Zimne wezwanie do sprzedaży partnerskiej: moja nowa strategia

Od kilku lat myślałem o zimnym wzywaniu do sprzedaży partnerskiej. Jednak nigdy tak naprawdę nie promowałem produktu lub usługi, w której dzwonienie na zimno ma sens i szczerze mówiąc, dzwonienie na zimno jest poza moją strefą komfortu. Ostatnio jednak dostałem NIESAMOWITĄ okazję. Zostałem wybrany jako jedyny partner promujący bardzo dochodową usługę w segmencie B2B. Jak opłacalne? Mam możliwość zarobienia ponad 1000 dolarów na jednej sprzedaży. I jestem jedynym afiliantem, który to promuje. Firma będąca właścicielem produktu wydaje obecnie 0 USD na promowanie tej wysoce dochodowej usługi. To jest życiowa szansa.

W każdym razie ta wielka okazja może się już nigdy nie powtórzyć, więc może wystarczyć, abym wydostał się poza moją strefę komfortu i wykonał kilka zimnych telefonów. Jasne, nadal będę robić to, co zwykle, napędzając sprzedaż za pośrednictwem witryn, które opracuję, kampanii CPC, marketingu w mediach społecznościowych, marketingu e-mailowego i wszystkich innych dobrych rzeczy, ale czuję, że zimne telefony są idealną metodą marketingową w tym konkretnym przypadku usługi, zwłaszcza, że ​​dotyczy sprzedaży B2B. Ostatni raz zajmowałem się sprzedażą B2B wiele lat temu.

Moje wprowadzenie do zimnych połączeń i sprzedaży B2B

Kiedy ukończyłem studia, moją pierwszą pracą było stanowisko Account Managera w dużym dystrybutorze komputerów CDW. Teraz, dla tych z was, którzy nie wiedzą, nazwa stanowiska „Account Manager” jest zwykle tylko wymyślną nazwą dla bycia telefonicznym zimnym telefonem na pełen etat, zwłaszcza gdy jesteś nowy w firmie z zerowym doświadczeniem w sprzedaży. Ktoś musi zacząć od dołu.

W każdym razie przez 2 lata mojego życia spędziłem 5 dni w tygodniu na poszukiwaniach i wykonywaniu średnio 80 zimnych telefonów dziennie. Zostałem przydzielony do średnich i dużych przedsiębiorstw w stanie Georgia. Dzwoniłbym do działów IT we wszystkich tych firmach, przedstawiałem się jako nowy Account Manager w Gruzji (w rzeczywistości było nas kilkudziesięciu) i przekazywałem moje dane kontaktowe, aby mogli przesłać mi wycenę następnym razem, gdy będą musieli dokonać zakupu IT.

Szczerze mówiąc, nienawidziłem zimnych telefonów. Zawsze bałam się na myśl o zimnych telefonach w drodze do pracy, a kiedy faktycznie rozmawiałam przez telefon, byłam z tego okropna, ponieważ byłam tak cholernie zdenerwowana przez cały czas.

Pomimo tego, że jestem kiepskim sprzedawcą i przez telefon brzmię jak zdenerwowana uczennica, sprzedałam produkt o wartości ponad 15 MILIONÓW dolarów w ciągu 2 lat, kiedy tam pracowałem. Niestety moja pensja wynosiła około 0,004% tej kwoty (nierealne), ale to zupełnie inna historia!

Szybko przekonałem się, że zimne telefony, przynajmniej w segmencie B2B, mają niesamowitą moc. Byłem niezbyt nerwowym sprzedawcą i nadal sprzedawałem produkty warte miliony dolarów. Wyobraź sobie, że byłem DOBRY w sprzedaży przez telefon!

Ta kwota 15 000 000 dolarów zawsze mi pozostała. Za każdym razem, gdy słyszę, jak ktoś mówi „zimne powołanie nie żyje!”, nie mogę powstrzymać się od myśli, że się myli. Może czasy się zmieniły w ciągu 10 lat, odkąd ostatnio wykonałem zimny telefon, ale nie mogło to zmienić aż tak bardzo. Dobrze?

Cóż, zaraz się dowiem.

Dlaczego zdecydowałem się ponownie zacząć dzwonić na zimno

Jedną z rzeczy, o których często mówię na tej stronie, jest podążanie tylko za swoimi pasjami w życiu. Jeśli nie podoba ci się to, co robisz, albo nigdy nie odniesiesz sukcesu, albo odniesiesz sukces, ale nadal będziesz nieszczęśliwy. A jednak tutaj mówię wam, że myślę o spróbowaniu czegoś, czego już próbowałem w przeszłości i czego nienawidziłem. Co daje?

Jest duża różnica między moimi czasami spędzonymi w CDW a tym, co robię teraz. Nie tylko mam niesamowitą swobodę robienia tego, co chcę i kiedy chcę, ale naprawdę wierzę w tę konkretną usługę, którą będę promować. Kiedy byłem w CDW, nie przejmowałem się zbytnio sprzętem komputerowym, nie lubiłem, jak moi szefowie podsłuchiwali moje rozmowy telefoniczne i krytykowali mnie, nie lubiłem presji związanych z przestrzeganiem arbitralnych limitów sprzedaży, a co ważniejsze, Nie wierzyłem w model biznesowy CDW (przepraszam CDW!). Zasadniczo sprzedawałem coś, w co nie wierzyłem. Nigdy nie będziesz cieszyć się sprzedażą, jeśli nie wierzysz w produkt, który sprzedajesz.

Tak więc nie tylko naprawdę wierzę w tę nową usługę na żądanie, którą będę promować, ale mam też swobodę promowania w dowolny sposób. Żadnych szefów zaglądających mi przez ramię, żadnych współpracowników podsłuchujących moje rozmowy telefoniczne, żadnych arbitralnych limitów – to tylko ja. I do licha, jeśli wykonam 10 telefonów i już mi się to nie podoba, niech tak będzie! Mogę przestać, kiedy tylko zechcę, i wrócić wyłącznie do moich taktyk marketingu internetowego.

Moja pierwsza strategia ma niespodziankę

Aby ułatwić sobie powrót do zimnych rozmów, zamierzam zrobić coś nieco innego. Celowo dzwonię poza godzinami pracy i odbieram pocztę głosową. Nawet nie zostawię im numeru, żeby do mnie oddzwonili. To, co zrobię, to podam im adres mojej strony internetowej, na której będą mogli otrzymać bezpłatną kopię demonstracyjną usługi, którą promuję.

Oto mój sposób myślenia na ten temat… Jednym z powodów, dla których tak bardzo kocham marketing afiliacyjny jest to, że nie muszę mieć do czynienia z klientami jeden na jednego. Może się to wydać niegrzeczne i zapewniam, że dogaduję się prawie ze wszystkimi, ale po prostu mam introwertyczną postawę. Im mniej interakcji z ludźmi, tym lepiej, zwłaszcza jeśli mogę zarabiać pieniądze, nie rozmawiając z nimi.

Tak więc czuję, że celowo dzwoniąc po godzinach i zostawiając wiadomości głosowe, to jest jak e-mail marketing na cracku. Wszyscy słuchają swoich wiadomości głosowych, więc już wiem, że dostanę 100% „wskaźnik otwarć” na każdą pocztę głosową, którą zostawiam. Szybko się przedstawię, wyjaśnię, dlaczego dzwonię, i podam adres URL darmowej wersji demonstracyjnej, na którą mogą się zarejestrować. Gdy zarejestrują się na bezpłatne demo, dostanę kredyt za sprzedaż, jeśli w końcu dokonają zakupu, nawet jeśli zadzwonią pod numer 800 linii sprzedaży firmy lub porozmawiają z kimkolwiek innym.

Dzwoniąc w nocy mogę również dotrzeć do dużej liczby potencjalnych klientów. Mam prawie nieograniczoną liczbę firm, do których mogę zadzwonić i zaproponować tę usługę, więc dzwoniąc w nocy i zostawiając 30-sekundowy e-mail, mogę dotrzeć do znacznie większej liczby potencjalnych klientów, niż gdybym dzwonił w ciągu dnia. Moim ostatecznym celem podczas mojej pierwszej rozmowy telefonicznej byłoby wysłanie im darmowej kopii demonstracyjnej, tak aby poczta głosowa mogła z łatwością osiągnąć to samo. Jest to bardzo pożądana usługa – wiele osób w branży po prostu nie wie, że istnieje.

Wyniki testów rozdzielonych A/B

Wypróbuję powyższą metodę przez tydzień lub dwa i zobaczę, czy generuje jakąkolwiek sprzedaż. Potem wrócę do zwykłego dzwonienia na zimno w ciągu dnia i próbowania fizycznej rozmowy ze strażnikami, decydentami itp. Następnie mogę porównać i zobaczyć, który z nich daje mi wyższy zwrot za zainwestowany czas.

Jeśli wszystko pójdzie dobrze, być może będę mógł nawet zatrudnić przedstawiciela handlowego, z którym podzielę prowizje. Jak powiedziałem, ta usługa może generować ponad 1000 USD na sprzedaż (z łatwością), więc otwarcie małego biura i zatrudnienie kogoś, kto dołączyłby do mnie w zimnych rozmowach, może bardzo szybko zwiększyć moje zarobki. W tym momencie zatrudnię kolejnego przedstawiciela, potem kolejnego, a potem kolejnego.

Ta sekcja zarezerwowana dla przyszłych aktualizacji

Chcesz zobaczyć, jak to zrobić? W miarę upływu czasu będę dzielić się tutaj swoimi doświadczeniami, sukcesami i porażkami. Dopiero zacząłem, więc daj mu przynajmniej kilka tygodni, a zaktualizuję ten post.