กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย DTC สำหรับผู้ผลิต

ด้วยแบรนด์ที่ตรงต่อผู้บริโภคมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ปรากฏในตลาดและบริษัทผู้ผลิตขนาดใหญ่ที่กำลังเคลื่อนไหวไปในทิศทางนี้ ฉันได้ตัดสินใจที่จะเจาะลึกลงไปในสาเหตุและวิธี

นี่เป็นการอ่าน 30 นาที แต่เชื่อฉันเถอะว่ามันคุ้มค่า เพื่อให้สามารถอ่านบทความได้อย่างคร่าวๆ ฉันได้เตรียม ดัชนีหัวข้อสั้น ๆ ที่เราจะกล่าวถึงในบทความนี้:

1. ขายตรงคืออะไร?
2. สิ่งที่คุณสูญเสียโดยไม่ได้ขายตรง?
3. คุณสามารถเรียนรู้อะไรจากแบรนด์ D2C ล้วนๆ
4. ความขัดแย้งของช่องคืออะไร?
5. ผู้ผลิตย้ายไปขายตรงอย่างไร? ตัวอย่าง
6. สรุป

ขายตรงคืออะไร?

ในกรณีที่ต้องเข้าใจตรงกันกับทุกคน สิ่งที่เราหมายถึงการขายตรงในบทความนี้คือการขายโดยตรง จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค โดยไม่มีคนกลาง (ไม่มีบุคคลที่สาม ไม่มีตัวแทนจำหน่าย ไม่มีผู้ค้าปลีก ไม่มีใคร) เรา ไม่ได้ หมายถึง MLM ธุรกิจพีระมิด การขายให้เพื่อน

ผู้ผลิต D2C เป็นผู้ผลิตที่ขายโดยตรงกับผู้บริโภคในคำจำกัดความที่เข้มงวดกว่าซึ่งเราปรับให้เข้ากับวัตถุประสงค์ของบทความนี้ ผู้ผลิตที่ขายโดยตรงกับผู้บริโภคโดยไม่ต้องใช้ช่องทาง (ทางอ้อม) อื่นใด ผู้ผลิตหลายรายที่ไม่ใช่ D2C (พวกเขาขายทางอ้อม – เช่น ผ่านตัวแทนจำหน่าย) มี แบรนด์ D2C (แบรนด์ที่มีการขายผลิตภัณฑ์โดยตรงเท่านั้น) ปัจจุบันกว่า 40% ของแบรนด์ขาย D2C และคาดว่าจะถึง 130 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2568

แบรนด์ D2C มีลักษณะเฉพาะอย่างไร?

“บริษัทโดยตรงต่อผู้บริโภค (หรือ D2C) ผลิตและจัดส่งผลิตภัณฑ์ของตนโดยตรงไปยังผู้ซื้อโดยไม่ต้องพึ่งพาร้านค้าแบบดั้งเดิมหรือพ่อค้าคนกลาง ซึ่งช่วยให้บริษัท D2C ขายผลิตภัณฑ์ของตนได้ในราคาที่ต่ำกว่าแบรนด์ผู้บริโภคทั่วไป และยังคงควบคุมการผลิต การตลาด และการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์แบบครบวงจร ต่างจากคู่แข่งรายย่อยทั่วไป แบรนด์ D2C สามารถทดลองกับรูปแบบการจัดจำหน่าย ตั้งแต่การจัดส่งโดยตรงไปยังผู้บริโภค ไปจนถึงการเป็นพันธมิตรกับร้านค้าปลีกทั่วไป ไปจนถึงการเปิดร้านป๊อปอัป พวกเขาไม่จำเป็นต้องพึ่งพาร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิมเพื่อรับความเสี่ยง บริษัทสตาร์ทอัพที่มีตำแหน่งดีเหล่านี้ไม่ได้แข่งขันกับแบรนด์ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดบางแห่ง เช่น ที่นอน มีดโกน รองเท้า และอื่นๆ พวกเขากำลังแข่งขันกันด้วยการคิดใหม่ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงรูปแบบการขายปลีกด้วย” – CB Insights.

สร้างสิ่งที่ลูกค้าต้องการและมอบให้ในแบบที่พวกเขาต้องการ ทำงานวนซ้ำเล็กๆ เปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง เกี่ยวข้องกับลูกค้าในกระบวนการสร้าง

สิ่งที่คุณสูญเสียโดยไม่ได้ขายตรง?

แบรนด์

“หากผู้บริโภคเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าคู่แข่งบนเว็บไซต์ของผู้ค้าปลีก คุณอาจได้รับยอดขาย แต่คุณสูญเสียโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์” Alex Becker รองประธานระดับโลกของผู้ผลิตแบรนด์ที่ commerce-as- ผู้ให้บริการโซลูชันดิจิทัลริเวอร์

D2C ช่วยให้บริษัทต่างๆ ควบคุมเรื่องราวของแบรนด์และถ่ายทอดข้อความของตนไปยังผู้บริโภคได้โดยตรง การสื่อสารของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด สมมติว่าแม่ของคุณ (หรือญาติ/เพื่อนคนอื่น) ถ้ายังมีใครสักคนอยู่ระหว่างนั้น จะเป็นอย่างไรถ้าคุณต้องโทรหาคนอื่น คนที่คุณไม่รู้จัก บอกทุกอย่างที่คุณต้องการบอกแม่กับพวกเขา จากนั้นพวกเขาจะโทรหาแม่ของคุณ บอกทุกอย่างที่จำได้จากสิ่งที่คุณบอกพวกเขา จากนั้นเธอก็จะตอบกลับไปยังคนแปลกหน้าคนนั้นและคนแปลกหน้าจะส่งข้อมูลกลับมาให้คุณ คุณคิดว่านี่จะเป็นการสนทนาที่มีประสิทธิภาพหรือไม่?

