الكشف عن تجزئة السوق: أفضل ستة ممارسات

نتنفس في عالم يكون فيه تزويد عملائك بتجارب شخصية استثنائية أمرًا ضروريًا لتحسين تجربتهم السلسة مع العلامات التجارية عبر قنوات التسويق الشاملة ومتطلبًا أساسيًا لتحسين المبيعات.

يُطلق على الفن والعلم المتطور لتقسيم الحسابات إلى مجموعات أو مجموعات محددة تجزئة السوق. يتيح للعملاء الحصول على تجارب مبيعات وتسويق مخصصة.

إن محاولة تنفيذ استراتيجية تسويقية دون أي جمهور محدد تشبه محاولة الإبحار بسفينة بدون رادار. في مثل هذه الحالة ، ينفق المسوقون الموارد على الأشخاص الذين ليسوا في السوق للشراء أو ليسوا مؤهلين بما يكفي لشراء ما لديك لتقدمه.

وفقًا لشركة Forrester ، يقول 35 ٪ من المسوقين أنهم بحاجة إلى تصحيح استراتيجيات الاستهداف الخاصة بهم.

لذلك ، فإن إنشاء قائمة حساب الهدف (TAL) تم فحصها بدقة في استراتيجيات ABM الخاصة بهم يساعد المسوقين على السيطرة على لعبة B2B الخاصة بهم.

عادة ، يمكن استخدام الطرق الثلاثة التالية لتحديد صحيح للحسابات المستهدفة ، عند اعتماد نهج تتمحور حول الحساب:

1. الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP)
2. التحليلات التنبؤية و
3. الاستهداف السلوكي

الأساليب الشعبية لتجزئة السوق

لتقسيم مجموعات الجمهور إلى المجموعات الصحيحة ، يمكن للمسوقين الاستفادة من البيانات من طرق الاستهداف. يمكنهم أيضًا الاستفادة من مناهج أكثر تعمقًا.

فيما يلي 6 طرق يستخدمها مسوقو B2B لإنشاء مجموعات جمهور مستهدفة:

1. تجزئة خاصة بالصناعة

يعد استهداف قطاعات الصناعة من أكثر الطرق شيوعًا التي تتعامل بها العلامات التجارية B2B مع أسواقها وهي واحدة من أكثر الطرق شيوعًا.

شركات التمويل أكثر تحفظًا وتركز غالبًا على قضايا الامتثال.

عادة ما تهتم شركات التصنيع أكثر بالتكلفة والوقت بدلاً من القيمة.

تركز شركات B2B بشكل عام على التكلفة والوقت بدلاً من القيمة. يهتم تجار التجزئة أكثر بمضاعفة الولاء لقيمة عمر العميل ، بينما تركز شركات البرمجيات والتكنولوجيا بشكل أكبر على الابتكار وتبني المنتجات.

2. حجم الشركة (حجم الموظف أو الإيرادات السنوية)

تواجه شركات السوق المتوسطة عادةً تحديات تختلف عن الشركات المتوسطة والصغيرة الحجم. لدى الشركات ذات أحجام الموظفين المختلفة أو الحجم السنوي لجان شراء ودورات مبيعات وعمليات اتخاذ قرار مختلفة.

تركز شركات التكنولوجيا في السوق المتوسطة عادةً على مكاسب الإنتاجية بينما قد تركز شركات تكنولوجيا المؤسسات على استثمارات أعمق في التعلم الآلي. يتمثل أحد مجالات التركيز الرئيسية لشركات تكنولوجيا الأعمال الصغيرة في إنشاء النطاق.

إذا قمت ببناء شرائح مختلفة ، يحتاج المرء إلى تصميم تجارب مختلفة. يحتاج المسوقون إلى تقسيم جماهيرهم إلى أحجام عينات صغيرة جدًا لأي بيانات أداء ذات مغزى ، لذلك قد تكون المناقشات حول الحجم الأكثر فاعلية صعبة.

التقسيم الفعال هو أحد الحسابات التي يمكن أن تمثل فيها مجموعة من الحسابات الرئيسية التي يمكن إدارتها أفضل فرصة متاحة لك. يمكن أن تتكون هذه القطاعات من الأجزاء التالية:

- العملاء الذين اشتروا منتجًا دون الآخرين

- العملاء الذين زاروا ثلاث صفحات حل

- العملاء العاملين في مجال الرعاية الصحية

3. مراحل محددة في رحلة المشترين

يحتاج المسوقون إلى فهم مكان وجود عملائهم في مراحل الشراء الفردية. على سبيل المثال ، الرسائل التي ترسلها إلى عملائك في مرحلة الوعي مختلفة تمامًا عن الرسائل التي يتم بيعها للحسابات التي تفاعلت معك لفترة من الوقت.

