De ce personalizarea este vitală în B2B

B2B a fost adesea considerat ca fiind vărul mai puțin glam al B2C. Vorbești cu profesioniști care acționează în numele unei organizații – așa că trebuie să păstrezi lucrurile serioase și să vorbești despre afaceri mari, nu?

Știm cu toții că acest lucru este un gunoi. Când vine vorba de marketing B2B, merită să gândești mic. Cu alte cuvinte, gândiți-vă la piața țintă ca indivizi, nu la o entitate fără chip.

Personalizarea este cheia succesului în B2B - și este ceva pentru care tot mai multe companii devin înțelepte.

Este ceea ce vă ajută să intrați în legătură cu publicul țintă la un nivel mai individual și este ceea ce poate face diferența între o campanie de succes și una care se prăbușește. Să aruncăm o privire mai atentă la exact cum poți face asta...

De ce este importantă personalizarea în B2B?

Există două motive principale.

În primul rând, ajută la construirea încrederii. Când te adresezi cuiva pe nume și vorbești despre nevoile și interesele sale specifice, arată că ești atent. De asemenea, te face să pari mai uman - și știm cu toții că oamenii fac afaceri cu oameni pe care îi plac și îi cunosc.

Acesta este ceva care este deosebit de important în B2B, deoarece pâlnia de vânzări este de obicei lungă și complexă: să le arăți că ești acolo pentru clienții tăi și că le înțelegi nevoile ajută la fidelizarea.

Personalizarea poate ajuta, de asemenea, la creșterea ratelor de conversie.

Când vă direcționați marketingul către anumite persoane în fiecare etapă a călătoriei lor, este mai probabil să atingeți obiectivul - și ei vor răspunde la asta. Postările de blog personalizate, ofertele și alte puncte de contact cheie ajută la acest lucru.

Conform statisticilor recente de conversie în comerțul electronic , vă puteți aștepta la aproximativ 67% mai multe clienți potențiali în fiecare lună dacă marca dvs. are un blog, comparativ cu cele care nu au.

Dar cum procedați pentru a vă personaliza conținutul într-un mod care să facă toate aceste lucruri? Hai sa explicam…

Cum să vă faceți marketingul B2B mai personal

Avem câteva idei pentru tine...

1. Utilizați simboluri de personalizare în campaniile dvs. de marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu publicul țintă la un nivel mai personal. Folosind simboluri de personalizare în campaniile dvs. de e-mail, vă puteți asigura că fiecare mesaj este adaptat destinatarului individual. Acest lucru ajută la construirea încrederii și loialității în rândul clienților.

Există o serie de simboluri de personalizare diferite pe care le puteți utiliza, inclusiv numele, numele, numele companiei și titlul postului. De asemenea, puteți utiliza alte simboluri, cum ar fi țara de reședință, vârsta și sexul. De exemplu, în loc să spuneți „Mulțumim că v-ați înscris la seminarul nostru!”, puteți trimite un mesaj care spune: „Bună, John! Vă mulțumim că v-ați înscris la seminarul nostru. Suntem încântați să vă vedem în Dallas!” Este un lucru mic care face o mare diferență.

2. Personalizați-vă site-ul web

Site-ul dvs. este o altă oportunitate excelentă de a vă personaliza conținutul. Puteți utiliza datele clienților pentru a crea pagini vizate pe site-ul dvs., precum și module cookie pentru a urmări interesele clienților individuali.

De exemplu, dacă știți că un anumit segment al pieței dvs. țintă este interesat de un anumit produs sau serviciu, puteți crea o pagină despre acesta pe site-ul dvs. web. Apoi creați oferte și mesaje care vizează vizitatorii paginii respective, care sunt relevante pentru interesele lor și stadiul călătoriei clienților.

Personalizarea include, de asemenea, designul propriu-zis al site-ului dvs. web. Luând din datele clienților, puteți să vă aflați datele demografice și lucrurile la care aceștia răspund și să le încorporați în aspectul site-ului dvs. Testează A/B aceste modificări pentru a afla exact la ce răspunde publicul tău și pentru a crește treptat performanța/conversiile.

Web Agenția de design Chromatix a descoperit că clienții lor au răspuns la culori strălucitoare, proaspete și la modele jucăușe. Ei au încorporat aceste cunoștințe în designul site-ului lor web și au văzut o creștere instantanee a conversiilor ca rezultat.

3. Utilizați datele clienților pentru a crea conținut vizat

Una dintre cele mai bune modalități de a vă personaliza conținutul este să utilizați datele clienților pentru a crea conținut vizat.

De exemplu, dacă știi că un anumit segment al pieței tale țintă este interesat de un anumit produs sau serviciu, creează un blog cu conținut educațional despre acesta (cum funcționează, de ce este important, cum să știi că este potrivit pentru afacerea ta etc. ..) Apoi vizați vizitatorii acelei pagini cu mesaje personalizate concepute pentru conversie.

Canalele de vânzări B2B sunt de obicei mai lungi și mai complexe – așa că, cu cât poți face mesajele mai personale, mai oportune și mai relevante, cu atât mai mari șansele de a-ți menține clienții și părțile interesate implicați. Această personalizare funcționează, de asemenea, pe termen lung, crescând, de asemenea, valoarea pe viață și loialitatea. Exemplul de mai jos este unul dintr-o altă postare de blog în care cei care sunt interesați să afle mai multe despre marketingul CBD se pot înscrie pentru a primi e-mailuri de la Justuno legate de postarea la care se află în acest moment!

4. Utilizați rețelele sociale pentru a interacționa cu clienții

Rețelele sociale sunt o modalitate excelentă de a intra în legătură cu clienții la un nivel mai personal. Îl puteți folosi pentru a colecta date despre piața țintă, precum și pentru a interacționa cu clienții la un nivel mai informal.

