Dlaczego personalizacja jest niezbędna w B2B

B2B jest często postrzegany jako mniej glamowy kuzyn B2C. Rozmawiasz o sklepie z profesjonalistami, którzy działają w imieniu organizacji — więc musisz zachować powagę i rozmawiać o wielkim biznesie, prawda?

Wszyscy wiemy, że to bzdury. Jeśli chodzi o marketing B2B, opłaca się myśleć na małą skalę. Innymi słowy, pomyśl o swoim rynku docelowym jako jednostki, a nie podmiot bez twarzy.

Personalizacja jest kluczem do sukcesu w B2B — i jest to coś, do czego coraz więcej firm zaczyna mądrze.

To pomaga Ci nawiązać kontakt z grupą docelową na bardziej indywidualnym poziomie i może mieć wpływ na różnicę między udaną kampanią a taką, która się nie udaje. Przyjrzyjmy się bliżej, jak możesz to zrobić…

Dlaczego personalizacja jest ważna w B2B?

Są dwa główne powody.

Przede wszystkim pomaga budować zaufanie. Kiedy zwracasz się do kogoś po imieniu i mówisz o jego konkretnych potrzebach i zainteresowaniach, pokazuje to, że zwracasz na to uwagę. Sprawia to również, że wydajesz się bardziej ludzki — a wszyscy wiemy, że ludzie robią interesy z ludźmi, których lubią i znają.

Jest to szczególnie ważne w B2B, ponieważ lejek sprzedażowy jest zwykle długi i złożony: pokazanie, że jesteś dla swoich klientów i rozumiesz ich potrzeby, pomaga budować lojalność.

Personalizacja może również pomóc w zwiększeniu współczynników konwersji.

Kiedy kierujesz marketing do konkretnych osób na każdym etapie ich podróży, masz większe szanse na trafienie w sedno – a oni na to zareagują. Pomagają w tym spersonalizowane posty na blogu, oferty i inne kluczowe punkty kontaktu.

Według najnowszych statystyk konwersji e-commerce możesz spodziewać się około 67% więcej leadów każdego miesiąca, jeśli Twoja marka ma bloga, w porównaniu z tymi, które go nie mają.

Ale jak masz spersonalizować swoje treści w sposób, który spełnia wszystkie te rzeczy? Wyjaśnijmy…

Jak sprawić, by Twój marketing B2B był bardziej osobisty?

Mamy dla Ciebie kilka pomysłów…

1. Używaj tokenów personalizacyjnych w kampaniach e-mail marketingowych

Marketing e-mailowy to świetny sposób na nawiązanie kontaktu z odbiorcami docelowymi na bardziej osobistym poziomie. Używając tokenów personalizacyjnych w kampaniach e-mailowych, możesz mieć pewność, że każda wiadomość jest dostosowana do indywidualnego odbiorcy. Pomaga to budować zaufanie i lojalność wśród klientów.

Istnieje wiele różnych tokenów personalizacji, których możesz użyć, w tym imię, nazwisko, nazwa firmy i stanowisko. Możesz także użyć innych tokenów, takich jak kraj zamieszkania, wiek i płeć. Np. zamiast powiedzieć „Dziękujemy za zapisanie się na nasze seminarium!”, możesz wysłać wiadomość, która mówi: „Cześć, John! Dziękujemy za zapisanie się na nasze seminarium. Cieszymy się, że zobaczymy Cię w Dallas!” To mała rzecz, która robi wielką różnicę.

2. Spersonalizuj swoją witrynę

Twoja strona internetowa to kolejna świetna okazja do personalizacji treści. Możesz używać danych klientów do tworzenia stron docelowych w swojej witrynie, a także plików cookie do śledzenia zainteresowań poszczególnych klientów.

Na przykład, jeśli wiesz, że określony segment rynku docelowego jest zainteresowany konkretnym produktem lub usługą, możesz utworzyć o nim stronę w swojej witrynie. Następnie utwórz oferty i komunikaty skierowane do odwiedzających tę stronę, które są odpowiednie dla ich zainteresowań i etapu podróży klienta.