ในฐานะแบรนด์ การสื่อสารกับลูกค้าของคุณผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือตัวกลางอื่น คุณมีความเสี่ยง คุณอาจไม่ได้สื่อสารถึงสิ่งที่คุณต้องการอย่างแท้จริง คุณอาจได้รับคำติชมจากลูกค้าไม่เพียงพอ และไม่ใช่แบบเรียลไทม์อย่างแน่นอน

“เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่เรียกว่า Milky Jelly Cleanser เป็นครั้งแรก CTO Bryan Mahoney เล่าถึงการวิจัยผลิตภัณฑ์อย่างกว้างขวางในบล็อก Into the Gloss Weiss โพสต์เมื่อเดือนมกราคม 2015 โดยถามผู้อ่านของเธอว่า “การล้างหน้าในฝันของคุณคืออะไร” เมื่อพวกเขาได้คำตอบ พวกเขาจำแนกคำตอบที่ได้รับตามส่วนผสมและแนวคิด ระหว่างการวิเคราะห์ความคิดเห็นมากกว่า 400+ ความคิดเห็น พวกเขามาถึงรูปแบบที่พวกเขาเชื่อว่าจะได้รับความนิยมจากผู้ชม” – กลอสเซียร์

ข้อมูล

หากคุณสูญเสียการเชื่อมต่อกับลูกค้า คุณจะสูญเสียข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่คุณจะได้รับหากคุณสนทนากับพวกเขาโดยตรง คุณยังสูญเสียข้อมูลที่สามารถช่วยให้คุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นหรือตัดสินใจได้ดีขึ้นเกี่ยวกับส่วนใดส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของคุณ

การใช้ข้อมูลลูกค้าโดยละเอียด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากช่องทางหลักเป็นดิจิทัล จะสร้างโอกาสมหาศาลสำหรับแบรนด์ D2C ในการวัดทุกอย่าง ทดสอบ และทำซ้ำ

หากคุณสื่อสารโดยตรงกับลูกค้า พวกเขาสามารถช่วยคุณร่วมสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบสำหรับตนเองได้!

Solyent – ​​บริษัทที่ผลิตผง แท่ง ฯลฯ ทดแทนอาหาร – เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการเรียนรู้จากข้อมูล พวกเขาปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง โดยเปิดตัวผลิตภัณฑ์เวอร์ชันใหม่ตามข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า ขอบคุณที่รับฟังลูกค้า พวกเขาได้สร้างการติดตามแบบลัทธิด้วยฟอรัมที่ลูกค้าช่วยลูกค้ารายอื่นในการทำซ้ำและทดลองสูตรผลิตภัณฑ์ของ Solyent อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Solyent ขายอาหารทดแทนได้มากกว่า 10 ล้านดอลลาร์

การเก็บรักษา

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าแบรนด์ที่จำหน่ายโดยตรงมีอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงกว่าแบรนด์ที่ไม่ได้ขาย มันเป็นตรรกะ หากคุณสื่อสารโดยตรงกับลูกค้า คุณทราบความต้องการของพวกเขา ปล่อยให้พวกเขาร่วมสร้างผลิตภัณฑ์กับคุณ คุณมีโปรแกรมความภักดีที่น่าดึงดูดใจ และคุณยังแนะนำการส่งมอบผลิตภัณฑ์ตามการสมัครสมาชิก ซึ่งทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น

แบรนด์ D2C มักมีสโมสรความภักดีที่น่าสนใจหรือเสนอบริการสมัครสมาชิกเพื่อให้แน่ใจว่าการรักษาลูกค้าไว้สูง

แบรนด์ตรงถึงผู้บริโภคในหมวดหมู่ที่เติมได้ เช่น แบรนด์มีดโกน Dollar Shave Club และแบรนด์ผ้าอนามัย Lola ใช้รูปแบบการสมัครสมาชิกเพื่อส่งเสริมธุรกิจแทนเครือข่ายการจัดจำหน่ายในวงกว้าง แบรนด์ต่างๆ กำลังดำเนินการเพื่อสร้างความภักดีของลูกค้าซึ่งอาจเปลี่ยนเป็นสิทธิพิเศษที่ต้องชำระเงินได้ง่ายๆ ตัวอย่างเช่น Glossier เสนอการสมัครสมาชิกและบันทึกบนเว็บไซต์สำหรับผลิตภัณฑ์ดูแลผิว และสร้างแพลตฟอร์มเนื้อหาโซเชียลที่จะขอให้ผู้คนลงทะเบียน

การมีรายได้ประจำซึ่งมีการรักษาลูกค้าไว้สูงหมายถึงการเติบโตที่รวดเร็วยิ่งขึ้น คุณรักษาลูกค้าที่มีอยู่ให้มากขึ้น พวกเขาแนะนำลูกค้าใหม่มาหาคุณมากขึ้นเพราะพวกเขามีความสุข และคุณสามารถเพิ่มรายได้ได้เร็วขึ้นเพราะคุณไม่ได้ผ่านผู้คนจำนวนมากในแต่ละเดือน

“เราเห็นแบรนด์ใหม่ๆ ที่สร้างสรรค์จากดิจิทัล พิจารณาว่าความภักดีและการเป็นสมาชิกมีความหมายต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร เป็นตัวอย่างของระดับสูงสุดใน DNA ของแบรนด์เหล่านี้ โดยค่าเริ่มต้นพวกเขาจะคิดเกี่ยวกับมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน อัตราการทำซ้ำ และวิธีทำให้ลูกค้าอยู่ต่อได้อย่างไร” – Corey Pierson ผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทวิเคราะห์ลูกค้า Custora .

ประสบการณ์ผู้ใช้

คุณเคยไปที่ร้านตัวแทนจำหน่ายของคุณ มองดูจุดยืนของคุณและคิดว่า "นี่ไม่ใช่สิ่งที่ฉันจินตนาการไว้" หรือไม่? ลูกค้าของคุณด้วย

สิ่งที่ทรงพลังที่สุดที่แบรนด์ D2C สามารถสร้างขึ้นในธุรกิจของพวกเขาคือประสบการณ์ผู้ใช้ที่เหนือกว่า (โดยปกติคือดิจิทัล): ประสบการณ์การใช้งานแบบ Omni-channel ที่ไร้ที่ติ ราบรื่น บริการที่เปิดใช้งานดิจิทัลในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า ตั้งแต่การซื้อไปจนถึงการปฏิบัติตามข้อกำหนดและการบริการลูกค้า จะสร้างความแตกต่างให้กับ D2C จากคู่แข่ง และช่วยให้แบรนด์มีส่วนร่วมและรักษาลูกค้าให้ใกล้ชิดยิ่งขึ้นกว่าผ่านผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้เพียงอย่างเดียว

ด้วยการเพิ่มขึ้นของเทคโนโลยีมือถือ โซเชียล และระบบคลาวด์ ความคาดหวังของลูกค้ายังคงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าต้องการประสบการณ์ที่ราบรื่นยิ่งขึ้น สำหรับธุรกิจจำนวนมาก ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้

เมื่อผู้ผลิตขายส่งขายผ่านตัวแทนจำหน่ายขายปลีก พวกเขาไม่มีอำนาจควบคุมวิธีการขายผลิตภัณฑ์ พวกเขาอยู่ในความเมตตาของผู้จัดจำหน่ายเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าออกจากร้าน (ออนไลน์หรือออฟไลน์) อย่างมีความสุขและพึงพอใจ ด้วยการขายตรงให้กับผู้บริโภค บริษัทต่างๆ สามารถจินตนาการได้ว่าการเดินทางของลูกค้าควรเกิดขึ้นอย่างไร และใช้กลยุทธ์ที่จำเป็นในการทำให้เกิดขึ้นได้อย่างไร

จำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผู้บริโภคปลายทางเพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามในการขายตรงจะช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

คุณสามารถเข้าถึงตลาดใหม่ได้โดยไม่ต้องมีพวกเขา

ในอดีต ผู้ค้าจำเป็นต้องเข้าสู่ตลาดใหม่ไม่ว่าจะเนื่องมาจากการเมือง/การผูกขาด หรือเพราะความรู้อย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดในท้องถิ่น สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงอีกต่อไป อย่างน้อยก็ไม่ใช่สำหรับตลาดส่วนใหญ่ ปัจจุบันคุณสามารถเข้าสู่ตลาดได้ง่ายขึ้นในส่วนใหญ่ อย่างน้อยในยุโรป สหรัฐอเมริกา แคนาดา ละตินอเมริกา เอเชีย ญี่ปุ่น ออสเตรเลีย (บางส่วนแม้แต่ในตะวันออกกลางโดยไม่จำเป็นต้องให้ตัวแทนจำหน่ายเข้ามาในตลาด ) และในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ ยกเว้นบางอุตสาหกรรม เช่น การขายรถยนต์ในสหรัฐอเมริกาซึ่งมีการควบคุม

อีคอมเมิร์ซได้เปลี่ยนกฎของเกม

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น การขายออนไลน์ช่วยให้แบรนด์เข้าถึงได้อย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน พฤติกรรมของลูกค้ากำลังเปลี่ยนไป พวกเขาเปลี่ยนมาซื้อของออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ แม้กระทั่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงที่พวกเขาเคยอยากเห็นต่อหน้า ตัวเลขที่น่าตกใจที่สุดอย่างหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้เมื่อเร็วๆ นี้คือ 82% ของยอดขาย Tesla Model 3 เกิดขึ้นโดยลูกค้าที่ไม่เคยแม้แต่จะทดสอบรถเลย คุณไม่จำเป็นต้องมีแบรนด์ของคุณปรากฏอยู่จริงในร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าและขายผลิตภัณฑ์ คุณต้องมีกลยุทธ์

คุณสามารถเรียนรู้อะไรจากแบรนด์ D2C ล้วนๆ

มีบางยี่ห้อที่เริ่มต้นเป็น D2C หรือย้ายมาที่รุ่นนี้ตั้งแต่เริ่มต้น

การเริ่มต้นจากการขายตรงโดยตรงนั้นง่ายกว่าการเปลี่ยนไปสู่การขายตรงจากรุ่นอื่นๆ เพราะตั้งแต่เริ่มต้น คุณกำลังสร้างการสั่งผลิต การกระจายสินค้า ตลาดที่เหมาะสมกับโมเดลนี้ บริษัทเหล่านี้ได้พัฒนาความสามารถมากมายที่อาจปรับได้ยากสำหรับผู้ผลิตที่เพิ่งเริ่มต้นจากการขายตรง อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ควรเรียนรู้มากที่สุด – คุณสามารถปรับกลยุทธ์ของพวกเขาให้เข้ากับเงื่อนไขเฉพาะของคุณได้ พวกเขาเป็นแรงบันดาลใจที่ดี!

เทสลา

บริษัทยานยนต์ที่คนพูดถึงมากที่สุด

สาเหตุหนึ่งมาจากการจำหน่ายโดยตรงเพียงอย่างเดียว – คุณสามารถสั่งซื้อรถยนต์เทสลาได้ทั้งทางออนไลน์ จากเว็บไซต์ของพวกเขา หรือ...

ในร้านเทสลา (ซึ่งผู้ช่วยฝ่ายขายของเทสลาจะช่วยคุณซื้อทางออนไลน์ จากเว็บไซต์ของเทสลา บนแท็บเล็ต) โดยพื้นฐานแล้ว คุณสามารถซื้อรถได้ทางออนไลน์เท่านั้น มีร้านเทสลาเพื่อให้คุณลองรถหรือขอความช่วยเหลือเกี่ยวกับการซื้อทางออนไลน์ ง่ายๆ อย่างนั้น

กระบวนการนี้ใช้เวลาประมาณ 1 นาที ผู้ช่วยฝ่ายขายในร้านค้าของ Tesla จะช่วยคุณทำการสั่งซื้อทางออนไลน์ สามารถส่งรถไปที่บ้านของคุณหรือไปที่ร้านเทสลา

กลยุทธ์ทางการตลาดของ Tesla แตกต่างจากบริษัทผู้ผลิตแบบดั้งเดิมอย่างมากในหลาย ๆ ด้าน การขายตรงเป็นเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้น ซึ่งเราเน้นที่บทความนี้

เทสลาพิสูจน์ให้เห็นว่าผู้ผลิตรถยนต์ไม่ต้องการตัวแทนจำหน่ายรถจริง ๆ เนื่องจากคุณสามารถให้ข้อมูลแก่ผู้บริโภคผ่านช่องทางอื่น ๆ (เว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย Youtube) และคุณสามารถให้พวกเขาทดสอบรถได้ด้วยนโยบายการคืนรถที่เอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ในกรณีที่พวกเขา ไม่ชอบด้วยเหตุผลใดก็ตาม ลูกค้า 82% ซื้อ Model 3 โดยไม่ต้องทดลองขับเลย

Tesla พูดถึงรถยนต์ของพวกเขาได้อย่างไร หากพวกเขาไม่ได้อยู่ที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ดังนั้น จึงควรเป็นที่รู้จักน้อยกว่ารถคันอื่น

1. อินเทอร์เน็ต – คุณสามารถเข้าถึงลูกค้าเกือบทั้งหมดในปัจจุบันผ่านโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายหรือการค้นหาทั่วไป
2. นวัตกรรม.
3. เจ้าของที่มีการโต้เถียงกันมาก (และการสื่อสารของบริษัททั้งหมด) ซึ่งสร้างข่าวลือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
4. โปรแกรมอ้างอิง
   

ผู้อ้างอิง ซึ่งปัจจุบันเชื่อมต่อกับเกมด้วย (ณ วันที่ 23/05/2019):

คุณและใครก็ตามที่ใช้รหัสอ้างอิงของคุณเพื่อซื้อ Tesla จะได้รับไมล์ Supercharger ฟรี 5,000 ไมล์! ในวันที่ 28 พฤษภาคม การดำเนินการนี้จะเปลี่ยนกลับไปเป็น 1,000 ไมล์

ผู้อ้างอิงแต่ละคนตอนนี้ยังให้โอกาสคุณห้าครั้งในการชนะ Founders Series Model Y หรือ Supercar Roadster! เจ้าของเทสลาที่มี Supercharging ฟรีอยู่แล้วมีโอกาสชนะสิบครั้ง

