การแบ่งส่วนตลาดที่เปิดเผย: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหกประการ

เราสูดหายใจเข้าไปในโลกที่การมอบประสบการณ์เฉพาะบุคคลที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าของคุณนั้นจำเป็นต่อการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ที่ไร้รอยต่อของพวกเขากับแบรนด์ต่างๆ ผ่านช่องทาง Omni และข้อกำหนดเบื้องต้นที่จำเป็นในการปรับยอดขายให้เหมาะสม

ศิลปะและวิทยาศาสตร์ที่ซับซ้อนในการแบ่งบัญชีออกเป็นกลุ่มหรือกลุ่มเฉพาะเรียกว่าการแบ่งส่วนตลาด ช่วยให้ลูกค้ามีประสบการณ์ด้านการขายและการตลาดที่ปรับแต่งได้

การพยายามดึงกลยุทธ์ทางการตลาดโดยไม่สนใจกลุ่มเป้าหมายเฉพาะก็เหมือนกับการพยายามแล่นเรือโดยไม่มีเรดาร์ ในสถานการณ์เช่นนี้ นักการตลาดจะใช้ทรัพยากรกับผู้ที่ไม่ได้อยู่ในตลาดเพื่อซื้อหรือไม่มีคุณสมบัติเพียงพอที่จะซื้อสิ่งที่คุณเสนอ

จากข้อมูลของ Forrester นักการตลาด 35% กล่าวว่าพวกเขาต้องการกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายที่ถูกต้อง

ดังนั้น การสร้างรายการบัญชีเป้าหมายที่ได้รับการตรวจสอบอย่างละเอียดในกลยุทธ์ ABM จะช่วยให้นักการตลาดครองเกม B2B ของตนได้

โดยทั่วไป สามารถใช้สามวิธีต่อไปนี้เพื่อระบุบัญชีเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง เมื่อใช้วิธีที่เน้นบัญชีเป็นหลัก:

1. โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)
2. การวิเคราะห์เชิงทำนายและ
3. การกำหนดเป้าหมายตามพฤติกรรม

แนวทางที่นิยมในการแบ่งส่วนตลาด

ในการแบ่งกลุ่มผู้ชมออกเป็นคลัสเตอร์ที่ถูกต้อง นักการตลาดสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลจากวิธีการกำหนดเป้าหมายได้ พวกเขายังสามารถใช้ประโยชน์จากแนวทางเชิงลึกได้มากขึ้น

6 แนวทางที่นักการตลาด B2B ใช้ในการสร้างกลุ่มเป้าหมาย:

1. การแบ่งส่วนเฉพาะอุตสาหกรรม

การกำหนดเป้าหมายกลุ่มอุตสาหกรรมเป็นหนึ่งในวิธีทั่วไปที่แบรนด์ B2B เข้าถึงตลาดของพวกเขาและเป็นหนึ่งในวิธีที่พบบ่อยที่สุด

บริษัทการเงินมีความอนุรักษ์นิยมมากกว่าและมักให้ความสำคัญกับประเด็นด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

บริษัทผู้ผลิตมักให้ความสำคัญกับต้นทุนและเวลามากกว่ามูลค่า

โดยทั่วไป บริษัท B2B ให้ความสำคัญกับต้นทุนและเวลามากกว่ามูลค่า ผู้ค้าปลีกให้ความสำคัญกับการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าให้สูงสุด ในขณะที่บริษัทซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีให้ความสำคัญกับนวัตกรรมและการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้มากกว่า

2. ขนาดบริษัท (ขนาดพนักงานหรือรายได้ต่อปี)

บริษัทในตลาดระดับกลางมักเผชิญกับความท้าทายที่แตกต่างจากบริษัทขนาดกลางและขนาดเล็ก บริษัทที่มีขนาดพนักงานหรือขนาดรายปีต่างกันจะมีคณะกรรมการจัดซื้อ รอบการขาย และกระบวนการตัดสินใจต่างกัน

บริษัทเทคโนโลยีระดับกลางมักมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มผลผลิต ในขณะที่บริษัทเทคโนโลยีระดับองค์กรอาจเน้นที่การลงทุนที่ลึกกว่าในการเรียนรู้ของเครื่อง จุดสนใจหลักของบริษัทเทคโนโลยีสำหรับธุรกิจขนาดเล็กคือการสร้างขนาด

หากคุณสร้าง n เซ็กเมนต์ที่แตกต่างกัน หนึ่งต้องออกแบบประสบการณ์ที่แตกต่างกัน n นักการตลาดจำเป็นต้องแบ่งกลุ่มผู้ชมออกเป็นขนาดตัวอย่างที่เล็กเกินไปสำหรับข้อมูลประสิทธิภาพที่มีความหมาย ดังนั้นการอภิปรายเกี่ยวกับขนาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดอาจเป็นเรื่องยาก

การแบ่งกลุ่มลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพเป็นหนึ่งในบัญชีหลักที่จัดการได้จำนวนหนึ่งซึ่งแสดงถึงโอกาสที่ดีที่สุดของคุณ ส่วนเหล่านี้สามารถประกอบด้วยส่วนต่อไปนี้:

- ลูกค้าที่ซื้อสินค้าแต่ไม่ได้ซื้อสินค้าอื่น

- ลูกค้าที่เข้าชมหน้าโซลูชันสามหน้า

- ลูกค้าที่อยู่ในอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพ

3. ขั้นตอนเฉพาะในการเดินทางของผู้ซื้อ

นักการตลาดจำเป็นต้องเข้าใจว่าลูกค้าของตนอยู่ที่ใดในขั้นตอนการซื้อแต่ละครั้ง ตัวอย่างเช่น ข้อความที่คุณส่งถึงลูกค้าของคุณในขั้นตอนการรับรู้นั้นแตกต่างจากข้อความที่ขายให้กับบัญชีที่มีส่วนร่วมกับคุณมาระยะหนึ่งอย่างมาก

การออกแบบเนื้อหาเฉพาะสำหรับขั้นตอนการซื้อของลูกค้าช่วยในการปรับอัตราการแปลงเว็บไซต์ให้เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น นักการตลาดสามารถเริ่มโฆษณาด้วยกระดาษขาวที่เน้นเรื่องการรับรู้และมุ่งเน้นอุตสาหกรรม และสามารถขยายไปยังแผ่นข้อมูลที่อธิบายคุณค่าของคุณ (เฉพาะในขั้นตอนการมีส่วนร่วม) สำหรับขั้นตอนสุดท้าย สามารถใช้เนื้อหาที่เน้นการพิจารณาได้ เช่น รายการตรวจสอบ RFP

หากเริ่มต้นด้วยการทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า กลยุทธ์การแบ่งกลุ่มที่เน้นการเดินทางของลูกค้าจะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า

ในตอนท้าย การกำหนดเป้าหมายเฉพาะเส้นทางของผู้ซื้อช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงลูกค้าได้ดีที่สุดไม่ว่าจะอยู่ที่ใดในขั้นตอนเฉพาะของวงจรการซื้อ

4. จ้าง TAL Management

นักการตลาดจำเป็นต้องจัดการรายการบัญชีเป้าหมายอย่างถูกต้อง ไม่สามารถทิ้งให้โดดเดี่ยวและปล่อยให้ค้างอยู่ได้

TAL ของคุณสามารถเติบโตได้ด้วยการเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม การเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายของคุณในช่วงเวลาหนึ่งจะช่วยขจัดบัญชีที่ไม่ได้รับการพิสูจน์ว่าเหมาะสม การใช้แนวทางปฏิบัติด้านการจัดการ TAL ที่ดีที่สุดช่วยให้มั่นใจได้ว่าเปอร์เซ็นต์รายได้ที่สูงขึ้นมาจากบัญชีเป้าหมาย

5. พึ่งพา ข้อมูลเจตนา

การกำหนดเป้าหมายตามความตั้งใจเป็นแนวทางล่าสุดที่สามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลีดจำนวนมากได้ เนื่องจากวงจรการซื้อเฉลี่ยของลูกค้าเริ่มยาวขึ้นเรื่อยๆ นักการตลาดจึงจำเป็นต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของตนให้เร็วที่สุด สามารถจับความสนใจได้เมื่อกลุ่มเป้าหมายกรอกแบบฟอร์มและเมื่อแสดงเจตจำนงนอกสถานที่

การกำหนดเป้าหมายตามความตั้งใจมีข้อดีดังต่อไปนี้:

- สามารถสร้างผู้ชมรอบบัญชีเป้าหมายได้

- สามารถแบ่งปันผู้ชมของเขากับทีมขายของเขาได้

- สามารถแบ่งปันกลุ่มเป้าหมายกับทีมขายได้

- สามารถเปิดตัวแคมเปญโฆษณาตามบัญชีที่มีมูลค่าสูงได้และ

- สามารถเปิดการเล่น ABM แบบหลายช่องสัญญาณได้

นักการตลาดสามารถปรับปรุงข้อความของตนเพิ่มเติมโดยเน้นที่เจตนาของคำหลักเฉพาะเจาะจงสำหรับช่องของตน

6. เซ็กเมนต์เพื่อส่งมอบข้อมูลเชิงลึกสู่การ ขาย แบบ เรี ยลไทม์

การตลาดควรแชร์การแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์กับทีมขาย ซึ่งช่วยให้ทีมขายเข้าถึงบัญชีเหล่านั้นได้ทันทีด้วยการโต้ตอบแบบตัวต่อตัว

ยิ่งไปกว่านั้น หากทีมขายทราบเงื่อนไขสำคัญที่บัญชีใดบัญชีหนึ่งกำลังพูดถึงอยู่ การเข้าถึงข้อมูลของพวกเขาก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นไปอีก

สรุป

การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมคือการส่งมอบประสบการณ์ตรงเวลาและตรงประเด็นไปยังกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมจะส่งข้อความไปยังกลุ่มเป้าหมายของคุณว่าคุณเข้าใจจุดอ่อนของพวกเขามากขึ้น รู้สึกถึงปัญหาของพวกเขา และได้คิดค้นโซลูชันที่สามารถแข่งขันได้เพื่อนำเสนอ พลังของการแบ่งส่วนที่ถูกต้องอยู่เหนือการขยายการแปลงการขาย นอกจากนี้ยังช่วยนักการตลาดในการวางแผนและปรับปรุงรูปแบบธุรกิจที่มีอยู่ให้เหมาะสมกับสภาวะตลาดล่าสุด

จากข้อมูลของ McKinsey and Co. ประสบการณ์เชิงบริบท เชิงลึก และตรงประเด็นมากขึ้น สามารถเพิ่มค่าใช้จ่ายทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ 10-30%

การแบ่งส่วนตลาดงบประมาณส่วนบุคคลและช่วยนักการตลาดอย่างมากไม่ว่าพวกเขาจะพยายามที่จะทำธุรกิจใหม่ขยายโอกาสกับลูกค้าปัจจุบันหรือกระชับความสัมพันธ์กับพันธมิตรที่มีอยู่ การแบ่งส่วนที่ถูกต้องช่วยให้นักการตลาดสร้างข้อความที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมายที่สอดคล้องกับความสัมพันธ์แต่ละประเภท