市場細分化の開示：6つのベストプラクティス

私たちは、オムニチャネル全体でブランドとのシームレスなエクスペリエンスを最適化するために顧客に驚異的なパーソナライズされたエクスペリエンスを提供することが不可欠であり、販売を最適化するための必須の前提条件である世界に息を吹き込みます。

アカウントを特定のグループまたはクラスターに分割する高度な芸術と科学は、マーケットセグメンテーションと呼ばれます。 これにより、顧客はカスタマイズされた販売およびマーケティング体験を得ることができます。

特定のオーディエンスを意識せずにマーケティング戦略を実行しようとすることは、レーダーなしで船を航行しようとするようなものです。 そのような状況では、マーケターは、市場にいない人々にリソースを費やして購入するか、あなたが提供しなければならないものを購入するのに十分な資格がありません。

Forresterによると、マーケターの35％は、ターゲティング戦略を正しく行う必要があると述べています。

したがって、ABM戦略で徹底的に精査されたターゲットアカウントリスト（TAL）を確立することは、マーケターがB2Bゲームを支配するのに役立ちます。

通常、アカウント中心のアプローチを採用する場合、ターゲットアカウントを正しく識別するために、次の3つの方法を使用できます。

1. 理想的な顧客プロファイル（ICP）
2. 予測分析と
3. 行動ターゲティング

マーケットセグメンテーションへの一般的なアプローチ

オーディエンスグループを適切なクラスターにセグメント化するために、マーケターはターゲティング方法からのデータを活用できます。 また、より詳細なアプローチを活用することもできます。

B2Bマーケターがターゲットオーディエンスグループを作成するために使用する6つのアプローチは次のとおりです。

1.業界固有のセグメンテーション

業界の業種をターゲットにすることは、B2Bブランドが市場にアプローチする最も一般的な方法のひとつであり、最も一般的な方法の1つです。

金融会社はより保守的であり、多くの場合、コンプライアンスの問題に焦点を当てています。

製造会社は通常、価値よりもコストと時間に関心があります。

一般に、B2B企業は、価値よりもコストと時間に重点を置いています。 小売業者は顧客生涯価値への忠誠心を最大化することに関心がありますが、ソフトウェアおよびテクノロジー企業はイノベーションと製品の採用に重点を置いています。

2.会社の規模（従業員の規模または年間収益）

ミドルマーケット企業は通常、中小企業とは異なる課題に直面しています。 従業員の規模や年間の規模が異なる企業では、購入委員会、販売サイクル、および意思決定プロセスが異なります。

ミッドマーケットのテクノロジー企業は通常、生産性の向上に重点を置いていますが、エンタープライズテクノロジー企業は機械学習へのより深い投資に重点を置いている場合があります。 中小企業のテクノロジー企業の主な重点分野は、規模の創出です。

n個の異なるセグメントを構築した場合、n個の異なるエクスペリエンスを設計する必要があります。 マーケターは、オーディエンスを意味のあるパフォーマンスデータには小さすぎるサンプルサイズにセグメント化する必要があるため、どのサイズが最も効果的かについての議論は難しい場合があります。

効果的なセグメンテーションとは、少数の管理可能なキーアカウントが手元にある最良の機会を表すことができるセグメンテーションです。 これらのセグメントは、次のセグメントで構成できます。

-製品を購入したが他の製品は購入していない顧客

-3つのソリューションページにアクセスしたお客様

-ヘルスケア業界のお客様

3.バイヤーズジャーニーの特定の段階

マーケターは、顧客が個々の購入段階のどこにいるかを理解する必要があります。 たとえば、認知段階で顧客に送信するメッセージは、しばらくの間あなたと関わってきたアカウントに販売されるメッセージとは大きく異なります。

顧客の購入段階に固有のコンテンツをデザインすることは、Webサイトのコンバージョン率を最適化するのに役立ちます。

たとえば、マーケターは、認知度に焦点を当て、業界に焦点を当てたホワイトペーパーから広告を開始し、それをバリュープロポジション（エンゲージメント段階に固有）を説明するデータシートにまで拡大できます。 最終段階では、RFPチェックリストなど、検討に焦点を当てたコンテンツを使用できます。

カスタマージャーニーマッピングから始める場合は、カスタマージャーニーに焦点を当てたセグメンテーション戦略を2倍にすることができます。

結局のところ、バイヤーのジャーニー固有のターゲティングは、購入サイクルの特定の段階にある場所ならどこでも、顧客が顧客に最もよくリーチするのに役立ちます。

4.TAL管理を採用する

マーケターは、ターゲットアカウントリストを適切に管理する必要があります。 完全に隔離したままにして、古くすることはできません。

TALは、製品やサービスを追加することで成長できます。 一定期間にわたってターゲットアカウントについて詳しく知ることは、適切であることが証明されていないアカウントを取り除くのに役立ちます。 TALの管理手法全体で最高のものを採用することで、ターゲットアカウントからの収益の割合を高めることができます。

5.インテントデータに依存する

インテントベースのターゲティングは、多数のリードを獲得するのに役立つ最新のアプローチです。 顧客の平均的な購入サイクルはどんどん長くなっているので、マーケターはできるだけ早くターゲットオーディエンスグループに到達する必要があります。 ターゲットオーディエンスグループがフォームに記入し、オフサイトの意図を示したときに、関心を引くことができます。

インテントベースのターゲティングには、次の利点があります。

-ターゲットアカウントを中心にオーディエンスを構築できます

-オーディエンスを営業チームと共有できます

-オーディエンスグループを営業チームと共有できます

-特定の高価値アカウントに基づく広告キャンペーンを開始でき、

-マルチチャンネルABMプレイを開始できます

マーケターは、ニッチに固有のキーワードの意図に焦点を当てることで、メッセージをさらに磨くことができます。

6.セグメント化して、リアルタイムで販売に洞察を提供します

マーケティングは、営業チームとリアルタイムのアラートを共有する必要があります。 これにより、営業チームは1対1のやり取りでこれらのアカウントにすぐに連絡できます。

さらに、営業チームが特定のアカウントが急増している重要な用語を認識している場合、彼らのアウトリーチはさらに効果的であることが判明する可能性があります。

要約

適切なセグメンテーションとは、適切なタイミングで適切なオーディエンスグループにタイムリーで関連性の高いエクスペリエンスを提供することです。 適切なセグメンテーションは、ターゲットオーディエンスにメッセージを送信し、ターゲットオーディエンスの問題点をよりよく理解し、問題を感じ、提供する競争力のあるソリューションを考案したことを示します。 右セグメンテーションの力は、売上高のコンバージョンを増幅するだけではありません。 また、マーケターが最新の市況に合わせて既存のビジネスモデルを計画および更新するのにも役立ちます。

McKinsey and Co.によると、より文脈的で没入型の関連性の高いエクスペリエンスにより、マーケティング費用を10〜30％効果的に増やすことができます。

マーケットセグメンテーションはパーソナライズの予算を立て、マーケターが新しいビジネスを立ち上げようとしているのか、現在の顧客との機会を拡大しようとしているのか、既存のパートナーとの関係を深めようとしているのかを非常に助けます。 正しいセグメンテーションにより、マーケターは、各タイプの関係に共鳴する、関連性のあるターゲットを絞ったメッセージングを作成できます。