Cold Calling para vendas de afiliados: minha nova estratégia

Há vários anos, tenho pensado em fazer chamadas frias para vendas de afiliados. No entanto, eu nunca realmente promovi um produto ou serviço em que a chamada fria faz sentido e, francamente, a chamada fria está fora da minha zona de conforto. Recentemente, no entanto, me foi dada uma oportunidade INCRÍVEL. Fui escolhido para ser o único afiliado a promover um serviço muito lucrativo no segmento B2B. Quão lucrativo? Eu tenho a oportunidade de fazer mais de $ 1.000 em apenas uma venda. E eu sou o único afiliado a promovê-lo. E a empresa proprietária do produto está atualmente gastando US$ 0 na promoção desse serviço altamente lucrativo. Esta é a oportunidade de uma vida.

De qualquer forma, essa grande oportunidade pode nunca mais aparecer, então pode ser o suficiente para eu sair da minha zona de conforto e fazer algumas ligações frias. Claro, eu ainda vou fazer o meu trabalho regular, impulsionando as vendas por meio de sites que desenvolverei, campanhas de CPC, marketing de mídia social, marketing por e-mail e todas essas outras coisas boas, mas acho que a chamada fria é o método de marketing perfeito para esse serviço, especialmente porque envolve vendas B2B. A última vez que estive envolvido em vendas B2B foi há muitos anos.

Minha introdução em chamadas frias e vendas B2B

Quando me formei na faculdade, meu primeiro emprego foi como gerente de contas na grande revendedora de computadores CDW. Agora, para aqueles de vocês que não sabem, o cargo “Gerente de Conta” geralmente é apenas um nome chique para ser um chamador frio em tempo integral, especialmente quando você é novo na empresa com zero experiência em vendas. Alguém tem que começar de baixo.

De qualquer forma, durante 2 anos da minha vida, passei 5 dias por semana prospectando e fazendo em média 80 cold calls por dia. Fui designado para empresas de médio e grande porte no estado da Geórgia. Eu ligava para os departamentos de TI de todas essas empresas, me apresentava como o novo gerente de contas da Geórgia (na verdade, havia dezenas de nós) e passava minhas informações de contato para que eles pudessem enviar uma cotação para mim na próxima vez que precisassem fazer uma compra de TI.

Para ser honesto, eu odiava ligações frias. Eu sempre temi o pensamento de fazer ligações frias no meu caminho para o trabalho e quando eu estava realmente ao telefone, eu era horrível nisso porque eu estava muito nervoso o tempo todo.

Apesar de ser um vendedor abaixo da média e soar como uma colegial nervosa ao telefone, vendi mais de 15 MILHÕES de dólares em produtos nos 2 anos em que trabalhei lá. Infelizmente meu pagamento foi de cerca de 0,004% disso (irreal), mas isso é uma história totalmente diferente!

Aprendi rapidamente que a chamada fria, pelo menos no segmento B2B, é incrivelmente poderosa. Eu era um vendedor que parecia nervoso e ainda vendia milhões de dólares em produtos. Imagine se eu fosse BOM em vender por telefone!

Esse valor de $ 15.000.000 sempre permaneceu comigo. Toda vez que ouço alguém dizer “cold call está morto!”, não posso deixar de pensar que eles estão enganados. Talvez os tempos tenham mudado nos 10 anos desde a última vez que fiz uma ligação fria, mas não poderia ter mudado tanto. Direita?

Bem, estou prestes a descobrir.

Por que decidi começar a fazer chamadas frias novamente

Uma das coisas que digo bastante neste site é seguir apenas suas paixões na vida. Se você não gosta do que faz, ou nunca terá sucesso ou terá sucesso, mas ainda será infeliz. E, no entanto, aqui estou dizendo que estou pensando em tentar algo que já tentei no passado e odiei. O que da?

