Satış Ekibinizi Geride Tutan Satış Zayıf Yönleri

Yayınlanan: 2022-06-26

Bir satışı öldürmenin binlerce yolu vardır. Bazıları, hazırlanan bir toplantıya gelmemek, takip etmemek, dinlememek, güven oluşturmamak, teklife çok erken gitmek, karar vericilerle konuşmamak gibi aşikar... Liste uzayıp gidiyor. Bunların hepsini görmek oldukça kolaydır ve biraz çalışma ve uygulama ile üstesinden gelinebilir.

Sonra, birçok satıcının ve satış yöneticisinin varlığından bile haberdar olmadığı, yüzeyin altında saklanan katiller var. Bireysel bir satış elemanının makyajının bir parçası olan ve onları aşağı çeken ağırlıklar gibi davranan satış zayıflıklarıdır.

Satış araştırmacısı, en çok satan yazar ve satış geliştirme uzmanı Dave Kurlan, satış görevlilerini neyin geride tuttuğu konusunda kapsamlı bir araştırma yaptı ve bunları beş büyük gizli zayıflık olarak sınıflandırdı. Bu gizli zayıflıklar genellikle satış görevlilerinizin önüne geçer, siz veya onlar onlara neyin çarptığını bile bilmeden satışı öldürür.

Bu satış zayıflıklarının üstesinden gelmenin ilk adımı, bunların ne olduğunu bilmek ve ardından bunları düzeltebilmeniz için satış ekibinizde kimlerin bulunduğunu belirlemektir.

5 Gizli Satış Zayıf Yönü

İnsanların %84'ü bir tür kendi kendini sınırlayan kayıt koleksiyonuna sahiptir. 6

“Düşüncelerine dikkat et, çünkü onlar kelimelere dönüşür. Sözlerine dikkat et, çünkü onlar eyleme dönüşür. Davranışlarınıza dikkat edin, çünkü alışkanlık haline gelirler. Onlar bir karakter haline için, alışkanlıklarınızı izleyin. Karakterine dikkat et, çünkü o senin kaderin olur.” Satış görevlilerinin düşünceleri iyi satış davranışıyla çeliştiği sürece, onları en büyük başarıdan alıkoyacaktır.

  1. Destekleyici olmayan satın alma döngüsü: Büyük bir satın alma yapmak için kendi kişisel süreciniz, potansiyel müşterilerinizin satın alma sürecini nasıl desteklediğinizi etkiler. Örneğin, alışveriş yapmayı, araştırma yapmayı ve büyük bir satın alma işlemi yaparken mümkün olan en iyi anlaşmayı bulmayı seviyorsanız, muhtemelen aynı şeyi yapan alıcıları destekleyebilirsiniz. Buna destekleyici olmayan satın alma döngüsü denir. Potansiyel müşteri, “Daha fazla araştırma yapmalıyım” veya “5 veya 6 kişiyle daha konuşmam gerekiyor” dediğinde, bu sizin için bir anlam ifade eder ve siz de onların bunu yapmasına izin verirsiniz.

    Destekleyici olmayan satın alma döngülerine sahip satış görevlileri, destekleyici satın alma döngülerine sahip satış görevlilerine göre %50 daha az etkili olabilir. 1 Ayrıca, insanların %64'ü destekleyici olmayan bir satın alma döngüsüne sahiptir. 2 Satış görevlileriniz bu zayıflığa sahipse, olası ertelemeleri kabul etme ve satış döngüsünün başarı oranlarını büyük ölçüde azaltarak satış döngüsünün sürmesine izin verme olasılıkları daha yüksektir.

  2. Onay ihtiyacı: Bu, beğenilme ihtiyacınızın satış yapma ihtiyacınızdan çok daha önemli olduğu anlamına gelir. Beğenilmek ve onaylanmak isteyen satış görevlileri, genellikle zor sorular sormaktan veya beklentilerden farklı bir görüş belirtmekten rahatsız olurlar. Elma arabasını üzecek hiçbir şey yapmak istemiyorlar.

    Alıcılar her zaman ne satın aldıklarını bilmiyorlar. Satış görevlilerinizin, alıcıların duymak istemeyebilecekleri, ancak duymaları gereken şeyleri söylemesi gerekir. Zor soruları sormaktan ve güçlü bir tavsiyede bulunmak için neye ihtiyaçları olduğunu bulmak için daha derine inmekten korkmazlar. Bunu yapmadıklarında kendilerini değerli bir kaynak ve güvenilir bir danışman olarak konumlandırma şansını kaçırıyorlar.

