الاتصال البارد للمبيعات التابعة: استراتيجيتي الجديدة

لعدة سنوات حتى الآن ، فكرت في الاتصال البارد لمبيعات الشركات التابعة. ومع ذلك ، لم أقم أبدًا بالترويج لمنتج أو خدمة يكون فيها الاتصال البارد أمرًا منطقيًا ، وبصراحة تامة ، فإن الاتصال البارد يكون خارج منطقة الراحة الخاصة بي. ومع ذلك ، فقد منحت مؤخرًا فرصة مذهلة. لقد تم اختياري لأكون الشركة التابعة الوحيدة التي تروج لخدمة مربحة للغاية في قطاع B2B. كيف مربحة؟ لدي الفرصة لكسب أكثر من 1000 دولار في عملية بيع واحدة فقط. وأنا المسوق الوحيد الذي يروج لها. والشركة المالكة للمنتج تنفق حاليًا 0 دولار على الترويج لهذه الخدمة المربحة للغاية. هذه هي فرصة العمر.

على أي حال ، قد لا تأتي هذه الفرصة الكبيرة مرة أخرى ، لذلك قد يكون كافياً بالنسبة لي أن أخرج من منطقة الراحة الخاصة بي وأقوم ببعض الاتصالات الباردة. بالتأكيد ، سأستمر في القيام بأشياءي المعتادة من خلال زيادة المبيعات من خلال مواقع الويب التي سأقوم بتطويرها ، وحملات تكلفة النقرة ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وكل هذه الأشياء الجيدة الأخرى ، لكنني أشعر بأن الاتصال البارد هو طريقة التسويق المثالية لهذا الغرض بالذات الخدمة ، خاصةً لأنها تتضمن مبيعات B2B. كانت آخر مرة شاركت فيها في مبيعات B2B منذ سنوات عديدة.

مقدمتي في الاتصال البارد ومبيعات B2B

عندما تخرجت من الكلية ، كانت وظيفتي الأولى كمدير حسابات في بائع الكمبيوتر الكبير CDW. الآن ، بالنسبة لأولئك منكم الذين لا يعرفون ، فإن المسمى الوظيفي "Account Manager" عادة ما يكون مجرد اسم رائع لكونك متصلاً باردًا بدوام كامل ، خاصة عندما تكون جديدًا في الشركة بدون خبرة في المبيعات. شخص ما يجب أن يبدأ من الأسفل.

على أي حال ، لمدة عامين من حياتي ، أمضيت 5 أيام في الأسبوع في البحث وإجراء 80 مكالمة باردة في المتوسط ​​يوميًا. تم تكليفي بالشركات المتوسطة والكبيرة في ولاية جورجيا. أود الاتصال بأقسام تكنولوجيا المعلومات في جميع هذه الشركات ، وتقديم نفسي كمدير حساب جديد لجورجيا (كان هناك في الواقع العشرات منا) ، وتمرير معلومات الاتصال الخاصة بي حتى يتمكنوا من إرسال عرض أسعار بطريقتي في المرة القادمة التي يتعين عليهم فيها ذلك إجراء عملية شراء لتكنولوجيا المعلومات.

لأكون صادقًا ، كرهت الاتصال البارد. لطالما شعرت بالرهبة من فكرة الاتصال البارد في طريقي إلى العمل وعندما كنت في الواقع على الهاتف ، كنت مرعباً في ذلك لأنني كنت متوتراً للغاية طوال الوقت.

على الرغم من كوني موظف مبيعات دون المستوى ، ويبدو أنني فتاة مدرسة متوترة على الهاتف ، فقد بعت أكثر من 15 مليون دولار من المنتجات في العامين اللذين عملت فيهما هناك. لسوء الحظ ، كان راتبي حوالي 0.004٪ من ذلك (غير واقعي) ، لكن هذه قصة مختلفة تمامًا!

سرعان ما تعلمت أن الاتصال البارد ، على الأقل في قطاع B2B ، قوي بشكل لا يصدق. كنت مندوب مبيعات دون المستوى المطلوب ولا زلت أبيع منتجًا بقيمة ملايين الدولارات. فقط تخيل لو كنت جيدًا في البيع عبر الهاتف!

ظل هذا الرقم البالغ 15 مليون دولار معي دائمًا. في كل مرة أسمع فيها أحدهم يقول "الاتصال البارد مات!" ، لا يسعني إلا أن أعتقد أنهم مخطئون. ربما تغيرت الأوقات في السنوات العشر منذ آخر مرة أجريت فيها مكالمة باردة ، لكن لم يكن من الممكن أن تتغير كثيرًا. حق؟

حسنًا ، أنا على وشك اكتشاف ذلك.

لماذا قررت أن أبدأ الاتصال البارد مرة أخرى

من الأشياء التي أقولها كثيرًا في هذا الموقع هو متابعة ما يثير شغفك في الحياة فقط. إذا لم تستمتع بما تفعله ، فلن تنجح أبدًا أو ستنجح ولكنك ستظل بائسًا. ومع ذلك ، أقول لكم هنا أنني أفكر في تجربة شيء جربته بالفعل في الماضي وكرهته. ما يعطي؟

هناك فرق كبير بين أيامي في CDW وما أفعله الآن. لا أمتلك قدرًا لا يُصدق من الحرية لأفعل ما أريد ومتى أريد فقط ، لكنني أؤمن حقًا بهذه الخدمة المعينة التي سأقوم بالترويج لها. عندما كنت في CDW ، لم أكن أهتم حقًا بأجهزة الكمبيوتر ، ولم أحب أن يستمع رؤسائي إلى مكالماتي الهاتفية وينتقدوني ، ولم أحب ضغوط تلبية حصص المبيعات التعسفية ، والأهم من ذلك ، لم أؤمن بنموذج عمل CDW (آسف CDW!). في الأساس ، كنت أبيع شيئًا لم أؤمن به. لن تستمتع أبدًا بالبيع إذا كنت لا تؤمن بالمنتج الذي تبيعه.

