Mengungkapkan Segmentasi Pasar: Enam Praktik Terbaik

Kami bernafas di dunia di mana menyediakan pelanggan Anda dengan pengalaman pribadi yang fenomenal sangat penting untuk mengoptimalkan pengalaman mulus mereka dengan merek di seluruh saluran omni dan prasyarat penting untuk mengoptimalkan penjualan.

Seni dan ilmu yang canggih untuk membagi akun ke dalam kelompok atau kelompok tertentu disebut segmentasi pasar. Hal ini memungkinkan pelanggan untuk memiliki pengalaman penjualan dan pemasaran yang disesuaikan.

Mencoba melakukan strategi pemasaran tanpa memikirkan audiens tertentu seperti mencoba mengarungi kapal tanpa radar. Dalam situasi seperti itu pemasar akan menghabiskan sumber daya pada orang-orang yang tidak berada di pasar untuk membeli atau tidak cukup memenuhi syarat untuk membeli apa yang Anda tawarkan.

Menurut Forrester, 35% pemasar mengatakan bahwa mereka perlu mendapatkan strategi penargetan yang tepat.

Oleh karena itu, menetapkan Daftar Akun Target (TAL) yang diperiksa secara menyeluruh dalam strategi ABM mereka membantu pemasar mendominasi permainan B2B mereka.

Biasanya, tiga metode berikut dapat digunakan untuk identifikasi akun target yang benar, saat mengadopsi pendekatan yang berpusat pada akun:

1. Profil Pelanggan Ideal (ICP)
2. Analisis Prediktif dan
3. Penargetan Perilaku

Pendekatan Populer untuk Segmentasi Pasar

Untuk menyegmentasikan grup audiens mereka ke dalam kelompok yang tepat, pemasar dapat memanfaatkan data dari metode penargetan. Mereka juga dapat memanfaatkan pendekatan yang lebih mendalam.

Berikut adalah 6 pendekatan yang digunakan oleh pemasar B2B untuk membuat kelompok audiens yang ditargetkan:

1. Segmentasi Khusus Industri

Menargetkan vertikal industri adalah salah satu cara paling umum merek B2B mendekati pasar mereka dan merupakan salah satu yang paling umum.

Perusahaan pembiayaan lebih konservatif dan sering fokus pada masalah kepatuhan.

Perusahaan manufaktur biasanya lebih peduli tentang biaya dan waktu daripada nilai.

Perusahaan B2B pada umumnya lebih fokus pada biaya dan waktu daripada nilai. Pengecer lebih peduli untuk memaksimalkan loyalitas terhadap nilai seumur hidup pelanggan, sedangkan perusahaan perangkat lunak dan teknologi lebih fokus pada inovasi dan adopsi produk.

2. Ukuran Perusahaan (ukuran karyawan atau pendapatan tahunan)

Perusahaan pasar menengah biasanya menghadapi tantangan yang berbeda dari perusahaan menengah dan kecil. Perusahaan dengan ukuran karyawan atau ukuran tahunan yang berbeda memiliki komite pembelian, siklus penjualan, dan proses keputusan yang berbeda.

Perusahaan teknologi pasar menengah biasanya fokus pada peningkatan produktivitas sementara perusahaan teknologi perusahaan mungkin fokus pada investasi yang lebih dalam dalam pembelajaran mesin. Area fokus utama perusahaan teknologi bisnis kecil adalah menciptakan skala.

Jika Anda membangun n segmen yang berbeda, seseorang perlu merancang n pengalaman yang berbeda. Pemasar perlu mengelompokkan audiens mereka ke dalam ukuran sampel yang terlalu kecil untuk data kinerja yang berarti, jadi diskusi tentang ukuran apa yang paling efektif mungkin sulit.

Segmentasi yang efektif adalah di mana beberapa akun kunci yang dapat dikelola dapat mewakili peluang terbaik Anda. Segmen ini dapat terdiri dari segmen berikut:

- Pelanggan yang telah membeli produk tetapi tidak membeli yang lain

- Pelanggan yang telah mengunjungi tiga halaman solusi

- Pelanggan yang berada di industri kesehatan

3. Tahapan Khusus dalam Perjalanan Pembeli

Pemasar perlu memahami di mana pelanggan mereka berada dalam tahap pembelian individu. Misalnya, pesan yang Anda kirim ke pelanggan Anda pada tahap kesadaran sangat berbeda dari pesan yang dijual ke akun yang telah terlibat dengan Anda untuk sementara waktu.

