لماذا يعد التخصيص أمرًا حيويًا في B2B

غالبًا ما يُنظر إلى B2B على أنه ابن عم أقل بريقًا لـ B2C. أنت تتحدث مع المحترفين الذين يتصرفون نيابة عن منظمة - لذلك عليك أن تجعل الأمور جادة والتحدث عن الأعمال التجارية الكبيرة ، أليس كذلك؟

نعلم جميعًا أن هذا هراء. عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B ، من المفيد التفكير على نطاق صغير. بمعنى آخر ، فكر في السوق المستهدف كأفراد وليس ككيان مجهول الهوية.

التخصيص هو مفتاح النجاح في B2B - وهو أمر تكتسب المزيد والمزيد من الشركات الحكمة فيه.

إنه ما يساعدك على التواصل مع جمهورك المستهدف على مستوى فردي أكثر ، وهو ما يمكن أن يحدث فرقًا بين حملة ناجحة وحملة غير ثابتة. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية القيام بذلك بالضبط ...

لماذا التخصيص مهم في B2B؟

هناك سببان رئيسيان.

بادئ ذي بدء ، يساعد على بناء الثقة. عندما تخاطب شخصًا ما بالاسم وتتحدث عن احتياجاته واهتماماته الخاصة ، فهذا يدل على أنك منتبه. كما أنه يجعلك تبدو أكثر إنسانية - ونعلم جميعًا أن الأشخاص يتعاملون مع أشخاص يحبونهم ويعرفونهم.

هذا شيء مهم بشكل خاص في B2B ، لأن مسار المبيعات عادة ما يكون طويلًا ومعقدًا: إظهار أنك موجود لعملائك وفهم احتياجاتهم يساعد على بناء الولاء.

يمكن أن يساعد التخصيص أيضًا في زيادة معدلات التحويل.

عندما تستهدف التسويق الخاص بك لأفراد محددين في كل مرحلة من مراحل رحلتهم ، فمن المرجح أن تصل إلى الهدف - وسوف يستجيبون لذلك. تساعد منشورات المدونة المخصصة والعروض ونقاط الاتصال الرئيسية الأخرى على القيام بذلك.

وفقًا لإحصاءات تحويل التجارة الإلكترونية الحديثة ، يمكنك توقع زيادة بنسبة 67٪ تقريبًا كل شهر إذا كانت علامتك التجارية تمتلك مدونة ، مقارنةً بتلك التي لا تمتلك مدونة.

ولكن كيف يمكنك الشروع في تخصيص المحتوى الخاص بك بطريقة تفعل كل هذه الأشياء؟ دعونا نوضح ...

كيف تجعل تسويق B2B الخاص بك أكثر شخصية

لدينا بعض الأفكار لك ...

1. استخدم رموز التخصيص في حملاتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة للتواصل مع جمهورك المستهدف على مستوى شخصي أكثر. باستخدام الرموز المميزة للتخصيص في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يمكنك التأكد من أن كل رسالة مخصصة للمستلم الفردي. هذا يساعد على بناء الثقة والولاء بين العملاء.

هناك عدد من رموز التخصيص المختلفة التي يمكنك استخدامها ، بما في ذلك الاسم الأول واسم العائلة واسم الشركة والمسمى الوظيفي. يمكنك أيضًا استخدام الرموز المميزة الأخرى مثل بلد الإقامة والعمر والجنس. على سبيل المثال ، بدلاً من قول "شكرًا على الاشتراك في الندوة!" ، يمكنك إرسال رسالة تقول: "مرحبًا جون! شكرا للتسجيل في ندوتنا. نحن متحمسون لرؤيتك في دالاس! " إنه شيء صغير يحدث فرقًا كبيرًا.

2. إضفاء الطابع الشخصي على موقع الويب الخاص بك

موقع الويب الخاص بك هو فرصة رائعة أخرى لتخصيص المحتوى الخاص بك. يمكنك استخدام بيانات العميل لإنشاء صفحات مستهدفة على موقعك ، بالإضافة إلى ملفات تعريف الارتباط لتتبع اهتمامات العملاء الفرديين.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن شريحة معينة من السوق المستهدفة تهتم بمنتج أو خدمة معينة ، فيمكنك إنشاء صفحة حول هذا المنتج على موقع الويب الخاص بك. ثم قم بإنشاء عروض ورسائل تستهدف زوار تلك الصفحة ذات الصلة باهتماماتهم ومرحلة رحلة العميل.

