Divulgando a segmentação de mercado: seis melhores práticas

Respiramos em um mundo onde fornecer aos seus clientes experiências personalizadas fenomenais é imperativo para otimizar sua experiência contínua com as marcas em todo o omnichannel e um pré-requisito essencial para otimizar as vendas.

A arte e a ciência sofisticadas de dividir contas em grupos ou clusters específicos são chamadas de segmentação de mercado. Ele permite que os clientes tenham experiências personalizadas de vendas e marketing.

Tentar executar uma estratégia de marketing sem um público específico em mente é como tentar navegar em um navio sem radar. Em tal situação, os profissionais de marketing estariam gastando recursos com pessoas que não estão no mercado para comprar ou não estão qualificadas o suficiente para comprar o que você tem a oferecer.

De acordo com a Forrester, 35% dos profissionais de marketing dizem que precisam acertar suas estratégias de segmentação.

Portanto, estabelecer uma lista de contas-alvo (TAL) completamente examinada em suas estratégias de ABM ajuda os profissionais de marketing a dominar seu jogo B2B.

Normalmente, os três métodos a seguir podem ser empregados para a identificação correta das contas de destino, ao adotar uma abordagem centrada na conta:

1. Perfil do cliente ideal (ICP)
2. Análise preditiva e
3. Segmentação comportamental

Abordagens populares para segmentação de mercado

Para segmentar seus grupos de público nos clusters certos, os profissionais de marketing podem aproveitar os dados dos métodos de segmentação. Eles também podem alavancar abordagens mais aprofundadas.

Aqui estão 6 abordagens usadas por profissionais de marketing B2B para criar grupos de público-alvo:

1. Segmentação específica do setor

A segmentação de verticais do setor está entre as maneiras mais comuns pelas quais as marcas B2B abordam seus mercados e é uma das mais comuns.

As empresas financeiras são mais conservadoras e geralmente se concentram em questões de conformidade.

As empresas de manufatura geralmente se preocupam mais com custo e tempo do que com valor.

Empresas B2B em geral, focam mais em custo e tempo do que em valor. Os varejistas estão mais preocupados em maximizar a fidelidade ao valor vitalício do cliente, enquanto as empresas de software e tecnologia estão mais focadas na inovação e na adoção de produtos.

2. Tamanho da empresa (tamanho do funcionário ou receita anual)

As empresas de médio porte geralmente enfrentam desafios que diferem das empresas de médio e pequeno porte. Empresas com tamanho de funcionários ou tamanho anual diferentes têm comitês de compra, ciclos de vendas e processos de decisão diferentes.

As empresas de tecnologia de médio porte geralmente se concentram em ganhos de produtividade, enquanto as empresas de tecnologia corporativa podem se concentrar em investimentos mais profundos em aprendizado de máquina. Uma das principais áreas de foco das pequenas empresas de tecnologia é a criação de escala.

Se você construiu n segmentos diferentes, é preciso projetar n experiências diferentes. Os profissionais de marketing precisam segmentar seu público em tamanhos de amostra muito pequenos para qualquer dado de desempenho significativo, portanto, discussões sobre qual tamanho é o mais eficaz podem ser difíceis.

A segmentação eficaz é aquela em que um punhado de contas-chave gerenciáveis ​​pode representar sua melhor oportunidade à mão. Esses segmentos podem incluir os seguintes segmentos:

- Clientes que compraram um produto mas não os outros

- Clientes que visitaram três páginas de solução

- Clientes que estão no setor de saúde

3. Etapas específicas na jornada do comprador

Os profissionais de marketing precisam entender onde seus clientes estão nos estágios individuais de compra. Por exemplo, as mensagens que você envia para seus clientes no estágio de conscientização são muito diferentes das mensagens que são vendidas para as contas que se envolveram com você por um tempo.

Projetar peças de conteúdo específicas para as etapas de compra dos clientes ajuda a otimizar as taxas de conversão do site.

Por exemplo, os profissionais de marketing podem começar sua publicidade com um whitepaper focado na conscientização e focado no setor e pode estendê-lo às folhas de dados que descrevem sua proposta de valor (específica para o estágio de engajamento). Para o estágio final, um conteúdo focado em consideração pode ser empregado, como uma lista de verificação de RFP.

Se alguém começa com o mapeamento da jornada do cliente, pode dobrar uma estratégia de segmentação focada na jornada do cliente.

No final das contas, a segmentação específica da jornada do comprador ajuda os clientes a alcançar melhor seus clientes onde quer que estejam, nos estágios específicos de seus ciclos de compra.

4. Empregar Gestão TAL

Os profissionais de marketing precisam gerenciar suas listas de contas de destino adequadamente. Não pode ser deixado em isolamento absoluto e deixado obsoleto.

Seu TAL pode crescer com a adição de mais produtos ou serviços. Aprender mais sobre suas contas de destino durante um período de tempo ajuda a eliminar as contas que não provaram ser adequadas. Empregar as melhores práticas de gerenciamento total de TAL garante que uma porcentagem maior de receita venha das contas-alvo.

5. Confie nos Dados de Intenção

A segmentação baseada em intenção é a abordagem mais recente que pode ajudá-lo a obter um grande número de leads. Como o ciclo médio de compra dos clientes continua cada vez mais longo, os profissionais de marketing precisam atingir seus grupos de público-alvo o mais cedo possível. O interesse pode ser capturado quando os grupos de público-alvo preenchem um formulário e quando mostram uma intenção externa.

A segmentação baseada em intenção oferece as seguintes vantagens:

- Pode-se construir um público em torno das contas-alvo

- Pode-se compartilhar seu público com suas equipes de vendas

- Pode-se compartilhar os grupos de audiência com as equipes de vendas

- Campanhas publicitárias baseadas em certas contas de alto valor podem ser lançadas e

- Reproduções ABM multicanal podem ser lançadas

Os profissionais de marketing podem aprimorar ainda mais suas mensagens concentrando-se na intenção das palavras-chave específicas de seu nicho.

6. Segmente para fornecer insights para vendas em tempo real

O marketing deve compartilhar alertas em tempo real com a equipe de vendas. Isso permite que a equipe de vendas alcance imediatamente essas contas com interações individuais.

Além disso, se as equipes de vendas estiverem cientes dos principais termos em que uma determinada conta está surgindo, seu alcance pode se tornar ainda mais eficaz.

Embrulhar

A segmentação certa tem tudo a ver com fornecer experiências oportunas e relevantes para os grupos de público certos no momento certo. A segmentação certa envia mensagens ao seu público-alvo de que você entende melhor seus pontos problemáticos, sente seus problemas e criou uma solução competitiva para oferecer. O poder da segmentação correta vai além de amplificar as conversões de vendas. Também ajuda os profissionais de marketing a planejar e atualizar seus modelos de negócios existentes para se adequarem às condições de mercado mais recentes.

De acordo com a McKinsey and Co., experiências mais contextuais, imersivas e relevantes podem aumentar efetivamente os gastos com marketing em 10-30%.

A segmentação de mercado orça a personalização e ajuda imensamente os profissionais de marketing, quer estejam tentando conquistar novos negócios, ampliar oportunidades com um cliente atual ou aprofundar os laços com um parceiro existente. A segmentação correta permite que os profissionais de marketing criem mensagens relevantes e direcionadas que ressoam com cada tipo de relacionamento.