B2B에서 개인화가 중요한 이유

B2B는 종종 B2C의 덜 매력적인 사촌으로 여겨져 왔습니다. 당신은 조직을 대표하는 전문가들과 이야기를 하고 있습니다. 따라서 일을 심각하게 유지하고 큰 사업에 대해 이야기해야 합니다. 맞습니까?

우리 모두는 이것이 쓰레기라는 것을 압니다. B2B 마케팅에 관해서는 작게 생각하는 것이 좋습니다. 다시 말해, 당신의 목표 시장을 얼굴 없는 실체가 아닌 개인으로 생각하십시오.

개인화는 B2B에서 성공의 열쇠이며 점점 더 많은 기업이 현명해지고 있습니다.

보다 개별적인 수준에서 대상 고객과 연결하는 데 도움이 되며 성공적인 캠페인과 실패하는 캠페인의 차이를 만들 수 있습니다. 정확히 어떻게 할 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다...

B2B에서 개인화가 중요한 이유는 무엇입니까?

두 가지 주요 이유가 있습니다.

첫째, 신뢰 구축에 도움이 됩니다. 누군가의 이름을 부르고 그들의 특정한 필요와 관심에 대해 이야기할 때, 그것은 당신이 주의를 기울이고 있다는 것을 보여줍니다. 그것은 또한 당신을 더 인간적으로 보이게 합니다. 그리고 우리 모두는 사람들이 그들이 좋아하고 아는 사람들과 사업을 한다는 것을 알고 있습니다.

이것은 B2B에서 특히 중요한 것입니다. 왜냐하면 판매 깔때기는 일반적으로 길고 복잡하기 때문입니다. 고객을 위해 존재한다는 것을 보여주고 고객의 요구를 이해하는 것은 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다.

개인화는 또한 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

여정의 각 단계에서 특정 개인을 대상으로 마케팅을 하면 목표를 달성할 가능성이 더 높아집니다. 그러면 그들은 이에 반응할 것입니다. 개인화된 블로그 게시물, 제안 및 기타 주요 접점이 모두 이를 수행하는 데 도움이 됩니다.

최근 전자상거래 전환 통계 에 따르면 브랜드에 블로그가 있는 경우 그렇지 않은 경우에 비해 매달 약 67% 더 많은 리드를 기대할 수 있습니다.

그러나 이러한 모든 작업을 수행하는 방식으로 콘텐츠를 개인화하려면 어떻게 해야 합니까? 설명하자면…

B2B 마케팅을 보다 개인화하는 방법

몇 가지 아이디어가 있습니다.

1. 이메일 마케팅 캠페인에서 개인화 토큰 사용

이메일 마케팅은 보다 개인적인 수준에서 대상 고객과 연결하는 좋은 방법입니다. 이메일 캠페인에서 개인화 토큰을 사용하면 각 메시지가 개별 수신자에게 맞춤화되도록 할 수 있습니다. 이는 고객 간의 신뢰와 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다.

이름, 성, 회사 이름 및 직위를 포함하여 사용할 수 있는 다양한 개인화 토큰이 있습니다. 거주 국가, 나이, 성별 등 다른 토큰을 사용할 수도 있습니다. 예를 들어 "세미나에 등록해 주셔서 감사합니다!"라고 말하는 대신 "안녕하세요, John!"이라는 메시지를 보낼 수 있습니다. 세미나에 등록해주셔서 감사합니다. 댈러스에서 뵙게 되어 기쁩니다!” 작은 것이 큰 차이를 만듭니다.

2. 웹사이트 개인화

웹사이트는 콘텐츠를 개인화할 수 있는 또 다른 좋은 기회입니다. 고객 데이터를 사용하여 사이트에 타겟 페이지를 생성하고 쿠키를 사용하여 개별 고객의 관심사를 추적할 수 있습니다.

예를 들어, 타겟 시장의 특정 세그먼트가 특정 제품이나 서비스에 관심이 있다는 것을 알고 있다면 웹사이트에서 이에 대한 페이지를 만들 수 있습니다. 그런 다음 관심 분야 및 고객 여정 단계와 관련된 해당 페이지 방문자를 대상으로 제안 및 메시지를 만듭니다.

