MQL とは何ですか?なぜ B2B SaaS 販売にとって重要なのですか?

公開: 2022-11-06

ピーナッツバターとゼリー。マカロニとチーズ。パンとバター。クルミと製品のデモ。

これらはすべて、一緒に行くために作られたように見えます。（私たちは少しお腹が空いていると言えますか？）

これらの御馳走のように、B2B 企業内には、マーケティングと販売という 2 つの部門がほぼ完全に連携しています。

マーケティングとセールスの関係は？

マーケティングと販売の優れたコラボレーションは非常に貴重ですが、これらの食品の組み合わせとは異なり、これらのグループは、もう少し複雑な関係を持つことがあります。マーケティングはより広い聴衆に向けて話しますが、セールスは個々のクライアントに焦点を合わせます。

マーケティングの仕事は、あなたの会社について情報を広め、ブランドを構築し、リードを獲得することです。彼らは比喩的にあなたの解決策を屋根の上から叫び、人々に来てもっと学んだり、自分で試してみるように勧めています. 彼らの主な目標は、あなたのソリューションから利益を得ることができる人々が最初にあなたの会社について考えるように、言葉を広く広めることです.

ただし、営業担当者は通常、これらの訪問者が到着したときに出迎えてくれる人です。彼らは個別に彼らと話し、あなたのビジネスとの取引を成立させるよう働きかけます。

しかし、これら 2 つの部門の目標が大きく異なるため、マーケティングが熱意を持って営業部門に引き渡すリードと、営業が価値があると見なすタイプのリードとの間に断絶が生じることがあります。

そのため、この 2 つのチーム間でピーナッツバターとゼリーのようなつながりを得るには、協力して B2B リードを特定する必要があります。

MQL とは何の略で、何を意味するのでしょうか?

MQL は Marketing-Qualified Lead の略です。

つまり、マーケティング認定済みのリードとは、マーケティングチームによって販売チームへの異動に適していると認定された見込み顧客です。

すべての B2B SaaS 企業とすべてのマーケティングチームが見込み客をわずかに異なる方法で評価しますが、MQL は通常、良い見込み客と見なされるために何らかの方法でマーケティング資料に関与しています。これには、電子メールまたはソーシャル投稿のマーケティング資料への返信、ホワイトペーパーのダウンロード、ニュースレターへのサインアップ、またはイベントへの参加が含まれます。

また、見込み客は通常、営業チームによって設定された特定の基準を満たしています。これは、会社での見込み客の地位、会社の業界、またはその他の基本的な詳細に関連している可能性があります。

B2B SaaS 企業が MQL を使用することが重要なのはなぜですか?

MQL は、カラフルで創造的で、(通常は) 少々おかしなマーケティングチームに重要性を感じさせるための手段に過ぎないのでしょうか? それらは本当に販売にとって有益ですか？

もちろんそうです。しかし、MQL の価値については、業界全体でいくつかの議論がありました。

MQL は、品質と購入意向の点で異なる場合があります。ホワイトペーパーをダウンロードしたり、特定のテーマに関するウェビナーに参加したりする人は、実際には特定の SaaS 製品を購入する準備ができていない可能性があります。彼らは、あなたの営業チームと話し、あなたの製品の販売デモを要求した人ほど、購入する準備ができていないことは間違いありません.

しかし同時に、それは MQL が価値がないという意味ではありません。 SaaS ビジネスとして、MQL を生成して販売ファネルにフィードし、収益目標を達成する必要があります。販売スタッフは、たとえコンバージョンに多少時間がかかったとしても、途中でこれらの見込み客を育成し、引き付け続ける必要があります。一部の MQL が顧客になる限り、それらは価値を追加します。 MQL が確実に顧客になる最善の方法は、早い段階で MQL を特定することです。

