6 Soğuk Arama Komut Dosyası

Yayınlanan: 2022-02-15

Soğuk aramanın, soğuk e-posta göndermekten 10 kat daha etkili olabileceğini biliyor muydunuz? Satış sürecinde soğuk arama öğesi olmayan kuruluşların, soğuk arama rakiplerine göre %42 daha az büyüme yaşadığını biliyor muydunuz? Pek çok kanıt, soğuk satış çağrılarının bir pazarlama ekibinin cephaneliğinde hala değerli bir araç olduğunu gösteriyor.

Bununla birlikte, tüm soğuk aramalar eşit şekilde oluşturulmaz. Bu nedenle, satış temsilcilerinin bu değerli taktikten en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamak için etkili soğuk arama komut dosyaları gereklidir. Satış yöneticileri, her bir satış temsilcisine rehberlik edecek etkili soğuk arama şablonları oluşturarak ekiplerinin dönüşüm oranlarını artırabilir.

Soğuk Çağrı Komut Dosyası Nasıl Yazılır

Etkili bir soğuk arama senaryosu geliştirmek, satış konuşmasının hayati bir parçasıdır. Bir komut dosyası olmadan, satış temsilcileri soğuk arama işlemi sırasında emin olmayabilir veya yetkisiz görünebilir. Her satış görüşmesini iyileştirmek için nasıl bir soğuk arama komut dosyası yazarsınız? Aşağıdaki soğuk arama ipuçları, yolunuza çıkmanızı sağlamalıdır:

  1. Kendinizi ve aramanızın nedenini hızlı bir şekilde tanımlayın – Potansiyel müşterileriniz meşgul insanlar ve aramanızın tanıtımını yapmak için yalnızca 10 saniyeniz var. Asıl konuya gelin ve kim olduğunuzu ve neden aradığınızı bilmelerini sağlayın.
  2. Uygunluğu onaylayın – Potansiyel müşteriniz meşgul bir iş insanı olduğundan, aramayı cevaplamak için birkaç dakikası olduğundan emin olmak önemlidir. Kişi bir müşteriye hizmet ediyorsa veya arka planda bir yangın çıkarıyorsa, satışları kapatmazsınız. Ayrıca, devam etmek için izin isteyerek potansiyel müşteriye saygı göstereceksiniz. Ayrıca, işletmedeki karar vericiyle konuştuğunuzu da onaylayabilirsiniz.
  3. Potansiyel müşterilerin acı noktalarına dokunun – Kendinizi soğuk bir aramada tanımladığınız anda, potansiyel müşterinize, söylediklerinizi neden önemsemeleri gerektiğini bildirmeniz gerekir. Telefon görüşmesine devam ederlerse yaşadıkları hangi sorunu çözebilirsiniz?
  4. Bir değer önerisini erken sunun - Çoğu satış taktiği bir değer önerisi gerektirir ve soğuk bir satış senaryosu istisna değildir. Bazı soğuk arayanlar, değer tekliflerini yanlışlıkla bir aramanın sonuna saklayarak bu süreçte dinleyicilerini kaybederler.
  5. Deneyimi kişiselleştirin – Satış potansiyeliniz, başka bir ısrarcı satış elemanıyla konuşmakla ilgilenmiyor. Aramayı benzersiz yapın ve soğuk arama ile kişisel bir konuşma yapın. Bir komut dosyası kullanıyor olabilirsiniz, ancak tüm etkileşimi okuyormuş gibi görünmek istemezsiniz.
  6. İki yönlü konuşmaya katılın – Komut dosyanızın, çağrı alıcısının yanıt vermesi ve geri bildirim sağlaması için yer bıraktığından emin olun. Hiç kimse, yalnızca bir satış görevlisi tarafından vaaz edilmek ve ders vermek için soğuk bir telefon görüşmesini kabul etmek istemez. Deneyimi kişiselleştirmeye ve potansiyel müşteriyle yakınlık kurmaya yardımcı olmak için soğuk çağrı açık uçlu sorular sorun.
  7. Hedefe doğru ilerleyin - Soğuk bir aramada duyarlı bir potansiyel müşteriye kapılmak kolay olabilir, ancak aramanın amacını hatırlamak önemlidir. Çoğu durumda, soğuk bir arama satışla sonuçlanmaz, ancak konuşmanın devam edebileceği yüz yüze bir toplantıyla sonuçlanır. Emin olun ve aramanın yönünü bu hedefe doğru hareket ettirin.
  8. Senaryo sapmasına izin ver - En iyi satış çağrıları bir senaryoyu takip etmez ve soğuk bir çağrı olasılığından ne yanıt alabileceğinizi asla bilemezsiniz. Bu nedenle, bir soğuk arama şablonu oluştururken, tartışmayı yeniden yönlendirmek için çeşitli yanıtlar ve geçişler sağlayarak konuşmanın yazılanlardan sapması için yer bırakın.