개인화에는 웹사이트의 실제 디자인도 포함됩니다. 고객 데이터를 바탕으로 인구 통계와 고객이 응답하는 항목을 파악하고 이를 사이트의 모양과 느낌에 통합할 수 있습니다. A/B 테스트는 이러한 변경 사항을 테스트하여 청중이 정확히 무엇에 반응하는지 찾고 성과/전환을 점진적으로 증가시킵니다.

편물 디자인 대행사 Chromatix는 고객이 밝고 신선한 색상과 장난기 있는 디자인에 반응한다는 사실을 알아냈습니다. 그들은 그 지식을 웹사이트 디자인에 통합했고 그 결과 전환이 즉시 증가하는 것을 보았습니다.

3. 고객 데이터를 사용하여 대상 콘텐츠 생성

콘텐츠를 개인화하는 가장 좋은 방법 중 하나는 고객 데이터를 사용하여 대상 콘텐츠를 만드는 것입니다.

예를 들어 목표 시장의 특정 세그먼트가 특정 제품이나 서비스에 관심이 있다는 것을 알고 있다면 이에 대한 교육 콘텐츠(작동 방식, 중요한 이유, 비즈니스에 적합한지 확인하는 방법 등)가 포함된 블로그를 만드십시오. ..) 그런 다음 전환하도록 설계된 개인화된 메시지로 해당 페이지의 방문자를 타겟팅합니다.

B2B 판매 유입경로는 일반적으로 더 길고 더 복잡합니다. 따라서 보다 개인적이고 시기적절하며 관련성이 높은 메시지를 전달할 수 있을수록 고객과 이해 관계자의 참여를 유지할 가능성이 높아집니다. 이 개인화는 장기적으로 작동하여 평생 가치와 충성도도 높입니다. 아래의 예는 CBD 마케팅에 대해 더 알고 싶은 사람들이 등록할 수 있는 다른 블로그 게시물의 예입니다.

4. 소셜 미디어를 사용하여 고객 참여

소셜 미디어는 보다 개인적인 차원에서 고객과 연결하는 좋은 방법입니다. 이를 사용하여 목표 시장에 대한 데이터를 수집하고 보다 비공식적인 수준에서 고객과 소통할 수 있습니다.

소셜 미디어 메시징과 관련하여 개성있게! B2B는 답답하고 지나치게 거래가 많다는 평판이 있으므로 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있음을 보여주는 gif, 밈 및 스토리를 사용하여 이러한 추세를 무시하십시오. 이것은 당신의 브랜드를 사랑하고 당신의 여정의 일부가 되기를 원하는 열성팬들로 구성된 작은 커뮤니티를 만드는 데 도움이 될 것입니다. 직원 제작 콘텐츠(EGC)의 형태로 커튼 뒤를 살짝 들여다보는 것은 커뮤니티를 촉진하고 팔로어가 브랜드 뒤에 있는 팀을 알 수 있도록 돕는 데 특히 유용합니다. Justuno의 Instagram은 마케팅 콘텐츠와 팀의 재미있는 콘텐츠가 혼합되어 있습니다. National Pet Days는 항상 큰 인기를 끌고 있습니다.

5. 분할 소프트웨어 사용

개인화를 한 단계 더 높이려면 고급 세분화 기능이 있는 현장 메시징 플랫폼 사용을 고려할 수 있습니다. 이를 통해 플랫폼이 규칙 세트와 자동화를 통해 모든 작업을 수행하기 때문에 무거운 작업을 수행하지 않고도 대상 제안 및 메시징을 포함하여 각 고객을 위한 개인화된 콘텐츠를 생성할 수 있습니다. 즉, 모든 보고서, 추적, 제안 및 결과가 모두 하나의 중앙 허브에서 관리됩니다. 전통적으로 B2C 마케팅과 관련되어 있지만 타겟 제안은 B2B 잠재고객에게도 효과가 있습니다. 또한 모든 메시지와 대상에 대해 할인을 사용할 필요가 없습니다. 월말에 단기 판매를 실행하여 남아 있는 거래를 마감할 수 있습니다. 대상 팝업으로 의도가 높은 데모 등록을 유도합니다. 주변에 있는 사람들에게만 표시되는 지역 타겟팅 팝업을 사용하여 회의 중에 직접 회의를 예약할 수도 있습니다.

