Perché la personalizzazione è vitale nel B2B

B2B è stato spesso considerato il cugino meno glam di B2C. Stai parlando in negozio con professionisti che agiscono per conto di un'organizzazione, quindi devi mantenere le cose serie e parlare di grandi affari, giusto?

Sappiamo tutti che questa è spazzatura. Quando si tratta di marketing B2B, vale la pena pensare in piccolo. In altre parole, pensa al tuo mercato di riferimento come individui, non come entità senza volto.

La personalizzazione è la chiave del successo nel B2B ed è qualcosa su cui sempre più aziende stanno diventando saggi.

È ciò che ti aiuta a connetterti con il tuo pubblico di destinazione a un livello più individuale ed è ciò che può fare la differenza tra una campagna di successo e una che non funziona. Diamo un'occhiata più da vicino a come puoi farlo esattamente...

Perché la personalizzazione è importante nel B2B?

Ci sono due ragioni principali.

Prima di tutto, aiuta a creare fiducia. Quando ti rivolgi a qualcuno per nome e parli dei suoi bisogni e interessi specifici, mostra che stai prestando attenzione. Ti fa anche sembrare più umano e sappiamo tutti che le persone fanno affari con persone che amano e conoscono.

Questo è un aspetto particolarmente importante nel B2B, perché il funnel di vendita è solitamente lungo e complesso: mostrare che ci sei per i tuoi clienti e capisci le loro esigenze aiuta a fidelizzare.

La personalizzazione può anche aiutare ad aumentare i tassi di conversione.

Quando indirizzi il tuo marketing a individui specifici in ogni fase del loro viaggio, è più probabile che colpisca nel segno e loro risponderanno a questo. I post del blog personalizzati, le offerte e altri punti di contatto chiave aiutano a farlo.

Secondo le recenti statistiche di conversione dell'e-commerce , puoi aspettarti circa il 67% di lead in più ogni mese se il tuo marchio ha un blog, rispetto a quelli che non lo fanno.

Ma come fai a personalizzare i tuoi contenuti in un modo che faccia tutte queste cose? Spieghiamo…

Come rendere il tuo marketing B2B più personale

Abbiamo delle idee per te...

1. Usa i token di personalizzazione nelle tue campagne di email marketing

L'email marketing è un ottimo modo per entrare in contatto con il tuo pubblico di destinazione a un livello più personale. Utilizzando i token di personalizzazione nelle tue campagne e-mail, puoi assicurarti che ogni messaggio sia personalizzato per il singolo destinatario. Questo aiuta a creare fiducia e lealtà tra i clienti.

Esistono diversi token di personalizzazione che puoi utilizzare, inclusi nome, cognome, nome dell'azienda e titolo professionale. Puoi anche utilizzare altri token come paese di residenza, età e sesso. Ad esempio, invece di dire "Grazie per esserti iscritto al nostro seminario!", potresti inviare un messaggio che dice: "Ciao, John! Grazie per esserti iscritto al nostro seminario. Siamo entusiasti di vederti a Dallas!” È una piccola cosa che fa una grande differenza.

2. Personalizza il tuo sito web

Il tuo sito web è un'altra grande opportunità per personalizzare i tuoi contenuti. Puoi utilizzare i dati dei clienti per creare pagine mirate sul tuo sito, nonché i cookie per tracciare gli interessi dei singoli clienti.

Ad esempio, se sai che un determinato segmento del tuo mercato di riferimento è interessato a un particolare prodotto o servizio, puoi creare una pagina a riguardo sul tuo sito web. Quindi crea offerte e messaggi mirati ai visitatori di quella pagina che sono pertinenti ai loro interessi e alla fase del percorso del cliente.

La personalizzazione include anche il design effettivo del tuo sito web. Attingendo dai dati dei clienti, puoi elaborare i tuoi dati demografici e le cose a cui rispondono e incorporarli nell'aspetto del tuo sito. Prova A/B queste modifiche per trovare esattamente ciò a cui risponde il tuo pubblico e aumentare in modo incrementale prestazioni/conversioni.

ragnatela l'agenzia di design Chromatix ha scoperto che i suoi clienti rispondevano a colori vivaci e freschi e design giocosi. Hanno incorporato quella conoscenza nel design del loro sito Web e di conseguenza hanno visto un aumento istantaneo delle conversioni.

3. Usa i dati dei clienti per creare contenuti mirati

Uno dei modi migliori per personalizzare i tuoi contenuti è utilizzare i dati dei clienti per creare contenuti mirati.

Ad esempio, se sai che un determinato segmento del tuo mercato di riferimento è interessato a un particolare prodotto o servizio, crea un blog con contenuti didattici al riguardo (come funziona, perché è importante, come sapere che è giusto per la tua attività, ecc. ..) Quindi indirizza i visitatori a quella pagina con messaggi personalizzati progettati per convertire.

Le canalizzazioni di vendita B2B sono in genere più lunghe e complesse, quindi più personali, tempestivi e pertinenti puoi rendere i tuoi messaggi, maggiori sono le tue possibilità di coinvolgere i tuoi clienti e le loro parti interessate. Questa personalizzazione funziona anche a lungo termine, aumentando anche il lifetime value e la fedeltà. L'esempio seguente è un altro post del blog in cui coloro che sono interessati a saperne di più sul marketing del CBD possono iscriversi per ricevere e-mail da Justuno relative al post in cui si trovano in questo momento!

4. Usa i social media per interagire con i clienti

I social media sono un ottimo modo per entrare in contatto con i clienti a un livello più personale. Puoi usarlo per raccogliere dati sul tuo mercato di riferimento e per interagire con i clienti a un livello più informale.