Când vine vorba de mesajele tale pe rețelele sociale, fii personal! B2B are un reprezentant pentru că este înfundat și excesiv de tranzacțional, așa că depășește această tendință cu gif-uri, meme-uri și povești care arată că ești la curent cu ce se întâmplă. Acest lucru te va ajuta să creezi o mică comunitate de superfani care îți iubesc marca și vor dori să facă parte din călătoria ta. O privire în spatele cortinei, ca să spunem așa, sub formă de conținut generat de angajați (EGC) este deosebit de utilă pentru a facilita o comunitate și pentru a ajuta adepții să cunoască echipa care se află în spatele mărcii. Instagram-ul lui Justuno prezintă o combinație de conținut de marketing + conținut distractiv în echipă – Zilele naționale ale animalelor de companie sunt întotdeauna un mare succes.

5. Utilizați software de segmentare

Dacă doriți să duceți personalizarea la nivelul următor, vă recomandăm să luați în considerare utilizarea unei platforme de mesagerie la fața locului care are funcții avansate de segmentare. Acest lucru vă permite să creați conținut personalizat pentru fiecare client, inclusiv oferte și mesaje țintite, fără a face atât de mult lucrul greu - deoarece platforma face totul pentru dvs. prin seturi de reguli și automatizare. Aceasta înseamnă că toate rapoartele, urmărirea, ofertele și rezultatele sunt gestionate dintr-un singur hub central. Deși sunt asociate în mod tradițional cu marketingul B2C, ofertele direcționate pot funcționa și pentru publicul B2B. De asemenea, nu trebuie să utilizați reduceri pentru fiecare mesaj și audiență, puteți efectua vânzări flash pentru a încheia oferte persistente la sfârșitul lunii; generați înscrieri demonstrative cu intenție ridicată cu ferestre pop-up vizate; programați chiar și întâlniri în persoană în timpul conferințelor folosind ferestre pop-up direcționate geografic, care se afișează numai celor din apropiere.

6. Folosiți sondajele clienților pentru a colecta date

Una dintre cele mai bune modalități de a colecta date despre piața țintă este să utilizați sondaje pentru clienți. Acest lucru vă permite să adresați clienților întrebări specifice despre nevoile și dorințele lor. Apoi puteți utiliza aceste date pentru a crea conținut țintit și oferte care îi atrag. Acest lucru poate fi sub forma unor sondaje de satisfacție a produselor pentru a informa dezvoltarea, conținutul de care sunt interesați pentru a ajuta la modelarea marketingului sau chiar unde își petrec timpul pentru a optimiza strategiile de generare a cererii. A merge direct la sursă este întotdeauna cea mai bună sursă pentru date zero și prima parte, care va îmbunătăți fiecare parte a afacerii dvs. Primul pas pentru a crea un marketing care funcționează (B2B sau B2C) este o adevărată înțelegere a clienților tăi și asta vine din a le întreba!

7. Testați diferite strategii de personalizare... și urmăriți-vă rezultatele

Nu toate strategiile de personalizare funcționează bine pentru fiecare afacere. De aceea, este important să testați diferite strategii pentru a vedea care sunt cele mai bune pentru dvs. Puteți testa diferite tipuri de conținut, metode de implicare și diferite moduri de utilizare a datelor clienților. Și nu uitați să urmăriți și să măsurați rezultatele... ideal prin intermediul unui instrument CRO specializat în personalizare.

Testați A / B strategiile de segmentare până când găsiți cea mai eficientă modalitate de a vă implica publicul. Comparați seturi de reguli, trăsături, oferte, plasare și multe altele, astfel încât să testați cine, ce, când și unde din campaniile dvs. la fața locului pentru o eficiență maximă.

Urmărirea rezultatelor este o parte esențială a oricărei strategii de marketing. Urmărind rezultatele pe care le obțineți, puteți măsura eficacitatea strategiilor dvs. și puteți face ajustările necesare. Acest lucru vă va ajuta să vă îmbunătățiți eforturile de marketing și să obțineți rezultate mai bune în viitor.

Concluzie

Dacă doriți să intrați în legătură cu clienții dvs. la un nivel mai profund și să creșteți ratele de conversie, atunci trebuie să utilizați tehnici de personalizare.

În timp ce personalizarea este cea mai bună modalitate de a scurta procesul de achiziție a clienților, este, de asemenea, imperativ să continuați să câștigați această încredere în fiecare interacțiune. Aceasta înseamnă că ar trebui să îl utilizați în fiecare etapă a călătoriei clientului B2B și să îl personalizați atât pentru individ, cât și pentru stadiul în care se află. Abia atunci vei vedea cele mai bune rezultate din eforturile tale.

Cât despre timpul pe care l-ai investit? Personalizarea mare nu trebuie să însemne nenumărate ore de căutare a datelor pentru a vă segmenta publicul și a crea manual oferte. Poate fi la fel de simplu ca utilizarea recomandărilor de produse Justuno sau a uneia dintre cele peste 70 de reguli avansate de direcționare disponibile pe platformă. Vrei să-l iei pe Justuno la o tură? Încercați-l gratuit timp de 14 zile pe site-ul dvs. B2B și vedeți cum să transformați mai mulți clienți potențiali în clienți!

Irwin Hau

Irwin Hau este fondatorul Chromatix, o agenție de design web și conversie premiată cu sediul în Melbourne, Australia. Din 2009, a analizat peste 60.000 de site-uri web și a acumulat peste 780 de premii și mențiuni din industrie pentru munca sa.

Pe lângă conducerea unei agenții digitale ocupate, Irwin administrează și Irwin Hau Business Consultancy, unde este specializat exclusiv în strategie independentă de transformare digitală și eficiență operațională folosind soluții web personalizate.