6. 고객 설문조사를 사용하여 데이터 수집

목표 시장에 대한 데이터를 수집하는 가장 좋은 방법 중 하나는 고객 설문조사를 사용하는 것입니다. 이를 통해 고객의 요구와 요구 사항에 대한 구체적인 질문을 할 수 있습니다. 그런 다음 이 데이터를 사용하여 관심을 끄는 대상 콘텐츠와 제안을 만들 수 있습니다. 이것은 개발 정보를 제공하기 위한 제품 만족도 설문 조사, 마케팅을 형성하는 데 도움이 되는 관심 콘텐츠 또는 수요 창출 전략을 최적화하기 위해 시간을 보내는 곳의 형태일 수 있습니다. 소스로 바로 이동하는 것이 비즈니스의 모든 부분을 개선할 제로 및 자사 데이터를 위한 최고의 소스입니다. 효과적인 마케팅(B2B 또는 B2C)을 만드는 첫 번째 단계는 고객에 대한 진정한 이해이며 이는 고객에게 묻는 것입니다!

7. 다양한 개인화 전략을 테스트하고 결과를 추적하세요

모든 개인화 전략이 모든 비즈니스에 적합한 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 다양한 전략을 테스트하여 자신에게 가장 적합한 전략을 확인하는 것이 중요합니다. 다양한 유형의 콘텐츠, 참여 방법 및 고객 데이터를 사용하는 다양한 방법을 테스트할 수 있습니다. 개인화를 전문으로 하는 CRO 도구를 통해 이상적으로는 결과를 추적하고 측정하는 것을 잊지 마십시오.

청중을 참여시키는 가장 효과적인 방법을 찾을 때까지 A / B 테스트 세분화 전략. 규칙 세트, 특성, 제안, 배치 등을 비교하여 효율성을 극대화하기 위해 현장 캠페인을 누가, 무엇을, 언제, 어디서 테스트할 수 있습니다.

결과를 추적하는 것은 모든 마케팅 전략의 필수적인 부분입니다. 달성한 결과를 추적함으로써 전략의 효과를 측정하고 필요한 조정을 할 수 있습니다. 이렇게 하면 마케팅 노력을 개선하고 향후 더 나은 결과를 얻는 데 도움이 됩니다.

결론

고객과 더 깊은 수준에서 연결하고 전환율을 높이려면 개인화 기술을 사용해야 합니다.

개인화는 고객 확보 프로세스를 단축하는 가장 좋은 방법이지만 모든 상호 작용에서 이러한 신뢰를 계속 얻는 것도 중요합니다. 즉, B2B 고객 여정의 모든 단계에서 이를 사용하고 개인과 해당 단계 모두에 맞게 개인화해야 합니다. 그래야만 노력의 최고의 결과를 볼 수 있습니다.

투입한 시간은? 대규모 개인화는 청중을 분류하고 제안을 수동으로 생성하기 위해 데이터를 파헤치는 데 셀 수 없이 많은 시간을 의미할 필요가 없습니다. Justuno의 제품 권장 사항이나 플랫폼에서 사용할 수 있는 70개 이상의 고급 타겟팅 규칙 중 하나를 사용하는 것처럼 간단할 수 있습니다. Justuno를 사용하고 싶습니까? B2B 웹사이트에서 14일 동안 무료로 사용해 보고 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하는 방법을 확인하십시오!

어윈 하우

Irwin Hau는 수상 경력에 빛나는 웹 디자인 및 변환 디자인 대행사인 Chromatix의 설립자이며 호주 멜버른에 있습니다. 2009년부터 그는 60,000개 이상의 웹사이트를 분석하고 780개 이상의 업계 상과 그의 작업에 대해 언급했습니다.

바쁜 디지털 에이전시를 운영하는 것과 함께 Irwin은 Irwin Hau Business Consultancy도 관리하고 있습니다. Irwin은 맞춤형 웹 솔루션을 활용한 독립적인 디지털 혁신 전략 및 운영 효율성을 전문으로 합니다.