    Onay ihtiyacı, satış görevlilerinizi %35 daha az etkili hale getirir. 3

    Satış görevlilerinizin cesur olmalarına ve onlara popülerlik yarışmasını kazandırmayacak, ancak anlaşmayı kazanabilecekleri zor sorular sormalarına ihtiyacınız var.

  3. Satışlara duygusal katılım: Sunakta olan ve yolunuza gideceğinden emin olduğunuz bir anlaşmayı kaybettiğinizde nasıl tepki verirsiniz? Kızıyor, üzülüyor veya farklı bir şekilde yapabileceğiniz şeylere kafayı takıyor musunuz? Her düşüncenizi tüketiyor mu? Yoksa boru hattınızdaki bir sonraki satışa mı geçiyorsunuz?

    Satışa duygusal olarak dahil olma eğiliminde olan satış görevlileri, satış sürecinin herhangi bir noktasında bir eğri top fırlatıldığında raydan çıkarlar. Satış yapan kişilerin %50'si duygusal olarak dahil olma eğilimindedir ve bu onları yaklaşık %20 daha az etkili kılar. 4

  4. Düşük para toleransı: Çocuklar olarak, insanlara ne kadar para kazandıklarını, bir şeylere ne kadar harcadıklarını veya genel olarak mali durumlarını sormanın kabalık olduğu söylendi. Bize 'Bu bizi ilgilendirmez' dediler.

    Bugün için ileri sar. Size de aynı şey söylendiyse, büyük olasılıkla, insanlara para hakkında soru sormaktan hala rahatsızsınızdır - umutları sormak ve para ve ne kadara mal olduğu hakkında konuşmak da buna dahildir.

    Ve sen tek değilsin. İnsanların %50'sinin paraya karşı toleransı düşüktür - bu, para hakkında konuşmaktan rahatsız oldukları anlamına gelir ve bu, satış görevlilerinin %20 daha az etkili olmasına neden olur. 5

    Satış görevlileriniz potansiyel müşterilere para hakkında soru sormanın kabalık olduğunu düşünüyorsa, o zaman potansiyel müşterilerin ne kadar harcamak istediklerini bilmiyorlar ve potansiyel müşteri bütçeye sahip değilse para bulmalarına yardımcı olamazlar. Ve eğer satış görevlileriniz para hakkında soru sormazsa, zaman kaybetmeye ve kapanma şansı olmayan satışları kovalamaya başlarlar.

  5. Kendi kendini sınırlayan kayıt koleksiyonu: “Bir şey yapabileceğinizi düşünüyorsanız veya bir şey yapamayacağınızı düşünüyorsanız, haklısınız.” - Henry Ford

    İyi olduğumuzu ve iyi olmadığımızı düşündüğümüz şeyler hakkında kendimize tekrar tekrar anlattığımız bazı senaryolar vardır. Bu senaryoları, insanların kafalarında kendi kendilerine söylediği küçük şarkı parçaları olarak düşünebilirsiniz - tabiri caizse bir plak koleksiyonu.

    Kayıtlar, satış görevlilerinin kafasında oynadığında, satış başarısına yardımcı olabilir veya engel olabilir. Engelleyenlere ise kendi kendini sınırlayan kayıtlar diyoruz. Örneğin, satış görevlileriniz kendilerine şunları söyleyebilir:

    • CEO'larla konuşamam.

    • Telefonu açmayacağım.

    • Satış döngüm uzun, kısaltamam.

    • Büyük satış teminatı olmadan satamam.

    • Arama için zamanım yok.

Bu beş gizli zayıflığın en zor kısmı, satış ekibinizde kimlerin bunlara sahip olduğunu ve bunları düzeltmek için neler yapabileceğinizi bulmaktır. Rainmaker İlke #10 bize kendimizi değerlendirmemiz, geri bildirim almamız ve sürekli olarak gelişmemiz gerektiğini söyler. Bu prensibi ciddiye alın ve kendinize ve satış ekibinize yakından bakın. Ya da daha iyisi, ekibinizi neyin geride tuttuğunu ve geliştirmek için ne yapmaları gerektiğini belirlemek için bu faktörlere ve daha fazlasına bakan doğrulanmış bir satış değerlendirmesi kullanın.

Not: Dave Kurlan, satış başarısının itici güçleri ve engelleyicileri hakkında kapsamlı araştırmalar yapmıştır. Bu yazının yazıldığı sırada, Kurlan'ın şirketi Objective Management Group, Inc. ve ortakları (RAIN Group bir ortaktır), 8.500 kuruluşta 500.000'e yakın satış görevlisini ve satış yöneticisini değerlendirmiştir. Bu makaledeki tüm istatistikler Dave Kurlan ve Objective Management Group'un araştırmasına aittir.