Divulgazione della segmentazione del mercato: sei migliori pratiche

Respiriamo in un mondo in cui fornire ai tuoi clienti esperienze personalizzate fenomenali è fondamentale per ottimizzare la loro esperienza senza interruzioni con i marchi attraverso l'omnicanale e un prerequisito essenziale per ottimizzare le vendite.

L'arte e la scienza sofisticate di dividere i conti in gruppi o cluster specifici sono chiamate segmentazione del mercato. Consente ai clienti di avere esperienze di vendita e marketing personalizzate.

Tentare di mettere a punto una strategia di marketing senza un pubblico specifico in mente è come provare a navigare su una nave senza radar. In una situazione del genere, i marketer spenderebbero risorse per le persone che non sono sul mercato per acquistare o non sono sufficientemente qualificate per acquistare ciò che hai da offrire.

Secondo Forrester, il 35% dei marketer afferma di aver bisogno di mettere a punto le proprie strategie di targeting.

Pertanto, la creazione di un Target Account List (TAL) accuratamente controllato nelle loro strategie ABM aiuta i marketer a dominare il loro gioco B2B.

Tipicamente, quando si adotta un approccio account-centrico, possono essere utilizzati i seguenti tre metodi per la corretta identificazione dei conti target:

1. Profilo cliente ideale (ICP)
2. Analisi predittiva e
3. Targeting comportamentale

Approcci popolari alla segmentazione del mercato

Per segmentare i loro gruppi di pubblico nei cluster giusti, gli esperti di marketing possono sfruttare i dati dei metodi di targeting. Possono anche sfruttare approcci più approfonditi.

Ecco 6 approcci utilizzati dai marketer B2B per creare gruppi di pubblico mirati:

1. Segmentazione specifica del settore

Il targeting dei verticali del settore è uno dei modi più comuni con cui i marchi B2B si avvicinano ai loro mercati ed è uno dei più comuni.

Le società finanziarie sono più conservatrici e spesso si concentrano su questioni di conformità.

Le aziende manifatturiere in genere si preoccupano più dei costi e dei tempi piuttosto che del valore.

Le aziende B2B in generale, si concentrano maggiormente su costi e tempi piuttosto che sul valore. I rivenditori sono più preoccupati di massimizzare la fedeltà al valore della vita del cliente, mentre le società di software e tecnologia sono più concentrate sull'innovazione e sull'adozione dei prodotti.

2. Dimensione dell'azienda (dimensione del dipendente o fatturato annuo)

Le aziende di fascia media in genere affrontano sfide che differiscono dalle aziende di medie e piccole dimensioni. Le aziende con diverse dimensioni dei dipendenti o dimensioni annuali hanno comitati di acquisto, cicli di vendita e processi decisionali diversi.

Le aziende tecnologiche di fascia media in genere si concentrano sugli incrementi di produttività, mentre le aziende tecnologiche aziendali possono concentrarsi su investimenti più profondi nell'apprendimento automatico. Una delle principali aree di interesse delle piccole aziende tecnologiche è la creazione di scala.

Se hai costruito n segmenti diversi, devi progettare n esperienze diverse. Gli esperti di marketing devono segmentare il proprio pubblico in dimensioni del campione troppo piccole per qualsiasi dato significativo sul rendimento, quindi le discussioni su quale sia la dimensione più efficace potrebbe essere difficile.

Una segmentazione efficace è quella in cui una manciata di key account gestibili può rappresentare la tua migliore opportunità a portata di mano. Questi segmenti possono comprendere i seguenti segmenti:

- Clienti che hanno acquistato un prodotto ma non gli altri

- Clienti che hanno visitato tre pagine di soluzioni

- Clienti che operano nel settore sanitario

3. Fasi specifiche del percorso dell'acquirente

Gli esperti di marketing devono capire dove si trovano i loro clienti nelle singole fasi di acquisto. Ad esempio, i messaggi che invii ai tuoi clienti nella fase di sensibilizzazione sono molto diversi dai messaggi che vengono venduti agli account che hanno interagito con te per un po'.

