Kişiselleştirme B2B'de Neden Önemlidir?

B2B, genellikle B2C'nin daha az çekici kuzeni olarak düşünülmüştür. Bir kuruluş adına hareket eden profesyonellerle alışverişten bahsediyorsunuz - bu yüzden işleri ciddi tutmanız ve büyük iş konuşmanız gerekiyor, değil mi?

Bunun saçmalık olduğunu hepimiz biliyoruz. Konu B2B pazarlama olduğunda, küçük düşünmekte fayda var. Başka bir deyişle, hedef pazarınızı meçhul bir varlık olarak değil, bireyler olarak düşünün.

Kişiselleştirme, B2B'de başarının anahtarıdır ve bu, giderek daha fazla işletmenin akıllı hale geldiği bir şeydir.

Hedef kitlenizle daha bireysel bir düzeyde bağlantı kurmanıza yardımcı olan budur ve başarılı bir kampanya ile başarısız olan arasındaki farkı yaratan da budur. Gelin bunu tam olarak nasıl yapabileceğinize daha yakından bakalım…

Kişiselleştirme B2B'de Neden Önemlidir?

İki ana sebep var.

Her şeyden önce, güven oluşturmaya yardımcı olur. Birine adıyla hitap ettiğinizde ve onun özel ihtiyaçları ve ilgi alanları hakkında konuştuğunuzda, dikkat ettiğinizi gösterir. Aynı zamanda daha insan görünmenizi sağlar - ve hepimiz biliyoruz ki, insanlar sevdikleri ve tanıdıkları insanlarla iş yapar.

Bu, B2B'de özellikle önemli olan bir şeydir, çünkü satış hunisi genellikle uzun ve karmaşıktır: müşterileriniz için orada olduğunuzu göstermek ve onların ihtiyaçlarını anlamak, sadakat oluşturmaya yardımcı olur.

Kişiselleştirme, dönüşüm oranlarını artırmaya da yardımcı olabilir.

Pazarlamanızı, yolculuklarının her aşamasında belirli kişilere hedeflediğinizde, hedefi vurmanız daha olasıdır ve onlar da buna yanıt verecektir. Kişiselleştirilmiş blog gönderileri, teklifler ve diğer önemli temas noktalarının tümü bunu yapmanıza yardımcı olur.

Son e-ticaret dönüşüm istatistiklerine göre , markanızın bir blogu varsa, olmayanlara kıyasla her ay yaklaşık %67 daha fazla potansiyel müşteri bekleyebilirsiniz.

Ancak içeriğinizi tüm bunları yapacak şekilde nasıl kişiselleştirebilirsiniz? Açıklayalım…

B2B Pazarlamanızı Nasıl Daha Kişisel Hale Getirirsiniz?

Sizin için bazı fikirlerimiz var…

1. E-posta Pazarlama Kampanyalarınızda Kişiselleştirme Belirteçlerini Kullanın

E-posta pazarlaması, hedef kitlenizle daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurmanın harika bir yoludur. E-posta kampanyalarınızda kişiselleştirme belirteçleri kullanarak, her mesajın bireysel alıcıya göre uyarlanmasını sağlayabilirsiniz. Bu, müşteriler arasında güven ve sadakat oluşturmaya yardımcı olur.

Ad, soyad, şirket adı ve iş unvanı dahil olmak üzere kullanabileceğiniz bir dizi farklı kişiselleştirme belirteci vardır. Ayrıca ikamet ettiğiniz ülke, yaş ve cinsiyet gibi diğer belirteçleri de kullanabilirsiniz. Örneğin, “Seminerimize kaydolduğunuz için teşekkürler!” demek yerine, “Merhaba John! Seminerimize kaydolduğunuz için teşekkür ederiz. Sizi Dallas'ta görmekten heyecan duyuyoruz!” Büyük bir fark yaratan küçük bir şey.

2. Web Sitenizi Kişiselleştirin

Web siteniz, içeriğinizi kişiselleştirmek için başka bir harika fırsattır. Sitenizde hedeflenen sayfalar oluşturmak için müşteri verilerini ve bireysel müşterilerin ilgi alanlarını izlemek için çerezleri kullanabilirsiniz.

Örneğin, hedef pazarınızın belirli bir bölümünün belirli bir ürün veya hizmetle ilgilendiğini biliyorsanız, web sitenizde bununla ilgili bir sayfa oluşturabilirsiniz. Ardından, o sayfanın ziyaretçilerini, ilgi alanlarına ve müşteri yolculuğunun aşamasına uygun olarak hedefleyen teklifler ve mesajlar oluşturun.

