Satış Ortağı Satışları İçin Soğuk Çağrı: Yeni Stratejim

Birkaç yıldır, bağlı kuruluş satışları için soğuk arama yapmayı düşündüm. Ancak, soğuk aramanın mantıklı olduğu ve açıkçası soğuk aramanın konfor alanımın dışında olduğu bir ürün veya hizmeti hiçbir zaman tanıtmadım. Ancak son zamanlarda bana İNANILMAZ bir fırsat verildi. B2B segmentinde çok karlı bir hizmeti teşvik eden tek bağlı kuruluş olarak seçildim. Ne kadar karlı? Sadece bir satışta 1.000 dolardan fazla kazanma fırsatım var. Ve bunu teşvik eden tek üye benim. Ve ürünün sahibi olan şirket şu anda bu son derece karlı hizmeti tanıtmak için 0 dolar harcıyor. Bu hayatının fırsatı.

Her halükarda, bu büyük fırsat bir daha karşıma çıkmayabilir, bu yüzden rahat bölgemin dışına çıkıp biraz soğuk arama yapmak benim için yeterli olabilir. Elbette, geliştireceğim web siteleri, TBM kampanyaları, sosyal medya pazarlaması, e-posta pazarlaması ve diğer tüm iyi şeyler aracılığıyla satışları artırarak her zamanki işimi yapacağım, ancak soğuk aramanın bu özel pazarlama yöntemi için mükemmel bir pazarlama yöntemi olduğunu hissediyorum. hizmet, özellikle B2B satışlarını içerdiğinden. B2B satışlarına en son yıllar önce dahil olmuştum.

Soğuk Arama ve B2B Satışlarına Girişim

Üniversiteden mezun olduğumda, ilk işim büyük bir bilgisayar satıcısı olan CDW'de Hesap Yöneticisi olarak çalışmaktı. Şimdi, bilmeyenleriniz için, “Hesap Yöneticisi” iş unvanı, özellikle şirkette sıfır satış deneyimi ile yeniyseniz, tam zamanlı bir soğuk arayan olmak için genellikle süslü bir isimdir. Birinin en alttan başlaması gerekiyor.

Her halükarda, hayatımın 2 yılı boyunca haftada 5 gün arama yaparak ve günde ortalama 80 soğuk arama yaparak geçirdim. Georgia eyaletinde orta ila büyük ölçekli işletmelere atandım. Tüm bu şirketlerdeki BT departmanlarını arar, kendimi Georgia'nın yeni Müşteri Yöneticisi olarak tanıtırım (aslında onlarca kişiydik) ve bir dahaki sefere bana bir fiyat teklifi gönderebilmeleri için iletişim bilgilerimi iletirdim. BT satın alma işlemi yapın.

Dürüst olmak gerekirse, soğuk aramalardan nefret ederdim. Her zaman işe giderken soğuk arama düşüncesinden korkmuşumdur ve aslında telefondayken, bu konuda çok kötüydüm çünkü her zaman çok gergindim.

Vasat bir satış elemanı olmama ve telefonda gergin bir liseli kız gibi konuşmama rağmen, orada çalıştığım 2 yılda 15 MİLYON dolardan fazla ürün sattım. Maalesef benim maaşım bunun yaklaşık %0,004'ü kadardı (gerçek dışı), ama bu tamamen farklı bir hikaye!

En azından B2B segmentinde soğuk aramanın inanılmaz derecede güçlü olduğunu çabucak öğrendim. Ben ortalamanın altında gergin bir satış elemanıydım ve yine de milyonlarca dolar değerinde ürün sattım. Telefonda satışta İYİ olduğumu hayal edin!

Bu 15.000.000 dolar rakamı her zaman benimle kaldı. Ne zaman birisinin “soğuk arama öldü!” dediğini duysam, yanıldıklarını düşünmeden edemiyorum. Belki de en son soğuk arama yaptığımdan bu yana 10 yıl içinde zaman değişti, ama bu kadar değişmiş olamazdı. Doğru?

Pekala, öğrenmek üzereyim.

Neden Tekrar Soğuk Aramaya Başlamaya Karar Verdim?

Bu sitede epeyce söylediğim şeylerden biri de hayattaki tutkularınızın peşinden gitmek. Yaptığınız işten zevk almıyorsanız, ya asla başaramayacaksınız ya da başaracaksınız ama yine de mutsuz olacaksınız. Yine de burada size geçmişte denediğim ve nefret ettiğim bir şeyi denemeyi düşündüğümü söylüyorum. Ne oluyor?

