Por que a personalização é vital em B2B

O B2B tem sido muitas vezes considerado o primo menos glam do B2C. Você está conversando com profissionais que atuam em nome de uma organização - então você precisa manter as coisas sérias e falar de grandes negócios, certo?

Todos sabemos que isso é lixo. Quando se trata de marketing B2B, vale a pena pensar pequeno. Em outras palavras, pense em seu mercado-alvo como indivíduos, não como uma entidade sem rosto.

A personalização é a chave para o sucesso em B2B – e é algo que cada vez mais empresas estão se tornando sábias.

É o que ajuda você a se conectar com seu público-alvo em um nível mais individual e é o que pode fazer a diferença entre uma campanha bem-sucedida e uma que não dá certo. Vamos dar uma olhada em exatamente como você pode fazer isso…

Por que a personalização é importante no B2B?

Há duas razões principais.

Em primeiro lugar, ajuda a construir confiança. Quando você se dirige a alguém pelo nome e fala sobre suas necessidades e interesses específicos, isso mostra que você está prestando atenção. Isso também faz você parecer mais humano – e todos nós sabemos que as pessoas fazem negócios com pessoas que gostam e conhecem.

Isso é algo particularmente importante no B2B, porque o funil de vendas geralmente é longo e complexo: mostrar que você está lá para seus clientes e entender suas necessidades ajuda a fidelizar.

A personalização também pode ajudar a aumentar as taxas de conversão.

Quando você direciona seu marketing para indivíduos específicos em cada estágio de sua jornada, é mais provável que você atinja a marca – e eles responderão a isso. Postagens de blog personalizadas, ofertas e outros pontos de contato importantes ajudam a fazer isso.

De acordo com estatísticas recentes de conversão de comércio eletrônico , você pode esperar cerca de 67% mais leads todos os meses se sua marca tiver um blog, em comparação com aquelas que não têm.

Mas como você personaliza seu conteúdo de uma maneira que faz todas essas coisas? Vamos explicar…

Como tornar seu marketing B2B mais pessoal

Temos algumas ideias para si…

1. Use tokens de personalização em suas campanhas de marketing por e-mail

O email marketing é uma ótima maneira de se conectar com seu público-alvo em um nível mais pessoal. Ao usar tokens de personalização em suas campanhas de e-mail, você pode garantir que cada mensagem seja personalizada para o destinatário individual. Isso ajuda a construir confiança e lealdade entre os clientes.

Há vários tokens de personalização diferentes que você pode usar, incluindo nome, sobrenome, nome da empresa e cargo. Você também pode usar outros tokens, como país de residência, idade e sexo. Por exemplo, em vez de dizer “Obrigado por se inscrever em nosso seminário!”, você pode enviar uma mensagem que diga: “Oi, John! Obrigado por se inscrever no nosso seminário. Estamos ansiosos para vê-lo em Dallas!” É uma pequena coisa que faz uma grande diferença.

2. Personalize seu site

Seu site é outra ótima oportunidade para personalizar seu conteúdo. Você pode usar os dados do cliente para criar páginas direcionadas em seu site, bem como cookies para rastrear os interesses de clientes individuais.

Por exemplo, se você souber que um determinado segmento do seu mercado-alvo está interessado em um determinado produto ou serviço, poderá criar uma página sobre ele em seu site. Em seguida, crie ofertas e mensagens direcionadas aos visitantes dessa página que sejam relevantes para seus interesses e estágio da jornada do cliente.

A personalização também inclui o design real do seu site. Com base nos dados dos clientes, você pode descobrir seus dados demográficos e as coisas a que eles respondem e incorporá-los à aparência do seu site. Faça um teste A/B dessas alterações para descobrir exatamente o que seu público responde e aumentar gradualmente o desempenho/conversões.

Rede A agência de design Chromatix descobriu que seus clientes respondiam a cores vivas e frescas e designs divertidos. Eles incorporaram esse conhecimento no design do site e viram um aumento instantâneo nas conversões como resultado.

3. Use os dados do cliente para criar conteúdo direcionado

Uma das melhores maneiras de personalizar seu conteúdo é usar os dados do cliente para criar conteúdo direcionado.

Por exemplo, se você sabe que um determinado segmento do seu mercado-alvo está interessado em um determinado produto ou serviço, crie um blog com conteúdo educacional sobre ele (como funciona, por que é importante, como saber se é adequado para o seu negócio etc.) ..) Em seguida, direcione os visitantes para essa página com mensagens personalizadas projetadas para converter.

Os funis de vendas B2B geralmente são mais longos e complexos – portanto, quanto mais pessoal, oportuno e relevante você puder tornar suas mensagens, maiores serão suas chances de manter seus clientes e seus stakeholders engajados. Essa personalização também funciona a longo prazo, aumentando o valor da vida útil e a fidelidade. O exemplo abaixo é um outro post do blog onde aqueles que estão interessados ​​em aprender mais sobre o marketing de CBD podem se inscrever para receber e-mails de Justuno relacionados ao post em que estão no momento!

4. Use as mídias sociais para interagir com os clientes

A mídia social é uma ótima maneira de se conectar com os clientes em um nível mais pessoal. Você pode usá-lo para coletar dados sobre seu mercado-alvo, bem como para interagir com os clientes em um nível mais informal.

