制造商的 DTC 促销策略

随着越来越多的直接面向消费者的品牌出现在市场上，以及大型制造公司朝着这个方向发展，我决定深入挖掘原因和方法。

这是一个 30 分钟的阅读，但相信我，这是值得的。 为了能够浏览这篇文章，我准备了一个简短的主题索引，我们将在本文中介绍：

1. 什么是直销？
2. 不直接销售会失去什么？
3. 您可以从纯粹的 D2C 品牌中学到什么？
4. 什么是渠道冲突？
5. 制造商如何转向直销？ 例子
6. 概括

什么是直销？

为了以防万一，为了与大家意见一致，本文中直销的意思是直接从制造商到消费者的销售，没有任何中介（没有第三方，没有经销商，没有零售商，没有人）。 我们不是说：传销、传销、对朋友的销售。

D2C 制造商是直接向消费​​者销售的制造商，在更严格的定义中，我们针对本文的目的进行了调整，即直接向消费​​者销售而不使用任何其他（间接）渠道的制造商。 许多不是 D2C 的制造商（他们确实间接销售——例如通过经销商）拥有D2C 品牌（产品仅直接销售的品牌）。 超过 40% 的品牌现在销售 D2C，预计到 2025 年将达到 1300 亿美元。

D2C 品牌的特点是什么？

“直接面向消费者（或 D2C）的公司直接制造产品并将其运送给买家，而不依赖于传统商店或其他中间商。 这使得 D2C 公司能够以比传统消费品牌更低的成本销售他们的产品，并保持对产品制造、营销和分销的端到端控制。 与传统零售竞争对手不同，D2C 品牌可以尝试分销模式，从直接向消费​​者发货，到与实体零售商合作，再到开设快闪店。 他们不需要依靠传统的零售店进行曝光。 这些定位良好的初创公司不仅在与床垫、剃须刀、鞋子等领域的一些最大零售品牌竞争。 他们不仅通过重新思考产品，还通过重新思考零售模式来竞争。” – CB 见解。

创造客户想要的东西，并以他们想要的方式提供给他们。 在小迭代中工作，不断改变产品，让客户参与到创建过程中。

不直接销售会失去什么？

品牌

“如果消费者在零售商的网站上选择你的产品而不是竞争对手的产品，你可能赢得了一笔销售，但你已经失去了建立关系的机会，”commerce-as- 品牌制造商全球副总裁 Alex Becker 说。服务解决方案提供商 Digital River。

D2C 允许公司控制他们的品牌故事并将他们的信息直接传递给消费者。 如果中间总是有人，你与妈妈（或另一个亲戚/朋友）的沟通效率如何？ 如果你总是不得不打电话给别人，你不认识的人，告诉他们你想告诉你妈妈的一切怎么办？ 然后他们会打电话给你妈妈，告诉她他们记得你告诉他们的一切。 然后她会回复那个陌生人，陌生人会将信息传回给你。 你认为这会是一次有效的对话吗？

作为一个品牌，通过经销商或其他中介与您的客户沟通，您是在冒险。 您可能无法准确传达您想要的内容，您可能无法从客户那里获得足够的反馈，而且绝对不是实时的。

“例如，当首次推出一款名为 Milky Jelly Cleanser 的产品时，首席技术官 Bryan Mahoney 在 Into the Gloss 博客上讲述了广泛​​的产品研究。 Weiss 在 2015 年 1 月发帖问她的读者，“你梦想的洗面奶是什么？” 当他们得到答案时，他们按成分和概念对得到的答案进行分类。 在分析这 400 多条评论的过程中，他们得出了一个他们认为会受到观众欢迎的表述。” – 光泽度

数据

如果你失去与客户的联系，你就会失去直接与他们交谈时可以获得的宝贵见解。 您还会丢失可以帮助您制作更好的产品或就策略的任何部分做出更好决策的数据。

使用详细的客户数据，尤其是在主要渠道是数字渠道的情况下，为 D2C 品牌创造了大量机会来衡量、测试和迭代。

如果您直接与客户沟通，他们甚至可以帮助您共同创造产品，为自己打造完美的产品！

Solyent——生产食品替代粉、棒等的公司——是从数据中学习的完美例子。 他们不断改进产品，根据客户洞察推出新版本的产品。 由于听取了客户的意见，他们通过论坛建立了一个狂热的追随者，客户可以帮助其他客户对 Solyent 的产品配方进行迭代和试验。 阅读更多关于 Solyent 如何售出超过 1000 万美元的代餐食品的信息。

