Por qué la personalización es vital en B2B

B2B a menudo se ha considerado como el primo menos glamoroso de B2C. Está hablando de negocios con profesionales que actúan en nombre de una organización, por lo que necesita mantener las cosas serias y hablar de grandes negocios, ¿verdad?

Todos sabemos que esto es basura. Cuando se trata de marketing B2B, vale la pena pensar en pequeño. En otras palabras, piense en su mercado objetivo como individuos, no como una entidad sin rostro.

La personalización es clave para el éxito en B2B, y es algo en lo que cada vez más empresas se están volviendo inteligentes.

Es lo que te ayuda a conectarte con tu público objetivo en un nivel más individual, y es lo que puede marcar la diferencia entre una campaña exitosa y una que fracasa. Echemos un vistazo más de cerca a exactamente cómo puedes hacer eso...

¿Por qué es importante la personalización en B2B?

Hay dos razones principales.

En primer lugar, ayuda a generar confianza. Cuando te diriges a alguien por su nombre y hablas de sus necesidades e intereses específicos, demuestra que estás prestando atención. También te hace parecer más humano, y todos sabemos que las personas hacen negocios con personas que les agradan y conocen.

Esto es algo que es particularmente importante en B2B, porque el embudo de ventas suele ser largo y complejo: mostrar que estás ahí para tus clientes y comprender sus necesidades ayuda a generar lealtad.

La personalización también puede ayudar a aumentar las tasas de conversión.

Cuando dirige su marketing a individuos específicos en cada etapa de su viaje, es más probable que dé en el blanco, y ellos responderán a eso. Las publicaciones de blog personalizadas, las ofertas y otros puntos de contacto clave ayudan a hacer esto.

Según estadísticas recientes de conversión de comercio electrónico , puede esperar alrededor de un 67 % más de clientes potenciales cada mes si su marca tiene un blog, en comparación con aquellas que no lo tienen.

Pero, ¿cómo haces para personalizar tu contenido de una manera que haga todas estas cosas? Vamos a explicar…

Cómo hacer que su marketing B2B sea más personal

Tenemos algunas ideas para ti...

1. Use tokens de personalización en sus campañas de marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una excelente manera de conectarse con su público objetivo en un nivel más personal. Al usar tokens de personalización en sus campañas de correo electrónico, puede asegurarse de que cada mensaje se adapte al destinatario individual. Esto ayuda a generar confianza y lealtad entre los clientes.

Hay varios tokens de personalización diferentes que puede usar, incluidos el nombre, el apellido, el nombre de la empresa y el cargo. También puede usar otros tokens como el país de residencia, la edad y el sexo. Por ejemplo, en lugar de decir “¡Gracias por inscribirte en nuestro seminario!”, puedes enviar un mensaje que diga: “¡Hola, John! Gracias por apuntarte a nuestro seminario. ¡Estamos emocionados de verlos en Dallas!”. Es una pequeña cosa que hace una gran diferencia.

2. Personaliza tu sitio web

Su sitio web es otra gran oportunidad para personalizar su contenido. Puede usar los datos de los clientes para crear páginas dirigidas en su sitio, así como cookies para rastrear los intereses de clientes individuales.

Por ejemplo, si sabe que cierto segmento de su mercado objetivo está interesado en un producto o servicio en particular, puede crear una página al respecto en su sitio web. Luego, cree ofertas y mensajes dirigidos a los visitantes de esa página que sean relevantes para sus intereses y la etapa del recorrido del cliente.

La personalización también incluye el diseño real de su sitio web. A partir de los datos de los clientes, puede calcular su demografía y las cosas a las que responden, e incorporar eso en la apariencia de su sitio. Prueba A/B de estos cambios para encontrar exactamente a qué responde tu audiencia y aumentar gradualmente el rendimiento/las conversiones.

Web La agencia de diseño Chromatix descubrió que sus clientes respondían a colores brillantes y frescos y diseños divertidos. Incorporaron ese conocimiento en el diseño de su sitio web y, como resultado, vieron un aumento instantáneo en las conversiones.

3. Use los datos del cliente para crear contenido dirigido

Una de las mejores formas de personalizar su contenido es utilizar los datos de los clientes para crear contenido específico.

Por ejemplo, si sabe que cierto segmento de su mercado objetivo está interesado en un producto o servicio en particular, cree un blog con contenido educativo al respecto (cómo funciona, por qué es importante, cómo saber cuál es el adecuado para su negocio, etc.) ..) Luego dirija a los visitantes a esa página con mensajes personalizados diseñados para convertir.

Los embudos de ventas B2B suelen ser más largos y complejos, por lo que cuanto más personal, oportuno y relevante pueda hacer sus mensajes, mayores serán sus posibilidades de mantener a sus clientes y sus partes interesadas comprometidos. Esta personalización también funciona a largo plazo, aumentando el valor de por vida y la lealtad. El siguiente ejemplo es uno en otra publicación de blog donde aquellos que estén interesados ​​en aprender más sobre el marketing de CBD pueden registrarse para recibir correos electrónicos de Justuno relacionados con la publicación en la que se encuentran en este momento.

4. Use las redes sociales para interactuar con los clientes

Las redes sociales son una excelente manera de conectarse con los clientes en un nivel más personal. Puede usarlo para recopilar datos sobre su mercado objetivo, así como para interactuar con los clientes en un nivel más informal.