ไมล์สะสมซุปเปอร์ชาร์จเจอร์อาจไม่น่าดึงดูดใจนัก แต่การชนะซูเปอร์คาร์ Founders Series Model Y อาจเป็น… ไม่ว่าในกรณีใด ก็ควรค่าแก่การสร้างความฮือฮามากขึ้น
โปรแกรมอ้างอิงก่อนหน้าซึ่งสิ้นสุดเมื่อวันที่ 2 กุมภาพันธ์ 2019 นั้นน่าตื่นเต้นยิ่งขึ้นด้วยระดับที่มากขึ้นและรางวัลที่ไม่ใช่ตัวเงิน เช่น คำเชิญเข้าร่วมกิจกรรมพิเศษบางอย่าง เช่น การเปิดตัว SpaceX

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่ใช่นวัตกรรมใหม่และบริษัทของคุณไม่เป็นที่นิยมในสื่อ แต่ โปรแกรมการอ้างอิง เป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อกระจายคำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

Dollar Shave Club

มีผลิตภัณฑ์ดูแลผิวทั่วไปมากกว่ามีดโกนสำหรับผู้ชายหรือไม่? นี่เป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูง ซึ่งปัจจุบันมีมีดโกนหลายประเภทมากเกินไป

สตาร์ทอัพ Dollar Shave Club รู้เรื่องนี้ พวกเขาได้ออกแบบความได้เปรียบในการแข่งขันโดยอิงจากสิ่งนี้ ในโลกที่มีมีดโกนมากมาย ผู้ชายต้องการมีดโกนที่ดีจริงๆ มีดโกนที่ดีพอและราคาไม่แพง พวกเขาไม่ต้องการเดินไปรอบ ๆ ร้านค้าทุกครั้งที่ต้องซื้อ พวกเขาต้องการคุณภาพคงที่โดยไม่ต้องคิดมาก นี่คือสิ่งที่ Dollar Shave Club มอบให้ มีดโกนหนึ่งดอลลาร์ส่งตรงถึงบ้านคุณทุกเดือนพร้อมอุปกรณ์เสริมที่จำเป็นหากคุณต้องการ รุ่นตามการสมัครสมาชิก มีผลิตภัณฑ์เดียวเท่านั้น

ฉากที่น่าทึ่งล้านวิว (แน่นอน!) แต่แกล้งทำเป็นเป็นวิดีโอไวรัลของแท้ ไม่เป็นทางการและไม่ใส่ใจ ข่าวลือจากสื่อ (ซึ่งเคยทราบเกี่ยวกับวิดีโอที่กำลังจะฉายมาก่อน) และบูม! อีกบริษัทหลายล้าน หนึ่งผลิตภัณฑ์ที่ดี กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วจนถึงช่วงครึ่งหลังของปี 2018 และ Dollar Shave Club ได้กลายเป็นแบรนด์มูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ขึ้นไป หลังจากที่ Unilever เข้าซื้อกิจการ ตอนนี้พวกเขามีสามผลิตภัณฑ์:

กลยุทธ์หลักของพวกเขายังคงอยู่: ทำให้สุขอนามัยเป็นเรื่องง่ายและตรงไปตรงมาสำหรับผู้ชาย Dollar Shave Club เปลี่ยนคนจำนวนมากได้อย่างไรหากพวกเขาไม่ได้อยู่ในร้านค้าจริง ๆ พวกเขาขายออนไลน์เท่านั้นและผู้คนไม่ "เห็น" ผลิตภัณฑ์ก่อนซื้อ? พวกเขาเสนอ การจัดส่ง ฟรีและผลิตภัณฑ์ขนาดทดลองฟรี เพื่อให้คุณเริ่มต้น:

เพื่อเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเพื่อให้ผู้คนเชื่อถือบริษัทที่ไม่รู้จัก พวกเขาใช้ โปรแกรมแนะนำผลิตภัณฑ์ เป็นหลัก สำหรับเพื่อนแต่ละคนที่สมัครรับข้อมูล คุณจะได้รับส่วนลด 5 เหรียญ ซึ่งเป็นค่าสมัครสมาชิกเกือบสองเดือน พวกเขายังมี บัตรของขวัญ (เพื่อให้คุณสามารถให้เพื่อนชายของคุณเริ่มต้นง่ายๆ ในกล่องสมัครสมาชิก):

เพื่อให้ลูกค้ามีความภักดี พวกเขาเสนอรูปแบบส่วนลดที่เพิ่มขึ้น ( โปรแกรมความภักดีชนิดหนึ่ง gamified ):

ของแฮร์รี่

อีกบริษัทหนึ่งที่กำลังพลิกโฉมอุตสาหกรรมการแต่งตัวผู้ชายด้วยกลยุทธ์นี้คือ Harry's สิ่งที่เริ่มต้นจากการเป็นบริการสมัครสมาชิกสำหรับโกนหนวดแบบออนไลน์เท่านั้นได้กลายเป็นแบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมสำหรับผู้ชายที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก ซึ่งขายผลิตภัณฑ์ของตนผ่านร้านค้าอีคอมเมิร์ซ รวมถึงในร้านค้าปลีกขนาดใหญ่หลายแห่ง เช่น Target และ Walmart (พวกเขาเข้ามาที่นั่นในปี 2019) ).

Edgewell Personal Care ยังถูกซื้อกิจการด้วย (วันที่ตรงกับเวลาที่เข้าสู่ร้านค้าปลีก) บริษัทนี้ได้หลีกเลี่ยงความขัดแย้งของช่องทางโดยการรักษาราคามาตรฐานสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนในทุกช่องทางการขาย เพื่อหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคาระหว่างผู้ค้าปลีกและผู้ผลิต

แน่นอนว่าการมีสต็อกสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ตนั้นมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการมีสินค้าในร้านค้าออนไลน์ของตนเอง พวกเขาแยกความแตกต่างของข้อเสนอที่มีในร้านค้าตัวแทนจำหน่าย (Walmart, Target) และทางออนไลน์โดยตรงได้อย่างไร เช่นเดียวกับ Dollar Shave Club พวกเขาเสนอการทดลองใช้บนเว็บไซต์

ในร้านค้า (Boots, Target) พวกเขาเสนอเฉพาะชุดที่พร้อมใช้งาน ไม่ใช่รูปแบบการสมัคร และพวกเขาไม่ได้เสนอให้ทดลองใช้งานฟรีที่นั่น พวกเขายังมีโปรแกรมอ้างอิงบนเว็บไซต์เพื่อกระจายคำ (5 ปอนด์ต่อผู้อ้างอิง) .