保留

事实证明，直接销售的品牌比不直接销售的品牌保留率要高得多。 这是合乎逻辑的。 如果您直接与客户沟通，您了解他们的需求，让他们与您共同创建产品，您拥有吸引人的忠诚度计划，甚至引入基于订阅的产品交付，这让他们的生活更轻松。

D2C 品牌通常拥有有吸引力的忠诚度俱乐部或提供订阅服务，以确保较高的客户保留率。

可补充品类中的直接面向消费者的品牌，如剃须刀品牌 Dollar Shave Club 和卫生棉条品牌 Lola，使用订阅模式代替广泛的分销网络来促进业务增长。 品牌正在采取措施建立客户忠诚度，这很容易转化为付费福利。 例如，Glossier 在其网站上提供护肤产品订阅和保存服务，并建立一个社交内容平台，要求人们注册。

拥有高保留率的经常性收入意味着更快的增长。 您保留了更多现有客户，他们向您推荐了更多新客户，因为他们很高兴，并且您可以更快地增加收入，因为您每个月都没有那么多人流失。

“我们看到新的数字原生品牌更多地考虑忠诚度和会员资格对他们的业务意味着什么。 这是一个例子，说明在这些品牌的 DNA 中，在最高级别，他们默认会考虑终身价值、重复率以及如何让客户留下来”——Corey Pierson，客户分析公司 Custora 的联合创始人.

用户体验

您是否曾经参观过您的经销店，看着您的展台并想“好吧，这不是我想象的”？ 你的客户也是。

D2C 品牌可以围绕其业务创造的最强大的东西是卓越的（通常是数字的）用户体验：完美、流畅、全渠道的体验。 在客户旅程的每一步（从购买到履行和客户服务）中提供数字化服务，将使 D2C 从竞争中脱颖而出，并使品牌能够比仅通过实体产品更贴近地吸引和留住客户。

随着移动、社交和云技术的兴起，客户的期望不断提高。 客户需要更无缝的体验。 对于许多企业而言，客户体验是吸引和留住客户的竞争优势。

当批发制造商通过零售分销商进行销售时，他们无法控制产品的销售方式。 他们受分销商的摆布，以确保客户离开商店（在线或离线）快乐和满意。 通过直接向消费​​者销售，公司可以想象客户旅程应该如何进行，并实施实现这一目标所需的战略。

需要深入了解最终消费者，以确保任何直接销售工作都能改善客户体验。

您可以在没有它们的情况下进入新市场

过去，由于政治/垄断或对当地市场的深入了解，经销商需要进入新市场。 这不再是真的，至少对大多数市场来说不是。 目前，在大部分地区，您可以更轻松地进入市场，至少在欧洲、美国、加拿大、拉丁美洲、亚洲、日本、澳大利亚（部分甚至在中东，无需经销商让您进入市场） )，并且在大多数行业中。 除了一些行业，比如美国的汽车销售，这些行业是受监管的。

电子商务改变了游戏规则

如上所述，在线销售为品牌带来了前所未有的影响力。 客户行为正在发生变化，他们越来越多地转向在线购买，即使是他们以前想亲眼看到的高价值产品。 我最近了解到的最令人震惊的数字之一是，82% 的特斯拉 Model 3 销量是由从未测试过汽车的客户完成的。 您不需要您的品牌在实体店中的实体存在来吸引客户的注意力并销售产品。 你需要一个策略。

您可以从纯粹的 D2C 品牌中学到什么？

有一些品牌是从 D2C 起步的，或者在很早的时候就转向了这种模式。

直接从直销开始比从其他模式转向直销要容易得多，因为从一开始你就在构建适合这种模式的产品订购、分销和市场。 这些公司已经开发了很多能力，这些能力对于刚开始直销的制造商来说可能很难适应。 然而，他们是最好的学习对象——您可以随时根据您的具体情况调整他们的策略。 他们是伟大的灵感来源！

特斯拉

最受关注的汽车公司。

原因之一是纯粹的直接分销——你可以在线订购特斯拉汽车，从他们的网站，或者……

在 Tesla 商店中（Tesla 销售助理将帮助您在他们的平板电脑上从 Tesla 的网站在线购买）。 基本上，您只能在线购买他们的汽车，特斯拉商店的存在只是为了让您试车或获得在线购买的帮助。 就那么简单。

该过程大约需要。 1分钟，特斯拉门店销售助理帮你在线完成订单。 汽车可以送到您家或特斯拉商店。

特斯拉的营销策略在很多方面都与传统制造企业大相径庭——直销只是其中的一部分，我们将在本文中重点介绍。

特斯拉证明，汽车制造商实际上并不需要汽车经销商，因为您可以通过其他渠道（网站、社交媒体、Youtube）向消费者提供信息，并且您可以让他们测试汽车，这要归功于非常慷慨的退货政策，以防万一他们不喜欢它，无论出于何种原因。 82% 的客户从未试驾过就购买了 Model 3。

如果特斯拉不在汽车经销商处，那么特斯拉是如何宣传他们的汽车的，因此，据推测，他们应该比其他汽车鲜为人知？

1. 互联网——您现在可以通过付费广告或自然搜索接触到几乎所有客户。
2. 创新。
3. 非常有争议的所有者（以及整个公司的沟通），他围绕产品制造了嗡嗡声。
4. 推荐计划。
   

推荐，目前还与游戏相关（截至 2019 年 5 月 23 日）：

您和任何使用您的推荐代码购买特斯拉的人都将获得 5,000 英里的免费超级充电里程！ 5 月 28 日，这将恢复到 1,000 英里。

现在，每次推荐还为您提供五次赢得 Founders Series Model Y 或 Roadster 超级跑车的机会！ 已经拥有免费超级充电的特斯拉车主有十次获胜的机会。

增压器里程可能没有那么吸引人，但赢得 Founders Series Model Y 超级跑车可能……无论如何，值得引起更多关注。
上一个于 2019 年 2 月 2 日结束的推荐计划更令人兴奋，它有更多级别和非货币奖励，例如邀请参加一些特殊活动，例如 SpaceX 发射。

尽管您的产品可能没有那么创新，而且您的公司在媒体上也没有那么受欢迎，但您绝对可以通过推荐计划来宣传您的产品。

美元剃须俱乐部

还有比男士剃须刀更常见的护肤品吗？ 这是一个竞争激烈的市场，目前有许多不同类型的剃须刀过度饱和。

一家初创公司 Dollar Shave Club 深知这一点。 他们在此基础上设计了自己的竞争优势。 在这么多剃须刀的世界里，男人真正想要的是一把好剃须刀。 足够好，负担得起的剃须刀。 他们不想每次需要购买时都在商店里闲逛。 他们想要稳定的质量而不考虑太多。 这正是 Dollar Shave Club 所提供的。 剃须刀，每月 1 美元，直接送到你家，如果你愿意的话，还附带一包必要的配件。 基于订阅的模型，只有一种产品。

一个令人难以置信的，百万观看，上演（当然！）但假装只是真实的，随意和冷漠的病毒视频，来自媒体的嗡嗡声（之前被告知视频即将出现），并且繁荣！ 另一家价值数百万的公司。 一款好产品。 快进到 2018 年下半年末，在被联合利华收购后，Dollar Shave Club 现在是一个价值超过 10 亿美元的品牌。 现在他们提供三种产品：

他们的主要策略仍然是：让男性的卫生变得简单明了。 如果 Dollar Shave Club 实际上不在商店里，他们只在网上销售，而且人们在购买前没有“看到”产品，他们是如何转化如此多的人的呢？ 他们提供免费送货和免费试用尺寸的产品来帮助您入门：

为了传播有关产品的信息并让人们信任一家不知名的公司，他们主要使用他们的推荐计划。 对于每个加入订阅的朋友，您可以获得 5 美元的折扣，这几乎是两个月的订阅。 他们还提供礼品卡（这样你就可以在订阅盒上给你的男性朋友一个简单的开始）：

为了保持客户的忠诚度，他们提供了不断增长的折扣计划（一种忠诚度计划，游戏化）：

哈利的

另一家目前正在以这种策略扰乱男士美容行业的公司是 Harry's。 最初仅提供在线剃须订阅服务，现已发展成为一个非常成功的男士美容品牌，该品牌通过电子商务商店以及 Target 和 Walmart 等各种大型零售商销售产品（他们于 2019 年进入该市场） ）。

它还被Edgewell Personal Care收购（日期与进入零售店的时间一致）。 该公司通过在所有销售渠道中维持其产品的标准价格以避免零售商和制造商之间的任何价格竞争，从而避免了渠道冲突。

当然，在超市备货比在他们自己的网上商店备货要贵得多。 他们如何区分经销商商店（沃尔玛、塔吉特）和直接在线提供的优惠？ 就像美元剃须俱乐部一样，他们在网站上提供试用。

在商店（Boots、Target）中，他们只提供现成的套装，而不是订阅模式，并且他们不在那里提供免费试用。他们的网站上还有一个推荐计划，以传播信息（每次推荐 5 英镑） .

