyunca ödeme yaptığını varsayalım. Bu arada, CAC maliyetleriniz 250 dolar civarında.

İlk önce 100 doları 5 ile çarparsınız ve ardından 250 doları çıkarırsınız. Bu, ortalama CLV'nizin 250$ olduğu anlamına gelir.

CLV formülü : (ARR x Yıl olarak ortalama sözleşme süresi) - CAC

Kayıp oranı

Hiçbir işletme müşterisine veda etmek istemez. Ama ne yazık ki bazen oluyor. Bu metrik, bu oranı mümkün olduğunca düşük tutmak olan ödüle göz atmanıza yardımcı olacaktır.

Kayıp oranı, belirli bir süre boyunca abonelikleri iptal eden kişilerin yüzdesini ölçer.

Müşteri kayıp oranınızı hesaplamak için bir ayda kaybettiğiniz müşteri sayısını alın ve ayın başında toplam müşterilerinize bölün. Sonra 100 ile çarpın.

Örneğin, Ocak ayının başında 150 müşteriniz varsa ve bunların yalnızca 140'ı ay sonunda hala ödeme yapıyorsa, 150'den 140'ı çıkarırsınız, bu da size kaçan müşteri sayısını verir, yani 10.

Ardından, kaybettiğiniz müşterileri ilk müşteri sayınıza (10 ÷ 150 =.05) böler ve 100 ile çarparsınız, bu da size toplam 6,6 verir.

Bu, Ocak ayı için müşteri kayıp oranınızın %6,6 olduğu anlamına gelir; bu, ortalama B2B SaaS kayıp oranından %4,79'dan biraz daha yüksektir.

Kayıp oranı formülü : (Ay içinde kaybettiğiniz müşteri sayısı ÷ Ay başındaki müşteri sayısı) x 100

Kayıt Oranı

Pazarlama çabanızın bir sonucu olarak kaydolan web sitesi ziyaretçilerinin yüzdesi, kayıt oranıyla ölçülür. Bu metrik, harekete geçirici mesajınızı görüntüleyenlerin kaçının kaydolarak gerçekten harekete geçtiğini belirlemek için kullanılır.

Toplam yeni ödeme yapan abone sayısı alınarak ve belirli bir dönemdeki toplam kayıt sayısına bölünerek hesaplanır.

Kayıt oranı formülü = (Kayıtlar / CTA'yı gören toplam kişi sayısı) * %100

Genişletme Geliri

Sonuncusu, söz veriyoruz.

Genişletme geliri, bir müşterinin zaten ödenmiş bir hesaba eklediği yeni ücretli hizmetleri ifade eder. Birçok SaaS ve B2B şirketinin daha fazla gelir elde etmesinin yollarından biridir.

Genişletme MRR oranı formülü: [(Ay sonunda Genişletme MRR'si) — (ay başında Genişletme MRR'si) ayın başında Genişletme MRR'sine bölünür] x 100

SaaS'niz için gelir artışını artırmak için 10 strateji

Şimdi, hepinizin beklediği şey bu.

SaaS gelir artış oranlarını iyileştirmek söz konusu olduğunda, sizi bu yüksek kotalara ulaşma yolunda ilerletebilecek birkaç strateji vardır.

1. Lider kalifikasyonuna yatırım yapın

Neden asla satışa dönüşmeyecek potansiyel müşteriler için kaynakları boşa harcayalım? Bu nedenle, devam etmeden önce satış öncesi ekibinizin potansiyel müşterilerinizi nitelendirdiğinden emin olmanız önemlidir.

Müşteri adayı kalifikasyon sürecinizi optimize etmek için, işletmeniz için hangi tür müşteri adaylarının en iyi sonucu verdiğini belirlemek için müşteri edinme maliyeti (CAC) gibi ölçümlere dayalı olarak ideal müşteri profili oluşturabilirsiniz.

2. Kargaşayı azaltmaya odaklanın

Herhangi bir işletmenin isteyeceği son şey müşterilerinin gitmesidir.

Kayıpları azaltmanın bir yolu, işe alım, müşteri başarısı ve müşteri desteğinizi optimize etmektir.

Ayrıca, SaaS ürününüzü daha uzun süre kullanacak müşterileri çekmenize yardımcı olabileceğinden, potansiyel müşteri yeterliliğine yatırım yapmak için burada başka bir not vermek istiyoruz.

3. Ağrı noktalarını anlayın

Bir müşteri neden ürününüzü satın alsın? Acılarını hafifletmek için!

En etkili SaaS satış stratejilerinden bazıları, müşteri sıkıntı noktalarını hafifletmeye odaklanan çözüm satışı etrafında toplanmıştır. Satış temsilcilerinin, SaaS ürününüzü dertleri için akıllı bir çözüm yapan şeyin ne olduğunu anlaması gerekir.

Müşteriye özel sorunlu noktaları ele alarak, potansiyel müşterilerle daha derin bir düzeyde bağlantı kurabilir ve noktalı çizgide imza atmalarını daha olası hale getirebilirsiniz.