Quando si tratta di messaggi sui social media, sii gradevole! B2B ha una reputazione per essere soffocante ed eccessivamente transazionale, quindi supera questa tendenza con gif, meme e storie che mostrano che sei al corrente di cosa sta succedendo. Questo ti aiuterà a creare una piccola comunità di superfan che amano il tuo marchio e vorranno far parte del tuo viaggio. Una sbirciatina dietro le quinte, per così dire, sotto forma di contenuti generati dai dipendenti (EGC) è particolarmente utile per facilitare una comunità e aiutare i follower a conoscere il team che sta dietro al marchio. Instagram di Justuno presenta un mix di contenuti di marketing + contenuti divertenti sul team: i National Pet Days sono sempre un grande successo.

5. Utilizzare il software di segmentazione

Se vuoi portare la personalizzazione al livello successivo, potresti prendere in considerazione l'utilizzo di una piattaforma di messaggistica in loco con funzionalità di segmentazione avanzate. Ciò ti consente di creare contenuti personalizzati per ogni cliente, comprese offerte e messaggi mirati, senza dover fare così tanto lavoro pesante, perché la piattaforma fa tutto per te attraverso set di regole e automazione. Ciò significa che tutti i tuoi rapporti, monitoraggio, offerte e risultati sono tutti gestiti da un hub centrale. Sebbene tradizionalmente associate al marketing B2C, le offerte mirate possono funzionare anche per il pubblico B2B. Inoltre, non devi utilizzare sconti per ogni messaggio e pubblico, puoi eseguire vendite flash per concludere affari persistenti alla fine del mese; guida le iscrizioni a demo ad alto intento con pop-up mirati; anche pianificare riunioni di persona durante le conferenze utilizzando pop-up con targeting geografico mostrati solo a chi si trova nelle vicinanze.

6. Utilizzare i sondaggi sui clienti per raccogliere dati

Uno dei modi migliori per raccogliere dati sul tuo mercato di riferimento è utilizzare i sondaggi sui clienti. Ciò ti consente di porre ai clienti domande specifiche sui loro bisogni e desideri. È quindi possibile utilizzare questi dati per creare contenuti e offerte mirati che li attraggono. Questo può essere sotto forma di sondaggi sulla soddisfazione del prodotto per informare lo sviluppo, il contenuto a cui sono interessati per aiutare a plasmare il marketing o anche dove trascorrono il loro tempo per ottimizzare le strategie di generazione della domanda. Andare direttamente alla fonte è sempre la migliore fonte di dati zero e proprietari che miglioreranno ogni aspetto della tua attività. Il primo passo per creare un marketing che funzioni (B2B o B2C) è una vera comprensione dei tuoi clienti e questo deriva dal chiederglielo!

7. Testa diverse strategie di personalizzazione... e tieni traccia dei risultati

Non tutte le strategie di personalizzazione funzionano bene per ogni azienda. Ecco perché è importante testare diverse strategie per vedere quali funzionano meglio per te. Puoi testare diversi tipi di contenuto, metodi di coinvolgimento e diversi modi di utilizzare i dati dei clienti. E non dimenticare di monitorare e misurare i tuoi risultati... idealmente tramite uno strumento CRO specializzato nella personalizzazione.

A / B testa le strategie di segmentazione finché non trovi il modo più efficace per coinvolgere il tuo pubblico. Confronta set di regole, caratteristiche, offerte, posizionamento e altro per testare chi, cosa, quando e dove delle tue campagne in loco per la massima efficienza.

Tenere traccia dei tuoi risultati è una parte essenziale di qualsiasi strategia di marketing. Tracciando i risultati che raggiungi, puoi misurare l'efficacia delle tue strategie e apportare le modifiche necessarie. Questo ti aiuterà a migliorare i tuoi sforzi di marketing e a ottenere risultati migliori in futuro.

Conclusione

Se vuoi entrare in contatto con i tuoi clienti a un livello più profondo e aumentare i tassi di conversione, devi utilizzare tecniche di personalizzazione.

Sebbene la personalizzazione sia il modo migliore per abbreviare il processo di acquisizione dei clienti, è anche fondamentale continuare a guadagnare quella fiducia in ogni interazione. Ciò significa che dovresti usarlo in ogni fase del percorso del cliente B2B e personalizzarlo sia per l'individuo che per la fase in cui si trova. Solo allora vedrai i migliori risultati dai tuoi sforzi.

Per quanto riguarda il tempo che ci hai messo? Una grande personalizzazione non deve necessariamente significare innumerevoli ore di esplorazione dei dati per segmentare il tuo pubblico e creare manualmente le offerte. Può essere semplice come utilizzare i consigli sui prodotti di Justuno o una delle oltre 70 regole di targeting avanzate disponibili sulla piattaforma. Vuoi portare Justuno a fare un giro? Provalo gratuitamente per 14 giorni sul tuo sito web B2B e scopri come trasformare più potenziali clienti in clienti!

Irwin Hau

Irwin Hau è il fondatore di Chromatix, una premiata agenzia di web design e conversion design con sede a Melbourne, in Australia. Dal 2009, ha analizzato oltre 60.000 siti Web e ha accumulato oltre 780 premi e menzioni del settore per il suo lavoro.

Oltre a gestire un'intensa agenzia digitale, Irwin gestisce anche Irwin Hau Business Consultancy, dove è specializzato esclusivamente in strategie di trasformazione digitale indipendenti ed efficienza operativa utilizzando soluzioni web personalizzate.