Холодные звонки для партнерских продаж: моя новая стратегия

Уже несколько лет я думаю о холодных звонках для партнерских продаж. Тем не менее, я никогда не продвигал продукт или услугу, где холодные звонки имели бы смысл, и, честно говоря, холодные звонки находятся за пределами моей зоны комфорта. Однако недавно мне представилась УДИВИТЕЛЬНАЯ возможность. Меня выбрали единственным партнером, продвигающим очень прибыльный сервис в сегменте B2B. Насколько выгодно? У меня есть возможность заработать более 1000 долларов всего за одну продажу. И я единственный партнер, продвигающий это. И компания, которой принадлежит продукт, в настоящее время тратит 0 долларов на продвижение этой высокодоходной услуги. Это возможность всей жизни.

В любом случае, эта большая возможность может больше никогда не представиться, поэтому мне может быть достаточно выйти из зоны комфорта и сделать несколько холодных звонков. Конечно, я по-прежнему буду заниматься своими обычными делами, стимулируя продажи через веб-сайты, которые я разработаю, кампании с оплатой за клик, маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте и другие полезные вещи, но я чувствую, что холодные звонки — идеальный маркетинговый метод для этого конкретного случая. сервис, тем более, что он связан с продажами B2B. В последний раз я занимался продажами B2B много лет назад.

Мое введение в холодные звонки и продажи B2B

Когда я окончил колледж, моей первой работой была должность менеджера по работе с клиентами в крупном торговом центре компьютеров CDW. Теперь, для тех из вас, кто не знает, название должности «Менеджер по работе с клиентами» обычно является просто причудливым названием для холодных звонков на полную ставку, особенно когда вы новичок в компании с нулевым опытом продаж. Кто-то должен начать снизу.

В любом случае, в течение 2 лет своей жизни я тратил 5 дней в неделю на поиск и делал в среднем 80 холодных звонков в день. Мне поручили средний и крупный бизнес в штате Джорджия. Я звонил в ИТ-отделы всех этих компаний, представлялся новым менеджером по работе с клиентами в Грузии (на самом деле нас было несколько десятков) и передавал свою контактную информацию, чтобы они могли прислать мне предложение в следующий раз, когда им нужно будет совершить покупку ИТ.

Честно говоря, я ненавидел холодные звонки. Меня всегда пугала мысль о холодных звонках по дороге на работу, и когда я разговаривал по телефону, я ужасно нервничал, потому что все время чертовски нервничал.

Несмотря на то, что я был плохим продавцом и говорил по телефону, как нервная школьница, за 2 года работы я продал продукции на сумму более 15 МИЛЛИОНОВ долларов. К сожалению, моя зарплата составляла около 0,004% от этой суммы (нереально), но это совсем другая история!

Я быстро понял, что холодные звонки, по крайней мере, в сегменте B2B, невероятно эффективны. Я был не очень нервным продавцом и все равно продавал товаров на миллионы долларов. Только представьте, если бы я был ХОРОШИМ в продажах по телефону!

Эта цифра в 15 000 000 долларов навсегда осталась со мной. Каждый раз, когда я слышу, как кто-то говорит «холодные звонки мертвы!», я не могу не думать, что они ошибаются. Может быть, времена изменились за 10 лет с тех пор, как я в последний раз делал холодный звонок, но это не могло измениться НАСТОЛЬКО сильно. Верно?

Ну, я собираюсь узнать.

Почему я решил снова начать холодные звонки

Одна из вещей, которые я часто говорю на этом сайте, это следовать только своим увлечениям в жизни. Если вам не нравится то, что вы делаете, вы либо никогда не добьетесь успеха, либо добьетесь успеха, но все равно будете несчастны. И все же, здесь я говорю вам, что я думаю о том, чтобы попробовать что-то, что я уже пробовал в прошлом и ненавидел. Что дает?

