Divulgarea segmentării pieței: șase bune practici

Respirăm într-o lume în care oferirea clienților dvs. de experiențe personalizate fenomenale este esențială pentru optimizarea experienței lor perfecte cu mărcile pe tot canalul și o condiție prealabilă esențială pentru optimizarea vânzărilor.

Arta și știința sofisticată a împărțirii conturilor în grupuri sau grupuri specifice se numesc segmentare a pieței. Le permite clienților să aibă experiențe personalizate de vânzări și marketing.

Încercarea de a realiza o strategie de marketing fără un anumit public în minte este ca și cum ai încerca să navighezi pe o navă fără un radar. Într-o astfel de situație, marketerii ar cheltui resurse pentru oamenii care nu sunt în piață pentru a cumpăra sau nu sunt suficient de calificați pentru a cumpăra ceea ce aveți de oferit.

Potrivit Forrester, 35% dintre specialiști în marketing spun că trebuie să-și realizeze strategiile de direcționare corecte.

Prin urmare, stabilirea unei liste de conturi țintă (TAL) complet verificată în strategiile lor ABM îi ajută pe marketerii să-și domine jocul B2B.

În mod obișnuit, următoarele trei metode pot fi folosite pentru identificarea corectă a conturilor țintă, atunci când se adoptă o abordare centrată pe cont:

1. Profil ideal de client (ICP)
2. Analiza predictivă și
3. Direcționarea comportamentală

Abordări populare ale segmentării pieței

Pentru a-și segmenta grupurile de audiență în grupurile potrivite, specialiștii în marketing pot folosi datele din metodele de direcționare. De asemenea, pot folosi abordări mai aprofundate.

Iată 6 abordări utilizate de agenții de marketing B2B pentru a crea grupuri de public țintă:

1. Segmentarea specifică industriei

Direcționarea verticalelor din industrie este printre cele mai comune moduri prin care mărcile B2B își abordează piețele și este una dintre cele mai comune.

Companiile financiare sunt mai conservatoare și se concentrează adesea pe probleme de conformitate.

De obicei, companiilor producătoare le pasă mai mult de cost și timp decât de valoare.

Companiile B2B, în general, se concentrează mai mult pe cost și timp decât pe valoare. Comercianții cu amănuntul sunt mai preocupați de maximizarea loialității față de valoarea de viață a clienților, în timp ce companiile de software și tehnologie sunt mai concentrate pe inovație și adoptarea produselor.

2. Mărimea companiei (mărimea angajaților sau venitul anual)

Companiile de pe piața mijlocie se confruntă de obicei cu provocări care diferă de companiile mijlocii și mici. Companiile cu dimensiuni diferite ale angajaților sau dimensiuni anuale au comitete de cumpărare, cicluri de vânzări și procese de decizie diferite.

Companiile tehnologice de pe piața mijlocie se concentrează de obicei pe câștigurile de productivitate, în timp ce companiile tehnologice de întreprindere se pot concentra pe investiții mai profunde în învățarea automată. Un domeniu de interes major al companiilor tehnologice pentru afaceri mici este crearea de scară.

Dacă ați construit n segmente diferite, trebuie să proiectați n experiențe diferite. Specialiștii în marketing trebuie să-și segmenteze publicul în dimensiuni ale eșantioanelor care sunt prea mici pentru orice date semnificative de performanță, astfel încât discuțiile despre dimensiunea cea mai eficientă pot fi dificile.

Segmentarea eficientă este aceea în care o mână de conturi cheie gestionabile poate reprezenta cea mai bună oportunitate la îndemână. Aceste segmente pot cuprinde următoarele segmente:

- Clienții care au achiziționat un produs, dar nu și pe celelalte

- Clienții care au vizitat trei pagini de soluții

- Clienți din industria sănătății

3. Etape specifice în călătoria cumpărătorilor

Specialiștii în marketing trebuie să înțeleagă unde se află clienții lor în etapele individuale de cumpărare. De exemplu, mesajele pe care le trimiteți clienților dvs. în etapa de conștientizare sunt foarte diferite de mesajele care sunt vândute către conturile care s-au interacționat cu dvs. de ceva timp.