ซื่อสัตย์

"เรื่องราวของเรา เริ่มต้นด้วยความปรารถนาง่ายๆ คือ ตัดสินใจเลือกสิ่งที่ถูกต้องสำหรับครอบครัว เราเป็นพ่อแม่ที่มองหาตัวเลือกที่ปลอดภัยแต่ไม่แน่ใจว่าจะหันไปทางไหน เราต้องการแบรนด์เดียวที่เราสามารถหาผลิตภัณฑ์และข้อมูลที่เชื่อถือได้ และเมื่อเราไม่พบสิ่งที่เรากำลังมองหา — และตระหนักว่าเราไม่ได้อยู่คนเดียว — แนวคิดเรื่อง Honest ก็ถือกำเนิดขึ้น” — เจสสิก้า อัลบ้า

Honest บริษัทของ Alba จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ออร์แกนิก ราคาไม่แพง (เมื่อเทียบกับคู่แข่ง) สำหรับเด็กและมารดา ภายในสามปี ตั้งแต่ปี 2558 พวกเขากลายเป็นธุรกิจที่มีมูลค่านับล้าน

ความสำเร็จของพวกเขามาจากการปรากฏตัวบนโซเชียลมีเดียของ Alba ผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาอย่างดี ภารกิจและวิสัยทัศน์ที่ลูกค้ารู้สึกได้ด้วยตัวเอง และการสร้างชุมชนที่อยู่รอบตัวพวกเขา ด้วยโซเชียลมีเดีย Alba สามารถขยายชุมชนผู้ประกาศข่าวประเสริฐโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่ซื่อสัตย์ บริษัทยังมีโปรแกรมอ้างอิงที่ทำงานได้ดี (20$ สำหรับเพื่อนแต่ละคนที่เข้าร่วมด้วยการอ้างอิง) และบริการแบบสมัครสมาชิกซึ่งช่วยลดการเลิกราได้อย่างมาก

ความขัดแย้งของช่องคืออะไร?

แน่นอนว่าการสร้างแบรนด์ด้วยกลยุทธ์ D2C นั้นมีความท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การมีอยู่ของ D2C ที่แข็งแกร่งอาจเป็นอันตรายต่อช่องทางการตลาดที่สำคัญอีกช่องทางหนึ่ง นั่นคือ การขายผ่านพันธมิตรผู้ค้าปลีก ตัวอย่างเช่น การผลักดันการขายตรงอย่างก้าวร้าวของ Nike ทำให้ความสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีกอยู่ในสถานะที่อึดอัด

ตามที่ The Good Group Inc กล่าวว่า:

“เมื่อแบรนด์พยายามหลีกเลี่ยงความขัดแย้งทางช่องทางกับผู้ค้าปลีก พวกเขามักจะเสียสละการขายบนไซต์อีคอมเมิร์ซของตน แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้น หากผู้ผลิตขาย ตรงสู่ผู้บริโภค (D2C) ผู้ซื้อก็มีความสุข แต่ผู้ค้าส่ง ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนขาย และผู้ค้าปลีกกลับไม่ใช่ บริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดซึ่งนำ D2C ไปใช้ในกลยุทธ์การขายคือการค้นหาจุดสมดุลระหว่างการขายผ่านร้านค้าอีคอมเมิร์ซของตนเองและผ่านผู้ค้าปลีกด้วย”

การขายทางตรงและทางอ้อม

เมื่อผู้ผลิตหลีกเลี่ยงผู้ค้าปลีกเพื่อขายตรงไปยังผู้บริโภค - อาจเป็นผู้กระทำผิดร่วมกันสำหรับความขัดแย้งเนื่องจากการสร้างการแข่งขันระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกที่ขายแบรนด์ของตน
สาเหตุความขัดแย้งหลักคือผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกอาจขายสินค้าไปยังตลาดเดียวกัน แต่ราคาต่างกัน หากคุณมีช่องทางที่แตกต่างกันมากเกินไป คุณอาจเสี่ยงต่อการเกิดสงครามราคา จากการมีประสบการณ์กับลูกค้าที่ไม่สอดคล้องกัน สงครามราคาสามารถนำไปสู่การสูญเสียผลกำไร (ส่วนต่าง) การสูญเสียมูลค่าในสายตาของลูกค้า หรือการสูญเสียผู้ค้าปลีก (ใครจะเพียงแค่ขายสินค้าอื่นๆ)

จะหลีกเลี่ยงความขัดแย้งของช่องได้อย่างไร?

1. นำเสนอผลิตภัณฑ์พิเศษบนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ (ไม่ใช่พอร์ตโฟลิโอเดียวกันกับที่คุณขายผ่านผู้จัดจำหน่ายของคุณ) ตัวอย่าง: รองเท้าที่ปรับแต่งให้เหมาะกับเท้าของผู้ซื้อ (นี่คือสิ่งที่ Nike, Adidas และ Timberland ทำ) การออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร (รุ่นจำกัด) เต็นท์ที่มีตราสินค้าพิเศษ หรือเสื้อแจ็คเก็ตที่ซื้อได้บนเว็บไซต์ของคุณเท่านั้น

รูปแบบของผลิตภัณฑ์พิเศษเฉพาะจะเป็นชุดผลิตภัณฑ์พิเศษ

2. สร้างความแตกต่างอย่างอื่นที่ไม่ใช่ราคา – รักษา RRP (ราคาขายปลีกที่แนะนำ) ให้คงที่และมอบสิทธิพิเศษอื่นๆ ให้กับลูกค้าโดยตรงของคุณ การให้โปรโมชันพิเศษ (+ผลิตภัณฑ์ฟรี) หรือบริการเพิ่มเติม (ขยายเวลาการรับประกัน เงื่อนไขการรับประกันที่ดีขึ้น) แสดงว่าคุณไม่ได้ตัดราคาผู้ค้าปลีกของคุณ คุณเพิ่มมูลค่าโดยการรวมสิ่งพิเศษเข้าไปด้วย
   

3) ลงทุนในประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น – คุณอาจได้ลูกค้าโดยตรงมากขึ้นหากวิธีที่คุณส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือนำเสนอพวกเขาในตลาดซื้อขายของคุณนั้นดีกว่าการจัดจำหน่ายของคุณ อีกครั้ง Apple อาจเป็นตัวอย่างของการนำเสนอประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นในร้านค้าของตนเอง (ออนไลน์และออฟไลน์)

4) ลงทุนในโปรแกรมสมาชิกหรือผู้อ้างอิงที่ยอดเยี่ยม – นี่ไม่ใช่ส่วนลดโดยตรงและจะไม่เริ่มต้นสงครามราคา แต่สามารถมีค่าสำหรับลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาเลือกซื้อโดยตรงและกลายเป็นภักดีต่อแบรนด์ของคุณ นี่คือชัยชนะสองครั้ง – ความจงรักภักดีและการขายตรงที่มีอัตรากำไรสูงกว่า/การเรียนรู้เพิ่มเติมสำหรับแบรนด์ของคุณ

5) เสนอส่วนลดเฉพาะบุคคล – คุณสามารถเสนอรหัสคูปองส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าของคุณได้ตลอดเวลา โดยพิจารณาจากลักษณะ/พฤติกรรมเฉพาะของลูกค้า ด้วยเหตุนี้ ส่วนลดจึงสามารถแจกจ่ายให้กับกลุ่มเฉพาะได้โดยตรง ไม่ใช่แบบไวรัล ไม่ได้ทำให้เกิดสงครามราคาหรือความไม่พอใจของผู้จัดจำหน่ายโดยตรง

ผู้ผลิตย้ายไปขายตรงอย่างไร?

