Почему персонализация жизненно важна в B2B

B2B часто считают менее привлекательным двоюродным братом B2C. Вы ведете переговоры с профессионалами, которые действуют от имени организации, поэтому вам нужно относиться к делу серьезно и говорить о больших делах, верно?

Мы все знаем, что это ерунда. Когда дело доходит до маркетинга B2B, стоит мыслить масштабно. Другими словами, подумайте о своем целевом рынке как об отдельных лицах, а не как о безликой сущности.

Персонализация — это ключ к успеху в B2B, и к этому все больше и больше компаний прибегают.

Это то, что помогает вам установить связь с вашей целевой аудиторией на более индивидуальном уровне, и это то, что может иметь значение между успешной кампанией и неудачной. Давайте подробнее рассмотрим, как именно вы можете это сделать…

Почему персонализация важна в B2B?

Есть две основные причины.

Во-первых, это помогает завоевать доверие. Когда вы обращаетесь к кому-то по имени и говорите об их конкретных потребностях и интересах, это показывает, что вы внимательны. Это также делает вас более человечным — а мы все знаем, что люди ведут дела с людьми, которые им нравятся и которых они знают.

Это особенно важно в B2B, потому что воронка продаж обычно длинная и сложная: демонстрация того, что вы рядом со своими клиентами и понимаете их потребности, помогает повысить лояльность.

Персонализация также может помочь увеличить коэффициент конверсии.

Когда вы нацеливаете свой маркетинг на конкретных людей на каждом этапе их пути, у вас больше шансов попасть в цель — и они отреагируют на это. В этом помогают персонализированные сообщения в блогах, предложения и другие ключевые точки взаимодействия.

Согласно недавней статистике конверсии электронной коммерции , если у вашего бренда есть блог, вы можете ожидать примерно на 67 % больше потенциальных клиентов каждый месяц по сравнению с теми, у кого его нет.

Но как вы можете персонализировать свой контент таким образом, чтобы он выполнял все эти функции? Давайте объясним…

Как сделать маркетинг B2B более личным

У нас есть несколько идей для вас…

1. Используйте токены персонализации в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте

Электронный маркетинг — отличный способ связаться с вашей целевой аудиторией на более личном уровне. Используя токены персонализации в своих почтовых кампаниях, вы можете быть уверены, что каждое сообщение адаптировано для конкретного получателя. Это способствует укреплению доверия и лояльности среди клиентов.

Существует ряд различных токенов персонализации, которые вы можете использовать, включая имя, фамилию, название компании и должность. Вы также можете использовать другие токены, такие как страна проживания, возраст и пол. Например, вместо того, чтобы говорить «Спасибо, что подписались на наш семинар!», вы можете отправить сообщение, в котором говорится: «Привет, Джон! Спасибо, что подписались на наш семинар. Мы рады видеть вас в Далласе!» Это маленькая вещь, которая имеет большое значение.

2. Персонализируйте свой сайт

Ваш веб-сайт — еще одна прекрасная возможность персонализировать свой контент. Вы можете использовать данные клиентов для создания целевых страниц на своем сайте, а также файлы cookie для отслеживания интересов отдельных клиентов.

Например, если вы знаете, что определенный сегмент вашего целевого рынка интересуется определенным продуктом или услугой, вы можете создать страницу об этом на своем веб-сайте. Затем создайте предложения и сообщения, ориентированные на посетителей этой страницы, которые соответствуют их интересам и этапу пути клиента.

Персонализация также включает в себя фактический дизайн вашего сайта. Опираясь на данные о клиентах, вы можете определить свою демографию и то, на что они реагируют, и включить это во внешний вид вашего сайта. Проведите A/B-тестирование этих изменений, чтобы точно определить, на что реагирует ваша аудитория, и постепенно повысить эффективность/конверсию.

Интернет дизайнерское агентство Chromatix выяснило, что их клиенты реагируют на яркие, свежие цвета и игривый дизайн. Они включили эти знания в дизайн своего веб-сайта и в результате увидели мгновенный всплеск конверсии.

3. Используйте данные клиентов для создания целевого контента

Один из лучших способов персонализировать ваш контент — использовать данные клиентов для создания целевого контента.

Например, если вы знаете, что определенный сегмент вашего целевого рынка заинтересован в конкретном продукте или услуге, создайте блог с образовательным контентом об этом (как это работает, почему это важно, как узнать, подходит ли это для вашего бизнеса и т. д.). ..) Затем нацеливайте посетителей на эту страницу с помощью персонализированных сообщений, предназначенных для конвертации.

Воронки продаж B2B, как правило, длиннее и сложнее, поэтому чем более личным, своевременным и актуальным вы можете сделать свое сообщение, тем выше ваши шансы удержать ваших клиентов и их заинтересованные стороны. Эта персонализация также работает в долгосрочной перспективе, увеличивая пожизненную ценность и лояльность. Приведенный ниже пример относится к другому сообщению в блоге, где те, кто заинтересован в получении дополнительной информации о маркетинге CBD, могут подписаться на получение электронных писем от Justuno, связанных с сообщением, в котором они находятся в данный момент!

4. Используйте социальные сети для взаимодействия с клиентами

Социальные сети — отличный способ общаться с клиентами на более личном уровне. Вы можете использовать его для сбора данных о вашем целевом рынке, а также для взаимодействия с клиентами на более неформальном уровне.