لذلك لا أؤمن حقًا بهذه الخدمة الجديدة المطلوبة التي سأقوم بالترويج لها ، ولكن لدي الحرية في الترويج لها كما أراها مناسبة. لا يوجد رؤساء ينظرون إلى كتفي ، ولا زملاء في العمل يستمعون إلى مكالماتي الهاتفية ، ولا حصص عشوائية - أنا فقط. حسنًا ، إذا أجريت 10 مكالمات ولم تعجبني بعد الآن ، فليكن! يمكنني التوقف في أي وقت أريد والعودة إلى أساليب التسويق عبر الإنترنت حصريًا.

استراتيجيتي الأولى لها تطور

من أجل تسهيل طريقي للعودة إلى الاتصال البارد ، سأفعل شيئًا مختلفًا بعض الشيء. سأتصل عمدًا خارج ساعات العمل وأحصل على رسائل بريد صوتي. لن أترك حتى رقمًا لهم لمعاودة الاتصال بي. ما سأفعله ، هو إعطائهم عنوان موقع الويب الخاص بي حيث يمكنهم الحصول على نسخة تجريبية مجانية من الخدمة التي أقوم بترويجها.

هذا هو خط تفكيري في هذا ... أحد الأسباب التي تجعلني أحب التسويق بالعمولة كثيرًا هو أنني لست مضطرًا للتعامل مع العملاء بشكل فردي. قد يبدو هذا وقحًا ، وأؤكد لك أنني أتوافق مع الجميع تقريبًا ، لكن لدي ببساطة سلوك انطوائي. كلما قلت التفاعلات البشرية ، كان ذلك أفضل ، خاصة إذا كان بإمكاني كسب المال دون التحدث إليهم.

لذلك ، أشعر أنه من خلال الاتصال المتعمد بعد ساعات وترك رسائل البريد الصوتي ، فإن الأمر يشبه التسويق عبر البريد الإلكتروني. يستمع الجميع إلى رسائل البريد الصوتي الخاصة بهم ، لذلك أعلم بالفعل أنني سأحصل على "معدل فتح" بنسبة 100٪ على كل بريد صوتي أتركه. سأقدم نفسي بسرعة ، وأذكر سبب اتصالي ، وأعطيهم عنوان URL للعرض التوضيحي المجاني الذي يمكنهم الاشتراك فيه. بمجرد الاشتراك في العرض التجريبي المجاني ، أحصل على ائتمان لعملية البيع إذا انتهى بهم الأمر بالشراء ، حتى لو اتصلوا برقم 800 من خط مبيعات الشركة أو تحدثوا إلى أي شخص آخر.

من خلال الاتصال في الليل ، يمكنني أيضًا الوصول إلى عدد كبير من العملاء المحتملين. لدي عدد غير محدود تقريبًا من الشركات للاتصال بها وعرض هذه الخدمة عليها ، لذلك من خلال الاتصال ليلًا وترك رسالة بريد إلكتروني مدتها 30 ثانية ، يمكنني الوصول إلى عدد أكبر بكثير مما كنت سأحصل عليه إذا اتصلت خلال النهار. سيكون هدفي النهائي في مكالمتي الأولى هو إرسال نسخة تجريبية مجانية لهم على أي حال ، حتى يتمكن البريد الصوتي من إنجاز نفس الشيء بسهولة. هذه خدمة مطلوبة للغاية - لا يعرف الكثير في الصناعة وجودها.

نتائج اختبار الانقسام A / B

سأحاول الطريقة المذكورة أعلاه لمدة أسبوع أو أسبوعين ومعرفة ما إذا كانت تحقق أي مبيعات. بعد ذلك ، سأعود ببساطة إلى الاتصال البارد أثناء النهار ومحاولة التحدث جسديًا مع حراس البوابة وصانعي القرار ، وما إلى ذلك. يمكنني بعد ذلك مقارنة ومعرفة أيهما يمنحني عائدًا أعلى للوقت المستثمر.

إذا سارت الأمور على ما يرام ، فقد أتمكن حتى من تعيين مندوب مبيعات لتقسيم العمولات معه. كما قلت ، يمكن أن تولد هذه الخدمة أكثر من 1000 دولار لكل عملية بيع (بسهولة) ، لذا فإن فتح مكتب صغير وتوظيف شخص ما للانضمام إلي في الاتصال البارد يمكن أن يزيد أرباحي بسرعة كبيرة. عند هذه النقطة ، سأعين مندوبًا آخر ، ثم ممثلًا آخر ، ثم ممثلًا آخر.

هذا القسم محجوز للتحديثات المستقبلية

هل أنت مهتم بمعرفة كيف أفعل؟ مع مرور الوقت ، سأشارك تجاربي ونجاحاتي وإخفاقاتي هنا. لقد بدأت للتو ، لذا أعطها أسبوعين على الأقل وسأقوم بتحديث هذا المنشور.