Proiectarea unor piese de conținut specifice etapelor de cumpărare ale clienților ajută la optimizarea ratelor de conversie a site-ului web.

De exemplu, agenții de marketing își pot începe publicitatea cu o carte albă care se concentrează pe conștientizare și este concentrată pe industrie și o pot extinde la fișele de date care descriu propunerea ta de valoare (specifică etapei de implicare). Pentru etapa finală, poate fi folosită o piesă de conținut concentrată pe considerație, cum ar fi o listă de verificare a cererii de propuneri.

Dacă începeți cu maparea călătoriei clienților, puteți dubla o strategie de segmentare axată pe călătoria clienților.

La sfârșitul zilei, direcționarea specifică a călătoriei cumpărătorilor îi ajută pe clienți să-și atingă cel mai bine clienții oriunde s-ar afla în etapele specifice ale ciclurilor lor de cumpărare.

4. Angajați TAL Management

Specialiștii în marketing trebuie să își gestioneze în mod corespunzător listele de conturi țintă. Nu poate fi lăsat într-o izolare totală și lăsat să se învețe.

TAL-ul dumneavoastră poate crește odată cu adăugarea a mai multor produse sau servicii. Aflarea mai multe despre conturile dvs. țintă de-a lungul unei perioade de timp ajută la eliminarea acelor conturi care nu s-au dovedit a fi potrivite. Utilizarea celor mai bune practici de management TAL asigură că un procent mai mare din venituri provine din conturile țintă.

5. Bazați-vă pe datele de intenție

Direcționarea bazată pe intenție este cea mai recentă abordare care vă poate ajuta să obțineți un număr mare de clienți potențiali. Pe măsură ce ciclul mediu de cumpărare al clienților continuă să devină din ce în ce mai lung, agenții de marketing trebuie să atingă grupurile de public țintă cât mai curând posibil. Interesul poate fi captat atunci când grupurile de public țintă completează un formular și când își arată intenția în afara site-ului.

Direcționarea bazată pe intenție oferă următoarele avantaje:

- Se poate construi un public în jurul conturilor țintă

- Se poate împărtăși audiența cu echipele sale de vânzări

- Se pot împărtăși grupurile de audiență cu echipele de vânzări

- Pot fi lansate campanii publicitare bazate pe anumite conturi de mare valoare și

- Pot fi lansate redări ABM multicanal

Agenții de marketing își pot perfecționa mesajele concentrându-se pe intenția cuvintelor cheie specifice nișei lor.

6. Segmentați pentru a oferi informații despre vânzări în timp real

Marketingul ar trebui să partajeze alerte în timp real cu echipa de vânzări. Acest lucru permite echipei de vânzări să contacteze imediat acele conturi cu interacțiuni unu-la-unu.

Mai mult decât atât, dacă echipele de vânzări sunt conștiente de termenii cheie pe care un anumit cont se înfățișează, extinderea lor se poate dovedi a fi și mai eficientă.

Învelire

Segmentarea corectă se referă la furnizarea de experiențe oportune și relevante grupurilor potrivite de public la momentul potrivit. Segmentarea corectă trimite mesaje către publicul țintă că le înțelegeți mai bine punctele dureroase, le simțiți problemele și ați conceput o soluție competitivă de oferit. Puterea segmentării corecte transcende dincolo de amplificarea conversiilor vânzărilor. De asemenea, îi ajută pe marketerii să își planifice și să actualizeze modelele de afaceri existente pentru a se potrivi celor mai noi condiții de piață.

Potrivit McKinsey and Co., experiențele mai contextuale, imersive și relevante pot crește efectiv cheltuielile de marketing cu 10-30%.

Segmentarea pieței bugetează personalizarea și îi ajută enorm pe marketeri, indiferent dacă încearcă să obțină noi afaceri, să extindă oportunități cu un client actual sau să adâncească legăturile cu un partener existent. Segmentarea corectă permite marketerilor să creeze mesaje relevante și direcționate, care rezonează cu fiecare tip de relație.