يساعد تصميم أجزاء من المحتوى خاصة بمراحل الشراء للعملاء في تحسين معدلات تحويل الموقع.

على سبيل المثال ، يمكن للمسوقين بدء إعلاناتهم بورقة بيضاء تركز على الوعي وتركز على الصناعة ويمكن أن تمتد إلى أوراق البيانات التي تصف عرض القيمة الخاص بك (خاص بمرحلة المشاركة). بالنسبة للمرحلة النهائية ، يمكن استخدام جزء من المحتوى الذي يركز على الاعتبار ، مثل قائمة مراجعة RFP.

إذا بدأ المرء برسم خرائط رحلة العميل ، فيمكنه مضاعفة استراتيجية التجزئة المركزة على رحلة العميل.

في نهاية اليوم ، يساعد الاستهداف المحدد لرحلة المشترين العملاء على الوصول إلى عملائهم بشكل أفضل أينما كانوا في المراحل المحددة في دورات الشراء الخاصة بهم.

4. توظيف إدارة TAL

يحتاج المسوقون إلى إدارة قوائم حساباتهم المستهدفة بشكل صحيح. لا يمكن تركها في عزلة تامة والسماح لها بالتلف.

يمكن أن تنمو TAL الخاص بك مع إضافة المزيد من المنتجات أو الخدمات. يساعد تعلم المزيد عن حساباتك المستهدفة على مدار فترة زمنية في التخلص من تلك الحسابات التي لم تثبت أنها مناسبة. يضمن استخدام أفضل ممارسات إدارة TAL الإجمالية أن تأتي نسبة أعلى من الإيرادات من الحسابات المستهدفة.

5. الاعتماد على بيانات النية

الاستهداف المستند إلى النية هو أحدث نهج يمكن أن يساعدك في الوصول إلى عدد كبير من العملاء المحتملين. نظرًا لأن متوسط ​​دورة الشراء للعملاء يستمر في الحصول على وقت أطول وأطول ، يحتاج المسوقون إلى الوصول إلى مجموعات الجمهور المستهدفة في أقرب وقت ممكن. يمكن جذب الاهتمام عندما تكمل مجموعات الجمهور المستهدفة نموذجًا وعندما تُظهر نية خارج الموقع.

يوفر الاستهداف المستند إلى النية المزايا التالية:

- يمكن للمرء بناء جمهور حول الحسابات المستهدفة

- يمكن للمرء أن يشارك جمهوره مع فرق المبيعات الخاصة به

- يمكن للمرء مشاركة مجموعات الجمهور مع فرق المبيعات

- يمكن إطلاق الحملات الإعلانية القائمة على حسابات معينة عالية القيمة ، و

- يمكن تشغيل مسرحيات ABM متعددة القنوات

يمكن للمسوقين زيادة صقل رسائلهم من خلال التركيز على الغرض من الكلمات الرئيسية الخاصة بمكانهم.

6. التقسيم لتقديم رؤى للمبيعات في الوقت الفعلي

يجب أن يشارك التسويق التنبيهات في الوقت الفعلي مع فريق المبيعات. يتيح ذلك لفريق المبيعات الوصول فورًا إلى تلك الحسابات من خلال تفاعلات فردية.

علاوة على ذلك ، إذا كانت فرق المبيعات على دراية بالمصطلحات الرئيسية التي يرتفع بها حساب معين ، فقد يصبح التواصل أكثر فاعلية.

يتم إحتوائه

يتعلق التقسيم الصحيح بتقديم الخبرات المناسبة وذات الصلة لمجموعات الجمهور المناسبة في الوقت المناسب. يرسل التقسيم الصحيح رسائل إلى جمهورك المستهدف مفادها أنك تفهم نقاط الألم لديهم بشكل أفضل ، وتشعر بمشاكلهم ، وقد ابتكرت حلاً تنافسيًا لتقديمه. تتجاوز قوة التجزئة الصحيحة إلى ما هو أبعد من تضخيم تحويلات المبيعات. كما أنه يساعد المسوقين على تخطيط نماذج أعمالهم الحالية وتحديثها لتلائم أحدث ظروف السوق.

وفقًا لشركة McKinsey and Co. ، يمكن للتجارب السياقية والغامرة وذات الصلة أن تزيد بشكل فعال الإنفاق التسويقي بنسبة 10-30٪.

يقوم تجزئة السوق بميزانيات التخصيص ويساعد المسوقين بشكل كبير سواء كانوا يحاولون إنشاء أعمال جديدة أو توسيع الفرص مع عميل حالي أو تعميق العلاقات مع شريك حالي. يسمح التقسيم الصحيح للمسوقين بإنشاء رسائل ذات صلة وموجهة يكون لها صدى مع كل نوع من أنواع العلاقات.