诚实

“我们的故事始于一个简单的愿望：为我们的家庭做出正确的选择。我们是父母，在寻找安全的选择，但不确定该转向哪里。我们需要一个可以信赖的产品和信息的品牌。当我们找不到我们正在寻找的东西时——并意识到我们并不孤单——诚实的想法就诞生了。” ——杰西卡·阿尔芭。

Alba 的公司 Honest 为儿童和母亲销售环保、有机、价格实惠（与竞争对手相比）的产品。 自 2015 年以来，三年内，他们成为了一家价值数百万美元的企业。

他们的成功归功于 Alba 的社交媒体存在、精心设计的产品、客户自己感受到的使命和愿景，以及围绕他们建立的社区。 通过社交媒体，Alba 成功地围绕 Honest 公司的产品建立了一个布道者社区。 该公司还有一个运作良好的推荐计划（感谢推荐加入的每个朋友 20 美元）和基于订阅的服务，可以大大减少客户流失。

什么是渠道冲突？

当然，通过 D2C 战略打造品牌也有其挑战。 特别是，强大的 D2C 存在可能危及另一个重要的营销渠道：通过零售合作伙伴进行销售。 例如，耐克大力推动直销，使其与零售商的关系处于尴尬境地。

正如 The Good Group Inc所说：

“当品牌试图避免与零售商发生渠道冲突时，他们通常会牺牲电子商务网站上的销售额。 但不一定是这样。 如果制造商销售直接面向消费者(D2C) 的产品，买家会很高兴，但批发商、经销商、销售代表和零售商则不会。 将 D2C 纳入其销售策略的最成功的公司正在通过自己的电子商务商店和零售商进行销售之间找到平衡。”

直接和间接销售

当制造商回避零售商直接面向消费者销售时，这可能是冲突的常见罪魁祸首，因为制造商和销售其品牌的零售商之间会产生竞争。
主要的冲突原因是制造商和零售商可能将产品销售到相同的市场，但价格不同。 如果您有太多不同的渠道，您将面临价格战、客户体验不一致的风险。 价格战可能导致利润（利润）损失、客户眼中的价值损失或零售商（只会销售其他产品）的损失。

如何避免渠道冲突？

1. 在您的电子商务网站上提供独家产品（与您通过分销商销售的产品组合不同）。 例如：为买家定制的鞋子（耐克、阿迪达斯和 Timberland 正在这样做）、独特的产品设计（限量版）、特殊品牌的帐篷或只能在您的网站上购买的夹克。

独家产品的变体将是产品的独家捆绑。

2. 区分价格以外的其他东西——保持 RRP（推荐零售价）稳定，并为您的直接客户提供其他优惠。 通过提供独家促销（+免费产品）或附加服务（延长保修期、更好的保修条件），您不会削弱您的零售商。 您可以通过添加一些额外的东西来增加价值。
   

3)投资于更好的客户体验——如果您交付产品或在市场上展示产品的方式比您的分销方式更好，您可能会获得更多的直接客户。 苹果可以再次成为在自己的商店（线上和线下）提供更好客户体验的例子。

4）投资一个伟大的忠诚度或推荐计划——这不是直接的折扣，也不会引发价格战，但对你的客户来说很有价值，让他们选择直接购买并真正忠诚于你的品牌。 这是双赢——忠诚度和直销，为您的品牌带来更高的利润/更多的学习。

5)提供个性化折扣——您始终可以根据客户的特定特征/行为为他们提供个性化的优惠券代码。 因此，折扣可以直接分发给特定的群体，而不是像病毒一样传播，它们不会直接引起价格战或经销商的不满。

制造商如何转向直销？

耐克和阿迪达斯

自 2017 年以来，耐克和阿迪达斯在自有商店和零售商中生产运动鞋、服装和配饰，一直在转向 D2C 销售。

2017 年 10 月，耐克宣布其商业模式将发生变化，以反映对在线销售渠道的更大关注，而不是传统的零售运动服装店。 尽管耐克仍计划向第三方零售商提供鞋子，但该公司当时宣布将缩减其大约 30,000 家零售合作伙伴的队伍，以便在未来只专注于其中约 40 家合作伙伴。

2018 年 4 月，阿迪达斯宣布走上一条非常相似的赛道。 到 2020 年，阿迪达斯计划将其在线销售额翻一番，并关闭其在美国 50% 的门店。 其他国家（例如波兰）也围绕同一主题发布了类似的公告。 该公司还一直在投资支持这些雄心勃勃的目标所需的技术和数字基础设施，包括开发一个专有的移动应用程序，客户可以使用它来购物其在线商店。 阿迪达斯 CEO Kasper Rrsted 当时表示，该公司的网站是其最重要的商店，也是资产配置方面的主要优先事项。

两家公司都已经从转向直销中获益。 1 月份，公司宣布计划扩大直接面向消费者的销售，将耐克的股价推至两年来的最高价。 耐克的数字业务在 2016 年第四季度和 2017 年第四季度之间也实现了 18% 的增长率。同时，阿迪达斯对直接电子商务业务的持续投资促成了 2016 年第一季度 21% 的年化增长率。 2018 年。

耐克和阿迪达斯如何在不损害其他渠道的情况下同时实现直销和间接销售？ 他们如何区分渠道之间的报价？

耐克有一个联盟计划，可以帮助他们与微影响者合作，并在他们自己的商店中获得更多的销售。 很可能它比有一个零售商便宜（较低的佣金）。 耐克有一种称为会员俱乐部的忠诚度计划——它不提供金钱折扣，但提供非金钱利益，例如关于合身和风格的专家建议、免费送货、VIP 活动以及优先使用新/特别版产品。 通过这种方式，他们试图围绕产品建立一个社区。

耐克还在他们的网站上提供了相当大的折扣和优惠券代码：

这让他们可以在网站上设置更低的价格，而不会实际降低市场价格并迫使经销商低于建议零售价。

甚至还有一个专门提供耐克折扣代码的网站（尽管有一些第三方收集这些代码——可能有附属链接）。

这样，耐克提供了不同的“特殊”条件和折扣，并鼓励用户直接从他们那里购买（跳过零售商），而零售商可以将价格保持在同一水平。

阿迪达斯也提供联盟计划。 他们还有一个忠诚度计划，于 2017 年推出（同年他们宣布将采用更多的 D2C 模式），称为 Creators Club。 它具有一些游戏化元素，您可以达到四个级别（以及相应的特权）：

• 挑战者（0–999 分）：限量版、个性化内容以及所有购买的概览，无论渠道如何。

• Playmaker（1,000–3,999 分）：独家定制工具、特别优惠和生日礼物。

• Gamechanger (4,000–11,999)：免费个性化、抢先体验和优先客户服务，包括“免排队”和专门的支持号码。

• Icon (12,000+)：访问个性化的训练和营养应用程序，受邀参加特殊活动，以及获得运动鞋赠品的高优先级访问权限。

颠覆传统的奖励概念，用户的排名不仅仅基于购买，还考虑到互动——例如参加活动和参与社区。 例如，写评论相当于 50 分，而购买则相当于每花费 1 美元获得 10 分。

如果您订阅时事通讯，他们还提供折扣（以折扣代码的形式，您可以在您的帐户中使用一次）：

对于耐克或阿迪达斯这样的品牌来说，D2C 模式并不是一个巨大的转变，而是焦点的转移——他们已经在直接销售了。 那些没有直接销售背景、没有基础设施（物流、网店或零售店），纯粹是制造品牌的品牌呢？

他们已经开始收购小型 D2C 初创公司并向他们学习。 如前所述，Edgewell 收购了 Harry's，联合利华收购了 Dollar Shave Club。

雀巢收购了 Blue Bottle Coffee（这是一家小型初创公司，为特色咖啡提供咖啡订阅服务，并销售用于替代咖啡冲泡的配件，如 Chemex、Aeropress、V60 滴头等）。

短租业务是跳过汽车经销商的D2C方式之一。 汽车制造商还决定先获取、学习，然后在自己的网站上实施。 梅赛德斯-奔驰与宝马拥有 Car2Go 和 ReachNow（于 2019 年 4 月合并），通用拥有 Maven。 在每一种情况下，汽车制造商都创建了一个全资子公司来租用一小时或一天的汽车，并设有一个本地服务中心来维护它们。 这种模式巧妙地绕过了经销商和传统的租赁机构，为偶尔的城市司机提供服务。

苹果

苹果 目前采用混合渠道方式，29% 的销售直接完成，71% 通过零售商（Apple 授权经销商、AT&T、Sprint、Verizon、沃尔玛、eBay、亚马逊等最大零售商）完成。 苹果通过零售商大量销售，但它也慢慢开始转向直销。 经销商的数量总是有限的，而且选择得非常好。 通常，客户旅程的第一步是在他们的网站或商店中——位于访问量最大的区域。

Apple 提供了一个应用推荐/附属计划，该计划在 2017 年向用户返还 7% 的推荐佣金，并在 2018 年降至 2.5%。他们还提供忠诚度计划，如果您在过去 12 个月内消费过，则该计划开始 >苹果产品5000美元。

Apple 保持客户忠诚度的方式不依赖于忠诚度/推荐计划，而是帮助他们与他们保持更大的帐户（直接，而不是通过经销商）并传播有关应用程序的信息（通过一个小型联属计划）。

三星

三星主要通过经销商和自己的线下商店销售其产品。 他们没有在线直销，但他们有自己的网站，可以连接经销商。 第一步……当涉及到渠道冲突时，风险要小一些——经销商知道三星为他们提供了客户。 另一方面，由于三星自己进行营销和收购，因此经销商从三星网站获得销售的佣金可能低于三星想要进入他们商店的情况。 这（可能）给三星带来了更高的利润，让他们收集数据，获得忠诚的客户，并获得直销的一部分好处（除了客户旅程的“购买”部分）。

在直销的情况下，三星如何处理客户忠诚度和获取成本？ 三星如何激励客户转向直销？

他们为直接在三星网站/三星线下商店购买的客户提供“特别优惠”。 这方面的一个例子是——目前（2019 年 5 月）在美国——换掉你的旧手机并在最新的三星型号上获得 300 美元的折扣。 同样的促销活动在法国进行，但只有 100 欧元的折扣。

如果您将联系方式发送给公司，他们还会使用折扣券进行促销。 更重要的是，他们对不同产品有一些一般销售，通常不是立即减少，而是将折扣转换为忠诚度积分（三星奖励）。

他们为直接从他们那里购买的客户（跳过经销商）提供特殊的融资选择（0% 利率每月分期付款）。

三星奖励计划是三星向客户提供的忠诚度计划，如果他们直接从他们那里购买（网站/线下商店）。 该程序可让您累积积分，您可以使用这些积分来获得进一步购买的折扣。

他们还为学生/军队/政府/公司提供折扣计划。

即使是像汽车这样依赖中介的行业也在尝试转向直销，以下是一些原因：

1. 人们越来越少地依赖汽车经销商沙龙的销售代表来获取有关车辆的信息。 JD Power and Associates 发现，在寻找汽车信息的互联网购物者中，有 53% 使用移动设备。
2. 客户对中间商并不真正满意——一项研究表明，87% 的美国人不喜欢汽车经销商的某些方面。 61% 的人认为汽车经销商正在利用他们。
3. 客户知道汽车经销商对汽车销售的佣金。 他们更愿意避免这些成本。
4. 租赁越来越流行（新的“共享”文化和基于订阅的服务让人们对只租车的想法越来越开放），这使得短期试车变得更容易（所以一小时的试驾变得越来越不重要）。
   

福特

‍他们已经在英国直接在线销售汽车。 如果您退回旧手机，这类似于三星提供的折扣 - 您也可以退回当前的汽车（任何品牌，在特定条件下）。 他们还提供租赁服务，您可以在网站上订阅。

在不同的国家，他们提供不同的激励措施来使客户忠诚/转向直销。 在美国，他们提供名为 Advantage Ford 的推荐计划。

他们还提供带有福特奖励的忠诚度计划——福特通行证。

达契亚在英国进行直接的在线销售。

斯柯达– 在波兰提供在线销售（主要是租赁）。

概括

制造业正在迅速向多渠道商业模式发展，该模式将多个渠道（例如在线、印刷目录和销售团队）集成到一个统一的生态系统中。 那些在制造业中实现电子商务有效应用的制造商比那些只停留在实体世界的制造商具有竞争优势。 Direct sales are becoming the differentiator in 2019. Looking ahead, leading manufacturers will take the multi-channel concept a step further and prioritize the implementation of omni-channel commerce platforms — technologies that deliver seamless shopping and fulfillment experiences across all possible connection channels. Some of the manufacturers will move to direct sales only.

Wherever you are with your transformation to omnichannel or to direct sales specifically, make sure you harness your customers' loyalty, use the power of referral, and make sure you optimize your promotions. Even if you are afraid of a channel conflict or cannibalizing your own sales, there are strategies you can implement to avoid this.

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