Cuando se trata de tus mensajes en las redes sociales, ¡sé agradable! B2B tiene fama de ser estirado y demasiado transaccional, así que resista esa tendencia con gifs, memes e historias que muestren que está al tanto de lo que está sucediendo. Esto te ayudará a crear una pequeña comunidad de superfans que aman tu marca y querrán ser parte de tu viaje. Un vistazo detrás de la cortina, por así decirlo, en forma de contenido generado por los empleados (EGC) es especialmente útil para facilitar una comunidad y ayudar a los seguidores a conocer al equipo que está detrás de la marca. El Instagram de Justuno presenta una combinación de contenido de marketing y contenido divertido en el equipo: los Días Nacionales de las Mascotas siempre son un gran éxito.

5. Usa software de segmentación

Si desea llevar la personalización al siguiente nivel, puede considerar el uso de una plataforma de mensajería en el sitio que tenga funciones de segmentación avanzadas. Esto le permite crear contenido personalizado para cada cliente, incluidas ofertas y mensajes dirigidos, sin hacer tanto trabajo pesado, porque la plataforma lo hace todo por usted a través de conjuntos de reglas y automatización. Esto significa que todos sus informes, seguimiento, ofertas y resultados se administran desde un centro central. Si bien tradicionalmente se asocia con el marketing B2C, las ofertas dirigidas también pueden funcionar para las audiencias B2B. Tampoco tiene que usar descuentos para cada mensaje y audiencia, puede ejecutar ventas flash para cerrar tratos persistentes a fin de mes; impulsar suscripciones de demostración de alta intención con ventanas emergentes específicas; incluso programe reuniones en persona durante las conferencias utilizando ventanas emergentes con orientación geográfica que se muestran solo a las personas cercanas.

6. Use encuestas de clientes para recopilar datos

Una de las mejores formas de recopilar datos sobre su mercado objetivo es utilizar encuestas de clientes. Esto le permite hacer preguntas específicas a los clientes sobre sus necesidades y deseos. Luego puede usar estos datos para crear contenido dirigido y ofertas que les atraigan. Esto puede ser en forma de encuestas de satisfacción del producto para informar el desarrollo, el contenido que les interesa para ayudar a dar forma al marketing o incluso dónde pasan su tiempo para optimizar las estrategias de generación de demanda. Ir directamente a la fuente es siempre la mejor fuente de datos cero y de primera mano que mejorarán cada parte de su negocio. ¡El primer paso para crear un marketing que funcione (B2B o B2C) es una verdadera comprensión de sus clientes y eso viene de preguntarles!

7. Pruebe diferentes estrategias de personalización... y realice un seguimiento de sus resultados

No todas las estrategias de personalización funcionan bien para todas las empresas. Por eso es importante probar diferentes estrategias para ver cuáles funcionan mejor para usted. Puede probar diferentes tipos de contenido, métodos de participación y diferentes formas de usar los datos del cliente. Y no olvide realizar un seguimiento y medir sus resultados... idealmente a través de una herramienta CRO que se especialice en personalización.

A / B prueba las estrategias de segmentación hasta que encuentres la forma más efectiva de involucrar a tu audiencia. Compare conjuntos de reglas, rasgos, ofertas, ubicación y más para probar quién, qué, cuándo y dónde de sus campañas en el sitio para lograr la máxima eficiencia.

Hacer un seguimiento de sus resultados es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing. Al realizar un seguimiento de los resultados que logra, puede medir la eficacia de sus estrategias y realizar los ajustes necesarios. Esto le ayudará a mejorar sus esfuerzos de marketing y lograr mejores resultados en el futuro.

Conclusión

Si desea conectarse con sus clientes en un nivel más profundo y aumentar las tasas de conversión, debe utilizar técnicas de personalización.

Si bien la personalización es la mejor manera de acortar el proceso de adquisición de clientes, también es imperativo continuar ganándose esa confianza en cada interacción. Esto significa que debe usarlo en cada etapa del viaje del cliente B2B y personalizarlo tanto para el individuo como para la etapa en la que se encuentra. Solo entonces verás los mejores resultados de tus esfuerzos.

¿En cuanto al tiempo que dedicas? Una gran personalización no tiene por qué significar incontables horas de indagar en los datos para segmentar a su audiencia y crear ofertas manualmente. Puede ser tan simple como utilizar las recomendaciones de productos de Justuno o una de las más de 70 reglas de segmentación avanzada disponibles en la plataforma. ¿Quieres llevar a Justuno a dar una vuelta? ¡Pruébelo gratis durante 14 días en su sitio web B2B y vea cómo convertir más prospectos en clientes!

irwin

Irwin Hau es el fundador de Chromatix, una galardonada agencia de diseño web y diseño de conversión con sede en Melbourne, Australia. Desde 2009, ha analizado más de 60 000 sitios web y ha acumulado más de 780 premios y menciones de la industria por su trabajo.

Además de dirigir una agencia digital ocupada, Irwin también administra Irwin Hau Business Consultancy, donde se especializa únicamente en la estrategia de transformación digital independiente y la eficiencia operativa utilizando soluciones web personalizadas.