4. Müşterilerinize ek değer sağlayın

Kullanıcı başına ortalama gelirinizi (ARPU) artırmak, geliri artırmanın başka bir harika yoludur. Sadece mevcut müşterileriniz için doğru ek değeri bulmanız gerekiyor.

Bunu, daha fazla kullanımı teşvik ederek, ek özellikler oluşturarak ve önererek, ücretlendirdiğiniz tutarı optimize etmek için fiyat testi yaparak ve uygulama içi satışlar ve üçüncü taraf çapraz satışlar sunarak yapabilirsiniz.

5. Müşterilerinizi Ödüllendirin

Herkes bir hediyeyi sever.

Benzersiz teklifler, indirimli fiyatlar, yeni özelliklere erken erişim ve daha fazlasıyla mevcut müşterilerinizi sadakatleri için ödüllendirerek, müşteri kaybını azaltabilir, müşteri sadakatini artırabilir ve bu ödüllerden gelecekteki pazarlama kampanyaları için yararlanabilirsiniz. Tüm bunlar, geliri artırmada uzun bir yol kat ediyor.

6. B2B pazarlama dönüşüm huninizi optimize edin

İster B2B pazarlama huninizi oluşturmuş olun, ister yeni başlıyor olun, gelir artışını sağlamak için onu optimize etmenin birçok yolu vardır. Bu eğlencenin bir parçası… nel!

Bunu, web seminerleri ve etkileyici kampanyalar sunarak ve SEO için optimize edilmiş açılış sayfalarına ürün demoları yerleştirerek yapabilirsiniz.

Dönüşüm huninizi optimize ederek kaynaklarınızı verimli bir şekilde harcayabilir ve en iyi sonuçları alabilirsiniz.

7. Alışma süreçlerinizi iyileştirin

Müşteri katılımı sadece çalışan oryantasyonu değildir.

Aynı zamanda yeni müşterilerin bir işletmeye hoş karşılanma şeklidir. Etkili katılımla, kayıp oranı, teslim süresi, elde tutma oranı, katılım oranı, demo dönüşüm oranı ve daha fazlası gibi metrikleri olumlu şekilde iyileştirebilirsiniz.

Ve işe alım söz konusu olduğunda, Walnut sizi korudu. Ceviz demoları ile müşterinizin zorluklarını anladığınızı ve onlar için çözümlere sahip olduğunuzu göstermek kolaydır.

8. SaaS ve B2B satış kıyaslamalarınızı optimize edin ve ölçün

Satış temsilcilerinin hepsinin ortak bir amacı vardır: o GONG'a ulaşmak. Satış yöneticileri, bu hedefe ulaşmak için ekipleri için somut hedefler belirlemek üzere SaaS satış kıyaslamalarını kullanır.

Satış kriterleri oluşturarak, ekibinizin anlaşmaları kapatmak ve gongları vurmak için ihtiyaç duyduğu şeylere sahip olduğundan emin olabilirsiniz.

9. Karar verme sürecinizi değerlendirmek için SaaS ölçümlerini kullanın

Geliri artırma söz konusu olduğunda, bu makalede tartıştığımız her metrik önemlidir. Her birini takip etmek ve içgörüler toplandığında düzeltici eylemler gerçekleştirmek, her şeyi genel olarak optimize ederek gelirinizi artırmak için elinizden geleni yapmanızı sağlar.

Ancak bunlar hiçbir şekilde kullanabileceğiniz SaaS ölçümleri değildir. Hedefinizle ilgili her şey, gelirinizi sürekli olarak artırmak için yaklaşımlarınızı optimize etmek için izlenmelidir.

10. Daha iyi ürün demoları oluşturun

Bir ürünün ilk izlenimi, satışı yapabilir veya bozabilir. Doğru ellerde iyi bir demo, satışları mümkün kılmak ve SaaS ürününüzün gerçek değerini göstermek için güçlü bir araç olabilir. Ve kötü olan, tam tersi yönde koşan çok sinirli ve sıkılmış umutları gönderebilir.

Etkileşimli bir ürün demosu, çözümünüzün sorunlu noktaları ortadan kaldırma yeteneğini ve potansiyel bir müşterinin neden rakiplerinizin çözümleri yerine sizin ürününüzü seçmesi gerektiğini gösterebilir.

Etkileşimli demolarla gelir artışınızı artırın

Geliri artırmak, satış ekibinizi daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları yazılımla donatmak anlamına gelir.

Walnut gibi bir ürün demo platformu ile satış ekipleri, hedef kitlenizin her kesimine uyacak şekilde özel olarak hazırlanmış satış demoları oluşturabilir. Bu, potansiyel müşterilerinize daha hızlı bir şekilde daha fazla değer kazandırmaya ve her iki taraf için daha iyi bir satın alma deneyimi yaratmaya yardımcı olacaktır.

Bunun da ötesinde, tüm müşteri edinme ve elde tutma stratejilerinde ekibinizin performansını optimize etmek için kullanılabilecek bilgiler edinerek daha akıllı satış yapmak için etkileşimli ürün demolarınızı da kullanabilirsiniz.

Ve tüm bunlar daha yüksek gelir sağlar.

Peki, bekleyiş nedir? Gelir artışını artırmaya başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın!