시장 세분화 공개: 6가지 모범 사례

우리는 옴니채널 전반에 걸쳐 브랜드에 대한 원활한 경험을 최적화하기 위해 고객에게 경이로운 개인화된 경험을 제공하는 것이 필수적이며 판매를 최적화하기 위한 필수 전제 조건이 되는 세상에서 숨을 쉬고 있습니다.

계정을 특정 그룹이나 클러스터로 나누는 정교한 기술과 과학을 시장 세분화라고 합니다. 이를 통해 고객은 맞춤형 판매 및 마케팅 경험을 할 수 있습니다.

특정 고객을 염두에 두지 않고 마케팅 전략을 실행하려는 시도는 레이더 없이 배를 항해하려는 것과 같습니다. 이러한 상황에서 마케터는 구매할 시장에 없거나 귀하가 제공해야 하는 제품을 구매할 자격이 없는 사람들에게 리소스를 지출할 것입니다.

Forrester에 따르면 마케팅 담당자의 35%가 타겟팅 전략을 올바르게 수립해야 한다고 말합니다.

따라서 ABM 전략에서 철저하게 검증된 TAL(Target Account List)을 설정하면 마케터가 B2B 게임을 지배하는 데 도움이 됩니다.

일반적으로 계정 중심 접근 방식을 채택할 때 대상 계정을 올바르게 식별하기 위해 다음 세 가지 방법을 사용할 수 있습니다.

1. 이상적인 고객 프로필(ICP)
2. 예측 분석 및
3. 행동 타겟팅

시장 세분화에 대한 인기 있는 접근 방식

마케터는 대상 그룹을 올바른 클러스터로 분류하기 위해 타겟팅 방법의 데이터를 활용할 수 있습니다. 그들은 또한 보다 심층적인 접근 방식을 활용할 수 있습니다.

다음은 B2B 마케터가 타겟 고객 그룹을 생성하는 데 사용하는 6가지 접근 방식입니다.

1. 산업별 세분화

산업 분야를 타겟팅하는 것은 B2B 브랜드가 시장에 접근하는 가장 일반적인 방법 중 하나이며 가장 일반적인 방법 중 하나입니다.

금융 회사는 보다 보수적이며 종종 규정 준수 문제에 중점을 둡니다.

제조 회사는 일반적으로 가치보다 비용과 시간을 더 중요하게 생각합니다.

일반적으로 B2B 기업은 가치보다 비용과 시간에 더 중점을 둡니다. 소매업체는 고객 평생 가치에 대한 충성도를 극대화하는 데 더 관심이 있는 반면 소프트웨어 및 기술 회사는 혁신과 제품 채택에 더 중점을 둡니다.

2. 회사 규모(직원 규모 또는 연간 매출)

중견기업은 일반적으로 중소 기업과 다른 문제에 직면해 있습니다. 직원 규모 또는 연간 규모가 다른 회사는 구매 위원회, 판매 주기 및 의사 결정 프로세스가 다릅니다.

중간 시장 기술 회사는 일반적으로 생산성 향상에 중점을 두는 반면 엔터프라이즈 기술 회사는 기계 학습에 대한 더 깊은 투자에 집중할 수 있습니다. 소규모 비즈니스 기술 회사의 주요 초점 영역은 규모를 만드는 것입니다.

n개의 서로 다른 세그먼트를 구축했다면 n개의 서로 다른 경험을 디자인해야 합니다. 마케터는 의미 있는 성과 데이터에 비해 너무 작은 표본 크기로 잠재고객을 분류해야 하므로 어떤 크기가 가장 효과적인지에 대한 논의가 어려울 수 있습니다.

효과적인 세분화는 관리 가능한 소수의 주요 계정이 현재 가장 좋은 기회를 나타낼 수 있는 것입니다. 이러한 세그먼트는 다음 세그먼트로 구성될 수 있습니다.

- 상품은 구매했지만 다른 상품은 구매하지 않은 고객

- 3개의 솔루션 페이지를 방문한 고객

- 헬스케어 산업에 종사하는 고객

3. 구매자 여정의 특정 단계

마케터는 고객이 개별 구매 단계에서 어디에 있는지 이해해야 합니다. 예를 들어, 인지 단계에서 고객에게 보내는 메시지는 한동안 귀하와 관계를 맺은 계정에 판매된 메시지와 매우 다릅니다.