Nike และ Adidas

Nike และ Adidas ซึ่งผลิตรองเท้ากีฬา เสื้อผ้า และเครื่องประดับ - ในร้านค้าที่เป็นเจ้าของและผ่านร้านค้าปลีก - ได้ย้ายไปสู่การขาย D2C ตั้งแต่ปี 2017

ในเดือนตุลาคม 2017 Nike ประกาศว่ารูปแบบธุรกิจจะเปลี่ยนไปเพื่อสะท้อนถึงการมุ่งเน้นที่ช่องทางการขายออนไลน์มากขึ้น เมื่อเทียบกับร้านขายชุดกีฬาทั่วไป แม้ว่า Nike ยังคงวางแผนที่จะเสนอรองเท้าให้กับผู้ค้าปลีกบุคคลที่สาม แต่บริษัทได้ประกาศในขณะนั้นว่าจะลดอันดับของพันธมิตรค้าปลีกประมาณ 30,000 รายเพื่อมุ่งเน้นที่พันธมิตรเพียง 40 รายเท่านั้นในอนาคต

ในเดือนเมษายนปี 2018 Adidas ได้ประกาศว่าเป็นเส้นทางที่คล้ายคลึงกันมาก ภายในปี 2020 Adidas วางแผนที่จะ เพิ่มยอดขายออนไลน์เป็นสองเท่า และ ปิดร้านค้า 50% ในสหรัฐอเมริกา มีประกาศที่คล้ายกันในหัวข้อเดียวกันในประเทศอื่นๆ เช่น โปแลนด์ บริษัทยังได้ลงทุนในเทคโนโลยีและโครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลที่จำเป็นในการสนับสนุนเป้าหมายที่ทะเยอทะยานเหล่านี้ รวมถึงการพัฒนาแอพมือถือที่เป็นกรรมสิทธิ์ซึ่งลูกค้าสามารถใช้เพื่อซื้อของในร้านค้าออนไลน์ Kasper Rrsted ซีอีโอของ Adidas กล่าวในขณะนั้นว่า เว็บไซต์ของบริษัทเป็นร้านค้าที่สำคัญที่สุด และมีความสำคัญสูงสุดในแง่ของการจัดสรรสินทรัพย์

ทั้งสองบริษัทต่างได้รับประโยชน์จากการย้ายไปขายตรงอยู่แล้ว ในเดือนมกราคม การประกาศแผนขยายการขายตรงสู่ผู้บริโภคของบริษัท ผลักดันให้หุ้น Nike ขึ้นสู่ราคาสูงสุดในรอบสองปี ธุรกิจดิจิทัลของ Nike มีอัตราการเติบโต 18% ระหว่างไตรมาสที่สี่ของปี 2016 ถึงไตรมาสที่สี่ของปี 2017 ในขณะเดียวกัน การลงทุนอย่างต่อเนื่องของ Adidas ในธุรกิจอีคอมเมิร์ซโดยตรงมีส่วนทำให้อัตราการเติบโต 21% ต่อปีในไตรมาสแรกของปี 2018.

Nike และ Adidas จัดการอย่างไรให้มีทั้งขายตรงและขายทางอ้อมโดยไม่กระทบช่องทางอื่น? พวกเขาแยกข้อเสนอระหว่างช่องทางอย่างไร

Nike มีโปรแกรมพันธมิตรที่ช่วยให้พวกเขาทำงานร่วมกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์ และได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นในร้านค้าของตนเอง ส่วนใหญ่น่าจะถูกกว่าการมีร้านขายปลีก (ค่าคอมมิชชั่นต่ำกว่า) Nike มีโปรแกรมสะสมคะแนนที่เรียกว่า Members Club โดยไม่ได้ให้ส่วนลดเป็นตัวเงิน แต่ให้สิทธิประโยชน์ที่มิใช่ตัวเงิน เช่น คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับความพอดีและรูปแบบ การจัดส่งฟรี กิจกรรมวีไอพี และการเข้าถึงผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่/รุ่นพิเศษก่อนใคร ด้วยวิธีนี้ พวกเขากำลังพยายามสร้างชุมชนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

Nike ยังเสนอส่วนลดแฟลชจำนวนมากพร้อมรหัสคูปองบนเว็บไซต์ของพวกเขา:

ซึ่งช่วยให้พวกเขาตั้งราคาที่ต่ำลงบนเว็บไซต์โดยไม่ต้องลดราคาตลาดจริง ๆ และบังคับให้ตัวแทนจำหน่ายไปต่ำกว่า RRP

มีแม้กระทั่งเว็บไซต์ที่ทุ่มเทให้กับรหัสส่วนลด Nike เท่านั้น (แม้ว่าจะมีบุคคลที่สามรวบรวมรหัสเหล่านั้น – อาจมีลิงก์พันธมิตร)

ด้วยวิธีนี้ Nike เสนอเงื่อนไขและส่วนลด "พิเศษ" ที่แตกต่างกัน และสนับสนุนให้ผู้ใช้ซื้อจากพวกเขาโดยตรง (ข้ามร้านค้าปลีก) ในขณะที่ผู้ค้าปลีกสามารถรักษาราคาไว้ที่ระดับเดียวกันได้

Adidas เสนอโปรแกรมพันธมิตรด้วย พวกเขามีโปรแกรมความภักดีเช่นกันซึ่งเปิดตัวในปี 2560 (ในปีเดียวกับที่พวกเขาประกาศว่าพวกเขาจะเข้าสู่รูปแบบ D2C เพิ่มเติม) เรียกว่า Creators Club มันมีองค์ประกอบบางอย่างของ gamification ที่มีสี่ระดับที่คุณสามารถทำได้ (และสิทธิพิเศษตามลำดับ):