يشمل التخصيص أيضًا التصميم الفعلي لموقع الويب الخاص بك. بالاعتماد على بيانات العملاء ، يمكنك تحديد التركيبة السكانية الخاصة بك والأشياء التي يستجيبون لها ، ودمجها في شكل وأسلوب موقعك. اختبر A / B هذه التغييرات للعثور على ما يستجيب له جمهورك بالضبط ولزيادة الأداء / التحويلات بشكل تدريجي.

الويب توصلت وكالة التصميم Chromatix إلى أن عملائها استجابوا للألوان الزاهية والجديدة والتصاميم المرحة. لقد قاموا بدمج هذه المعرفة في تصميم موقع الويب الخاص بهم وشهدوا زيادة فورية في التحويلات نتيجة لذلك.

3. استخدم بيانات العميل لإنشاء المحتوى المستهدف

تتمثل إحدى أفضل الطرق لتخصيص المحتوى الخاص بك في استخدام بيانات العميل لإنشاء محتوى مستهدف.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن شريحة معينة من السوق المستهدفة تهتم بمنتج أو خدمة معينة ، فأنشئ مدونة بها محتوى تعليمي عنها (كيف تعمل ، ولماذا هي مهمة ، وكيف تعرف أنها مناسبة لعملك ، إلخ. ..) ثم استهدف زوار تلك الصفحة برسائل مخصصة مصممة للتحويل.

عادةً ما تكون مسارات مبيعات B2B أطول وأكثر تعقيدًا - لذا كلما كانت رسائلك شخصية وفي الوقت المناسب وذات صلة ، زادت فرصك في الحفاظ على مشاركة عملائك وأصحاب المصلحة. يعمل هذا التخصيص أيضًا على المدى الطويل ، مما يزيد من قيمة الحياة والولاء أيضًا. المثال أدناه هو واحد في منشور مدونة آخر حيث يمكن للمهتمين بمعرفة المزيد عن تسويق اتفاقية التنوع البيولوجي الاشتراك لتلقي رسائل بريد إلكتروني من Justuno تتعلق بالمنشور الذي يتواجدون فيه في الوقت الحالي!

4. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء

تعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة للتواصل مع العملاء على مستوى شخصي أكثر. يمكنك استخدامه لجمع البيانات حول السوق المستهدف ، وكذلك للتفاعل مع العملاء على مستوى غير رسمي بدرجة أكبر.

عندما يتعلق الأمر برسائل وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، كن أنيقًا! B2B لديه ممثل لكونه خانقًا وتعاملًا بشكل مفرط ، لذا قم بمقاومة هذا الاتجاه باستخدام صور متحركة وميمات وقصص تظهر أنك على دراية بما يحدث. سيساعدك هذا في إنشاء مجتمع صغير من المعجبين المميزين الذين يحبون علامتك التجارية ويريدون أن يكونوا جزءًا من رحلتك. إن إلقاء نظرة خاطفة خلف الستار ، إذا جاز التعبير ، في شكل محتوى من إنشاء الموظفين (EGC) مفيد بشكل خاص لتسهيل المجتمع ومساعدة المتابعين على التعرف على الفريق الذي يقف وراء العلامة التجارية. يتميز Instagram الخاص بـ Justuno بمزيج من المحتوى التسويقي + محتوى ممتع في الفريق — دائمًا ما تحقق الأيام الوطنية للحيوانات الأليفة نجاحًا كبيرًا.

5. استخدام برامج التجزئة

إذا كنت ترغب في نقل التخصيص إلى المستوى التالي ، فقد ترغب في التفكير في استخدام نظام أساسي للمراسلة في الموقع يحتوي على ميزات تجزئة متقدمة. يتيح لك ذلك إنشاء محتوى مخصص لكل عميل ، بما في ذلك العروض والرسائل المستهدفة ، دون القيام بالكثير من العبء الثقيل - لأن النظام الأساسي يقوم بكل ذلك من أجلك من خلال القواعد والأتمتة. هذا يعني أن جميع تقاريرك وتتبعك وعروضك ونتائجك تتم إدارتها من مركز مركزي واحد. بينما ترتبط تقليديًا بتسويق B2C ، يمكن أن تعمل العروض المستهدفة مع جمهور B2B أيضًا. لست مضطرًا أيضًا إلى استخدام الخصومات لكل رسالة وجمهور ، يمكنك تشغيل مبيعات الفلاش لإغلاق الصفقات الدائمة في نهاية الشهر ؛ دفع عمليات الاشتراك التجريبية عالية النية باستخدام النوافذ المنبثقة المستهدفة ؛ حتى يمكنك جدولة الاجتماعات الشخصية أثناء المؤتمرات باستخدام النوافذ المنبثقة المستهدفة جغرافيًا والتي تظهر فقط لمن هم في الجوار.

6. استخدام استطلاعات العملاء لجمع البيانات

تتمثل إحدى أفضل الطرق لجمع البيانات حول السوق المستهدف في استخدام استبيانات العملاء. يتيح لك ذلك طرح أسئلة محددة على العملاء حول احتياجاتهم ورغباتهم. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه البيانات لإنشاء محتوى مستهدف وعروض تروق لهم. يمكن أن يكون هذا في شكل استطلاعات رضا عن المنتج لإعلام التطوير ، أو المحتوى الذي يهتمون به للمساعدة في تشكيل التسويق ، أو حتى حيث يقضون وقتهم لتحسين استراتيجيات توليد الطلب. يعد الانتقال مباشرة إلى المصدر دائمًا أفضل مصدر لبيانات الطرف الأول والصفر والتي ستعمل على تحسين كل جزء من عملك. الخطوة الأولى لإنشاء تسويق ناجح (B2B أو B2C) هو فهم حقيقي لعملائك وهذا يأتي من سؤالهم!

7. اختبر استراتيجيات التخصيص المختلفة ... وتتبع نتائجك

ليست كل استراتيجيات التخصيص تعمل بشكل جيد لكل عمل. لهذا السبب من المهم اختبار الاستراتيجيات المختلفة لمعرفة أي منها يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك. يمكنك اختبار أنواع مختلفة من المحتوى وطرق المشاركة والطرق المختلفة لاستخدام بيانات العميل. ولا تنس تتبع وقياس نتائجك ... بشكل مثالي عبر أداة CRO المتخصصة في التخصيص.

اختبار A / B استراتيجيات التجزئة حتى تجد الطريقة الأكثر فعالية لإشراك جمهورك. قارن القواعد والسمات والعروض والتنسيب والمزيد حتى تختبر من وماذا ومتى وأين من حملاتك في الموقع لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة.

يعد تتبع نتائجك جزءًا أساسيًا من أي استراتيجية تسويقية. من خلال تتبع النتائج التي تحققها ، يمكنك قياس فعالية استراتيجياتك وإجراء التعديلات اللازمة. سيساعدك هذا على تحسين جهودك التسويقية وتحقيق نتائج أفضل في المستقبل.

خاتمة

إذا كنت ترغب في التواصل مع عملائك على مستوى أعمق وزيادة معدلات التحويل ، فأنت بحاجة إلى استخدام تقنيات التخصيص.

في حين أن التخصيص هو أفضل طريقة لتقصير عملية اكتساب العملاء ، فمن الضروري أيضًا الاستمرار في كسب هذه الثقة في كل تفاعل. هذا يعني أنه يجب عليك استخدامه في كل مرحلة من مراحل رحلة عميل B2B ، وتخصيصه لكل من الفرد - والمرحلة التي وصلوا إليها. عندها فقط سترى أفضل النتائج من جهودك.

أما بالنسبة للوقت الذي قضيته؟ لا يجب أن يعني التخصيص الكبير ساعات لا حصر لها من البحث في البيانات لتقسيم جمهورك وإنشاء العروض يدويًا. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل استخدام توصيات منتج Justuno أو واحدة من أكثر من 70 قاعدة استهداف متقدمة متوفرة على النظام الأساسي. تريد أن تأخذ Justuno في جولة؟ جربه مجانًا لمدة 14 يومًا على موقع الويب B2B الخاص بك وشاهد كيفية تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء!

اروين هاو

إيروين هاو هو مؤسس شركة كروماتكس ، وهي وكالة تصميم مواقع وتحويل حائزة على جوائز ومقرها ملبورن ، أستراليا. منذ عام 2009 ، قام بتحليل أكثر من 60.000 موقع ويب وواصل حصد أكثر من 780+ جائزة وتقدير لعمله.

إلى جانب إدارة وكالة رقمية مزدحمة ، يدير Irwin أيضًا شركة Irwin Hau Business Consultancy ، حيث يتخصص فقط في إستراتيجية التحول الرقمي المستقلة والكفاءة التشغيلية باستخدام حلول الويب المخصصة.