Merancang potongan konten khusus untuk tahap pembelian pelanggan membantu dalam mengoptimalkan tingkat konversi situs web.

Misalnya, pemasar dapat memulai iklan mereka dengan whitepaper yang berfokus pada kesadaran dan berfokus pada industri dan dapat memperluasnya ke lembar data yang menjelaskan proposisi nilai Anda (khusus untuk tahap keterlibatan). Untuk tahap akhir, sepotong konten yang berfokus pada pertimbangan dapat digunakan, seperti daftar periksa RFP.

Jika seseorang memulai dengan pemetaan perjalanan pelanggan, seseorang dapat menggandakan strategi segmentasi yang berfokus pada perjalanan pelanggan.

Pada akhirnya, penargetan khusus perjalanan pembeli membantu pelanggan menjangkau pelanggan mereka dengan baik di mana pun mereka berada pada tahap tertentu dalam siklus pembelian mereka.

4. Mempekerjakan Manajemen TAL

Pemasar perlu mengelola daftar akun target mereka dengan benar. Itu tidak bisa dibiarkan begitu saja dan dibiarkan basi.

TAL Anda dapat tumbuh dengan penambahan lebih banyak produk atau layanan. Mempelajari lebih lanjut tentang akun target Anda selama periode waktu tertentu membantu menyingkirkan akun-akun yang belum terbukti cocok. Mempekerjakan yang terbaik dari total praktik manajemen TAL memastikan bahwa persentase pendapatan yang lebih tinggi berasal dari akun target.

5. Andalkan Data Intent

Penargetan berbasis niat adalah pendekatan terbaru yang dapat membantu Anda mendapatkan banyak prospek. Karena siklus pembelian rata-rata pelanggan terus bertambah panjang, pemasar perlu menjangkau kelompok audiens target mereka sedini mungkin. Minat dapat ditangkap saat kelompok audiens target melengkapi formulir dan saat mereka menunjukkan niat di luar lokasi.

Penargetan berbasis niat menawarkan keuntungan berikut:

- Seseorang dapat membangun audiens di sekitar akun target

- Seseorang dapat membagikan audiensnya dengan tim penjualannya

- Seseorang dapat berbagi grup audiens dengan tim penjualan

- Kampanye iklan berdasarkan akun bernilai tinggi tertentu dapat diluncurkan, dan

- Pemutaran ABM multi-saluran dapat diluncurkan

Pemasar dapat lebih mengasah pesan mereka dengan berfokus pada maksud kata kunci khusus untuk niche mereka.

6. Segmen untuk Memberikan Wawasan ke Penjualan secara Real-Time

Pemasaran harus membagikan peringatan waktu nyata dengan tim penjualan. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk segera menjangkau akun tersebut dengan interaksi satu lawan satu.

Selain itu, jika tim penjualan mengetahui istilah kunci yang digunakan oleh akun tertentu, penjangkauan mereka dapat menjadi lebih efektif.

Bungkus

Segmentasi yang tepat adalah tentang memberikan pengalaman yang tepat waktu dan relevan kepada kelompok audiens yang tepat pada waktu yang tepat. Segmentasi yang tepat mengirimkan pesan kepada audiens target Anda bahwa Anda memahami poin-poin rasa sakit mereka dengan lebih baik, merasakan masalah mereka, dan telah menemukan solusi kompetitif untuk ditawarkan. Kekuatan segmentasi yang tepat melampaui penguatan konversi penjualan. Ini juga membantu pemasar merencanakan dan memperbarui model bisnis mereka yang ada agar sesuai dengan kondisi pasar terbaru.

Menurut McKinsey and Co., pengalaman yang lebih kontekstual, imersif, dan relevan dapat secara efektif meningkatkan pengeluaran pemasaran sebesar 10-30%.

Segmentasi pasar menganggarkan personalisasi dan sangat membantu pemasar apakah mereka mencoba untuk mendapatkan bisnis baru, memperluas peluang dengan pelanggan saat ini, atau memperdalam hubungan dengan mitra yang sudah ada. Segmentasi yang benar memungkinkan pemasar membuat pesan yang relevan dan bertarget yang sesuai dengan setiap jenis hubungan.