Há uma grande diferença entre meus dias na CDW e o que estou fazendo agora. Não só tenho uma liberdade incrível para fazer o que quero e quando quero, mas realmente acredito neste serviço específico que estarei promovendo. Quando eu estava na CDW, não me importava muito com equipamentos de informática, não gostava que meus chefes ouvissem minhas ligações e me criticassem, não gostava das pressões de cumprir cotas de vendas arbitrárias e, mais importante, Eu não acreditava no modelo de negócios da CDW (desculpe, CDW!). Basicamente, eu estava vendendo algo em que não acreditava. Você nunca vai gostar de vender se não acreditar no produto que está vendendo.

Portanto, não apenas acredito verdadeiramente neste novo serviço sob demanda que estarei promovendo, mas também tenho a liberdade de promover da maneira que achar melhor. Sem chefes olhando por cima do meu ombro, sem colegas de trabalho ouvindo minhas ligações, sem cotas arbitrárias – sou só eu. E caramba, se eu fizer 10 ligações e não gostar mais, que assim seja! Posso parar quando quiser e recorrer exclusivamente às minhas táticas de marketing online.

Minha primeira estratégia tem uma reviravolta

A fim de facilitar meu caminho de volta ao cold call, vou fazer algo um pouco diferente. Vou ligar propositalmente fora do horário comercial e receber mensagens de voz. Eu nem vou deixar um número para eles me ligarem de volta. O que vou fazer é dar a eles o endereço do meu site, onde eles podem obter uma cópia de demonstração gratuita do serviço que estou promovendo.

Aqui está minha linha de pensamento sobre isso... Uma das razões pelas quais eu amo tanto o marketing de afiliados é que eu não tenho que lidar com os clientes individualmente. Isso pode parecer rude, e garanto que me dou bem com quase todo mundo, mas simplesmente tenho um comportamento introvertido. Quanto menos interações humanas eu tiver, melhor, especialmente se eu puder ganhar dinheiro sem nunca falar com eles.

Então, eu sinto que ligar propositalmente depois do expediente e deixar mensagens de voz, é como e-mail marketing no crack. Todo mundo ouve suas mensagens de voz, então eu já sei que terei 100% de “taxa de abertura” em cada mensagem de voz que eu deixar. Eu me apresentarei rapidamente, explicarei por que estou ligando e fornecerei a URL da demonstração gratuita para a qual eles podem se inscrever. Uma vez que eles se inscrevem para a demonstração gratuita, eu recebo crédito pela venda se eles acabarem comprando, mesmo que eles liguem para o número 800 da linha de vendas da empresa ou falem com qualquer outra pessoa.

Ao ligar à noite, também posso alcançar um grande número de clientes em potencial. Eu tenho um número quase ilimitado de empresas para ligar e apresentar este serviço, então, ligando à noite e deixando um e-mail de 30 segundos, posso alcançar muito mais clientes em potencial do que teria se ligasse durante o dia. Meu objetivo final na minha primeira ligação seria enviar a eles uma cópia de demonstração gratuita de qualquer maneira, para que um correio de voz pudesse facilmente realizar a mesma coisa. Este é um serviço muito procurado – muitos na indústria simplesmente não sabem que ele existe.

Resultados do teste de divisão A/B

Vou tentar o método acima por uma semana ou duas e ver se gera alguma venda. Depois disso, voltarei a simplesmente fazer ligações frias durante o dia e tentar falar fisicamente com os gatekeepers, tomadores de decisão, etc. Posso então comparar e ver qual me dá um retorno maior pelo tempo investido.

Se as coisas correrem bem, posso até contratar um representante de vendas para dividir as comissões. Como eu disse, esse serviço pode gerar mais de US$ 1.000 por venda (facilmente), portanto, abrir um pequeno escritório e contratar alguém para se juntar a mim na chamada fria pode aumentar drasticamente meus ganhos muito rapidamente. Nesse ponto, eu contrataria outro representante, depois outro, depois outro.

Esta Seção Reservada Para Atualizações Futuras

Interessado em ver como eu faço? Com o passar do tempo, vou compartilhar minhas experiências, sucessos e fracassos aqui. Eu acabei de começar, então espere pelo menos algumas semanas e eu vou atualizar este post.