Soğuk Çağrılar için Bir Komut Dosyası Ne Kadar Uzun Olmalıdır?

Chorus.ai tarafından analiz edilen verilere göre, amaç daha uzun bir konuşma olsa da, soğuk bir aramanın ortalama uzunluğu sadece 80 saniyedir. Bununla birlikte, bir takip toplantısıyla sonuçlanan ortalama başarılı soğuk arama 7 dakikadan fazla sürdü. Ortalama bir Amerikalı dakikada yaklaşık 150 kelime konuşuyorsa, soğuk arama giriş metni, kısa telefon görüşmesinin ilk 80 saniyesini kapsayacak şekilde en az 200 kelime olmalıdır. Ancak senaryolarının eksiksiz olmasını isteyen satış ekipleri, daha uzun ve başarılı soğuk aramalar için plan yapmalıdır.

En İyi Soğuk Çağrı Komut Dosyası Örnekleri

Başarılı satış görevlileri, bir işletmeye sürekli nakit akışı sağlayabilir ve bu başarı düzeyi için soğuk arama esastır. Ancak satış temsilcinize en iyi soğuk arama komut dosyasını nasıl sağlarsınız? Kendinizinkini yazarken aşağıdaki en iyi soğuk arama komut dosyası örneklerini göz önünde bulundurun:

1. Temel Soğuk Çağrı Komut Dosyası Şablonu

Etkili bir soğuk arama komut dosyası örneğinde, Cience bir ilk soğuk arama için yapı sağlar. Senaryoda, arayan kişi, potansiyel müşterinin yanıtını sağlayarak ve tahmin ederek, süreçte yakınlık kurarak iki yönlü bir konuşma oluşturur.

2. Temel Takip Çağrısı Şablonu

Başarılı satış ekipleri genellikle soğuk e-postaları takip etmek için soğuk aramalar yapar. Çağrı süreci aynı olsa da, soğuk çağrı şablonunun yapısında önceki bağlantıya atıfta bulunmak önemlidir. Bu komut dosyası örneğinde, Call Porter giriş bölümünde önceki bir telefon görüşmesine atıfta bulunur.

3. Gayrimenkul Soğuk Arama Senaryosu

Başarılı emlakçılar genellikle hizmetlerinin reklamını yapmak için telefon görüşmeleri yaparak yeni müşteriler bulurlar. Soğuk arama komut dosyası, bir emlakçının yeni müşteri adayları oluşturmasına ve hatta rekabette farklılaşma yaratmasına yardımcı olabilir. Bu soğuk çağrı komut dosyası örneğinde Indeed, itirazların üstesinden gelmek için bir yöntemi vurgulamaktadır.

4. Toptan Satış Soğuk Arama Senaryosu

Toptancılar, bir komut dosyası yardımıyla da nitelikli müşteri adaylarını soğuk arayabilir. Soğuk arama şablonu, bir toptan satış emlakçısının doğru kişiyle yapmak istediği konuşmayı ve başarılı bir bağlantı kurmak için hangi soruları sormak istediğini özetleyebilir. Bu komut dosyası örneğinde, Emlak Becerileri, bir hedef mülkü arayan bir müşteri adayıyla olası bir konuşmayı ayrıntılarıyla anlatır.