Kişiselleştirme, web sitenizin gerçek tasarımını da içerir. Müşteri verilerinden yararlanarak, demografinizi ve yanıt verdikleri şeyleri hesaplayabilir ve bunu sitenizin görünümüne ve hissine dahil edebilirsiniz. Kitlenizin tam olarak neye yanıt verdiğini bulmak ve performansı/dönüşümleri aşamalı olarak artırmak için bu değişiklikleri A/B testi yapın.

ağ tasarım ajansı Chromatix, müşterilerinin parlak, canlı renklere ve eğlenceli tasarımlara yanıt verdiğini keşfetti. Bu bilgiyi web sitesi tasarımına dahil ettiler ve sonuç olarak dönüşümlerde anında bir artış gördüler.

3. Hedeflenen İçerik Oluşturmak İçin Müşteri Verilerini Kullanın

İçeriğinizi kişiselleştirmenin en iyi yollarından biri, hedeflenen içerik oluşturmak için müşteri verilerini kullanmaktır.

Örneğin, hedef pazarınızın belirli bir bölümünün belirli bir ürün veya hizmetle ilgilendiğini biliyorsanız, bununla ilgili eğitim içeriği (nasıl çalıştığı, neden önemli olduğu, işiniz için doğru olduğunu nasıl bileceğiniz vb.) içeren bir blog oluşturun. ..) Ardından, dönüştürmek için tasarlanmış kişiselleştirilmiş mesajlaşma ile ziyaretçileri o sayfaya hedefleyin.

B2B satış hunileri genellikle daha uzun ve daha karmaşıktır - bu nedenle mesajlarınızı ne kadar kişisel, zamanında ve alakalı hale getirirseniz, müşterilerinizi ve paydaşlarını meşgul etme şansınız o kadar artar. Bu kişiselleştirme, uzun vadede de işe yarar ve yaşam boyu değeri ve bağlılığı da artırır. Aşağıdaki örnek, CBD pazarlaması hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyenlerin, şu anda bulundukları gönderiyle ilgili olarak Justuno'dan e-posta almak için kaydolabilecekleri başka bir blog gönderisinden biridir!

4. Müşterilerle Etkileşim İçin Sosyal Medyayı Kullanın

Sosyal medya, müşterilerle daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurmanın harika bir yoludur. Hedef pazarınız hakkında veri toplamak ve müşterilerle daha gayri resmi bir düzeyde etkileşim kurmak için kullanabilirsiniz.

Sosyal medya mesajlaşmanız söz konusu olduğunda, yakışıklı olun! B2B'nin havasız ve aşırı işlemsel olduğu konusunda bir itibarı var, bu yüzden neler olup bittiği hakkında bilgi sahibi olduğunuzu gösteren gifler, memler ve hikayelerle bu trendi yakalayın. Bu, markanızı seven ve yolculuğunuzun bir parçası olmak isteyecek küçük bir süper hayran topluluğu oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Perdenin arkasına, çalışan tarafından oluşturulan içerik (EGC) biçiminde bir bakış, özellikle bir topluluğu kolaylaştırmak ve takipçilerin markanın arkasındaki ekibi tanımasına yardımcı olmak için yararlıdır. Justuno'nun Instagram'ı, pazarlama içeriği + ekipte eğlenceli içeriğin bir karışımını sunar - Ulusal Evcil Hayvan Günleri her zaman büyük bir başarıdır.

5. Segmentasyon Yazılımını Kullanın

Kişiselleştirmeyi bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, gelişmiş segmentasyon özelliklerine sahip bir yerinde mesajlaşma platformu kullanmayı düşünebilirsiniz. Bu, çok fazla ağır yük kaldırmadan hedeflenen teklifler ve mesajlaşma da dahil olmak üzere her müşteri için kişiselleştirilmiş içerik oluşturmanıza olanak tanır - çünkü platform sizin için her şeyi kural kümeleri ve otomasyon aracılığıyla yapar. Bu, tüm raporlarınızın, izlemenizin, tekliflerinizin ve sonuçlarınızın tümünün tek bir merkezi merkezden yönetildiği anlamına gelir. Geleneksel olarak B2C pazarlama ile ilişkilendirilirken, hedeflenen teklifler B2B izleyicileri için de işe yarayabilir. Ayrıca her mesaj ve hedef kitle için indirim kullanmak zorunda değilsiniz, ay sonunda kalan anlaşmaları kapatmak için flaş satışlar gerçekleştirebilirsiniz; hedeflenen pop-up'larla yüksek amaçlı demo kayıtlarını teşvik edin; hatta yalnızca çevredekilere gösterilen coğrafi hedefli açılır pencereleri kullanarak konferanslar sırasında yüz yüze toplantılar planlayın.