MQL を正確にマークまたは識別する方法

営業チームとマーケティングチームは協力して、見込み客を特定する方法を正確に決定する必要があります。以下に、見込み客をまとめて評価する方法をいくつか示します。

理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成する

最高の見込み客は、理想的な顧客プロファイル (ICP) に一致する見込み客です。 ICP は、製品の理想的なクライアントの説明です。

理想的な顧客とは、あなたの製品やサービスから大きな恩恵を受け、ビジネスに最大の価値をもたらす人です。

マーケティングおよび営業チームは、会社の規模、活動、会社の確立度、および製品を購入する主な理由に関して、ICP プロファイルを確立する必要があります。マーケティング資格のあるリードが ICP に近ければ近いほど、それらを変換する可能性が高くなり、将来チャーンする可能性が低くなります。

営業担当者からフィードバックを収集する

マーケティングチームは、営業チームとよく話し合って、どの見込み客を最も簡単に特定して育成できるかを確認する必要があります。

マーケティングは、この基準に一致するリードのみを提供することを約束することはできませんが、焦点を当てるべきリードを定義するのに役立ちます. 営業担当者と協力して、既存の顧客ベースで最も代表的な要素を特定することもお勧めします。

営業チームに尋ねることができるいくつかの質問を次に示します。

主に地元の企業と取引を成立させますか、それとも別の地域の企業と取引を成立させますか?
彼らはどの業界に属していますか？
会社の平均規模は？
どのリードに焦点を当てるかを決定するのに役立つ、ユーザー間の共通点はありますか?

デジタルフットプリントを調べる

マーケティング部門は、豊富なデジタル情報をすぐに利用できます。見込み客が成約しているかどうかに関連して、見込み客のエントリポイントを評価する必要があります。

たとえば、ウェビナーに参加したほとんどの見込み客が購入に進む場合、この方法でシステムに入る見込み客を、効果の低い他のエントリポイントよりも高くランク付けできます。エントリポイントには、ダウンロード、特定のランディングページでの滞在時間、ソーシャルメディアアクティビティなどがあります。

マーケティングはまた、見込み客が営業担当者に連絡してほしいかどうかを示すポップアップまたはチェックボックスを追加することで、見込み客が MQL であることを自己識別できるようにする必要があります。

リードの定義を定期的に修正する

見込み客とリードは、ビジネスと同じように進化します。

マーケティングチームと営業チームは、ICP の定義を定期的に改訂し、必要に応じて更新と修正を行う必要があります。現在有効な方法が将来も有効であるとは限らないため、四半期または半年ごとに見込み客の定義を確認するようにしてください。

マーケティング資料にデモを組み込む

営業担当者は、デモ段階に進んだクライアントはコンバージョンに至る可能性がはるかに高いと言いますが、それまで見込み客にデモを提供するのを待つ必要はありません.

さまざまなバイヤーペルソナや ICP に焦点を当てたインタラクティブな製品ツアーを作成し、それらをランディングページに埋め込んでコンバージョンを促進できます。ゲートコンテンツを作成し、プロスペクトがメールアドレスを送信した後にのみ表示できるようにすることができます。このようにして、彼らがどのようにそれを操作しているかを追跡し、製品への関心を測定できます。たとえば、デモをすべて表示したり、複数回クリックしたり、チームメイトと共有したりする見込み客は、担当者と話をしてオファーについて詳しく聞くことに関心がある可能性が高いことを知ることができます。

マーケティングとセールスは連携する必要がある

マーケティングとセールスの連携は、ファネルを進んで顧客に変わるより良い MQL の鍵です。

営業チームと協力して、理想的な顧客像を決定することから始めます。営業担当者と話し、コンバージョンに至った顧客が残したデジタルフットプリントを調べることで、顧客の情報を収集します。定義を作成したら、関連性を維持するために定期的に修正する必要があります。また、ランディングページや Web サイトにインタラクティブなオーダーメイドのデモを組み込んで、見込み客をインバウンド営業チームに優しく誘導することもできます。

パーソナライズされた顧客中心のデモを作成できると、販売方法が変わる可能性があります. マーケティングリードの収集に役立つだけでなく、営業チームが見込み客により良い営業体験を提供するためにも使用できます。

その結果、SaaS B2B 企業から購入することを気に入ってくれるバイヤーが生まれます。

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