CDW'de geçirdiğim günlerle şu an yaptıklarım arasında büyük bir fark var. İstediğimi ve istediğim zaman yapmak için inanılmaz bir özgürlüğe sahip olmakla kalmıyorum, aynı zamanda tanıtacağım bu hizmete gerçekten inanıyorum. CDW'deyken bilgisayar donanımına pek önem vermezdim, patronlarımın telefonlarımı dinlemesinden ve beni eleştirmesinden hoşlanmazdım, keyfi satış kotalarını karşılama baskılarından hoşlanmazdım ve daha da önemlisi, CDW iş modeline inanmadım (üzgünüm CDW!). Aslında inanmadığım bir şeyi satıyordum. Sattığınız ürüne inanmıyorsanız, satmaktan asla zevk almazsınız.

Dolayısıyla tanıtımını yapacağım bu yeni talep üzerine hizmete gerçekten inanmakla kalmıyorum, uygun gördüğüm şekilde tanıtım yapma özgürlüğüne de sahibim. Omzumun üzerinden bakan patronlar yok, telefon görüşmelerimi dinleyen iş arkadaşlarım yok, keyfi kotalar yok - sadece benim. Ve kahretsin, 10 arama yaparsam ve artık bundan hoşlanmıyorsam, öyle olsun! İstediğim zaman durabilir ve yalnızca çevrimiçi pazarlama taktiklerime geri dönebilirim.

İlk Stratejimde Bir Sapma Var

Soğuk aramaya geri dönmeyi kolaylaştırmak için biraz farklı bir şey yapacağım. Mesai saatleri dışında bilerek arayacağım ve sesli mesaj alacağım. Beni geri aramaları için bir numara bile bırakmayacağım. Yapacağım şey, onlara tanıttığım hizmetin ücretsiz bir demo kopyasını alabilecekleri web sitemin adresini vermek.

İşte bu konudaki düşüncem… Bağlı kuruluş pazarlamasını bu kadar çok sevmemin nedenlerinden biri de müşterilerle bire bir uğraşmak zorunda olmamam. Bu size kaba gelebilir ve sizi temin ederim ki hemen hemen herkesle iyi anlaşırım ama sadece içe dönük bir tavrım var. Ne kadar az insan etkileşimi olursa o kadar iyi, özellikle de onlarla konuşmadan para kazanabilirsem.

Bu yüzden, kasıtlı olarak saatlerce arayıp sesli mesaj bırakarak bunun e-posta pazarlaması çatlak gibi olduğunu hissediyorum. Herkes sesli mesajlarını dinler, bu yüzden bıraktığım her sesli mesajda %100 "açık oran" alacağımı zaten biliyorum. Kendimi hızlıca tanıtacağım, neden aradığımı belirteceğim ve onlara kaydolabilecekleri ücretsiz demonun URL'sini vereceğim. Ücretsiz demoya kaydolduklarında, şirketin satış hattının 800 numarasını arasalar veya başka biriyle konuşsalar bile, satın almaya son verirlerse satış için kredi alıyorum.

Gece arayarak da yüksek sayıda potansiyel müşteriye ulaşabiliyorum. Bu hizmeti arayabileceğim ve bu hizmeti sunabileceğim neredeyse sınırsız sayıda işletme var, bu nedenle geceleri arayıp 30 saniyelik bir e-posta bırakarak, gün içinde arasaydım sahip olabileceğimden çok daha fazla potansiyel müşteriye ulaşabilirim. İlk aramamdaki nihai hedefim, onlara yine de ücretsiz bir demo kopyası göndermek olurdu, böylece bir sesli posta aynı şeyi kolayca yapabilirdi. Bu çok rağbet gören bir hizmettir – sektördeki pek çok kişi bunun varlığından habersizdir.

A/B Bölünmüş Test Sonuçları

Yukarıdaki yöntemi bir veya iki hafta deneyeceğim ve herhangi bir satış oluşturup oluşturmadığına bakacağım. Ondan sonra, gün boyunca sadece soğuk görüşmeye geri döneceğim ve kapı bekçileri, karar vericiler vb. ile fiziksel olarak konuşmaya çalışacağım. Daha sonra karşılaştırabilir ve hangisinin bana yatırılan zaman için daha yüksek getiri sağladığını görebilirim.

İşler yeterince iyi giderse, komisyonları bölüşmek için bir satış temsilcisi bile tutabilirim. Dediğim gibi, bu hizmet satış başına (kolayca) 1.000 doların üzerinde kazanç sağlayabilir, bu nedenle küçük bir ofis açmak ve soğuk görüşmede bana katılması için birini işe almak, kazancımı çok hızlı bir şekilde artırabilir. Bu noktada, başka bir temsilci işe alırdım, sonra bir tane daha, sonra bir tane daha.

Bu Bölüm Gelecekteki Güncellemeler İçin Ayrılmıştır

Nasıl yaptığımı görmek ister misin? Zaman geçtikçe deneyimlerimi, başarılarımı ve başarısızlıklarımı burada paylaşacağım. Daha yeni başladım, bu yüzden en az birkaç hafta verin ve bu gönderiyi güncelleyeceğim.