La progettazione di contenuti specifici per le fasi di acquisto dei clienti aiuta a ottimizzare i tassi di conversione del sito web.

Ad esempio, gli esperti di marketing possono iniziare la loro pubblicità con un white paper incentrato sulla consapevolezza e incentrato sul settore e possono estenderlo alle schede tecniche che descrivono la tua proposta di valore (specifico per la fase di coinvolgimento). Per la fase finale, è possibile utilizzare un contenuto incentrato sulla considerazione, come un elenco di controllo RFP.

Se si inizia con la mappatura del percorso del cliente, è possibile raddoppiare una strategia di segmentazione incentrata sul percorso del cliente.

Alla fine della giornata, il targeting specifico del percorso degli acquirenti aiuta i clienti a raggiungere al meglio i propri clienti ovunque si trovino nelle fasi specifiche dei loro cicli di acquisto.

4. Impiegare la gestione TAL

Gli esperti di marketing devono gestire correttamente i propri elenchi di account target. Non può essere lasciato in completo isolamento e lasciato stantio.

Il tuo TAL può crescere con l'aggiunta di più prodotti o servizi. Imparare di più sui tuoi account di destinazione in un periodo di tempo aiuta a eliminare quegli account che non hanno dimostrato di essere adatti. L'impiego delle migliori pratiche di gestione del TAL totale garantisce che una percentuale più elevata di entrate provenga dai conti target.

5. Fare affidamento sui dati dell'intento

Il targeting basato sull'intento è l'approccio più recente che può aiutarti a ottenere un gran numero di lead. Poiché il ciclo di acquisto medio dei clienti continua a diventare sempre più lungo, i professionisti del marketing devono raggiungere i loro gruppi di destinatari il prima possibile. L'interesse può essere catturato quando i gruppi di destinatari di destinazione completano un modulo e quando mostrano l'intenzione fuori sede.

Il targeting basato sugli intenti offre i seguenti vantaggi:

- Si può creare un pubblico attorno agli account di destinazione

- Si può condividere il suo pubblico con i suoi team di vendita

- È possibile condividere i gruppi di destinatari con i team di vendita

- È possibile avviare campagne pubblicitarie basate su determinati account di alto valore e

- È possibile avviare riproduzioni ABM multicanale

I marketer possono affinare ulteriormente i loro messaggi concentrandosi sull'intento delle parole chiave specifiche della loro nicchia.

6. Segmento per fornire informazioni dettagliate alle vendite in tempo reale

Il marketing dovrebbe condividere avvisi in tempo reale con il team di vendita. Ciò consente al team di vendita di contattare immediatamente quegli account con interazioni uno-a-uno.

Inoltre, se i team di vendita sono a conoscenza dei termini chiave in cui si sta diffondendo un determinato account, il loro raggio d'azione può rivelarsi ancora più efficace.

Incartare

La giusta segmentazione consiste nel fornire esperienze tempestive e pertinenti ai gruppi di pubblico giusti al momento giusto. La giusta segmentazione invia messaggi al tuo pubblico di destinazione in cui capisci meglio i loro punti deboli, senti i loro problemi e hai escogitato una soluzione competitiva da offrire. Il potere della giusta segmentazione va oltre l'amplificazione delle conversioni di vendita. Aiuta inoltre i professionisti del marketing a pianificare e aggiornare i loro modelli di business esistenti per adattarli alle ultime condizioni di mercato.

Secondo McKinsey and Co., esperienze più contestuali, coinvolgenti e pertinenti possono aumentare efficacemente la spesa di marketing del 10-30%.

La segmentazione del mercato consente la personalizzazione del budget e aiuta immensamente gli esperti di marketing sia che stiano cercando di avviare nuovi affari, estendere le opportunità con un cliente attuale o approfondire i legami con un partner esistente. La corretta segmentazione consente ai marketer di creare messaggi pertinenti e mirati che risuonano con ogni tipo di relazione.