6. Veri Toplamak İçin Müşteri Anketlerini Kullanın

Hedef pazarınız hakkında veri toplamanın en iyi yollarından biri müşteri anketlerini kullanmaktır. Bu, müşterilere ihtiyaçları ve istekleri hakkında özel sorular sormanıza olanak tanır. Daha sonra bu verileri hedeflenen içerik ve onlara hitap eden teklifler oluşturmak için kullanabilirsiniz. Bu, geliştirmeyi bilgilendirmek için ürün memnuniyeti anketleri, pazarlamayı şekillendirmeye yardımcı olmak için ilgilendikleri içerik veya hatta talep yaratma stratejilerini optimize etmek için zamanlarını nerede harcadıkları şeklinde olabilir. Doğrudan kaynağa gitmek, işinizin her bölümünü iyileştirecek sıfır ve birinci taraf verileri için her zaman en iyi kaynaktır. İşe yarayan (B2B veya B2C) pazarlama yaratmanın ilk adımı, müşterilerinizi gerçekten anlamaktır ve bu, onlara sormaktan gelir!

7. Farklı Kişiselleştirme Stratejilerini Test Edin…& Sonuçlarınızı Takip Edin

Tüm kişiselleştirme stratejileri her işletme için iyi sonuç vermez. Bu nedenle, hangilerinin sizin için en iyi sonucu verdiğini görmek için farklı stratejileri test etmek önemlidir. Farklı içerik türlerini, etkileşim yöntemlerini ve müşteri verilerini kullanmanın farklı yollarını test edebilirsiniz. Ve sonuçlarınızı izlemeyi ve ölçmeyi unutmayın… ideal olarak kişiselleştirme konusunda uzmanlaşmış bir CRO aracı aracılığıyla.

Kitlenizi meşgul etmenin en etkili yolunu bulana kadar A / B testi segmentasyon stratejileri. Maksimum verimlilik için site içi kampanyalarınızın kim, ne, ne zaman ve nerede olduğunu test etmek için kural kümelerini, özellikleri, teklifleri, yerleşimi ve daha fazlasını karşılaştırın.

Sonuçlarınızı takip etmek, herhangi bir pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır. Elde ettiğiniz sonuçları takip ederek, stratejilerinizin etkinliğini ölçebilir ve gerekli ayarlamaları yapabilirsiniz. Bu, pazarlama çabalarınızı geliştirmenize ve gelecekte daha iyi sonuçlar elde etmenize yardımcı olacaktır.

Çözüm

Müşterilerinizle daha derinden bağlantı kurmak ve dönüşüm oranlarını artırmak istiyorsanız, kişiselleştirme tekniklerini kullanmanız gerekir.

Kişiselleştirme, müşteri edinme sürecini kısaltmanın en iyi yolu olsa da, her etkileşimde bu güveni kazanmaya devam etmek de zorunludur. Bu, B2B müşteri yolculuğunun her aşamasında kullanmanız ve hem kişiye hem de bulundukları aşamaya göre kişiselleştirmeniz gerektiği anlamına gelir. Ancak o zaman çabalarınızın en iyi sonuçlarını göreceksiniz.

Girdiğin zamana gelince? Büyük kişiselleştirme, hedef kitlenizi bölümlere ayırmak ve manuel olarak teklifler oluşturmak için saatlerce verileri araştırmak anlamına gelmez. Justuno'nun ürün tavsiyelerini veya platformda bulunan 70'den fazla gelişmiş hedefleme kuralından birini kullanmak kadar basit olabilir. Justuno'yu bir tur atmak ister misin? B2B web sitenizde 14 gün boyunca ücretsiz deneyin ve daha fazla potansiyel müşteriyi nasıl müşteriye dönüştürebileceğinizi görün!

Irwin Hau

Irwin Hau, Melbourne, Avustralya merkezli ödüllü bir web tasarım ve dönüşüm tasarım ajansı olan Chromatix'in kurucusudur. 2009'dan beri 60.000'den fazla web sitesini analiz etti ve çalışmaları için 780'den fazla sektör ödülü ve sözü topladı.

Irwin, yoğun bir dijital ajansı yönetmenin yanı sıra, tamamen bağımsız dijital dönüşüm stratejisi ve özel web çözümlerini kullanarak operasyonel verimlilik konusunda uzmanlaştığı Irwin Hau Business Consultancy'yi de yönetiyor.