Offenlegung der Marktsegmentierung: Sechs Best Practices

Wir atmen in einer Welt, in der es unerlässlich ist, Ihren Kunden phänomenale personalisierte Erfahrungen zu bieten, um ihre nahtlose Erfahrung mit den Marken über Omnichannel zu optimieren, und eine wesentliche Voraussetzung für die Optimierung des Verkaufs.

Die ausgefeilte Kunst und Wissenschaft, Konten in bestimmte Gruppen oder Cluster zu unterteilen, wird als Marktsegmentierung bezeichnet. Es ermöglicht Kunden maßgeschneiderte Verkaufs- und Marketingerlebnisse.

Der Versuch, eine Marketingstrategie ohne ein bestimmtes Publikum durchzuführen, ist wie der Versuch, ein Schiff ohne Radar zu segeln. In einer solchen Situation würden Vermarkter Ressourcen für die Leute ausgeben, die nicht auf dem Markt sind, um zu kaufen, oder die nicht qualifiziert genug sind, um das zu kaufen, was Sie anzubieten haben.

Laut Forrester geben 35 % der Vermarkter an, dass sie ihre Targeting-Strategien richtig machen müssen.

Daher hilft die Einrichtung einer gründlich geprüften Target Account List (TAL) in ihren ABM-Strategien Marketern, ihr B2B-Spiel zu dominieren.

Typischerweise können die folgenden drei Methoden zur korrekten Identifizierung der Zielkonten verwendet werden, wenn ein kontozentrierter Ansatz gewählt wird:

1. Ideales Kundenprofil (ICP)
2. Predictive Analytics u
3. Verhaltensbezogenes Targeting

Beliebte Ansätze zur Marktsegmentierung

Um ihre Zielgruppen in die richtigen Cluster zu segmentieren, können Vermarkter Daten aus den Targeting-Methoden nutzen. Sie können auch tiefer gehende Ansätze nutzen.

Hier sind 6 Ansätze, die von B2B-Vermarktern verwendet werden, um gezielte Zielgruppengruppen zu erstellen:

1. Branchenspezifische Segmentierung

Die Ausrichtung auf Branchenvertikalen gehört zu den häufigsten Methoden, mit denen B2B-Marken ihre Märkte ansprechen, und ist eine der häufigsten.

Finanzunternehmen sind konservativer und konzentrieren sich oft auf Compliance-Fragen.

Fertigungsunternehmen kümmern sich in der Regel mehr um Kosten und Zeit als um den Wert.

B2B-Unternehmen konzentrieren sich im Allgemeinen eher auf Kosten und Zeit als auf den Wert. Einzelhändler sind mehr darauf bedacht, die Loyalität zum Customer Lifetime Value zu maximieren, während Software- und Technologieunternehmen sich mehr auf Innovation und Produktakzeptanz konzentrieren.

2. Unternehmensgröße (Mitarbeitergröße oder Jahresumsatz)

Mittelständische Unternehmen stehen in der Regel vor Herausforderungen, die sich von mittelständischen und kleinen Unternehmen unterscheiden. Unternehmen mit unterschiedlicher Mitarbeiterzahl oder Jahresgröße haben unterschiedliche Einkaufskomitees, Verkaufszyklen und Entscheidungsprozesse.

Tech-Unternehmen des mittleren Marktsegments konzentrieren sich in der Regel auf Produktivitätssteigerungen, während sich Enterprise-Tech-Unternehmen möglicherweise auf tiefere Investitionen in maschinelles Lernen konzentrieren. Ein Hauptaugenmerk der kleinen Technologieunternehmen liegt auf der Schaffung von Größenordnungen.

Wenn Sie n verschiedene Segmente gebaut haben, müssen Sie n verschiedene Erfahrungen entwerfen. Vermarkter müssen ihre Zielgruppen in Stichprobengrößen unterteilen, die für aussagekräftige Leistungsdaten zu klein sind, sodass Diskussionen darüber, welche Größe am effektivsten ist, möglicherweise schwierig sind.

Eine effektive Segmentierung ist eine, bei der eine Handvoll überschaubarer Großkunden Ihre beste Gelegenheit darstellen kann. Diese Segmente können aus den folgenden Segmenten bestehen:

- Kunden, die ein Produkt gekauft haben, aber nicht die anderen

- Kunden, die drei Lösungsseiten besucht haben

- Kunden, die in der Gesundheitsbranche tätig sind

3. Spezifische Phasen in der Reise des Käufers

Vermarkter müssen verstehen, wo sich ihre Kunden in den einzelnen Kaufphasen befinden. Beispielsweise unterscheiden sich die Botschaften, die Sie Ihren Kunden in der Sensibilisierungsphase senden, stark von den Botschaften, die an die Konten verkauft werden, die eine Weile mit Ihnen zusammenarbeiten.

Das Entwerfen von Inhalten, die speziell auf die Kaufphasen der Kunden zugeschnitten sind, hilft bei der Optimierung der Website-Conversion-Raten.

Marketer können ihre Werbung beispielsweise mit einem Whitepaper beginnen, das sich auf das Bewusstsein konzentriert und auf die Branche ausgerichtet ist, und es auf die Datenblätter ausdehnen, die Ihr Wertversprechen beschreiben (spezifisch für die Engagement-Phase). Für die letzte Phase kann ein abwägungsorientierter Inhalt verwendet werden, z. B. eine RFP-Checkliste.

Wenn man mit dem Customer Journey Mapping beginnt, kann man eine auf die Customer Journey fokussierte Segmentierungsstrategie verdoppeln.

Letztendlich hilft das spezifische Targeting der Käuferreise den Kunden, ihre Kunden am besten zu erreichen, wo immer sie sich in den bestimmten Phasen ihres Kaufzyklus befinden.

4. Beschäftigen Sie das TAL-Management

Vermarkter müssen ihre Zielkontenlisten richtig verwalten. Es kann nicht in völliger Isolation gelassen werden und veralten.

Ihre TAL kann durch das Hinzufügen weiterer Produkte oder Dienstleistungen wachsen. Wenn Sie im Laufe der Zeit mehr über Ihre Zielkonten erfahren, können Sie diejenigen Konten aussortieren, die sich als nicht gut geeignet erwiesen haben. Der Einsatz der besten TAL-Verwaltungspraktiken stellt sicher, dass ein höherer Prozentsatz der Einnahmen von den Zielkonten stammt.

5. Verlassen Sie sich auf die Absichtsdaten

Absichtsbasiertes Targeting ist der neueste Ansatz, der Ihnen dabei helfen kann, eine große Anzahl von Leads zu erhalten. Da der durchschnittliche Kaufzyklus der Kunden immer länger wird, müssen die Vermarkter ihre Zielgruppen so früh wie möglich erreichen. Das Interesse kann erfasst werden, wenn die Zielgruppen ein Formular ausfüllen und wenn sie Offsite-Absichten zeigen.

Absichtsbasiertes Targeting bietet folgende Vorteile:

- Man kann ein Publikum um die Zielkonten herum aufbauen

- Man kann sein Publikum mit seinen Verkaufsteams teilen

- Man kann die Zielgruppen mit den Verkaufsteams teilen

- Werbekampagnen basierend auf bestimmten hochwertigen Konten können gestartet werden und

- Mehrkanal-ABM-Spiele können gestartet werden

Die Vermarkter können ihre Botschaften weiter verfeinern, indem sie sich auf die Absicht der Keywords konzentrieren, die für ihre Nische spezifisch sind.

6. Segmentieren, um dem Vertrieb Einblicke in Echtzeit zu liefern

Das Marketing sollte Echtzeit-Benachrichtigungen mit dem Verkaufsteam teilen. Auf diese Weise kann das Vertriebsteam diese Kunden sofort mit persönlichen Interaktionen erreichen.

Wenn sich die Vertriebsteams darüber hinaus der Schlüsselbegriffe bewusst sind, auf die ein bestimmter Account abzielt, kann sich ihre Kontaktaufnahme als noch effektiver erweisen.

Einpacken

Bei der richtigen Segmentierung geht es darum, den richtigen Zielgruppen zur richtigen Zeit zeitnahe und relevante Erlebnisse zu liefern. Die richtige Segmentierung sendet Botschaften an Ihre Zielgruppe, dass Sie ihre Schmerzpunkte besser verstehen, ihre Probleme spüren und eine wettbewerbsfähige Lösung zum Anbieten entwickelt haben. Die Kraft der richtigen Segmentierung geht über die Verstärkung der Verkaufskonvertierungen hinaus. Es hilft Marketingspezialisten auch bei der Planung und Aktualisierung ihrer bestehenden Geschäftsmodelle, um sie an die neuesten Marktbedingungen anzupassen.

Laut McKinsey und Co. können kontextbezogenere, umfassendere und relevantere Erlebnisse die Marketingausgaben effektiv um 10-30 % erhöhen.

Die Marktsegmentierung budgetiert die Personalisierung und hilft Vermarktern ungemein, ob sie versuchen, neue Geschäfte an Land zu ziehen, Möglichkeiten mit einem bestehenden Kunden zu erweitern oder die Beziehungen zu einem bestehenden Partner zu vertiefen. Die richtige Segmentierung ermöglicht es Marketern, relevante und zielgerichtete Botschaften zu erstellen, die bei jeder Art von Beziehung Anklang finden.