• ชาเลนเจอร์ (0–999 คะแนน): รุ่นจำกัด เนื้อหาที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และภาพรวมของการซื้อทั้งหมดที่ทำขึ้นโดยไม่คำนึงถึงช่องทาง

• Playmaker (1,000–3,999 แต้ม): เครื่องมือปรับแต่งพิเศษ ข้อเสนอพิเศษ และของขวัญวันเกิด

• Gamechanger (4,000–11,999): ตั้งค่าส่วนบุคคลฟรี เข้าถึงการดรอปก่อนใคร และบริการลูกค้าที่มีความสำคัญ รวมถึง "ข้ามเส้น" และหมายเลขสนับสนุนเฉพาะ

• ไอคอน (12,000+): สิทธิ์เข้าถึงแอปการฝึกอบรมและโภชนาการส่วนบุคคล คำเชิญเข้าร่วมกิจกรรมพิเศษ และสิทธิ์เข้าถึงรองเท้าผ้าใบที่มีลำดับความสำคัญสูง

เปลี่ยนแนวคิดของรางวัลแบบเดิมๆ ให้อยู่ในหัว การจัดอันดับของผู้ใช้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับการซื้อเพียงอย่างเดียว แต่ยังพิจารณาถึงการโต้ตอบด้วย เช่น การเข้าร่วมกิจกรรมและการมีส่วนร่วมในชุมชน ตัวอย่างเช่น การเขียนรีวิวเท่ากับ 50 คะแนน ในขณะที่การซื้อจะแปลงเป็น 10 คะแนนสำหรับทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่ใช้ไป

พวกเขายังเสนอส่วนลดหากคุณสมัครรับจดหมายข่าว (ในรูปแบบของรหัสส่วนลดที่คุณสามารถใช้เพียงครั้งเดียวในบัญชีของคุณ):

สำหรับแบรนด์อย่าง Nike หรือ Adidas โมเดล D2C นั้นไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ แต่เป็นการเปลี่ยนโฟกัส – พวกเขาขายโดยตรงไปแล้ว แล้วแบรนด์ที่ไม่มีพื้นฐานในการขายโดยตรง ไม่มีโครงสร้างพื้นฐาน (โลจิสติกส์ ร้านค้าออนไลน์ หรือร้านค้าปลีก) ล้วนแต่เป็นแบรนด์การผลิตล้วนๆ ล่ะ

พวกเขาเริ่มซื้อกิจการ D2C ขนาดเล็กและเรียนรู้จากพวกเขา ดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ Edgewell ซื้อ Harry's และ Unilever ซื้อ Dollar Shave Club

เนสท์เล่ซื้อกาแฟขวดสีฟ้า (ซึ่งเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่เสนอการสมัครสมาชิกกาแฟสำหรับกาแฟชนิดพิเศษและขายอุปกรณ์เสริมสำหรับการชงกาแฟทางเลือก เช่น Chemex, Aeropress, V60 dripper และอื่นๆ)

ธุรกิจให้เช่ารถยนต์ระยะสั้นเป็นหนึ่งในแนวทางของ D2C ที่จะข้ามการเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ผู้ผลิตรถยนต์ยังตัดสินใจซื้อ เรียนรู้ และนำไปใช้ในไซต์ของตนเองก่อน Mercedes-Benz กับ BMW เป็นเจ้าของ Car2Go และ ReachNow (ซึ่งรวมกันในเดือนเมษายน 2019) และ GM เป็นเจ้าของ Maven ในแต่ละกรณี ผู้ผลิตรถยนต์ได้สร้างหน่วยงานย่อยที่เป็นเจ้าของทั้งหมดเพื่อเช่ารถเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งวัน โดยมีศูนย์บริการในพื้นที่เพื่อบำรุงรักษา โมเดลนี้เลี่ยงตัวแทนจำหน่ายและตัวแทนให้เช่าแบบดั้งเดิมสำหรับผู้ขับขี่ในเมืองเป็นครั้งคราวได้อย่างดีเยี่ยม

แอปเปิล

แอปเปิล ปัจจุบันมีช่องทางที่หลากหลาย โดย 29% ของการขายทำโดยตรง 71% ผ่านผู้ค้าปลีก (ผู้ค้าปลีกที่ได้รับอนุญาตของ Apple, AT&T, Sprint, Verizon ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดเช่น Walmart, eBay, Amazon) Apple ขายผ่านร้านค้าปลีกอย่างหนัก แต่เริ่มเคลื่อนไปสู่การขายตรงอย่างช้าๆ เช่นกัน จำนวนตัวแทนจำหน่ายมีจำกัดและได้รับการคัดเลือกมาเป็นอย่างดี โดยปกติ ขั้นตอนแรกของการเดินทางของลูกค้าจะอยู่บนเว็บไซต์หรือในร้านค้าของพวกเขา ซึ่งอยู่ในพื้นที่ที่มีผู้เข้าชมมากที่สุด

Apple เสนอโปรแกรมแนะนำแอพ/พันธมิตรที่มอบค่าคอมมิชชั่นคืนให้กับผู้ใช้ 7% ในปี 2560 และลดลงเหลือ 2.5% ในปี 2561 พวกเขายังเสนอโปรแกรมความภักดีซึ่งจะเริ่มขึ้นหากคุณใช้จ่ายในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา > 5,000$ สำหรับผลิตภัณฑ์ Apple

วิธีรักษาลูกค้าให้ภักดีของ Apple ไม่ได้ขึ้นอยู่กับโปรแกรมสมาชิก/ผู้อ้างอิง แต่ช่วยให้พวกเขารักษาบัญชีที่ใหญ่ขึ้นกับพวกเขา (โดยตรง ไม่ใช่ผ่านผู้ค้าปลีก) และเพื่อเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับแอพ (ผ่านโปรแกรมพันธมิตรขนาดเล็ก)

ซัมซุง

Samsung ส่วนใหญ่ขายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่ายและร้านค้าออฟไลน์ของตนเอง พวกเขาไม่มีการขายตรงทางออนไลน์ แต่มีเว็บไซต์ของตนเองที่เชื่อมต่อกับตัวแทนจำหน่าย ขั้นตอนแรก… มีความเสี่ยงน้อยลงเล็กน้อยเมื่อเกิดข้อขัดแย้งของช่องทาง – ตัวแทนจำหน่ายรู้ว่า Samsung ให้บริการลูกค้าแก่พวกเขา ในทางกลับกัน ในขณะที่ Samsung ทำการตลาดและซื้อกิจการด้วยตัวเอง ค่าคอมมิชชั่นสำหรับตัวแทนจำหน่ายในกรณีที่พวกเขาได้รับยอดขายจากเว็บไซต์ Samsung อาจต่ำกว่าในกรณีที่ Samsung ต้องการอยู่ในร้านค้าของพวกเขา สิ่งนี้ (อาจ) ทำให้ Samsung มีกำไรที่สูงกว่า และทำให้พวกเขารวบรวมข้อมูล รับลูกค้าประจำ และเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ส่วนหนึ่งของการขายตรง (นอกเหนือจากส่วน "การซื้อ" ของเส้นทางของลูกค้า)

Samsung ทำงานอย่างไรกับต้นทุนความภักดีและการซื้อของลูกค้าในกรณีของการขายตรง Samsung จูงใจลูกค้าให้เปลี่ยนไปขายตรงอย่างไร?