Personalizacja obejmuje również sam projekt Twojej witryny. Czerpiąc z danych klientów, możesz określić swoje dane demograficzne i rzeczy, na które reagują, i uwzględnić je w wyglądzie i stylu Twojej witryny. Przetestuj A/B te zmiany, aby znaleźć dokładnie to, na co reagują Twoi odbiorcy, i stopniowo zwiększać skuteczność/konwersje.

Sieć agencja projektowa Chromatix przekonała się, że ich klienci zareagowali na jasne, świeże kolory i zabawne projekty. Włączyli tę wiedzę do projektu swojej strony internetowej i w rezultacie zauważyli natychmiastowy wzrost konwersji.

3. Używaj danych klientów do tworzenia ukierunkowanych treści

Jednym z najlepszych sposobów personalizacji treści jest wykorzystanie danych klientów do tworzenia ukierunkowanych treści.

Na przykład, jeśli wiesz, że określony segment rynku docelowego jest zainteresowany konkretnym produktem lub usługą, utwórz bloga z treściami edukacyjnymi na ten temat (jak to działa, dlaczego jest ważne, skąd wiedzieć, że jest odpowiedni dla Twojej firmy itp. ..) Następnie kieruj odwiedzających na tę stronę za pomocą spersonalizowanych komunikatów zaprojektowanych w celu konwersji.

Lejki sprzedażowe B2B są zazwyczaj dłuższe i bardziej złożone — więc im bardziej osobiste, aktualne i trafne są Twoje wiadomości, tym większe są Twoje szanse na utrzymanie zaangażowania Twoich klientów i ich interesariuszy. Ta personalizacja działa również na dłuższą metę, zwiększając również wartość życia i lojalność. Poniższy przykład to jeden z postów na blogu, w którym ci, którzy chcą dowiedzieć się więcej o marketingu CBD, mogą zarejestrować się, aby otrzymywać wiadomości e-mail od Justuno związane z postem, w którym aktualnie się znajdują!

4. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby kontaktować się z klientami

Media społecznościowe to świetny sposób na kontakt z klientami na bardziej osobistym poziomie. Możesz go używać do zbierania danych o rynku docelowym, a także do nawiązywania kontaktów z klientami na bardziej nieformalnym poziomie.

Jeśli chodzi o wiadomości w mediach społecznościowych, bądź przystojny! B2B ma reputację osoby natrętnej i nadmiernie transakcyjnej, więc zmierz się z tym trendem za pomocą gifów, memów i historii, które pokazują, że wiesz, co się dzieje. Pomoże Ci to stworzyć małą społeczność superfanów, którzy kochają Twoją markę i będą chcieli być częścią Twojej podróży. Spojrzenie za zasłonę, że tak powiem, w postaci treści generowanych przez pracowników (EGC) jest szczególnie pomocne w ułatwianiu społeczności i pomaganiu obserwującym w poznaniu zespołu, który stoi za marką. Instagram Justuno zawiera mieszankę treści marketingowych i zabawnych treści na temat zespołu — Krajowe Dni Zwierząt są zawsze wielkim hitem .

5. Użyj oprogramowania do segmentacji

Jeśli chcesz przenieść personalizację na wyższy poziom, możesz rozważyć użycie platformy do przesyłania wiadomości na miejscu, która ma zaawansowane funkcje segmentacji. Pozwala to na tworzenie spersonalizowanych treści dla każdego klienta, w tym ukierunkowanych ofert i wiadomości, bez robienia tak dużego ciężaru — ponieważ platforma robi to wszystko za Ciebie poprzez zestawy reguł i automatyzację. Oznacza to, że wszystkie Twoje raporty, śledzenie, oferty i wyniki są zarządzane z jednego centralnego centrum. Chociaż tradycyjnie kojarzone z marketingiem B2C, ukierunkowane oferty mogą również działać dla odbiorców B2B. Nie musisz również korzystać ze zniżek dla każdej wiadomości i odbiorców, możesz prowadzić wyprzedaże błyskawiczne, aby sfinalizować utrzymujące się oferty pod koniec miesiąca; prowadź rejestracje demonstracyjne o dużej intencji dzięki ukierunkowanym wyskakującym okienkom; nawet zaplanować osobiste spotkania podczas konferencji, korzystając z wyskakujących okienek ukierunkowanych geograficznie, wyświetlanych tylko osobom znajdującym się w pobliżu.