Когда дело доходит до обмена сообщениями в социальных сетях, будьте представительны! B2B имеет репутацию скучного и чрезмерно транзакционного, так что боритесь с этой тенденцией с помощью гифок, мемов и историй, которые показывают, что вы в курсе того, что происходит. Это поможет вам создать небольшое сообщество суперфанатов, которые любят ваш бренд и захотят стать частью вашего путешествия. Так сказать, заглянуть за кулисы в виде контента, созданного сотрудниками (EGC), особенно полезно для содействия сообществу и помощи подписчикам в знакомстве с командой, стоящей за брендом. Instagram Justuno представляет собой смесь маркетингового контента и забавного контента о команде — Национальные дни домашних животных всегда пользуются большим успехом.

5. Используйте программное обеспечение для сегментации

Если вы хотите поднять персонализацию на новый уровень, вы можете рассмотреть возможность использования локальной платформы обмена сообщениями с расширенными функциями сегментации. Это позволяет вам создавать персонализированный контент для каждого клиента, включая целевые предложения и обмен сообщениями, не делая слишком много тяжелой работы, потому что платформа делает все это за вас с помощью наборов правил и автоматизации. Это означает, что все ваши отчеты, отслеживание, предложения и результаты управляются из одного центрального узла. Хотя таргетированные предложения традиционно ассоциируются с маркетингом B2C, они могут работать и для аудитории B2B. Вам также не нужно использовать скидки для каждого сообщения и аудитории, вы можете запустить флэш-распродажи, чтобы закрыть затянувшиеся сделки в конце месяца; стимулировать подписку на демо-версию с помощью целевых всплывающих окон; даже планировать личные встречи во время конференций, используя всплывающие окна с геотаргетингом, которые отображаются только для тех, кто находится поблизости.

6. Используйте опросы клиентов для сбора данных

Один из лучших способов собрать данные о вашем целевом рынке — использовать опросы клиентов. Это позволяет вам задавать клиентам конкретные вопросы об их потребностях и желаниях. Затем вы можете использовать эти данные для создания целевого контента и предложений, которые им нравятся. Это может быть в форме опросов об удовлетворенности продуктом для информирования разработчиков, интересующего их контента, чтобы помочь сформировать маркетинг, или даже того, где они тратят свое время на оптимизацию стратегий формирования спроса. Прямой доступ к первоисточнику всегда является лучшим источником нулевых и первичных данных, которые улучшат каждую часть вашего бизнеса. Первый шаг к созданию работающего маркетинга (B2B или B2C) — это правильное понимание ваших клиентов, и это следует из того, что вы спрашиваете их!

7. Тестируйте различные стратегии персонализации… и отслеживайте свои результаты

Не все стратегии персонализации подходят для каждого бизнеса. Вот почему важно тестировать различные стратегии, чтобы увидеть, какие из них лучше всего подходят для вас. Вы можете протестировать различные типы контента, методы взаимодействия и различные способы использования данных о клиентах. И не забывайте отслеживать и измерять свои результаты… в идеале с помощью инструмента CRO, который специализируется на персонализации.

A / B-тестируйте стратегии сегментации, пока не найдете наиболее эффективный способ привлечь аудиторию. Сравните наборы правил, характеристики, предложения, места размещения и многое другое, чтобы проверить, кто, что, когда и где ваши локальные кампании для максимальной эффективности.

Отслеживание результатов является неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии. Отслеживая достигнутые результаты, вы можете измерить эффективность своих стратегий и внести необходимые коррективы. Это поможет вам улучшить ваши маркетинговые усилия и добиться лучших результатов в будущем.

Вывод

Если вы хотите установить связь со своими клиентами на более глубоком уровне и повысить коэффициент конверсии, вам необходимо использовать методы персонализации.

Хотя персонализация — лучший способ сократить процесс привлечения клиентов, крайне важно продолжать завоевывать это доверие при каждом взаимодействии. Это означает, что вы должны использовать его на каждом этапе пути клиента B2B и персонализировать его как для отдельного человека, так и для этапа, на котором он находится. Только тогда вы увидите наилучшие результаты своих усилий.

Что касается времени, которое вы потратили? Большая персонализация не обязательно означает бесчисленные часы копания в данных, чтобы сегментировать вашу аудиторию и создавать предложения вручную. Это может быть так же просто, как использование продуктовых рекомендаций Justuno или одного из 70+ расширенных правил таргетинга, доступных на платформе. Хотите попробовать Justuno? Попробуйте бесплатно в течение 14 дней на своем веб-сайте B2B и узнайте, как превратить больше потенциальных клиентов в клиентов!

Ирвин Хау

Ирвин Хау является основателем Chromatix, отмеченного наградами агентства веб-дизайна и конверсионного дизайна, базирующегося в Мельбурне, Австралия. С 2009 года он проанализировал более 60 000 веб-сайтов и получил более 780 отраслевых наград и упоминаний за свою работу.

Помимо управления цифровым агентством, Ирвин также управляет Irwin Hau Business Consultancy, где он специализируется исключительно на независимой стратегии цифровой трансформации и операционной эффективности с использованием пользовательских веб-решений.