6 сценариев холодных звонков

Знаете ли вы, что холодные звонки могут быть в 10 раз эффективнее, чем холодные электронные письма? Знаете ли вы, что организации, в процессе продаж которых отсутствует элемент холодных звонков, демонстрируют на 42% меньший рост, чем их конкуренты по холодным звонкам? Множество фактов свидетельствует о том, что холодные продажи по-прежнему являются ценным инструментом в арсенале маркетинговой команды.

Однако не все холодные звонки создаются одинаково. Поэтому необходимы эффективные сценарии холодных звонков, чтобы торговые представители максимально эффективно использовали эту ценную тактику. Менеджеры по продажам могут повысить коэффициент конверсии своих команд, создав эффективные шаблоны холодных звонков, которыми будет руководствоваться каждый торговый представитель.

Как написать сценарий холодного звонка

Разработка эффективного сценария холодного звонка является жизненно важной частью коммерческого предложения. Без сценария торговые представители могут казаться неуверенными или не иметь полномочий во время процесса холодного звонка. Как написать сценарий холодного звонка, чтобы повысить качество каждого звонка? Следующие советы по холодным звонкам помогут вам в этом:

1. Быстро идентифицируйте себя и причину вашего звонка. Ваши потенциальные клиенты — занятые люди, и у вас есть всего около 10 секунд, чтобы установить представление вашего звонка. Перейдите к делу и сообщите им, кто вы и зачем звоните.
2. Подтвердите доступность . Поскольку ваш потенциальный клиент — занятой деловой человек, важно убедиться, что у него есть несколько минут, чтобы ответить на звонок. Вы не закроете ни одной продажи, если человек обслуживает клиента или тушит пожар на заднем плане. Кроме того, вы проявите уважение к потенциальному клиенту, попросив разрешения продолжить. Вы также можете подтвердить, что разговариваете с лицом, принимающим решения в компании.
3. Коснитесь болевых точек потенциальных клиентов. Как только вы назвали себя во время холодного звонка, вам нужно сообщить потенциальному клиенту, почему его должно волновать то, что вы хотите сказать. Какую проблему, с которой они сталкиваются, вы можете решить, если они продолжат разговор по телефону?
4. Создавайте ценностное предложение заранее. Большинство тактик продаж требуют ценностного предложения, и сценарий холодных продаж не является исключением. Некоторые холодные звонящие по ошибке сохраняют свое ценностное предложение до конца звонка, теряя при этом слушателей.
5. Персонализируйте опыт. Ваш потенциальный покупатель не заинтересован в разговоре с еще одним напористым продавцом. Сделайте звонок уникальным и лично поговорите с холодным звонком. Возможно, вы используете сценарий, но не хотите, чтобы это звучало так, как будто вы читаете все взаимодействие.
6. Участвуйте в двустороннем разговоре . Убедитесь, что ваш сценарий оставляет место для ответа получателя звонка и предоставления обратной связи. Никто не хочет принимать холодный телефонный звонок только для того, чтобы получить проповедь и лекцию от продавца. Задавайте открытые вопросы во время холодного звонка, чтобы помочь персонализировать опыт и наладить взаимопонимание с потенциальным клиентом.
7. Двигайтесь к цели . Может быть легко увлечься отзывчивым потенциальным клиентом во время холодного звонка, но важно помнить о цели звонка. Во многих случаях холодный звонок приводит не к продаже, а к личной встрече, на которой можно продолжить разговор. Будьте уверены и двигайте направление вызова к этой цели.
8. Допускайте отклонение от сценария. Лучшие коммерческие звонки не следуют сценарию, и вы никогда не знаете, какой ответ вы можете получить от потенциального клиента. Поэтому при создании шаблона холодного звонка оставьте место для разговора, чтобы он отклонялся от написанного, предоставляя различные ответы и переходы, чтобы перенаправить обсуждение.

Какой длины должен быть сценарий холодных звонков?

Хотя целью является более продолжительный разговор, средняя продолжительность холодного звонка составляет всего 80 секунд, согласно данным, проанализированным Chorus.ai. Однако средний успешный холодный звонок, который привел к повторной встрече, длился более 7 минут. Если средний американец говорит около 150 слов в минуту, то сценарий введения холодного звонка должен состоять как минимум из 200 слов, чтобы охватить первые 80 секунд короткого телефонного звонка. Однако отделы продаж, которые хотят, чтобы их сценарии были тщательными, должны планировать более длительные и успешные холодные звонки.

Лучшие примеры сценариев холодных звонков

Успешные продавцы могут обеспечить бизнесу непрерывный денежный поток, и холодные звонки необходимы для такого уровня успеха. Но как предоставить своему торговому представителю лучший сценарий холодного звонка? При написании собственного сценария рассмотрите следующие лучшие примеры сценариев холодных звонков:

1. Базовый шаблон сценария холодного звонка

В этом примере эффективного сценария холодного звонка Cience предоставляет структуру для начального холодного звонка. В сценарии звонящий создает двусторонний разговор, предвидя ответ потенциального клиента и ожидая его, в процессе выстраивая взаимопонимание.

2. Базовый шаблон последующего звонка

Успешные отделы продаж часто делают холодные звонки, чтобы ответить на холодные электронные письма. Хотя процесс звонка тот же, важно указать более раннее соединение в структуре шаблона холодного звонка. В этом примере сценария Call Porter ссылается на предыдущий телефонный звонок во введении.

3. Скрипт холодного звонка по недвижимости

Успешные риелторы часто находят новых клиентов, рекламируя свои услуги по телефону. Сценарий холодного звонка может помочь риелтору найти новых потенциальных клиентов и даже создать конкурентное преимущество. В этом примере сценария холодного звонка компания Indeed выделяет метод преодоления возражений.

4. Сценарий оптовых холодных звонков

Оптовики также могут обзвонить квалифицированных потенциальных клиентов с помощью скрипта. Шаблон холодного звонка может описать разговор, который оптовый риелтор хочет провести с нужным человеком, и какие вопросы он хочет задать, чтобы установить успешную связь. В этом примере скрипта Real Estate Skills подробно описывается потенциальный разговор с лидом, который ищет целевую недвижимость.

5. Сценарий страхового холодного звонка

Торговые представители страховых компаний также часто полагаются на сценарии холодных звонков, чтобы оптимизировать свои контакты с потенциальными клиентами. В этом примере шаблона холодного звонка Novocall описывает разговор с потенциальным клиентом, который преодолевает первоначальное возражение.

6. Скрипт холодного звонка b2b

Холодные звонки — это ведущий метод установления торговых контактов в секторе B2B. Один из способов наладить взаимопонимание с владельцами бизнеса и лицами, принимающими решения, — установить общую связь. В этом примере сценария холодного звонка Lead Squared включает упоминание LinkedIn, социальное доказательство того, что звонящий и потенциальный клиент имеют общую связь.

Открытие линий холодных звонков

Вступительная фраза — ключевой элемент холодных звонков, и это первое приветствие может помочь или сломать торгового представителя. Хотя также важно представиться в качестве звонящего, наладить взаимопонимание и установить ценность, все это не будет иметь значения без эффективной вводной линии. Для достижения наилучших результатов старайтесь, чтобы ваши предложения были короткими, приятными и по существу.

При написании сценария следующего звонка учитывайте следующие вступительные строки для холодных звонков: