メーカー向けのDTCプロモーション戦略

公開: 2022-04-18

ますます多くの直接販売ブランドが市場に登場し、巨大な製造会社がこの方向に進んでいるので、私はその理由と方法をより深く掘り下げることにしました。

これは30分の読み物ですが、私を信じてください、それは価値があります。記事をざっと読むことができるように、この記事で取り上げるトピックの短い索引を用意しました。

直販とは？
直接販売しないことで何を失うのですか？
純粋なD2Cブランドから何を学ぶことができますか？
チャネル競合とは何ですか？
メーカーはどのように直接販売に移行しますか？例
概要

直販とは？

念のため、すべての人と同じページにいるために、この記事での直接販売とは、仲介業者（第三者、ディーラー、小売業者、誰も）なしで、製造業者から消費者に直接販売することを意味します。私たちは意味しません：マルチ商法、ねずみ講、友人への販売。

D2Cメーカーは、消費者に直接販売するメーカーであり、この記事の目的に合わせて厳密に定義すると、他の（間接的な）チャネルを使用せずに消費者に直接販売するメーカーです。 D2Cではない（ディーラーなどを通じて間接的に販売している）多くのメーカーは、 D2Cブランド（製品が直接販売されているブランド）を持っています。現在、ブランドの40％以上がD2Cを販売しており、2025年までに1,300億ドルに達すると予測されています。

D2Cブランドの特徴は何ですか？

「直接販売（またはD2C）企業は、従来の店舗や他の仲介業者に頼ることなく、製品を製造して購入者に直接出荷します。これにより、D2C企業は、従来の消費者ブランドよりも低コストで製品を販売し、製品の製造、マーケティング、および流通をエンドツーエンドで管理できます。従来の小売競合他社とは異なり、D2Cブランドは、消費者への直接出荷から、実店舗とのパートナーシップ、ポップアップショップの開店まで、流通モデルを試すことができます。彼らは露出のために伝統的な小売店に頼る必要はありません。これらの好位置にあるスタートアップは、マットレス、かみそり、靴などの大手小売ブランドのいくつかと競合しているだけではありません。彼らは、製品だけでなく小売モデルも再考することで競争しています。」 –CBインサイト。

顧客が望むものを作成し、彼らが望む方法でそれを顧客に提供します。小さなイテレーションで作業し、製品を絶えず変更し、作成プロセスに顧客を関与させます。

直接販売しないことで何を失うのですか？

ブランド

「消費者が小売業者のウェブサイトで競合他社よりもあなたの製品を選んだ場合、あなたは販売に勝ったかもしれませんが、関係を築く機会を失いました」とコマースアズアズのブランドメーカーのグローバルVPであるアレックスベッカーは言います。サービスソリューションプロバイダーのデジタルリバー。

D2Cを使用すると、企業はブランドのストーリーを管理し、メッセージを直接消費者に伝えることができます。いつも間に誰かがいたら、たとえば、あなたのお母さん（または別の親戚/友人）とのコミュニケーションはどれくらい効率的でしょうか？もしあなたがいつも誰か他の人、あなたが知らない人に電話しなければならなかったら、あなたがあなたのお母さんに伝えたいことすべてを彼らに伝えたらどうでしょうか？それから彼らはあなたのお母さんに電話し、あなたが彼らに言ったことから彼らが覚えているすべてを彼女に話します。それから彼女はその見知らぬ人に返事をし、見知らぬ人はあなたに情報を返します。これは効率的な会話になると思いますか？

顧客のコミック画像に直接 — Anders Lyon、https：//www.behance.net

ブランドとして、ディーラーや他の仲介業者を通じて顧客とコミュニケーションをとるには、リスクを冒します。あなたはあなたが望むものを正確に伝えないかもしれません、あなたはあなたの顧客から十分なフィードバックを得ることができないかもしれません、そして間違いなくリアルタイムではありません。

「たとえば、Milky Jelly Cleanserと呼ばれる製品を最初に発売したとき、CTOのBryan Mahoneyは、IntotheGlossブログで行われている広範な製品調査について語っています。ワイスは2015年1月に、読者に「あなたの夢の洗顔料は何ですか？」と尋ねて投稿しました。彼らは答えを得ると、彼らが得た反応を材料と概念によって分類しました。 400以上のコメントを分析する過程で、彼らは視聴者にヒットすると信じている定式化に到達しました。」 –光沢のある

データ

顧客とのつながりを失うと、顧客と直接会話した場合に得られる貴重な洞察が失われます。また、戦略のあらゆる部分に関して、より良い製品を作成したり、より良い意思決定を行ったりするのに役立つ可能性のあるデータも失われます。

特にプライマリチャネルがデジタルである場合、詳細な顧客データを使用すると、D2Cブランドがすべてを測定し、テストし、反復するための膨大な機会が生まれます。

あなたがあなたの顧客と直接コミュニケーションをとるならば、彼らはあなたが彼ら自身のために完璧な製品を作るためにあなたが製品を共同作成するのを手伝うことさえできます！

Solyent –食品代替粉末、バーなどを製造している会社–は、データから学ぶ完璧な例です。彼らは継続的に製品を改善し、顧客の洞察に基づいて製品の新しいバージョンを立ち上げています。顧客の話を聞いたおかげで、彼らは、顧客が他の顧客がSolyentの製品処方を繰り返して実験するのを助けるフォーラムで、カルトのようなフォローを構築しました。 Solyentが1,000万ドルを超える代替食を販売した方法の詳細をご覧ください。

保持

直接販売するブランドは、販売しないブランドよりもはるかに高い保持率を持っていることが証明されています。それは論理的です。顧客と直接コミュニケーションを取り、顧客のニーズを理解し、顧客に製品を共同作成させ、魅力的なロイヤルティプログラムを用意し、サブスクリプションベースの製品配信を導入することで、顧客の生活を楽にします。

D2Cブランドは、多くの場合、魅力的なロイヤルティクラブを持っているか、顧客の定着率を高めるためのサブスクリプションサービスを提供しています。

かみそりブランドのDollarShaveClubやタンポンブランドのLolaなど、補充可能なカテゴリの直接販売ブランドは、幅広い流通ネットワークの代わりにサブスクリプションモデルを使用してビジネスを後押しします。ブランドは、簡単に有料特典に変わる可能性のある顧客ロイヤルティを構築するための措置を講じています。たとえば、Glossierは、スキンケア製品のサブスクライブと保存をサイトで提供し、人々にサインアップを求めるソーシャルコンテンツプラットフォームを構築しています。

高い保持率で経常収益があるということは、より速い成長を意味します。あなたはより多くの既存の顧客を維持し、彼らは彼らが満足しているのであなたにもっと多くの新しい顧客を紹介します、そしてあなたは毎月それほど多くの人々をかき回していないのであなたはより速く収入を増やすことができます。

「新しいデジタルネイティブブランドは、ビジネスにとって忠誠心とメンバーシップが何を意味するのかをもっと検討しているのを目にしています。これは、これらのブランドのDNAにおいて、最高レベルで、デフォルトで生涯価値、リピート率、および顧客を引き留める方法について考えている方法の例です」–顧客分析会社Custoraの共同創設者であるCorey Pierson 。

ユーザーエクスペリエンス

自分の売店を訪ねて、自分のスタンドを見て「まあ、これは私が想像していたことではない」と思ったことはありますか？あなたの顧客も。

D2Cブランドがビジネスの周りで作成できる最も強力なものは、優れた（通常はデジタル）ユーザーエクスペリエンスです。完璧でスムーズなオムニチャネルエクスペリエンスです。購入からフルフィルメント、カスタマーサービスに至るまで、カスタマージャーニーの各ステップでデジタル対応のサービスを提供することで、D2Cを競合他社と差別化し、ブランドが物理的な製品だけの場合よりもはるかに緊密に顧客を引き付け、維持できるようになります。

モバイル、ソーシャル、クラウドテクノロジーの台頭に伴い、顧客の期待は高まり続けています。顧客はよりシームレスな体験を求めています。多くの企業にとって、顧客体験は顧客を引き付け、維持する競争上の優位性です。

卸売業者が小売業者を通じて販売する場合、製品の販売方法を管理することはできません。彼らは、顧客が（オンラインまたはオフラインで）店を幸せで満足して去ることを確実にするために、販売業者に翻弄されています。消費者に直接販売することで、企業はカスタマージャーニーがどのように行われるべきかを想像し、それを実現するために必要な戦略を実行することができます。

直接販売の取り組みが顧客体験を向上させるためには、最終消費者を深く理解する必要があります。

あなたはそれらなしで新しい市場にアクセスすることができます

過去には、政治/独占のため、または地元市場に関する深い知識のために、ディーラーは新しい市場に参入する必要がありました。少なくともほとんどの市場では、これはもはや真実ではありません。現在、少なくともヨーロッパ、アメリカ、カナダ、ラテンアメリカ、アジア、日本、オーストラリア（一部は中東でも、ディーラーが市場に参入する必要なしに）で、ほとんどの地域でより簡単に市場に参入できます。）、およびほとんどの業界で。米国での自動車販売など、規制されている一部の業界を除きます。

eコマースはゲームのルールを変更しました

上記のように、オンライン販売はブランドにこれまでにないリーチを提供します。顧客の行動は変化しており、以前は直接見たかった高価値の製品であっても、ますますオンライン購入に切り替えています。 私が最近学んだ最も衝撃的な数字の1つは、テスラモデル3の売上の82％が、車をテストしたことのない顧客によって行われたことです。 顧客の注意を引き、製品を販売するために、実店舗でのブランドの物理的な存在は必要ありません。戦略が必要です。

純粋なD2Cブランドから何を学ぶことができますか？

D2Cとして始まった、または非常に早い段階でこのモデルに移行したブランドがいくつかあります。

最初から製品の注文、流通、このモデルに適した市場を構築しているため、直接販売から直接開始する方が、他のモデルから直接販売に移行するよりもはるかに簡単です。これらの企業は、直接販売を始めたばかりのメーカーには適応しにくいかもしれない多くの機能を開発してきました。それにもかかわらず、彼らは学ぶのに最適なものです–あなたはいつでもあなたの特定の条件に彼らの戦略を適応させることができます。彼らは素晴らしいインスピレーションの源です！

テスラ

その周りで最も話題の自動車会社。

その理由の1つは、純粋に直接配布されていることです。テスラの車は、オンライン、Webサイト、または…のいずれかで注文できます。

テスラショップで（テスラセールスアシスタントがテスラのウェブサイトからタブレットでオンラインで購入するのを手伝ってくれます）。基本的に、あなたは彼らの車をオンラインでのみ購入することができます、テスラショップはあなたが車を試してみるか、オンライン購入の助けを得るためだけに存在します。そのような単純な。

プロセスは約かかります。 1分、テスラストアのセールスアシスタントがオンラインで注文を完了するのを手伝います。車はあなたの家またはテスラ店に配達することができます。

テスラのマーケティング戦略は、多くの点で従来の製造会社とは大きく異なります。直接販売はその一部にすぎず、この記事で焦点を当てています。

テスラは、他のチャネル（Webサイト、ソーシャルメディア、Youtube）を介して消費者に情報を提供でき、非常に寛大な返品ポリシーのおかげで自動車をテストできるため、自動車メーカーは実際には自動車ディーラーを必要としないことを証明しています。なんらかの理由でそれが好きではありません。顧客の82％は、試乗したことがなくてもモデル3を購入しました。

テスラが自動車販売店にいない場合、テスラはどのようにして自分の車について知らせたのでしょうか。したがって、おそらく他の車よりも知名度が低いはずです。

インターネット–現在、有料広告またはオーガニック検索を通じて、ほぼすべての顧客にリーチできます。
革新。
非常に物議を醸している所有者（および会社全体のコミュニケーション）は、製品の周りに話題を呼んでいます。
紹介プログラム。

紹介、現在ゲームにも関連しています（2019年5月23日現在）：

あなたとあなたの紹介コードを使用してテスラを購入する人は誰でも5,000マイルのスーパーチャージャーマイルを無料で受け取ることができます！ 5月28日に、これは1,000マイルに戻ります。

各紹介で、ファウンダーズシリーズモデルYまたはロードスタースーパーカーを獲得するチャンスも5回提供されます。 すでに無料のスーパーチャージャーを持っているテスラの所有者は、勝つチャンスが10回あります。

スーパーチャージャーマイルはそれほど魅力的ではないかもしれませんが、ファウンダーズシリーズモデルYスーパーカーを獲得することは…いずれにせよ、もっと話題を作る価値があるかもしれません。
2019年2月2日に終了した以前の紹介プログラムは、よりエキサイティングで、より多くのレベルがあり、SpaceXの発売などの特別なイベントへの招待などの金銭以外の報酬もありました。

あなたの製品はそれほど革新的ではなく、あなたの会社はメディアでそれほど人気がないかもしれませんが、紹介プログラムはあなたがあなたの製品についての情報を広めるために間違いなくできることです。

ダラーシェーブクラブ

男性用のかみそりよりも一般的なスキンケア製品はありますか？これは非常に競争の激しい市場であり、現在、多くの異なる種類のかみそりで飽和状態になっています。

新興企業のDollarShaveClubはこれを知っています。彼らはこれに基づいて競争上の優位性を設計しました。非常に多くのかみそりの世界で、男性が本当に望んでいるのは良いかみそりです。十分で手頃な価格のかみそり。彼らは、購入する必要があるたびに店を歩き回ることを望んでいません。彼らはそれについてあまり考えずに一定の品質を望んでいます。これはまさにDollarShaveClubが提供するものです。必要に応じて、必要なアクセサリのパッケージを備えた、毎月1ドルのかみそり。サブスクリプションベースのモデルで、1つの製品のみ。

信じられないほどの、ミリオンビュー、ステージング（もちろん！）ですが、本物の、カジュアルでさりげないバイラルビデオのふりをして、メディアからの話題（以前に登場するビデオについて知らされていました）、そしてブーム！別の数百万の会社。 1つの良い製品。 2018年下半期の終わりまで早送りすると、ユニリーバによる買収後、DollarShaveClubは現在10億米ドル以上のブランドになっています。現在、3つの製品を提供しています。

彼らの主な戦略は残っていました：男性の衛生を簡単かつ簡単にすること。 Dollar Shave Clubは、実際に店にいない、オンラインでしか販売しておらず、購入する前に製品を「見る」ことがない場合、どのようにして多くの人々を変換しますか？彼らはあなたが始めるために送料無料と無料トライアルサイズの製品を提供します：

製品に関する情報を広め、人々に未知の会社を信頼させるために、彼らは主に紹介プログラムを使用します。サブスクリプションに参加する友人ごとに、サブスクリプションのほぼ2か月である5ドルの割引が受けられます。彼らはまたギフトカードを提供します（あなたがあなたの男性の友人にサブスクリプションボックスで簡単なスタートを与えることができるように）：

顧客の忠誠心を維持するために、彼らは成長する割引スキーム（一種の忠誠プログラム、ゲーム化）を提供しています：

ハリーズ

この戦略で男性のグルーミング業界を現在混乱させているもう1つの会社は、Harry'sです。当初はオンラインのみのシェービングサブスクリプションサービスとして始まったものが、eコマースストアやTargetやWalmartなどのさまざまな大型小売店で製品を販売する大成功を収めた男性用グルーミングブランドになりました（2019年に参入しました）。）。

また、Edgewell Personal Careによって取得されました（日付は小売店に入る時間と一致します）。この会社は、小売業者と製造業者の間の価格競争を回避するために、すべての販売チャネルにわたって製品の標準価格を維持することにより、チャネルの競合を回避しました。

もちろん、スーパーマーケットに在庫があると、自社のオンラインストアに在庫があるよりもはるかにコストがかかります。ディーラーストア（ウォルマート、ターゲット）と直接オンラインで利用できるオファーをどのように区別しますか？ちょうどDollarShaveClubのように、彼らはウェブサイトでトライアルを提供しています。

ショップ（ブーツ、ターゲット）では、サブスクリプションモデルではなく、準備が整ったセットのみを提供し、無料トライアルは提供していません。また、ウェブサイトに紹介プログラムを用意して、情報を広めています（紹介ごとに5ポンド）。

本音

「私たちの仕事は、家族のために正しい選択をするという単純な願望から始まりました。私たちは安全な選択肢を探していた親でしたが、どこを向いたらよいかわかりませんでした。信頼できる製品と情報を得るために行くことができる1つのブランドが必要でした。そして、探しているものが見つからなかったとき、そして私たちが一人ではないことに気付いたとき、正直なアイデアが生まれました。」 —ジェシカ・アルバ。

アルバの会社であるオネストは、子供と母親のために、環境に優しく、オーガニックで、手頃な価格の（競合製品と比較して）製品を販売しています。 2015年から3年以内に、彼らは数百万の価値のあるビジネスになりました。

彼らの成功は、Albaのソーシャルメディアの存在、優れたデザインの製品、顧客が自分で感じる使命とビジョン、そして彼らの周りにコミュニティを構築することに起因しています。ソーシャルメディアを使用して、AlbaはHonest社の製品を中心に伝道者コミュニティを成長させることができました。同社はまた、うまく機能している紹介プログラム（紹介のおかげで参加する友人ごとに20ドル）と、解約を大幅に減らすサブスクリプションベースのサービスを持っています。

チャネル競合とは何ですか？

もちろん、D2C戦略を通じてブランドを構築することには課題があります。特に、強力なD2Cプレゼンスは、小売パートナーを介した販売という別の重要なマーケティングチャネルを危険にさらす可能性があります。たとえば、ナイキの直接販売への積極的な取り組みは、小売業者との関係を厄介な立場に置いています。

The Good Group Incが言うように：

「ブランドが小売業者とのチャネルの競合を回避しようとすると、eコマースサイトでの売り上げを犠牲にすることがよくあります。 しかし、そのようにする必要はありません。 製造業者が直接消費者（D2C）を販売する場合、購入者は満足しますが、卸売業者、ディーラー、営業担当者、および小売業者は満足しません。 販売戦略にD2Cを実装している最も成功している企業は、自社のeコマースストアと小売業者を介した販売のバランスを見つけています。」

直接および間接販売

メーカーが小売業者を回避して直接消費者に販売する場合、ブランドを販売するメーカーと小売業者の間に競争が生じるため、競合の一般的な原因となる可能性があります。
主な対立の原因は、製造業者と小売業者が同じ市場に異なる価格で製品を販売している可能性があることです。異なるチャネルが多すぎると、価格競争のリスクがあり、一貫性のないカスタマーエクスペリエンスが得られます。価格競争は、利益（マージン）の損失、顧客の目から見た価値の損失、または小売業者（他の製品を販売するだけ）の損失につながる可能性があります。

チャネルの競合を回避する方法は？

あなたのeコマースサイトで独占的な製品を提供してください（あなたがあなたのディストリビューターを通して売るのと同じポートフォリオではありません）。例：購入者の足に合わせてカスタマイズされた靴（これはNike、Adidas、Timberlandが行っていることです）、ユニークな製品デザイン（限定版）、特別にブランド化されたテント、またはサイトでのみ購入できるジャケット。

排他的な製品のバリエーションは、製品の排他的なバンドルになります。

価格以外のものを差別化する– RRP（推奨小売価格）を安定させ、直接の顧客に他の特典を提供します。独占的なプロモーション（+無料の製品）または追加のサービス（延長保証、より良い保証条件）を提供することにより、小売業者を損なうことはありません。何か特別なものを含めることで付加価値を付けます。

3）より良い顧客体験に投資する–製品を提供したり、市場に提示したりする方法が、流通よりもはるかに優れている場合、より直接的な顧客を獲得できる可能性があります。 Appleはまた、自分の店（オンラインとオフライン）でより良い顧客体験を提供する例かもしれません。

4）優れたロイヤルティまたは紹介プログラムに投資する–これは直接割引ではなく、価格競争を開始しませんが、顧客にとって価値があり、直接購入することを選択し、実際にブランドに忠実になることができます。これは二重の勝利です–忠誠心と直接販売で、ブランドの利益率が高くなり、学習が増えます。

5）パーソナライズされた割引を提供する–顧客の特定の特性/行動に基づいて、いつでもパーソナライズされたクーポンコードを顧客に提供できます。そのため、割引は特定のグループに直接配布することができ、それほどバイラルではなく、価格競争や販売業者の不満を直接引き起こすことはありません。

メーカーはどのように直接販売に移行しますか？

ナイキとアディダス

ナイキとアディダスは、所有するショップと小売店の両方でスポーツシューズ、衣類、アクセサリーを製造しており、2017年からD2Cの販売に移行しています。

2017年10月、ナイキは、従来のスポーツウェア小売店ではなく、オンライン販売チャネルへの注目を反映するようにビジネスモデルを変更すると発表しました。ナイキはまだサードパーティの小売業者に靴を提供することを計画していましたが、同社は当時、約30,000の小売パートナーのランクを下げて、今後はそれらのパートナーの約40にのみ集中することを発表しました。

2018年4月、アディダスは非常によく似た方向に進んでいると発表しました。 2020年までに、アディダスはオンライン販売を2倍にし、米国内の店舗の50％を閉鎖する予定です。ポーランドなど、他の国でも同じトピックに関する同様の発表がありました。同社はまた、顧客がオンラインストアで買い物をするために使用できる独自のモバイルアプリの開発など、これらの野心的な目標をサポートするために必要なテクノロジーとデジタルインフラストラクチャに投資しています。アディダスのCEOであるKasperRrstedは、当時、同社のWebサイトが最も重要な店舗であり、資産配分の観点から最優先事項であると述べました。

両社はすでに直販への移行のメリットを享受しています。 1月、同社の消費者向け販売の計画された拡大の発表により、ナイキの株式は2年間で最高価格になりました。ナイキのデジタルビジネスも、2016年の第4四半期から2017年の第4四半期までの間に18％の成長率を生み出しました。一方、アディダスのダイレクトeコマースビジネスへの継続的な投資は、 2018年。

ナイキとアディダスは、他のチャネルを傷つけることなく、どのようにして直接販売と間接販売の両方を行うことができますか？ チャネル間でオファーをどのように区別しますか？

ナイキにはアフィリエイトプログラムがあり、マイクロインフルエンサーと協力して自分の店でより多くの売り上げを獲得するのに役立ちます。おそらく、小売業者を配置するよりも安価です（手数料が低くなります）。ナイキには、メンバーズクラブと呼ばれる一種のロイヤルティプログラムがあります。金銭的な割引はありませんが、フィット感とスタイルに関する専門家のアドバイス、送料無料、VIPイベント、新/特別版製品への優先アクセスなどの金銭以外のメリットがあります。このように、彼らは製品の周りにコミュニティを構築しようとしています。

ナイキはまた、彼らのウェブサイトでクーポンコードでかなり大きなフラッシュ割引を提供しています：

これにより、実際に市場価格を下げたり、ディーラーにRRPを下回らせたりすることなく、Webサイトで価格を下げることができます。

ナイキの割引コード専用のウェブサイトもあります（ただし、一部のサードパーティがそれらを収集しています-おそらくアフィリエイトリンクがあります）。

このように、ナイキはさまざまな「特別な」条件と割引を提供し、ユーザーがそれらから直接購入することを奨励します（小売業者をスキップします）が、小売業者は価格を同じレベルに保つことができます。

アディダスはアフィリエイトプログラムも提供しています。彼らには、2017年（より多くのD2Cモデルに移行すると発表したのと同じ年）に開始された、CreatorsClubと呼ばれるロイヤルティプログラムもあります。それはあなたが達成できる4つのレベル（そしてそれぞれの特典）を備えたゲーミフィケーションのいくつかの要素を持っています：

チャレンジャー（0〜999ポイント）：限定版、パーソナライズされたコンテンツ、およびチャネルに関係なく行われたすべての購入の概要。

Playmaker（1,000〜3,999ポイント）：専用のカスタマイズツール、特別オファー、誕生日プレゼント。

Gamechanger（4,000–11,999）：無料のパーソナライズ、ドロップへの早期アクセス、および「SkiptheLine」と専用のサポート番号を含む優先カスタマーサービス。

アイコン（12,000以上）：パーソナライズされたトレーニングおよび栄養アプリへのアクセス、特別なイベントへの招待、スニーカードロップへの優先度の高いアクセス。

従来の報酬の概念を頭に入れて、ユーザーのランキングは購入だけに基づくのではなく、イベントへの参加やコミュニティへの参加などの相互作用も考慮します。たとえば、レビューを書くことは50ポイントに相当しますが、購入することは1ドルの支出ごとに10ポイントに相当します。

ニュースレターを購読すると、割引も提供されます（アカウントで1回使用できる割引コードの形式で）。

ナイキやアディダスのようなブランドにとって、D2Cモデルは大きな移行ではなく、焦点のシフトであり、すでに直接販売されています。直接販売のバックグラウンドがなく、インフラストラクチャ（ロジスティクス、eショップ、小売店）がなく、純粋にブランドを製造しているブランドはどうでしょうか。

彼らは小さなD2Cスタートアップを買収し、そこから学び始めました。前述のように、EdgewellはHarry'sを購入し、UnileverはDollarShaveClubを購入しました。

ネスレはブルーボトルコーヒーを購入しました（これは、特殊コーヒーのコーヒーサブスクリプションを提供し、Chemex、Aeropress、V60ドリッパーなどの代替コーヒー醸造用のアクセサリーを販売する小さな新興企業です）。

短期レンタカー事業は、自動車販売店をスキップするためのD2Cアプローチの1つです。自動車メーカーも、最初にそれを取得し、学習し、次に自社のサイトに実装することを決定しました。メルセデスベンツとBMWはCar2GoとReachNow（2019年4月に合併）を所有し、GMはMavenを所有しています。いずれの場合も、自動車メーカーは完全所有の子会社を設立し、1時間または1日車を借りて、地元のサービスセンターで車を維持しています。このモデルは、時折都会のドライバーのためにディーラーや従来のレンタル代理店をきちんとバイパスします。

アップル

アップル現在、売上の29％が直接行われ、71％が小売業者（Apple認定再販業者、AT＆T、Sprint、Verizon、Walmart、eBay、Amazonなどの最大の小売業者）を通じて行われる混合チャネルアプローチを採用しています。 Appleは小売業者を通じて大量に販売しているが、直接販売にもゆっくりと動き始めている。ディーラーの数は常に限られており、非常によく選ばれていました。通常、カスタマージャーニーの最初のステップは、最も訪問者の多いエリアにあるWebサイトまたは店舗で行われます。

Appleは、2017年に7％の紹介手数料をユーザーに還元し、2018年には2.5％に削減されたアプリ紹介/アフィリエイトプログラムを提供しています。また、過去12か月に費やした場合に開始するロイヤルティプログラムも提供しています> Apple製品で5000ドル。

Appleの顧客の忠誠心を維持する方法は、忠誠心/紹介プログラムに依存しませんが、顧客がより大きなアカウントを維持し（直接、再販業者を通じてではなく）、アプリに関する情報を広めるのに役立ちます（小さなアフィリエイトプログラムを通じて）。

サムスン

サムスンは主にディーラーや自社のオフラインショップで製品を販売してきました。オンラインでの直接販売はありませんが、ディーラーをつなぐ独自のWebサイトがあります。最初のステップ…チャネルの競合に関しては、リスクが少し低くなります。ディーラーは、Samsungがクライアントを提供していることを知っています。一方、Samsungが独自にマーケティングと買収を行うため、SamsungのWebサイトから販売を得た場合のディーラーの手数料は、Samsungが店舗に行きたい場合よりも低くなる可能性があります。これは（おそらく）Samsungに高いマージンを与え、データを収集し、忠実な顧客を獲得し、直接販売のメリットの一部を享受できるようにします（カスタマージャーニーの「購入」部分を除く）。

直接販売の場合、Samsungは顧客の忠誠心と獲得コストにどのように取り組んでいますか？サムスンはどのように顧客に直接販売への移行を奨励していますか？

サムスンのウェブサイト/サムスンのオフラインストアで直接購入する顧客向けの「特別オファー」があります。その一例は、現在（2019年5月）米国で、古い携帯電話を交換して、最新のSamsungモデルを300ドル割引することです。同じプロモーションがフランスでも実施されますが、100EURの割引のみが適用されます。

あなたが会社にあなたの連絡先の詳細を送るならば、彼らは割引クーポンでプロモーションも実行します。さらに、彼らはさまざまな製品の一般的な販売を行っており、多くの場合、即座に割引を与える代わりに、割引をロイヤルティポイントに変換します（SamsungRewards）。

彼らは彼らから直接購入するクライアント（スキップディーラー）に特別な資金調達オプション（0％の金利の毎月の分割払い）を提供します。

サムスンリワードプログラムは、サムスンが顧客から直接購入した場合に顧客に提供するロイヤルティプログラムです（Webサイト/オフラインショップ）。このプログラムでは、ポイントを貯めて、さらに購入すると割引を受けることができます。

彼らはまた、学生/軍隊/政府/企業のための割引プログラムを提供しています。

自動車のような中間依存産業でさえ、直接販売に移行しようとしています。その理由のいくつかを次に示します。

人々は、自動車に関する情報を入手するために、自動車ディーラーサロンの営業担当者にますます依存するようになっています。 JD Power and Associatesは、自動車情報を探しているインターネット買い物客の53％がモバイルデバイスを使用していることを発見しました。
クライアントは仲介業者に本当に満足していません–ある調査によると、アメリカ人の87％は自動車販売店のある側面が好きではありません。 61％は、自動車販売店がそれらを利用していると感じています。
顧客は、自動車ディーラーが自動車販売に対して行う手数料を認識しています。彼らはこれらのコストを避けることを好みます。
リースはますます人気が高まっており（新しい「共有」文化とサブスクリプションベースのサービスにより、人々はレンタカーを借りるだけのアイデアにますますオープンになっています）、短期間の車の試用が容易になります（つまり、 1時間の試乗は、ますます重要性を失っています）。

フォード

‍彼らはすでに英国で直接オンラインで車を販売しています。これは、古い携帯電話を返品した場合のSamsungの割引オファーに似ています。現在の車（特定の条件の任意のブランド）を返品することもできます。彼らはまたあなたがウェブサイトで購読できるリースを提供します。

さまざまな国で、顧客を忠実にする/直接販売に移行するためのさまざまなインセンティブを提供しています。米国では、彼らはアドバンテージフォードと呼ばれる紹介プログラムを提供しています。

彼らはまた、フォードの報酬を備えたロイヤルティプログラムを提供しています–フォードパス。

Daciaは、英国で直接オンライン販売を開始しました。

Skoda –ポーランドでオンライン販売（主にリース）を提供しています。

概要

製造業は、複数のチャネル（オンライン、印刷カタログ、販売チームなど）を単一の統合されたエコシステムに統合するマルチチャネルコマースモデルに急速に移行しています。製造業における電子商取引の効果的な適用を達成するこれらの製造業者は、実店舗のみの世界で立ち往生している製造業者よりも競争上の優位性を持っています。 Direct sales are becoming the differentiator in 2019. Looking ahead, leading manufacturers will take the multi-channel concept a step further and prioritize the implementation of omni-channel commerce platforms — technologies that deliver seamless shopping and fulfillment experiences across all possible connection channels. Some of the manufacturers will move to direct sales only.

Wherever you are with your transformation to omnichannel or to direct sales specifically, make sure you harness your customers' loyalty, use the power of referral, and make sure you optimize your promotions. Even if you are afraid of a channel conflict or cannibalizing your own sales, there are strategies you can implement to avoid this.

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