5. Sigorta Soğuk Çağrı Komut Dosyası

Sigorta satış temsilcileri de müşteri adaylarıyla olan bağlantılarını optimize etmek için sık sık soğuk arama komut dosyalarına güvenir. Bu soğuk arama şablonu örneğinde Novocall, ilk itirazı aşan bir potansiyel müşteriyle yapılan bir konuşmayı özetliyor.

6. b2b Soğuk Arama Komut Dosyası

Soğuk arama, B2B sektöründe satış bağlantılarını başlatmanın önde gelen bir yöntemidir. İşletme sahipleri ve karar vericilerle yakınlık kurmanın bir yolu, ortak bir bağlantı kurmaktır. Bu soğuk arama komut dosyası örneğinde, Lead Squared, arayan ve potansiyel müşterinin bir bağlantıyı paylaştığının sosyal kanıtı olan LinkedIn'den söz eder.

Soğuk Çağrı Açma Hatları

Açılış satırı, soğuk aramalar yapmak için çok önemli bir unsurdur ve bu ilk selamlama bir satış temsilcisini etkileyebilir veya bozabilir. Kendinizi arayan olarak tanıtmanız, yakınlık kurmanız ve değer oluşturmanız da önemli olsa da, etkili bir açılış cümlesi olmadan bunların hiçbiri önemli olmayacaktır. En iyi sonuçları elde etmek için cümlelerinizi kısa, tatlı ve konuya uygun tutun.

Bir sonraki aramanız için bir komut dosyası yazarken aşağıdaki soğuk arama açılış satırlarını göz önünde bulundurun:

1. Merhaba! Bu, [COMPANY] ile [NAME]. Size iyi bir zamanda ulaştınız mı?

2. Merhaba! Bu, [COMPANY] ile [NAME]. [PRODUCT] ürününün işletmenize neden fayda sağlayabileceğini öğrenmek için 30 saniyeniz var mı?

3. Merhaba, [PROSPECT NAME], ben [COMPANY] ile [NAME]. Seni kötü bir zamanda mı yakaladım? ( Satış temsilcisi daha sonra daha iyi bir zaman için bir randevu ayarlayabilir.)

4. İyi akşamlar, ben [COMPANY] ile [NAME] ve sizin gibi insanlara zaman ve para kazandırmayı taahhüt ediyoruz.

5. Merhaba [PROSPECT NAME], [COMPANY] şirketinde [NAME] bitti. Nasılsınız? (Yanıt için duraklat.) Meşgul olduğunu biliyorum, ama aramamın nedeni...

6. Merhaba, [PROSPECT NAME], ben [FİRMA] şirketinden [NAME]. Bir an için bana yardım edebilir misin diye merak ediyordum. (Olumlu bir yanıt alırsanız) Harika, gerçekten minnettarım.

7. Merhaba, ben [COMPANY] şirketinden [NAME]. [ŞİRKET] şirketinden [MUTUAL BAĞLANTI], [ÜRÜN] ile ilgilenebileceğinizi belirttiği için arıyorum.

8. Tünaydın, bu [PROSPECT ADI], [PROSPECT'S ŞİRKETİ] ile mi? Ben [COMPANY] şirketinden [NAME] ve [PRODUCT] ürününün küçük işletmenize nasıl fayda sağlayabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyip istemediğinizi öğrenmek için arıyorum.

Kendi Soğuk Arama Komut Dosyalarınızı Oluşturmak için bu Soğuk Arama Şablonlarını kullanın

Satış ekibinizin harika bir soğuk arama yapmasını istiyorsanız, hem ilk temas hem de takip aramaları için etkili satış senaryoları sağlamak önemlidir. Beklentiler aramayı beklemiyor olabilir, ancak doğru bilgilerle soğuk aramanın satın alma süreçlerinde hoş bir adım olduğunu görecekler. Unutmayın, ekibiniz ne kadar çok arama yaparsa, o kadar çok müşteri adayı randevuya dönüşür ve bu da satışa dönüştürülebilir. Soğuk arama ve içinde kullanılan komut dosyaları, herhangi bir başarılı satış oyununun hayati bir parçasıdır.

Resim: Depositphotos