Есть большая разница между моими днями в CDW и тем, чем я занимаюсь сейчас. У меня не только невероятная свобода делать то, что я хочу и когда хочу, но я искренне верю в эту конкретную услугу, которую я буду продвигать. Когда я работал в CDW, меня не особо заботило компьютерное оборудование, мне не нравилось, что начальство подслушивает мои телефонные звонки и критикует меня, мне не нравилось давление, связанное с выполнением произвольных квот продаж, и, что более важно, Я не верил в бизнес-модель CDW (извините, CDW!). По сути, я продавал то, во что сам не верил. Вы никогда не получите удовольствия от продажи, если не верите в продукт, который продаете.

Так что я не только искренне верю в эту новую пользующуюся спросом услугу, которую я буду продвигать, но у меня есть свобода продвигать ее так, как я считаю нужным. Никаких начальников, заглядывающих мне через плечо, никаких коллег, подслушивающих мои телефонные звонки, никаких произвольных квот — это только я. И, черт возьми, если я сделаю 10 звонков и больше не понравится, пусть будет так! Я могу остановиться в любое время, когда захочу, и вернуться исключительно к своей тактике онлайн-маркетинга.

У моей первой стратегии есть изюминка

Чтобы облегчить себе возвращение к холодным звонкам, я собираюсь сделать кое-что немного другое. Я намеренно позвоню в нерабочее время и получу голосовую почту. Я даже не собираюсь оставлять номер, чтобы они мне перезвонили. Что я сделаю, так это дам им адрес моего веб-сайта, где они смогут получить бесплатную демонстрационную копию услуги, которую я продвигаю.

Вот что я думаю по этому поводу… Одна из причин, по которой я так люблю партнерский маркетинг, заключается в том, что мне не приходится иметь дело с клиентами один на один. Это может показаться грубым, и уверяю вас, я лажу почти со всеми, но у меня просто интровертное поведение. Чем меньше у меня общения с людьми, тем лучше, особенно если я могу зарабатывать деньги, даже не разговаривая с ними.

Итак, я чувствую, что намеренно звонить в нерабочее время и оставлять голосовые сообщения — это как электронный маркетинг на крэке. Все слушают свои голосовые сообщения, поэтому я уже знаю, что получу 100% «открываемость» каждой оставленной голосовой почты. Я быстро представлюсь, объясню, почему я звоню, и дам им URL-адрес бесплатной демонстрации, на которую они могут подписаться. Как только они подписываются на бесплатную демо-версию, я получаю кредит на продажу, если они в конечном итоге покупают, даже если они позвонят по номеру 800 отдела продаж компании или поговорят с кем-то еще.

Звоня ночью, я также могу связаться с большим количеством потенциальных клиентов. У меня есть почти неограниченное количество компаний, которым я могу позвонить и предложить эту услугу, поэтому, позвонив ночью и оставив 30-секундное электронное письмо, я могу привлечь гораздо больше потенциальных клиентов, чем если бы я звонил днем. Моей конечной целью при первом звонке было бы отправить им бесплатную демонстрационную копию, так что голосовая почта могла бы легко сделать то же самое. Это очень востребованная услуга — многие в отрасли просто не знают о ее существовании.

Результаты сплит-тестирования A/B

Я попробую использовать описанный выше метод в течение недели или двух и посмотрю, приведет ли он к каким-либо продажам. После этого я вернусь к простым холодным звонкам в течение дня и попытаюсь физически поговорить с привратниками, лицами, принимающими решения, и т. д. Затем я смогу сравнить и посмотреть, какой из них дает мне более высокую отдачу за вложенное время.

Если дела пойдут достаточно хорошо, я даже смогу нанять торгового представителя, чтобы разделить с ним комиссионные. Как я уже сказал, эта услуга может принести более 1000 долларов за продажу (легко), поэтому открытие небольшого офиса и найм кого-нибудь, кто присоединится ко мне для холодных звонков, может очень быстро резко увеличить мой доход. В этот момент я нанимал еще одного представителя, потом еще, потом еще.

Этот раздел зарезервирован для будущих обновлений

Интересно посмотреть, как я? Со временем я буду делиться здесь своим опытом, успехами и неудачами. Я только начал, так что дайте ему хотя бы пару недель, и я обновлю этот пост.