Quando se trata de suas mensagens de mídia social, seja gentil! O B2B tem fama de ser abafado e excessivamente transacional, então contrarie essa tendência com gifs, memes e histórias que mostram que você está por dentro do que está acontecendo. Isso ajudará você a criar uma pequena comunidade de superfãs que amam sua marca e vão querer fazer parte de sua jornada. Uma espiada nos bastidores, por assim dizer, na forma de conteúdo gerado por funcionários (EGC) é especialmente útil para facilitar uma comunidade e ajudar os seguidores a conhecer a equipe que está por trás da marca. O Instagram de Justuno apresenta uma mistura de conteúdo de marketing + conteúdo divertido da equipe – os Dias Nacionais do Pet são sempre um grande sucesso .

5. Use o software de segmentação

Se você quiser levar a personalização para o próximo nível, considere usar uma plataforma de mensagens no local que tenha recursos avançados de segmentação. Isso permite que você crie conteúdo personalizado para cada cliente, incluindo ofertas e mensagens direcionadas, sem fazer muito trabalho pesado – porque a plataforma faz tudo para você por meio de conjuntos de regras e automação. Isso significa que todos os seus relatórios, rastreamento, ofertas e resultados são gerenciados a partir de um hub central. Embora tradicionalmente associado ao marketing B2C, as ofertas direcionadas também podem funcionar para o público B2B. Você também não precisa usar descontos para cada mensagem e público-alvo, você pode fazer vendas relâmpago para fechar negócios remanescentes no final do mês; promova inscrições de demonstração de alta intenção com pop-ups direcionados; até mesmo agende reuniões presenciais durante as conferências usando pop-ups segmentados geograficamente, mostrando apenas para as pessoas nas proximidades.

6. Use pesquisas de clientes para coletar dados

Uma das melhores maneiras de coletar dados sobre seu mercado-alvo é usar pesquisas com clientes. Isso permite que você faça perguntas específicas aos clientes sobre suas necessidades e desejos. Você pode usar esses dados para criar conteúdo direcionado e ofertas que os atraem. Isso pode ser na forma de pesquisas de satisfação do produto para informar o desenvolvimento, o conteúdo em que estão interessados ​​para ajudar a moldar o marketing ou até mesmo onde eles gastam seu tempo para otimizar as estratégias de geração de demanda. Ir direto à fonte é sempre a melhor fonte de dados zero e primários que melhorarão todas as partes do seu negócio. O primeiro passo para criar um marketing que funcione (B2B ou B2C) é uma verdadeira compreensão de seus clientes e isso vem de perguntar a eles!

7. Teste diferentes estratégias de personalização... e acompanhe seus resultados

Nem todas as estratégias de personalização funcionam bem para todos os negócios. É por isso que é importante testar diferentes estratégias para ver quais funcionam melhor para você. Você pode testar diferentes tipos de conteúdo, métodos de engajamento e diferentes formas de usar os dados do cliente. E não se esqueça de acompanhar e medir seus resultados... de preferência por meio de uma ferramenta CRO especializada em personalização.

Faça um teste A / B de estratégias de segmentação até encontrar a forma mais eficaz de engajar seu público. Compare conjuntos de regras, características, ofertas, posicionamento e muito mais para testar quem, o quê, quando e onde de suas campanhas no local para obter a máxima eficiência.

Manter o controle de seus resultados é uma parte essencial de qualquer estratégia de marketing. Ao acompanhar os resultados alcançados, você pode medir a eficácia de suas estratégias e fazer os ajustes necessários. Isso irá ajudá-lo a melhorar seus esforços de marketing e alcançar melhores resultados no futuro.

Conclusão

Se você deseja se conectar com seus clientes em um nível mais profundo e aumentar as taxas de conversão, precisa usar técnicas de personalização.

Embora a personalização seja a melhor maneira de encurtar o processo de aquisição de clientes, também é imperativo continuar ganhando essa confiança em cada interação. Isso significa que você deve usá-lo em todas as etapas da jornada do cliente B2B e personalizá-lo para o indivíduo e para o estágio em que ele se encontra. Só então você verá os melhores resultados de seus esforços.

Quanto ao tempo que você colocou? A grande personalização não precisa significar incontáveis ​​horas de busca por dados para segmentar seu público e criar ofertas manualmente. Pode ser tão simples quanto usar as recomendações de produtos da Justuno ou uma das mais de 70 regras avançadas de segmentação disponíveis na plataforma. Quer levar o Justuno para dar uma volta? Experimente gratuitamente por 14 dias em seu site B2B e veja como transformar mais clientes em potencial em clientes!

Irwin Hau

Irwin Hau é o fundador da Chromatix, uma premiada agência de web design e design de conversão com sede em Melbourne, Austrália. Desde 2009, ele analisou mais de 60.000 sites e acumulou mais de 780 prêmios e menções do setor por seu trabalho.

Além de administrar uma movimentada agência digital, Irwin também gerencia a Irwin Hau Business Consultancy, onde se especializa puramente em estratégia de transformação digital independente e eficiência operacional utilizando soluções web personalizadas.