고객의 구매 단계에 맞는 콘텐츠를 디자인하면 웹사이트 전환율을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 마케터는 인지도에 초점을 맞추고 업계에 초점을 맞춘 백서로 광고를 시작할 수 있으며 가치 제안을 설명하는 데이터 시트까지 확장할 수 있습니다(참여 단계에 따라 다름). 최종 단계에서는 RFP 체크리스트와 같이 고려 사항에 중점을 둔 콘텐츠를 사용할 수 있습니다.

고객 여정 매핑으로 시작하면 고객 여정에 중점을 둔 세분화 전략을 두 배로 늘릴 수 있습니다.

결국 구매자의 여정별 타겟팅은 고객이 구매 주기의 특정 단계에 있는 어디에서나 고객에게 가장 잘 도달할 수 있도록 도와줍니다.

4. TAL 관리 채용

마케터는 대상 계정 목록을 적절하게 관리해야 합니다. 완전히 고립된 상태로 방치할 수 없으며 부패하도록 내버려 둘 수 없습니다.

귀하의 TAL은 더 많은 제품이나 서비스를 추가하여 성장할 수 있습니다. 일정 기간 동안 대상 계정에 대해 자세히 알아보면 적합성이 입증되지 않은 계정을 제거하는 데 도움이 됩니다. 최고의 TAL 관리 방식을 사용하면 목표 계정에서 더 높은 비율의 수익을 얻을 수 있습니다.

5. 의도 데이터 에 의존

의도 기반 타겟팅은 많은 수의 리드를 확보하는 데 도움이 되는 최신 접근 방식입니다. 고객의 평균 구매 주기가 계속 길어짐에 따라 마케터는 최대한 빨리 타겟 고객 그룹에 도달해야 합니다. 대상 고객 그룹이 양식을 작성하고 오프사이트 의도를 나타낼 때 관심을 포착할 수 있습니다.

의도 기반 타겟팅은 다음과 같은 이점을 제공합니다.

- 타겟 계정을 중심으로 오디언스를 구축할 수 있습니다.

- 자신의 청중을 영업 팀과 공유할 수 있습니다.

- 영업팀과 오디언스 그룹을 공유할 수 있습니다.

- 특정 고가 계정을 기반으로 한 광고 캠페인을 시작할 수 있으며,

- 다채널 ABM 플레이 런칭 가능

마케터는 틈새 시장과 관련된 키워드의 의도에 집중하여 메시지를 더욱 다듬을 수 있습니다.

6. 인사이트를 실시간 으로 판매 에 전달하는 세그먼트

마케팅은 영업 팀과 실시간 알림을 공유해야 합니다. 이를 통해 영업 팀은 일대일 상호 작용을 통해 해당 계정에 즉시 연락할 수 있습니다.

또한 영업 팀이 특정 계정이 급증하고 있는 핵심 용어를 알고 있다면 그들의 홍보가 훨씬 더 효과적일 수 있습니다.

마무리

올바른 세분화는 적시에 적절한 잠재고객 그룹에 적시에 관련성 높은 경험을 제공하는 것입니다. 올바른 세분화는 타겟 고객에게 메시지를 보내어 고객의 고충을 더 잘 이해하고 문제를 느끼고 제안할 경쟁력 있는 솔루션을 고안했다는 메시지를 보냅니다. 올바른 세분화의 힘은 판매 전환을 확대하는 것 이상입니다. 또한 마케터가 최신 시장 상황에 맞게 기존 비즈니스 모델을 계획하고 업데이트하는 데 도움이 됩니다.

McKinsey and Co.에 따르면 상황에 맞는 몰입도가 높으며 관련성 높은 경험은 마케팅 비용을 10-30% 효과적으로 늘릴 수 있습니다.

시장 세분화는 개인화 예산을 책정하고 마케팅 담당자가 새로운 비즈니스를 시도하거나, 현재 고객과의 기회를 확장하거나, 기존 파트너와의 유대를 심화하는 데 큰 도움이 됩니다. 올바른 세분화를 통해 마케터는 각 유형의 관계에 공감하는 적절하고 표적화된 메시지를 생성할 수 있습니다.