พวกเขามี “ข้อเสนอพิเศษ” สำหรับลูกค้าที่ซื้อโดยตรงบนเว็บไซต์ Samsung/ในร้านค้าออฟไลน์ของ Samsung ตัวอย่างคือ – ปัจจุบัน (พฤษภาคม 2019) ในสหรัฐอเมริกา – แลกเปลี่ยนโทรศัพท์เครื่องเก่าของคุณและรับส่วนลด 300$ สำหรับ Samsung รุ่นล่าสุด โปรโมชั่นเดียวกันนี้ดำเนินการในฝรั่งเศส แต่มีส่วนลด 100EUR เท่านั้น

พวกเขายังจัดโปรโมชั่นพร้อมคูปองส่วนลดหากคุณส่งรายละเอียดการติดต่อของคุณไปที่บริษัท ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขามียอดขายทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ต่างๆ ซึ่งมักจะเปลี่ยนส่วนลดเป็นคะแนนสะสม (Samsung Rewards) แทนที่จะให้ส่วนลดทันที

พวกเขาเสนอทางเลือกทางการเงินพิเศษ (ผ่อนชำระ 0% ต่อเดือน) ให้กับลูกค้าที่ซื้อโดยตรงจากพวกเขา (ข้ามตัวแทนจำหน่าย)

โปรแกรมรางวัลของ Samsung เป็นโปรแกรมสะสมคะแนนที่ Samsung เสนอให้กับลูกค้า หากพวกเขาซื้อโดยตรงจากพวกเขา (เว็บไซต์/ร้านค้าออฟไลน์) โปรแกรมนี้ให้คุณสะสมคะแนนเพื่อใช้รับส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไป

พวกเขายังเสนอโปรแกรมส่วนลดสำหรับนักเรียน/ทหาร/รัฐบาล/บริษัท

แม้แต่อุตสาหกรรมที่ต้องพึ่งพาคนกลาง เช่น ยานยนต์ ก็พยายามที่จะย้ายไปขายตรง และนี่คือสาเหตุบางประการ:

1. ผู้คนพึ่งพาตัวแทนขายในร้านตัวแทนจำหน่ายรถยนต์น้อยลงเรื่อยๆ เพื่อรับข้อมูล เกี่ยวกับยานพาหนะ JD Power and Associates พบว่า 53% ของผู้ซื้อทางอินเทอร์เน็ตที่กำลังมองหาข้อมูลยานยนต์ใช้อุปกรณ์พกพา
2. ลูกค้า ไม่ค่อยพอใจกับตัวกลาง – การศึกษาตัวอย่างระบุว่า 87% ของคนอเมริกันไม่ชอบการเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในบางแง่มุม 61% รู้สึกว่าตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ใช้ประโยชน์จากพวกเขา
3. ลูกค้ารับทราบถึง ค่าคอมมิชชั่น ที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ทำในการขายรถ พวกเขาชอบที่จะหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายเหล่านี้
4. ลีสซิ่ง กำลังเป็นที่นิยมมากขึ้นเรื่อยๆ (วัฒนธรรม “การแบ่งปัน” ใหม่และบริการแบบสมัครสมาชิกทำให้ผู้คนเปิดรับแนวคิดในการเช่ารถมากขึ้นเรื่อยๆ) ซึ่งทำให้ง่ายต่อการทดลองใช้รถในระยะสั้น (ดังนั้น การทดลองขับหนึ่งชั่วโมงมีความสำคัญน้อยลงเรื่อยๆ)
   

ฟอร์ด

‍พวกเขากำลังขายรถยนต์ออนไลน์โดยตรงในสหราชอาณาจักรแล้ว ซึ่งคล้ายกับข้อเสนอส่วนลดของ Samsung หากคุณส่งคืนโทรศัพท์เครื่องเก่า – คุณยังสามารถคืนรถปัจจุบันของคุณได้ (ยี่ห้อใดก็ได้ ในเงื่อนไขที่กำหนด) พวกเขายังเสนอการเช่าซื้อที่คุณสามารถสมัครได้บนเว็บไซต์

ในประเทศต่างๆ พวกเขาเสนอสิ่งจูงใจที่แตกต่างกันเพื่อให้ลูกค้าภักดี/เปลี่ยนมาขายตรง ในสหรัฐอเมริกา พวกเขาเสนอโปรแกรมอ้างอิงที่เรียกว่า Advantage Ford

พวกเขายังเสนอโปรแกรมความภักดีพร้อมรางวัลฟอร์ด – Fordpass

Dacia เข้าสู่ธุรกิจขายตรงออนไลน์ในสหราชอาณาจักร

Skoda – เสนอการขายออนไลน์ (ส่วนใหญ่เป็นแบบลีสซิ่ง) ในโปแลนด์

สรุป

การผลิตกำลังเคลื่อนไปสู่รูปแบบการค้าหลายช่องทางอย่างรวดเร็ว ซึ่งรวมหลายช่องทาง (เช่น ออนไลน์ พิมพ์แคตตาล็อก และทีมขาย) เข้าเป็นระบบนิเวศเดียวที่เป็นหนึ่งเดียว ผู้ผลิตเหล่านั้นที่ประสบความสำเร็จในการใช้อีคอมเมิร์ซในการผลิตย่อมมีข้อได้เปรียบทางการแข่งขันเหนือผู้ผลิตที่ติดอยู่ในโลกอิฐและปูนเท่านั้น Direct sales are becoming the differentiator in 2019. Looking ahead, leading manufacturers will take the multi-channel concept a step further and prioritize the implementation of omni-channel commerce platforms — technologies that deliver seamless shopping and fulfillment experiences across all possible connection channels. Some of the manufacturers will move to direct sales only.

Wherever you are with your transformation to omnichannel or to direct sales specifically, make sure you harness your customers' loyalty, use the power of referral, and make sure you optimize your promotions. Even if you are afraid of a channel conflict or cannibalizing your own sales, there are strategies you can implement to avoid this.

{{CTA}}

Schedule a demo call with Voucherify team and let us support your e-commerce strategy

มาคุยกันเถอะ

{{ENDCTA}}