6. Wykorzystaj ankiety klientów do zbierania danych

Jednym z najlepszych sposobów zbierania danych o rynku docelowym jest korzystanie z ankiet wśród klientów. Dzięki temu możesz zadawać klientom konkretne pytania dotyczące ich potrzeb i pragnień. Następnie możesz wykorzystać te dane do tworzenia ukierunkowanych treści i ofert, które do nich przemawiają. Może to mieć formę ankiet dotyczących zadowolenia z produktu, które informują o rozwoju, treści, którymi są zainteresowani, aby pomóc w kształtowaniu marketingu, a nawet gdzie spędzają czas, aby zoptymalizować strategie generowania popytu. Przejście prosto do źródła jest zawsze najlepszym źródłem danych zerowych i własnych, które poprawią każdą część Twojej firmy. Pierwszym krokiem do stworzenia marketingu, który działa (B2B lub B2C) jest prawdziwe zrozumienie swoich klientów i to dzięki zapytaniu ich!

7. Przetestuj różne strategie personalizacji… i śledź swoje wyniki

Nie wszystkie strategie personalizacji sprawdzają się w każdej firmie. Dlatego ważne jest, aby przetestować różne strategie, aby zobaczyć, które z nich są dla Ciebie najlepsze. Możesz testować różne rodzaje treści, metody zaangażowania i różne sposoby wykorzystania danych klientów. I nie zapomnij śledzić i mierzyć swoje wyniki… najlepiej za pomocą narzędzia CRO, które specjalizuje się w personalizacji.

Testuj strategie segmentacji A / B, aż znajdziesz najskuteczniejszy sposób na zaangażowanie odbiorców. Porównaj zestawy reguł, cechy, oferty, miejsca docelowe i nie tylko, aby przetestować kto, co, kiedy i gdzie swoje kampanie na stronie, aby uzyskać maksymalną wydajność.

Śledzenie wyników jest istotną częścią każdej strategii marketingowej. Śledząc osiągane wyniki, możesz mierzyć skuteczność swoich strategii i wprowadzać niezbędne korekty. Pomoże Ci to usprawnić działania marketingowe i osiągnąć lepsze wyniki w przyszłości.

Wniosek

Jeśli chcesz nawiązać głębszy kontakt z klientami i zwiększyć współczynniki konwersji, musisz skorzystać z technik personalizacji.

Chociaż personalizacja jest najlepszym sposobem na skrócenie procesu pozyskiwania klientów, konieczne jest również dalsze zdobywanie tego zaufania w każdej interakcji. Oznacza to, że powinieneś używać go na każdym etapie podróży klienta B2B i dostosowywać go zarówno do osoby, jak i etapu, na którym się znajduje. Tylko wtedy zobaczysz najlepsze rezultaty swoich wysiłków.

Co do czasu, który włożyłeś? Duża personalizacja nie musi oznaczać niezliczonych godzin przeszukiwania danych w celu segmentacji odbiorców i ręcznego tworzenia ofert. Może to być tak proste, jak skorzystanie z rekomendacji produktów Justuno lub jednej z ponad 70 zaawansowanych reguł kierowania dostępnych na platformie. Chcesz wziąć Justuno na przejażdżkę? Wypróbuj bezpłatnie przez 14 dni na swojej stronie B2B i zobacz, jak zamienić więcej potencjalnych klientów w klientów!

Irwin Hau

Irwin Hau jest założycielem Chromatix, wielokrotnie nagradzanej agencji zajmującej się projektowaniem stron internetowych i projektowaniem konwersji z siedzibą w Melbourne w Australii. Od 2009 roku przeanalizował ponad 60 000 stron internetowych i zebrał ponad 780+ nagród branżowych i wyróżnień za swoją pracę.

Oprócz prowadzenia prężnie działającej agencji cyfrowej, Irwin zarządza również Irwin Hau Business Consultancy, gdzie specjalizuje się wyłącznie w niezależnej strategii transformacji cyfrowej i efektywności operacyjnej z wykorzystaniem niestandardowych rozwiązań internetowych.